25.7.22

7 Warmakquise-Strategien, die du heutzutage nutzen musst

Erfahre, welche Methoden zur Warmakquise es gibt und wie du sie nutzen kannst, damit Kunden automatisch bei dir Anfragen platzieren.

Inhaltsverzeichnis

Bei der Warmakquise haben Kunden bereits von dir gehört und schenken dir Vertrauen. Dadurch kannst du im Vergleich zur Kaltakquise viel bequemer verkaufen.

Wenn du heutzutage deinen Umsatz steigern und Zeit bei der Neukundengewinnung sparen willst, solltest du moderne Warmakquise-Strategien nutzen. Welche das sind, erfährst du in diesem Artikel.

Du kannst heute in jeder Branche in ganz Deutschland - egal ob B2B oder B2C - deine Kundenakquise ins Internet verlagern und automatisieren.

Dann musst du deinen Kunden nicht mehr hinterherlaufen. Sie melden sich bei dir von selbst und sind bereits vorqualifiziert. Du hast also kaufbereite Kunden, die genau heute das kaufen wollen, was du anbietest.

Meine Mitarbeiter im¬†Vertrieb etwa m√ľssen keine Kaltakquise betreiben. Denn wir haben die Warmakquise (Telefon) etabliert.

Das hei√üt: Sie telefonieren nur mit Menschen, die entweder meine Seminare,¬†B√ľcher oder Online-Kurse gekauft haben.

Genau das kannst du mit deinem Unternehmen auch erreichen. Ich zeige dir im Folgenden Methoden, um warme Gespräche zu generieren.

Unterschied Warmakquise und Kaltakquise

Unterschied Kaltakquise Warmakquise

Wenn du Kundenanfragen (Leads) generieren willst, hast du zwei Möglichkeiten. 

Entweder du kontaktierst potenzielle Kunden, die noch nie von dir gehört haben. Oder du erreichst Kunden, die dein Produkt oder deine Dienstleistung kennen.

Im besten Fall haben sie schon bei dir gekauft. So musst du nicht erst dein Angebot und deinen Mehrwert von Grund auf erklären.

Der Kunde kennt dich und vertraut dir. Er zeigt schon ein erstes Kaufinteresse.

Deshalb musst du nicht mehr viel Überzeugungsarbeit leisten. 

Bei der Kaltakquise hingegen kennt der Kunde weder dich noch dein Angebot. 

Wenn du etwa kalte Telefonakquise machst oder von T√ľr zu T√ľr gehst, musst du einen fremden Menschen anrufen und ihm zuerst erkl√§ren, wer du bist und was du machst.

Du musst erst von Grund auf Vertrauen aufbauen.

Die Kaltakquise ist eine effektive Methode und funktioniert hervorragend, wenn man sie beherrscht. Besonders bei hochpreisigen Produkten mit einer sehr kleinen Zielgruppe sind Kaltgespräche sehr effektiv. Wie das geht, habe ich in diesem Artikel erklärt.

Die Warmakquise ist in der Regel aber viel bequemer und die Abschlussquote oft h√∂her.¬†Au√üerdem gibt es weniger rechtliche H√ľrden.

Du solltest deshalb diesen Vorteil nutzen, um Zeit und Ressourcen zu sparen.

Kaltakquise-Methoden

  • Kaltanrufe
  • Kalte E-Mails
  • Direkte Ansprache √ľber Social Media
  • Briefpost
  • Besuche an der T√ľr
  • Kontaktanfrage auf Messen

Mehr zu diesem Thema erfährst du auch hier.

Warmakquise-Methoden

  • E-Mail-Marketing
  • Empfehlungen
  • Bezahltes Online-Marketing
  • Suchmaschinenoptimierung (SEO)
  • Kooperationen
  • Social-Media-Marketing
  • Podcast-Marketing

1. Empfehlungen

Zu den schnellsten und bewährten Methoden der Warmakquise gehören Empfehlungen. In dem Fall fragst du deine Kunden, ob sie dich weiterempfehlen wollen. 

Wenn jemand √ľber Empfehlungsmarketing reinkommt, genie√üt du das Vertrauen der Person, die dich empfohlen hat.

Ein Kunde empfiehlt dich n√§mlich nur, wenn er dein Produkt schon verwendet und von der Qualit√§t √ľberzeugt ist.

Der neue Kunde hat so das Gef√ľhl, dich zu kennen. Er ist von Anfang an √ľberzeugt, dass du vertrauensw√ľrdig bist.

Das hat etwas mit dem Verkaufstrick der ‚ÄěZeugenumlastung‚Äú zu tun, wor√ľber ich hier ausf√ľhrlich geschrieben habe.

Zudem kostet dich Empfehlungsmarketing vergleichsweise wenig Zeit und Geld. 

Viele machen den Fehler und warten, bis jemand sie empfiehlt. So lässt du aber nur gute Gelegenheit verstreichen.

Du kannst gleich heute selbst aktiv werden und loslegen.

Dazu musst du nur Kontakt zu deinen Kunden aufnehmen. 

Zusätzlich kannst du Kunden zu Empfehlungen motivieren, wenn du ihnen Anreize dazu gibst. 

Das können etwa Gutscheine oder Provisionen sein, die Sie bei einer erfolgreichen Vermittlung erhalten.

Du kannst neben deinen Kunden auch Mitarbeiter und Unternehmen in deinem Netzwerk nach Empfehlungen fragen.

Vergrößere deshalb dein Netzwerk und deine Reichweite, indem du klassisches und digitales Networking betreibst.

Tipps f√ľr dein Empfehlungsmarketing

Du kannst mehr Empfehlungen bekommen, wenn du folgende Tipps beachtest:

  • F√ľr zufriedene Kunden sorgen: Pflege deine Beziehungen zu deinen Kunden. Je zufriedener sie sind, desto eher werden sie dich empfehlen.
  • Selbst Empfehlungen aussprechen: Wenn du anderen etwas gibst, m√∂chten sie dir ebenfalls etwas zur√ľckgeben. Das ist das Prinzip der Dankesschuld, √ľber das ich in diesem Beitrag geschrieben habe. Empfehle deshalb selbst Dienstleistungen und Produkte, die dir gefallen. Andere Unternehmen werden dich dann h√§ufig auch empfehlen wollen.
  • Empfehlungen vereinfachen: Du solltest es deinen Kunden so einfach wie m√∂glich machen, dich weiterzuempfehlen. Du kannst etwa Social-Media-Buttons auf deiner Webseite zum Teilen einbinden und deine Angebote in sozialen Netzwerken teilen.

Merken: Mit Empfehlungen kannst du innerhalb von kurzer Zeit warme Leads generieren. Voraussetzung sind zufriedene Kunden und ein vorhandenes Netzwerk.

2. Bezahltes Online-Marketing

Online-Marketing

Mithilfe von bezahlter Online-Werbung kannst du deine Zielgruppe schnell erreichen und sie automatisiert ‚Äěaufw√§rmen‚Äú.

Du erreichst potenzielle Kunden noch am selben Tag, an dem du Werbung schaltest. Bei Bedarf kannst du dein Angebot skalieren und so viele warme Kontaktanfragen generieren, wie du willst.

Zu diesem Zweck gibt es folgende Möglichkeiten:

Content Promotion

Du kannst etwa Textbeitr√§ge, Bilder und Videos auf deinem Social Media-Profil bewerben. So erh√∂hst du deine Reichweite und sorgst daf√ľr, dass viele Menschen deine Beitr√§ge sehen.

Wenn du wertvolle Inhalte f√ľr deine Zielgruppe teilst und sie mithilfe von Online-Werbung promotest, wirst du schnell sichtbar und baust Vertrauen auf.

Potenzielle Kunden kennen deine Marke und sind so schon einen Schritt weiter, wenn du ihnen anschließend etwas verkaufst.

Suchmaschinenwerbung (SEA)

Du kannst auch mithilfe deiner Webseite Kontaktanfragen generieren. Die Inhalte auf deiner Webseite √ľbernehmen dann einen gro√üen Teil des Verkaufsprozesses und w√§rmen Kunden auf.

Um sie auf deine Webseite zu bekommen, kannst du Werbung in der Suchmaschine schalten. So erfahren Kunden von deinem Angebot.

Du kannst sie dann auf deiner Webseite auffordern, Anfragen bei dir zu platzieren.

Sorge f√ľr eine verkaufsf√∂rdernde Webseite, die psychologisch gut aufbereitet ist und potenzielle Kunden √ľberzeugt.

Merken
: Mithilfe von Online-Werbung kannst du schnell deine Zielgruppe erreichen und sie mithilfe von Videos, Texten und Grafiken in warme Leads verwandeln.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Deine Webseite kann auf unterschiedliche Weise Kunden anziehen und sie ermutigen, Anfragen bei dir zu platzieren.

Du musst f√ľr deine Sichtbarkeit in der Suchmaschine nicht unbedingt Geld zahlen. Wenn du deine Webseite f√ľr die Suchmaschine optimierst, kannst du auch kostenlos Besucher f√ľr deine Webseite generieren.

Onpage-Optimierung der Webseite

Das bedeutet, dass deine Webseite im Text bestimmte Suchbegriffe enthält. Dadurch kann sie bei bestimmten Suchanfragen in der Suchmaschine von Kunden gefunden werden.

Nat√ľrlich geh√∂rt da mehr zu, als lediglich ein paar Suchw√∂rter (Keywords) in deinen Text einzubauen.

Unter anderem muss dein Text relevant f√ľr den Besucher sein. Das Design muss auch stimmen, damit ein Webseitenbesucher sich gut auf deiner Webseite zurechtfindet.

Tipp: Suche dir einen Experten zu dem Thema, der dein Webdesign optimieren, gute Werbetexte schreiben und deinen Text f√ľr die Suchmaschine anpassen kann.

Google My Business

F√ľr Unternehmen mit einem station√§ren Gesch√§ft hat Google die M√∂glichkeit geschaffen, auf einfache Weise warme Leads zu bekommen.

Du kannst dein Unternehmen bei ‚ÄěGoogle My Business‚Äú registrieren lassen.¬†

Dann erscheint dein Unternehmen als vertrauensw√ľrdiger Anbieter in der ‚ÄěGoogle My Business‚Äú-Leiste, wenn Kunden nach der Leistung in deiner Umgebung suchen.

Beispiel: Wenn jemand den Suchbegriff ‚ÄěFriseur Hamburg‚Äú eingibt, listet Google alle registrierten Friseurl√§den in der N√§he des Suchenden auf.

Fordere deine Kunden auf, dir Bewertungen f√ľr deinen ‚ÄěGoogle My Business‚Äú-Eintrag zu hinterlassen.

Dadurch wird dein Eintrag glaubw√ľrdiger und deine Leads werden letztlich w√§rmer.

Merken
: Durch Suchmaschinenoptimierung sorgst du f√ľr kostenlose und warme Leads, wenn deine Webseite entsprechend optimiert ist.

4. Kooperationen

Unternehmen können sich gegenseitig warme Leads zuspielen. Besorge dir passende Kooperationspartner, die deine Produkte und Dienstleistungen ergänzen.

Wenn du etwa Hochzeitsplaner bist, kannst du eine Partnerschaft mit einem Fotografen eingehen.

Sobald einer von euch einen Auftrag hat, kann er den anderen mit ins Boot holen.

Ein anderes Beispiel w√§re ein Unternehmen, das Lebensmittel an den Einzelhandel liefert. Es k√∂nnte mit einer Firma zusammenarbeiten, die Kassensysteme f√ľr den Einzelhandel anbietet.

So können sich die beiden Kooperationspartner die Aufträge zuspielen, sobald ein Kunde den entsprechenden Bedarf hat.

Im Grunde handelt es sich um eine andere Form des Empfehlungsmarketings. Du genießt das Vertrauen deines Partners, wenn du empfohlen wirst.

Das gilt nat√ľrlich auch umgekehrt f√ľr ihn.

Wie findest du das passende Unternehmen f√ľr eine Kooperation?

Frag dich, welche Produkte und Dienstleistungen deine Kunden brauchen, aber nicht von dir bekommen.

Wie kann dein Angebot dem Kunden eines anderen Unternehmens helfen?

Du kannst dir eine Liste mit m√∂glichen Partnern erstellen und sie direkt kontaktieren. Beachte dabei die Tipps f√ľr die Kaltakquise, wenn du sie anrufst oder an der T√ľr besuchst.

Welche Art von Kooperationsmarketing gibt es?

Du hast viele Möglichkeiten, gewinnbringende Kooperation zu starten. So kannst du zusätzlich vom Kundenpool anderer Unternehmen profitieren:

  • Affiliate-Kooperationen: Du kannst f√ľr deine Produkte Affiliate-Partner finden, die deine Angebote bewerben und daf√ľr eine Provision erhalten. Was Affiliate-Marketing ist und welche M√∂glichkeiten es gibt, habe ich hier erkl√§rt.
  • Sponsorings: Du kannst Sportler, Vereine und Events finanziell unterst√ľtzen und im Gegenzug von ihren Empfehlungen profitieren.
  • Medienpartnerschaften: Verschiedene Medienkan√§le sind st√§ndig auf der Suche nach Partnerschaften. Du kannst ihnen Geld oder Informationen anbieten, um im Gegenzug eine positive Berichterstattung zu erhalten.
  • Influencer als Partner: Viele Unternehmen gehen auch Kooperationen mit Influencern ein, damit sie bei ihren Followern f√ľr sie werben.¬†

Merken: Mithilfe von Kooperationen kannst du dich im Kundenpool von stationären Unternehmen, Affiliate-Partnern, Vereinen, Events, Medien und Influencern bedienen.

5. Social-Media-Marketing

Beim Social-Media-Marketing erstellst du Content (Videos, Texte und Grafiken), um langfristig auf dein Unternehmen aufmerksam zu machen.

Hier geht es nicht um die schnelle Warmakquise wie beim bezahlten Online-Marketing. Du w√§rmst deine Zielgruppe √ľber einen l√§ngeren Zeitraum auf, indem du regelm√§√üig wertvolle Inhalte teilst.

Passende Plattformen sind zum Beispiel:

  • Facebook
  • Instagram
  • LinkedIn
  • TikTok
  • Snapchat
  • Twitter

Social-Media-Marketing ist ein langfristiges Investment. Es kann sich auszahlen, um kostenlos warme Leads zu generieren.

Einige Vorteile sind:

Markenbekanntheit verbessern

Markenbekanntheit bedeutet, dass deine Zielgruppe dich kennt und dir vertraut. Du baust eine Beziehung zu deinen potenziellen Kunden auf. Dazu nutzt du zum Beispiel:

  • Gewinnspiele f√ľr Follower und Besucher deiner Social Media Profile
  • Promotion eigener Angebote
  • Livestreams¬†
  • Interaktion mit Kunden in den Kommentaren

Merken: √úber Social Media kannst du langfristig eine Beziehung zu deiner Zielgruppe aufbauen, damit Kunden Anfragen bei deinem Unternehmen platzieren.

6. Podcast-Marketing

Dirk Kreuter - Podcast-Marketing

Immer mehr Menschen hören heutzutage Podcasts. Sie sind eine bequeme Möglichkeit, um im Alltag wertvolles Wissen zu erhalten.

Es ist eine Sache, wenn du ein kurzes Video schaust, ein paar Zeilen liest und dich weiterbildest. Über einen Podcast bekommst du aber viel mehr von der Persönlichkeit des Content-Erstellers mit.

Du findest meinen Podcast √ľbrigens hier.

√úber deine Stimme kannst du eine viel tiefere Beziehung aufbauen. Ein Gro√üteil der menschlichen Kommunikation l√§uft √ľber die Stimme. Deshalb kannst du mit einem Podcast leichter von dir √ľberzeugen.

Wissenschaftliche Studien zeigen, dass die Körpersprache das wichtigste Mittel der Kommunikation ist. Die Stimme folgt aber auch schon an zweiter Stelle.

Erst danach kommt der Inhalt auf Platz drei.

Viele Unternehmen untersch√§tzen Podcasts f√ľr die Warmakquise.

Ein großer Vorteil: In vielen Medien wie YouTube, Instagram, TikTok und Blogs musst du immer davon ausgehen, dass deine Zielgruppe ungeduldig ist und nicht viel Zeit mitbringt.

Bei Podcasts musst du dir dar√ľber keine Sorgen machen. Viele h√∂ren Podcast-Folgen beim Joggen, Autofahren, arbeiten und entspannen.¬†

Sie werden nicht von anderen Videos, Werbeanbietern und Textnachrichten abgelenkt wie auf anderen Kanälen. Du hast also die volle Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe.

F√ľr Unternehmen ist es auch einfach und nicht sehr kostenaufw√§ndig, Podcast-Folgen zu produzieren.

Nutze dieses Medium deshalb, um langfristig Vertrauen zu deiner Zielgruppe aufzubauen und warme Leads zu generieren.

Merken
: Mit Podcasts hast du im Vergleich zu anderen Kan√§len die volle Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe und kannst tiefes Vertrauen aufbauen, das zu warmen Leads f√ľhrt.

7. E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist ein bewährtes Mittel, um warme Leads zu generieren. Damit meine ich nicht, dass du fremde Leute anschreibst.

(Das ist √ľbrigens rechtlich nicht erlaubt. Warum das so ist, erf√§hrst du hier ausf√ľhrlich.)¬†

Es bedeutet, dass du deinen Newsletter nutzt. Dort hast du einen Pool an potenziellen Kunden, die sich freiwillig eingetragen haben. 

Sie haben also Interesse signalisiert und zugestimmt, dass sie von dir Neuigkeiten erhalten wollen.

Wie stellst du das an?

Kurz: Du bietest deiner Zielgruppe etwas Wertvolles im Austausch gegen ihre E-Mail-Adressen an.

Im Marketing nennt man so etwas Lead Magnet. Das kann z.B. ein E-Book, eine Checkliste oder ein kleiner Videokurs sein.

Sobald du jemanden in deinem E-Mailverteiler hast, kannst du ihm regelmäßig wertvolle Inhalte zusenden.

So kann er dich besser kennenlernen und verstehen, welchen Wert deine Angebote haben. Das Gute ist: Du kannst du all deine E-Mails im Vorfeld automatisieren.

Neue Kunden erhalten also regelmäßig Inhalte und bauen eine Beziehung zu dir auf, ohne dass du jedes Mal neue E-Mails produzieren und manuell versenden musst.

Dadurch bist du auch unabhängig von anderen Plattformen und baust dadurch dein Unternehmen auf stabilen Beinen.

Wie wichtig es ist, nicht auf ‚Äěfremden Grund‚Äú zu bauen und dich nicht auf Drittplattformen zu verlassen, habe ich im folgenden Artikel erkl√§rt:

Merken: E-Mail-Marketing gibt dir die volle Kontrolle √ľber deine Zielgruppe. Du kannst auf Knopfdruck warme Leads generieren, wenn du zuvor mithilfe von regelm√§√üigen E-Mails Vertrauen aufgebaut hast.

Bonustipp: Bestandskunden

Bestandskunden als Quelle f√ľr warme Leads

Welche Kunden kaufen von dir am liebsten? 

Antwort: Nat√ľrlich Bestandskunden. Schlie√ülich haben sie in der Vergangenheit bereits von dir gekauft.

Es ist statistisch gesehen 7-mal leichter, einem Bestandskunden erneut etwas zu verkaufen, als einen Neukunden zu gewinnen.

Im Bereich der Investitionsg√ľter kann es sogar 50-100 mal mehr kosten, neue Kunden zu gewinnen.

Warum ist das so?

Bestandskunden vertrauen dir. Sie sind von dir 100¬†% √ľberzeugt, weil deine Produkte und Dienstleistungen sie in der Vergangenheit zufriedengestellt haben.

Sie haben kaum Zweifel und Bedenken, wenn du ihnen etwas Neues anbietest. Die einzige Voraussetzung ist, dass sie dein Produkt wirklich brauchen.

Wärmer kann ein Lead also nicht sein, wenn du bestehende Kunden reaktivierst.

Deshalb solltest du auch immer die Beziehung zu deinen bestehenden Kunden im Auge behalten. Wenn Kunden dir Vertrauen, ist das super.

Bleibe in Kontakt und auf ihrem Radar. So kannst du sie jederzeit reaktivieren, wenn du etwa neue Produkte auf den Markt bringst.

Merken
: Bestandskunden sind deine wärmsten Leads. Bei keiner anderen Kundengruppe musst du so wenig Zeit und Geld investieren, um Warmakquise zu betreiben. 

Fazit

Der Unterschied zwischen Kaltakquise und Warmakquise liegt im Vertrauensverhältnis zwischen dir und deiner Zielgruppe.

Bei einer kalten Kontaktaufnahme kennt der Kunde dich und dein Produkt nicht. Bei der Warmakquise ist er schon mindestens einen Schritt weiter im Kaufprozess.

Dadurch kannst du viel leichter verkaufen, weil du weniger √úberzeugungsarbeit leisten musst.

Wenn du regelmäßig warme Leads generieren willst, musst du eine Beziehung zu deiner Zielgruppe aufbauen und sie regelmäßig pflegen.

Das gelingt dir z.B. mit Social-Media-Marketing. Du kannst mit organischen Methoden langsam und langfristig einen Pool an warmen Leads aufbauen.

Oder du nutzt bezahltes Online-Marketing, wenn du den Turbo einlegen willst.

Nutze auch Empfehlungen von Kunden und Kooperationen mit anderen Unternehmen. Dadurch profitierst du vom Vertrauensverhältnis anderer.

Podcasts und E-Mail-Marketing sind auch bewährte Methoden, um deine Bekanntheit zu steigern und letztlich warme Leads zu bekommen.

Willst du wissen, wie du Online-Marketing von¬†Grund auf und Schritt f√ľr Schritt einsetzen kannst, um eine unersch√∂pfliche Quelle an warmen Leads zu generieren?

Dann hol dir jetzt mein Buch: Unfaire digitale Dominanz 

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Inhaltsverzeichnis

√úber den Autor:

Dirk Kreuter hilft Selbstständigen und Unternehmern in den Bereichen Vertrieb, Unternehmertum und Digitalisierung

Fragen und Antworten:

Was ist Kalt- und Warmakquise?

Bei der Kaltakquise kontaktierst du potenzielle Kunden, die zuvor noch nie von dir und deinem Angebot gehört haben. Du baust von Grund auf Vertrauen auf und versuchst, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu verkaufen.

Bei der Warmakquise kennen dich potenzielle Kunden bereits. Sie wissen, wer du bist und welchen Mehrwert dein Angebot hat. Der Verkaufsprozess ist leichter, da du schon Vertrauen aufgebaut hast.

Was ist ein Akquisegespräch?

Ein Akquisegespräch ist nichts anderes als eine Unterhaltung mit einem Kunden, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Es ist eine Maßnahme, um einen Kunden zu gewinnen.

Was gehört alles zur Akquise?

Zur Akquise gehören insgesamt 5 Punkte:

  1. Generierung von Leads (Interessenten finden)
  2. Qualifizierung von Leads
  3. Kontaktaufnahme per Telefon, Text oder Video
  4. Verkaufsabschluss
  5. Weitere Verkäufer

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