In diesem Artikel zeige ich dir die besten Kaltakquise-Tipps, damit du Kunden für dein Unternehmen gewinnen kannst. Rund um das Thema gibt es einige Irrtümer. Wenn du sie glaubst, wirst du keinen Erfolg bei der Akquise haben. Einen Irrglauben höre ich zum Beispiel immer wieder:

„Kaltakquise ist Zeitverschwendung und nicht mehr zeitgemäß.“

Das ist Bullshit!

Auch heute im Jahr 2022 ist es noch ein gutes Mittel, um Kunden zu gewinnen. Einzige Voraussetzung: Du musst es können. Dabei solltest du aber mit der Zeit gehen. 

Du kannst neue digitale Wege nutzen, um deine Kundenakquise noch effizienter zu machen. Im Folgenden zeige ich dir die besten Tipps dazu, wie du heutzutage erfolgreich bei der (Kalt-) Akquise vorgehen kannst.

1. Wähle eine Methode

Viele denken bei dem Thema Kaltakquise an Telefonanrufe. Das Thema hat aber viel mehr Facetten. Im klassischen Sinn gibt es drei Formen: Telefon, persönlich an die Tür klopfen und Messebesuche. Post, E-Mail und Social Media kannst du auch als kalten Akquisekanal nutzen.

In allen Fällen hast du zu deinem potenziellen Kunden noch keine Beziehung aufgebaut. Diese Möglichkeiten gibt es:

Telefon

Die Telefonakquise hat sich seit Jahrzehnten bewährt. Sie funktioniert noch heute hervorragend. Im B2B-Bereich gilt bei Geschäftskunden insbesondere die mutmaßliche Einwilligung. Somit gibt es hier kaum rechtliche Hürden für dich. In einigen Fällen ist diese Methode verboten.

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Vorteile der Telefonakquise:

• Schnell: Du kannst innerhalb kurzer Zeit großartige Ergebnisse erzielen. Ein Außendienstler kann zum Beispiel nur eine Handvoll Kunden pro Tag erreichen. Am Telefon schaffst du deutlich mehr.
• Persönlich und direkt: Kunden teilen dir in Echtzeit ihre Einwände mit. Du kannst Bedenken aus dem Weg räumen und Missverständnisse aufklären. In Textform hast du diese Möglichkeit nicht.
• Kostengünstig: Die meisten haben heutzutage eine Telefon-Flatrate. Deshalb kostet die Telefonakquise so gut wie nichts. Wenn du deine Akquise an der Tür machst, kostet es dich Reisezeit und Fahrgeld. Das sparst du dir am Telefon.

Nachteil: Du musst es können. Die gute Nachricht: Das kannst du lernen.

An der Tür

In den Achtzigern und Neunzigerjahren waren viele Staubsaugervertreter unterwegs, um Kunden an der Tür zu finden. Besonders im B2B-Bereich ist die Kundengewinnung an der Tür immer noch eine vielversprechende Möglichkeit.

Vorteile:

• Persönlich und direkt: Du stellst sich persönlich vor und kannst den Kunden mit deiner Körpersprache und deiner Stimme gleichzeitig überzeugen. Am Telefon hast du nur deine Stimme.
• Geringe Kosten: Für einen mittel bis -hochpreisigen Kunden musst du nur die Fahrtkosten in Kauf nehmen. Umso günstiger ist es, wenn du nicht weit fahren musst. 

Nachteile:

• Zeitaufwändig: Im B2C-Bereich sind Kunden oft berufstätig und nicht zu Hause. Dann war der Weg umsonst.
• Entscheider schwer zu erreichen: Bei Geschäftskunden sind die Entscheider ohne Termin oft schwerer zu erreichen.

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Messen

Wenn nicht gerade ein Virus die Welt in Atem hält, sind Messebesuche hervorragende Optionen für die Kundengewinnung. Denn bei passenden Veranstaltungen findest du die eigene Zielgruppe.

Vorteile:

• Persönlich und direkt: Wie bei Haustürbesuchen kannst du dich persönlich vorstellen und zusätzlich zu deiner Stimme mit deiner Körpersprache überzeugen. Dabei sind meistens die Entscheider vor Ort und haben ein offenes Ohr für dich.
• Folgetermin möglich: Nach dem ersten Kontakt kannst du direkt vor Ort einen Folgetermin vereinbaren. So sparst du dir Fahrtkosten und Reisezeit.

Nachteile: 

• Messen sind selten: In der Regel musst du lange warten, bis eine passende Messe stattfindet.
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Merken: Die Telefonakquise ist effizient und günstig, wenn du deine Worte und Stimme gut einsetzt. Bei Haustürbesuchen und Messen kannst du aber zusätzlich mit deiner Körpersprache überzeugen.

2. Finde heraus, ob Kaltakquise für dich Sinn ergibt

Diese Methode ist nicht für jedes Unternehmen gleichermaßen gut geeignet. Es kommt dabei auf folgende Faktoren an:

• Zielgruppe
• Art des Produkts oder der Dienstleistung
• Anzahl der Kunden in der Zielgruppe
• Vertriebsweg
• Länge des Sales Cycle
• Produktpreis (mittel- oder niedrigpreisig?)
• Verkäufertyp (Passt dein Typ zum Produkt?)

Beispiel: Du verkaufst ein hochpreisiges Medizinprodukt. Deine Zielgruppe sind rund 100 Krankenhäuser in Deutschland. Dann kann diese Methode toll funktionieren.

Du möchtest ein Verbrauchsgut für 20 Euro verkaufen und hast Millionen potenzielle Käufer? Vergiss es. Du musst eine klare Zielgruppe haben, die du eingrenzen kannst. Nur so kannst du eine qualifizierte Liste an möglichen Kunden erstellen.

Merken: Dein Produkt oder deine Dienstleistung sollte mindestens mittelpreisig und deine Zielgruppe eindeutig sein. Dann funktioniert diese Methode gut und du kannst deine Zeit effizient nutzen.

3. Vergiss Ammenmärchen zum Thema Cold Calls

Du wirst nicht jeden Kontakt erreichen oder jedem am Telefon etwas verkaufen. Es gibt aber Leute, die wollen dir erklären, dass Cold Calling Zeitverschwendung ist. Das ist Bullshit! 

Natürlich stehen die Chancen bei warmen Leads immer besser. Du wirst mit 100 warmen Leads in der Regel mehr Abschlüsse generieren als mit 100 kalten. Das bedeutet aber nicht, dass diese Methode sinnlos oder nicht effektiv ist. Das Gegenteil ist der Fall.

Ich lese immer wieder Beiträge, die nur so mit Mythen zum Thema Kaltanerufe um sich schmeißen. Beispiel:

„Du musst 18 Anrufe machen, um einen Interessenten ans Telefon zu bekommen.“

Nein, das stimmt nicht!

18 Anrufe für einen Call? Dann machst du etwas falsch. Realistisch ist eine Brutto-Call-Quote von 20 bis 25 %. Das bedeutet, dass du im Schnitt 4–5 Leute anrufen musst, um in ein Gespräch zu kommen.

Und mit wie vielen Kunden musst du telefonieren, um letztlich einen Abschluss zu generieren? Das kommt unter anderem darauf an, ob du im B2C- oder B2B-Bereich unterwegs bist. Zu mir kam zum Beispiel jemand, der Berufsbekleidung an Handwerksbetriebe verkaufte. Er sagte mir:

„Ich habe eine Abschlussquote von 5 bis 15 %“. Meine Reaktion dazu war: 

„Diese Quote ist schlecht!“

Anschließend haben wir uns die Einwände seiner Kunden am Telefon angeschaut und Lösungen überlegt. Kurz danach hatte er eine Quote von 30 %. Diese Zahl ist in Ordnung, aber noch weit entfernt von gut.

Bei einer Telefonakquise im B2B-Bereich geht eine gute Quote erfahrungsgemäß bei 40–50 % los. Das bedeutet, dass du mit zehn potenziellen Kunden redest und 4–5 abschließt.

„Kaltanrufe sind unqualifiziert.“

Ja, es gibt unqualifizierte Kaltanrufe. Dabei handelt es sich meistens um Callcenter, in denen Menschen ohne Motivation arbeiten. Oft sind die Mitarbeiter unqualifiziert und lesen bloß einen schlechten Leitfaden ab. In dem Fall sind die Gespräche unqualifiziert.

Wenn die Person qualifiziert ist und der Leitfaden was taugt, funktioniert die Methode einwandfrei.

Merken: Es wird viel Bullshit über das Thema Cold Calls verbreitet. Fakt ist: Kaltanrufe funktionieren je nach Zielgruppe und Branche immer noch wunderbar.‍

4. Das Geheimnis des Erfolgs: Ein gutes System

Für eine erfolgreiche Kaltakquise benötigst du ein verlässliches System. Du solltest organisiert sein und die richtigen Adressen und Nummern zur Hand haben. Außerdem brauchst du ein gutes Gesprächsskript.

Starte mit einem Umsatzziel und rechne dir aus, wie viele Anrufe du schätzungsweise benötigst, um das Ziel zu erreichen. Nutze dazu deine Erfahrungswerte. Beispiel:

• Du möchtest 100.000 € Umsatz machen und verkaufst ein Produkt für 4000 €.
• Dann benötigst du 25 Aufträge. 
• In der Regel brauchst du 8 Anrufe bis zu einem Termin.
• Und 3 Termine für einen Auftrag.
• Durchschnittlich dauert ein Anruf von dir 5 Minuten.

Umgerechnet benötigst du also 50 Stunden am Telefon. Du kannst dir diese Zeit auf Monate und Tage einteilen.

Meine Empfehlung: Komme auf mindestens 100 versuchte Anrufe pro Tag.

So kommst du in den Flow und erhältst genug Feedback, um deinen Prozess zu optimieren. Letztlich brauchst du Übung und musst aus deinen Fehlern lernen, damit deine Abschlussquote mit der Zeit besser wird.

Profitipp: Telefonparty‍

In unserem Unternehmen feiern wir Telefonpartys. Unsere Vertriebsmitarbeiter rufen Kunden gemeinsam an, um ihre Erfolge im Gespräch zusammen zu feiern und über Fehler zu lachen.

Der eine oder andere Versprecher trägt so zur guten Stimmung im Team bei. Such dir Partner, die mit dir zusammen anrufen und das Gespräch mithören. Das Gleiche machst du dann bei Ihnen. Du wirst schnell merken, wie viel Spaß das macht.

Wichtig zum Nachfassen: CRM-Software

Manche Kunden wirst du öfter anrufen müssen, um den Abschluss zu erzielen. Wenn du systematisch nachfasst, erhöhst du deine Chancen auf einen Abschluss. Dazu musst du die Informationen zu deinen Kunden parat haben.

Ein CRM hilft dir, folgende Daten festzuhalten, damit sie nicht verloren gehen:

• Adressen und Telefonnummern
• Erinnerungsfunktion: Wann wirst du erneut anrufen?
• Gesprächsdetails: Was hast du mit dem Kunden besprochen?
• Welches sind die profitabelsten Käufer?

Merken: Gehe systematisch und organisiert vor. Rechne aus, wie viele Anrufe du tätigen musst, um dein Ziel zu erreichen. Ein CRM hilft dir, die Übersicht zu behalten.

5. So meisterst du Einwände

Was können die besten Verkäufer besonders gut? Antwort: Einwände und Zweifel ihrer Kunden behandeln. Jeder, der kalte Akquise macht, hat folgende Sätze schon mal gehört:

• „Brauchen wir nicht, haben wir schon.“
• „Kein Bedarf“
• „Kein Interesse“
• „Sie sind heute schon der Dritte, der anruft.“
• „Wir haben feste Lieferanten.“
• „Wir haben gerade gewechselt.“
• „Schicken Sie mir mal Ihre Unterlagen zu. Dann schaue ich mir das an und melde mich bei Interesse bei Ihnen.“
• „Wir wollen nicht wechseln.“
• „Rufen Sie in drei Monaten noch einmal an.“

Zu diesen typischen Sätzen kommen meistens noch spezifische Einwände je nach Branche und Produkt hinzu.

Das Gute ist: Du musst dir die passenden Antworten nicht spontan zurechtlegen. Viele Einwände sind dir wahrscheinlich schon bekannt. Schreib sie auf. Dann denkst du dir die passenden Antworten dazu aus.

Wichtig: Nicht mit dem Kunden streiten! Nutze stattdessen bewährte Techniken, um den Widerstand in Akzeptanz zu verwandeln.

Techniken zur Einwandbehandlung

Der Kunde sagt, er habe keinen Bedarf, kein Interesse oder keine Zeit? Dann nutze z. B. die folgenden Techniken, um das Gespräch zu öffnen. Dabei solltest du eine spielerische Haltung einnehmen.

Technik 1: Zustimmen

Wenn du deinem Kunden widersprichst, erhöhst du seinen Widerstand. So lenkst du das Gespräch in eine Sackgasse. Denn dein Kunde nimmt eine Abwehrhaltung ein, aus dem du ihn nur schwer wieder herausbekommst.

Stimme stattdessen bedingt zu. Wenn dein Kunde sagt: 

„Danke, wir haben aktuell keinen Bedarf im Bereich der Buchhaltung.“

Beispielantwort: „Ja, es ist wichtig, in einem wichtigen Bereich wie der Buchhaltung gut aufgestellt zu sein.“

Dadurch verringerst du die Abwehrhaltung. Denn dein Kunde merkt, dass du ihn für seine Denkweise nicht angreifen willst.

Technik 2: Gegenfrage stellen

Du kannst eine Gegenfrage stellen und das Gespräch in eine neue Richtung lenken. Am besten versuchst du mit der Frage, Wünsche und Ziele deines Kunden zu verstehen. 

Die Gegenfrage passt besonders gut, wenn du sie stellst, nachdem du dem Kunden bei einem Einwand zugestimmt hast.

Kunde sagt: „Danke, wir haben aktuell keinen Bedarf in der Buchhaltung.“

Beispielantwort: „Ja, es ist wichtig, in einem wichtigen Bereich wie der Buchhaltung gut aufgestellt zu sein. Welcher Aspekt ist Ihnen bei einer Buchhaltungssoftware besonders wichtig?“

Technik 3: Doppelten Vorteil aufzeigen

Der Kunde möchte keinen Termin, weil er behauptet, gut versorgt zu sein? Du kannst ihn mit dieser Technik darauf aufmerksam machen, dass er so gleich doppelt profitieren könnte.

Kunde sagt: „Wir haben keinen Bedarf.“

Beispielantwort: „Das kann ich verstehen. In dem Fall hätten Sie sogar einen doppelten Vorteil. Denn in letzter Zeit ist viel Neues auf den Markt gekommen. Sie sehen dann, dass Sie bereits die beste Wahl getroffen haben und ich Ihnen tatsächlich nichts anbieten kann. Oder sie entdecken, dass es eine neue Lösung gibt, mit der Ihr Unternehmen mindestens 30 % effizienter arbeiten kann.“

Technik 4: Das Ungesagte aussprechen

In jedem Einwand steckt auch ein Wunsch, den der Kunde nicht direkt ausspricht. Wenn du seine versteckten Gedanken aussprichst, fühlt er sich verstanden. Dadurch baust du Vertrauen auf. Darauf basiert der Verkauf letztlich.

Kunde sagt: „Danke, wir haben keinen Bedarf.“

Beispielantwort: „Das verstehe ich. Sie fragen sich bestimmt, was sich jetzt noch anbieten kann, das ihre Buchhaltung weiter optimieren kann, stimmt’s?“

Merken: Du kannst zu jedem Einwand eine passende Antwort formulieren und dich auf wiederkehrende Einwände vorbereiten. Nutze dazu am Anfang Techniken, die sich bei der Telefonakquise bewährt haben.

6. Effektive Alternative: warme Leads

Fakt ist: Die Kaltakquise hat sich bewährt und funktioniert bis heute. Trotzdem solltest du dich mit Alternativen beschäftigen, die deinen Prozess vereinfachen und deine Zahlen verbessern. 

Beispiel: Ich habe 34 fest angestellte Mitarbeiter im Vertrieb. Keiner von ihnen muss Kunden kalt akquirieren. Jeder Lead ist warm. Woran liegt das?

Laut einer Studie der Universität Bochum glauben 75 % der Unternehmen in Deutschland, dass der Vertrieb dafür verantwortlich ist, Leads zu generieren. Das ist ein großer Denkfehler und eher eine 80-90er-Jahre-Sichtweise! Warum?

Die Kernaufgabe des Vertriebs ist heutzutage der Abschluss von Verkäufen. Es ist nicht seine Aufgabe, Kundenanfragen zu generieren!

Dafür ist das Marketing zuständig. Es muss zuerst für Nachfrage sorgen. Wenn du genug Nachfrage hast, kannst du mithilfe des Vertriebs Aufträge generieren. Anschließend sorgt der Unternehmer dafür, dass das Ganze über Prozesse und Mitarbeiter skaliert wird.

Noch einmal: Die Generierung von Nachfrage ist Aufgabe des Marketings!

Praxisbeispiel: 

In unserer Mastermind hatten wir zuletzt den Thomas, der ein Metallbauunternehmen hat. Früher hat er darauf gewartet, dass große Konzerne bei ihm Aufträge platziert haben. Er hatte eine Abteilung, die die Aufträge angenommen hat – aber keinen Vertrieb.

Bevor Thomas zu mir kam, wusste er noch nicht einmal, was der Vertrieb ist.

Mittlerweile hat er zwölf Mitarbeiter, die für ihn im Vertrieb arbeiten. Sie generieren für ihn aber keine Leads. Seine Marketingabteilung generiert Kundenanfragen über LinkedIn. Danach sorgen seine Vertriebsmitarbeiter für Abschlüsse.

Merken: Im Jahr 2022 ist digitales Marketing + Vertrieb effektiver als reine kalte Akquise. Wenn du diese Chance nicht nutzt, wird es dein Wettbewerb tun.

Fazit

Du willst lernen, wie du aus dem Nichts Kunden generieren kannst? Gute Idee! Die kalte Akquise funktioniert auch im Jahr 2022 nach wie vor und kann dir regelmäßig neue Kunden und Aufträge einbringen. Wenn du weißt, wie es geht, bleibst du niemals ohne Aufträge.

Stelle sicher, dass sie für deine Zielgruppe funktioniert und entscheide dich für eine Akquiseform. Merke: Am Telefon bist du besonders zeiteffizient. Und lass dir nicht von Verlierern einreden, dass Kaltanrufe nicht funktionieren!

Gehe organisiert und systematisch vor und rechne damit, dass deine Kunden Einwände haben werden. Es ist deine Aufgabe als Verkäufer, Zweifel und Bedenken aus dem Weg zu räumen.

Wenn du noch effektiver sein willst, beschäftige dich mit digitalem Marketing, um warme Leads zu generieren.

In diesem Sinne: Schluss mit Ausreden! Attacke!

Lerne jetzt, wie du deine Akquise digitalisierst und warme Leads generierst. Lade dir hier die kostenlose Digitalisierungs-Checkliste herunter.