Account Based Marketing: Zielkunden gewinnen statt Streuverlust

Du schaltest Anzeigen. Du verschickst einen Newsletter an 4.000 Adressen. Du stellst auf der Messe aus und sammelst Visitenkarten. Am Ende des Jahres schaust du auf deine fünf größten Aufträge und stellst fest: Keiner davon kam aus dieser Streuung. Sie kamen aus Firmen, die du schon lange im Blick hattest. Genau hier setzt Account Based Marketing an.

Hier ist der Punkt: Im B2B entscheiden oft wenige Kunden über dein Jahr. Account Based Marketing dreht die übliche Logik um. Du suchst nicht möglichst viele Interessenten, sondern wählst wenige Zielkunden aus und bearbeitest jeden davon wie einen eigenen Markt. Gezielt, abgestimmt, mit Namen und Gesicht.

Hier erfährst du, was ABM ist, wann es sich für einen Mittelständler rechnet, wie du deine Zielkunden-Liste baust, wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten und wie du jeden Entscheider ansprichst. Ohne Werbebudget-Maschine. Mit Brief, Telefon, LinkedIn und Veranstaltungen.

Was ist Account Based Marketing? Die kurze Antwort

Account Based Marketing, kurz ABM, ist eine Form des B2B-Marketings, bei der du deine Kräfte auf eine festgelegte Liste wertvoller Unternehmenskunden bündelst. „Account“ steht dabei für den Kunden als ganzes Unternehmen, nicht für eine einzelne Person. Auf Deutsch triffst du auch die Schreibweise Account-based Marketing. Gemeint ist dasselbe: zielkundenbasiertes Marketing.

Der Wikipedia-Artikel zu Account Based Marketing beschreibt den Ablauf in drei Schritten: Zielkunden werden identifiziert, qualifiziert und dann persönlich angesprochen. Und er nennt die Fälle, in denen das Vorgehen sinnvoll ist. Unter anderem, wenn du wenige, hochwertige Kunden individuell ansprechen willst, eine klar abgegrenzte Zielgruppe hast, hochpreisige Produkte oder Dienstleistungen verkaufst und nicht nur einen Entscheider, sondern ein ganzes Gremium überzeugen musst.

Zur Herkunft: Die englische Wikipedia führt den Begriff auf das Jahr 2003 zurück, geprägt von Bev Burgess bei der ITSMA, einem US-Verband für Marketing im IT-Dienstleistungsgeschäft. Die deutsche Wikipedia beschreibt, dass ABM aus dem Key-Account-Marketing heraus entstanden ist. Das ist der wichtigere Satz. Denn er zeigt dir: Account Based Marketing ist keine neue Erfindung. Es ist das, was gute Verkäufer im Großkundengeschäft immer gemacht haben, nur mit System und mit dem Marketing an Bord.

Account Based Marketing vs. klassisches Marketing

Der Unterschied liegt in der Reihenfolge. Klassisches Marketing fängt breit an und siebt dann aus. ABM fängt schmal an und geht dann in die Tiefe.

Klassisches Marketing (Gießkanne):

• Du sprichst eine breite Zielgruppe an, zum Beispiel „Produktionsbetriebe in Süddeutschland“.
• Du wartest, wer reagiert, und sortierst danach die Interessenten.
• Deine Botschaft ist für alle gleich.
• Erfolg misst du an Klicks, Kontakten und Anfragen.
• Marketing liefert Kontakte, der Vertrieb übernimmt danach.

Account Based Marketing (Zielfernrohr):

• Du legst vorher fest, welche 30 Firmen du gewinnen willst.
• Du recherchierst jede Firma und jeden Entscheider vorab.
• Deine Botschaft passt zur Lage genau dieses Kunden.
• Erfolg misst du an Terminen, Angeboten und Aufträgen bei den Zielkunden.
• Marketing und Vertrieb arbeiten von Anfang an an denselben Namen.

Die Wikipedia beschreibt dieses Umdrehen mit dem Bild „Flip the Funnel“: Der Trichter steht auf dem Kopf. Statt vieler Interessenten oben und weniger Kunden unten fängst du mit wenigen ausgewählten Firmen an. Später wird der Kreis wieder größer, weil du in jedem Zielkunden mehrere Personen erreichst.

Abgrenzung zu Key Account Management und B2B-Marketing

Zwei Begriffe liegen nah dran. Halt sie sauber auseinander, sonst diskutiert dein Team aneinander vorbei.

• Key Account Management kümmert sich um bestehende Großkunden: halten, ausbauen, Beziehung pflegen. Es ist die Arbeit nach dem ersten Auftrag.
• Account Based Marketing setzt meist früher an: bei Firmen, die noch nicht oder kaum bei dir kaufen. Es kann aber auch Bestandskunden einschließen, wenn du dort neue Abteilungen oder Standorte gewinnen willst.
• B2B-Marketing ist das große Ganze. ABM ist eine Spielart davon, die sich auf eine feste Kundenliste beschränkt.

Die Faustregel: Key Account Management pflegt, ABM erobert. Beide arbeiten mit denselben Werkzeugen, nur mit anderem Ziel.

Wann sich ABM für den Mittelstand rechnet

Account Based Marketing kostet Zeit. Pro Zielkunde recherchierst du, schreibst, telefonierst, besuchst. Das rechnet sich nur, wenn am Ende ein Auftrag steht, der diese Arbeit trägt. Geh die folgenden Punkte durch. Je mehr davon zutreffen, desto eher passt ABM zu dir.

• Hoher Auftragswert: Ein neuer Kunde bringt dir einen fünf- oder sechsstelligen Jahresumsatz oder mehr.
• Überschaubarer Markt: Die Firmen, die für dich wirklich infrage kommen, kannst du mit Namen aufzählen. Oft sind es ein paar Hundert, nicht Zehntausende.
• Mehrere Entscheider: Beim Kunden reden Geschäftsführung, Einkauf, Technik und Nutzer mit.
• Lange Entscheidung: Vom ersten Gespräch bis zum Auftrag vergehen Monate.
• Erklärungsbedarf: Dein Angebot verkauft sich nicht über einen Katalog, sondern über Gespräche.
• Wiederkehrendes Geschäft: Ein gewonnener Kunde kauft über Jahre nach.

Und wann lässt du es? Wenn du viele kleine Aufträge mit niedrigem Wert verkaufst, ist ABM zu schwer. Ein Malerbetrieb, der Privatkunden die Wohnung streicht, braucht keine Zielkunden-Liste. Er braucht Sichtbarkeit in seiner Region und gute Bewertungen. Ein Malerbetrieb, der Hausverwaltungen und Wohnungsbaugesellschaften gewinnen will, dagegen schon. Dort entscheiden wenige Auftraggeber über viel Volumen.

Die Rechnung dazu machst du selbst, ganz ohne Branchenwerte. Nimm deinen durchschnittlichen Jahresumsatz pro Großkunde und deine Marge. Das ist der Deckungsbeitrag, den ein neuer Zielkunde bringt. Dann schätz die Stunden, die du pro Zielkunde investierst: Recherche, Schreiben, Anrufe, Besuche. Multiplizier sie mit deinem Stundensatz. Wenn schon ein gewonnener Kunde von zehn bearbeiteten die Stunden für alle zehn bezahlt, hast du ein Geschäft.

Zielkunden auswählen: deine Liste mit Namen

Die Liste ist das Herz von Account Based Marketing. Ist sie falsch, ist alles danach Verschwendung. Nimm dir dafür einen halben Tag. Mit deinem Vertriebsleiter oder deinen besten Verkäufern am Tisch.

Schritt 1: Beschreibe deinen besten Kunden

Schau dir deine fünf bis zehn besten Bestandskunden an. Nicht die größten, sondern die besten: guter Umsatz, gute Marge, fairer Umgang, kaum Ärger. Was haben sie gemeinsam?

• Branche und Unterbranche
• Größe nach Mitarbeitern oder Umsatz
• Region oder Lieferradius
• Ausgangslage, als sie zu dir kamen (Wachstum, Engpass, Wechsel beim Lieferanten)
• Wer bei ihnen entschieden hat

Daraus entsteht dein Profil. Wie du Kunden sauber in Gruppen einteilst, zeigt dir der Artikel zur Kundensegmentierung mit ABC-Analyse. Und wenn du das Profil noch nie aufgeschrieben hast, fang mit der Zielgruppenanalyse in fünf Schritten an.

Schritt 2: Baue die Liste der Zielkunden

Jetzt suchst du Firmen, die zu diesem Profil passen, aber noch nicht oder kaum bei dir kaufen. Quellen hast du mehr, als du denkst:

• deine verlorenen Angebote der letzten drei Jahre
• Firmen, die deine Verkäufer schon lange „irgendwann mal“ anrufen wollten
• Mitbewerber deiner besten Kunden
• Aussteller- und Teilnehmerlisten von Fachmessen deiner Branche
• Mitgliederverzeichnisse von Branchenverbänden
• Handelsregister und Firmenwebseiten für Größe und Ansprechpartner

Schreib jede Firma mit Namen auf. Nicht „Maschinenbauer in Baden-Württemberg“, sondern zwanzig konkrete Firmennamen. Für den Anfang reichen 20 bis 50 Zielkunden. Mehr schafft ein kleines Team nicht mit der nötigen Tiefe.

Schritt 3: Teile die Liste in Stufen

Nicht jeder Zielkunde bekommt denselben Aufwand. Teile die Liste in drei Stufen:

• Stufe A, Einzelbearbeitung: fünf bis zehn Firmen mit dem größten Potenzial. Jede bekommt eine eigene Recherche, eine eigene Botschaft, eigene Briefe und einen festen Verantwortlichen.
• Stufe B, kleine Gruppen: Firmen mit ähnlicher Lage, zum Beispiel alle Lebensmittelhersteller auf der Liste. Sie bekommen eine gemeinsame Botschaft, die du pro Firma anpasst.
• Stufe C, breiter Kreis: Firmen, die gut passen, aber weniger dringend sind. Sie bekommen einheitliche Inhalte und regelmäßige Kontakte, bis sich ein Anlass ergibt.

Prüf die Liste jedes Quartal. Wer nach zwölf Monaten trotz sauberer Arbeit keinen Termin gibt, fliegt raus. Der Platz geht an eine Firma, die besser passt.

Entscheider kartieren: wer beim Zielkunden mitredet

Bei ABM verkaufst du nicht an eine Firma. Du verkaufst an Menschen in einer Firma. Und davon gibt es bei größeren Aufträgen mehrere. Wer welche Rolle spielt, beschreibt das Modell des Buying Center mit seinen sechs Rollen. Die Rollen erklären wir hier nicht noch einmal. Wichtig ist, was du daraus machst.

Leg für jeden Stufe-A-Kunden ein einfaches Blatt an:

• Name, Funktion und Rolle jeder Person, die beim Kauf mitredet
• was diese Person im Alltag beschäftigt (Kosten, Ausfallzeiten, Personal, Termintreue)
• wo sie erreichbar ist (Telefon, LinkedIn, Messe, Verband)
• wer bei dir den Kontakt hält
• letzter Kontakt und nächster geplanter Schritt

Besonders wichtig sind zwei Personen: der, der am Ende das Geld freigibt, und der, der intern für dich spricht, wenn du nicht im Raum bist. Wie du beide gezielt herausfindest, zeigt die Methode MEDDIC für große B2B-Aufträge. Sie passt gut zu Account Based Marketing, weil sie dieselbe Frage stellt: Wer entscheidet hier wirklich, und nach welchen Kriterien?

Marketing und Vertrieb an einen Tisch

Im Konzern ist das ein eigenes Projekt mit Arbeitsgruppen. Im Mittelstand ist es meist einfacher: Marketing ist eine Person, oft in Teilzeit oder eine Agentur, und der Vertrieb sind zwei bis zwanzig Verkäufer. Genau darin liegt dein Vorteil: Du kannst Marketing und Vertrieb jeden Montag an einen Tisch holen.

Regel die Zusammenarbeit in vier Punkten:

• Eine gemeinsame Liste. Marketing und Vertrieb arbeiten mit denselben Zielkunden, in einer Datei oder in deinem CRM. Keine zweite Liste im Marketing.
• Klare Aufgaben. Marketing recherchiert, schreibt Briefe, baut Inhalte und organisiert Veranstaltungen. Der Vertrieb telefoniert, besucht, führt Gespräche und schreibt Angebote.
• Ein fester Termin. Dreißig Minuten pro Woche. Pro Stufe-A-Kunde: Was ist passiert, wer hat reagiert, was ist der nächste Schritt, wer macht ihn bis wann.
• Eine Übergaberegel. Ab wann gilt ein Zielkunde als „heiß“? Zum Beispiel, wenn ein Entscheider auf einen Brief antwortet oder zu einer Veranstaltung zusagt. Dann ruft der Verkäufer innerhalb von zwei Werktagen an.

Damit das nicht im Alltag versandet, gehört ABM in deinen Vertriebsprozess mit seinen fünf Phasen. Jeder Zielkunde steht in einer Phase. Und jeder Schritt wird festgehalten. Wenn du dir noch unsicher bist, ob Zielkunden-Arbeit überhaupt in deinen Plan passt, fang einen Schritt früher an: bei deiner Vertriebsstrategie.

Ansprache pro Entscheider: ABM ohne Werbebudget-Maschine

In vielen Artikeln über Account Based Marketing liest du von Software, die Webseitenbesucher erkennt, und von Anzeigen, die nur bestimmte Firmen sehen. Das kann man machen. Du musst es nicht. Für 30 Zielkunden reichen vier Kanäle, die jeder Mittelständler beherrscht. Welche Vertriebswege du grundsätzlich hast, zeigt dir der Überblick über Vertriebskanäle.

Der persönliche Brief

Ein Brief auf Papier, mit Namen, an eine Person. Das fällt auf, weil es kaum noch jemand macht. Schreib keinen Werbebrief, sondern einen Brief mit Anlass: Du hast gesehen, dass die Firma einen neuen Standort baut, eine neue Linie startet oder Personal sucht. Du nennst ein Problem, das du in solchen Lagen oft siehst. Und du kündigst einen Anruf an. Dazu eine kleine Beilage, die etwas mit deinem Angebot zu tun hat: eine Fallstudie, eine Checkliste, ein Musterteil.

Wichtig: Der angekündigte Anruf kommt. Pünktlich. Sonst war der Brief Geld aus dem Fenster.

LinkedIn

Bevor du anrufst, schau dir die Entscheider auf LinkedIn an. Was posten sie, wo waren sie vorher, welche Themen treiben sie um? Vernetz dich, kommentier fachlich, schick keine Verkaufsnachricht in der ersten Zeile. Wie du das sauber aufziehst, steht im Artikel zu Social Selling über LinkedIn. Bei ABM gilt: Du arbeitest nicht für Reichweite, sondern dafür, dass zehn bestimmte Menschen deinen Namen kennen.

Das Telefon

Hier fällt die Entscheidung. Brief und LinkedIn bereiten vor, das Telefon holt den Termin. Dein Verkäufer ruft an, bezieht sich auf den Brief und stellt eine Frage zur Lage des Kunden. Kein Produktvortrag. Wie das Gespräch aufgebaut ist, zeigt der Leitfaden zur Telefonakquise. Was im B2B rechtlich erlaubt ist, klärst du vorher. Einen Überblick gibt Kaltakquise verboten?, im Zweifel fragst du einen Fachanwalt für Wettbewerbsrecht. Das gilt auch für den Datenschutz. Die Wikipedia weist ausdrücklich darauf hin, dass die DSGVO beim ABM in Europa besondere Anforderungen stellt.

Die Veranstaltung

Lade die Entscheider deiner Zielkunden zu etwas ein, das ihnen nützt: ein Werksbesuch, ein Frühstück mit einem Fachvortrag, ein Abend mit drei Bestandskunden, die von ihrer Erfahrung erzählen. Klein, mit zwölf bis zwanzig Gästen. Wer vor Ort war, nimmt deinen nächsten Anruf an.

Ein fünfter Weg wird oft vergessen: Partner, die beim Zielkunden schon drin sind. Ein Planungsbüro, ein Händler, ein Dienstleister, der dort seit Jahren ein- und ausgeht, kann dir die Tür öffnen. Wie du solche Vertriebspartner gewinnst und führst, steht im eigenen Artikel.

Ein typischer Fall: der Maschinenbauer mit 60 Mitarbeitern

Ein Szenario: Ein Hersteller von Sondermaschinen für die Verpackungstechnik, 60 Mitarbeiter, drei Verkäufer. Bisher kommen Aufträge über Messen und Empfehlungen. Der Inhaber will planbarer an Lebensmittel- und Getränkehersteller heran.

Die Liste. Der Inhaber und seine Verkäufer setzen sich einen Nachmittag zusammen. Sie gehen ihre besten acht Kunden durch: mittelgroße Hersteller, eigene Produktion, wachsende Produktvielfalt, Probleme mit Umrüstzeiten. Daraus entsteht eine Liste mit 35 Firmen. Sieben davon kommen in Stufe A.

Die Kartierung. Für jede der sieben Firmen recherchiert die Marketing-Mitarbeiterin zwei Wochen lang: Werksleiter, Technischer Leiter, Einkauf, Geschäftsführung. Sie findet Interviews in der Fachpresse, Stellenanzeigen für Instandhalter und eine Pressemitteilung zu einer neuen Produktlinie.

Die Ansprache. Jeder Technische Leiter bekommt einen Brief. Anlass: die neue Linie, die offenen Stellen. Inhalt: drei Sätze zu dem Problem, das Umrüstzeiten bei vielen Sorten erzeugen, und eine kurze Fallstudie eines Bestandskunden. Eine Woche später ruft der zuständige Verkäufer an.

Die Veranstaltung. Parallel lädt der Inhaber alle 35 Firmen zu einem Werkstag ein: Maschinen im Betrieb sehen, ein Bestandskunde berichtet, danach Gespräche in kleinen Gruppen.

Das Ergebnis messen. Nach sechs Monaten schaut das Team nicht auf Klicks, sondern auf vier Fragen: Bei wie vielen der sieben Stufe-A-Kunden haben wir mit mindestens zwei Entscheidern gesprochen? Wie viele Termine vor Ort gab es? Wie viele Angebote liegen? Und welche Firma ist so weit, dass sie in den nächsten Monaten entscheidet?

Das Muster funktioniert genauso für einen Dienstleister, etwa ein IT-Systemhaus, das gezielt Steuerkanzleien einer Region gewinnen will, oder einen Großhändler, der die zwanzig größten Handwerksbetriebe im Umkreis als Stammkunden will. Liste, Kartierung, Ansprache, Messung. Der Rest ist Fleiß.

Account Based Marketing messen: die Kennzahlen

Klickraten und Seitenaufrufe sagen dir bei ABM wenig. Ein Zielkunde, der nie auf deine Webseite kommt, aber deinen Verkäufer zum Werksbesuch einlädt, ist ein Erfolg. Miss deshalb, was näher am Umsatz liegt.

• Abdeckung: Bei wie vielen Zielkunden kennst du alle wichtigen Entscheider mit Namen?
• Erreichte Entscheider: Mit wie vielen Personen pro Zielkunde gab es ein echtes Gespräch?
• Termine: Wie viele Termine hast du bei Zielkunden geführt, pro Monat und pro Verkäufer?
• Angebote und Pipeline-Wert: Wie viele Angebote liegen bei Zielkunden, und welchen Wert haben sie?
• Gewinnquote: Wie viele Angebote an Zielkunden werden zum Auftrag, verglichen mit Angeboten an alle übrigen Kunden?
• Dauer: Wie lange dauert es vom ersten Kontakt bis zum Auftrag?
• Umsatz pro Zielkunde: Was bringt ein gewonnener Zielkunde im ersten und zweiten Jahr?

Die Werte trägst du in die Pipeline ein, die du ohnehin führst. Wie das funktioniert, zeigt der Artikel zum Pipeline Management. Welche weiteren Kennzahlen deinen Vertrieb steuern, findest du bei den Vertriebskennzahlen.

Wichtig: Gib dem Ganzen Zeit. Wenn deine Kunden sechs bis zwölf Monate für eine Entscheidung brauchen, kannst du nach acht Wochen keinen Auftrag erwarten. Nach acht Wochen kannst du aber sehen, ob Termine entstehen. Das ist dein Frühindikator.

Die häufigsten Fehler bei ABM

• Zu lange Liste. 300 Zielkunden sind keine Zielkunden, sondern ein Adressverteiler. Lieber 30 richtig als 300 halb.
• Liste ohne Vertrieb gebaut. Wenn das Marketing die Firmen allein aussucht, ruft am Ende kein Verkäufer an.
• Personalisierung nur im Anrede-Feld. „Sehr geehrter Herr Müller“ ist keine Personalisierung. Der Bezug auf seine Lage ist es.
• Kein Anruf nach dem Brief. Der teuerste Fehler. Brief ohne Telefon ist Werbung mit Porto.
• Zu früh aufgeben. Ein Zielkunde reagiert oft erst auf den dritten oder vierten Kontakt. Plane die Kontakte über Monate, nicht über Tage.
• Nur eine Person im Zielkunden. Wenn dein einziger Kontakt die Firma verlässt, fängst du von vorn an.
• Technik vor Handwerk. Software kaufen, bevor die Liste steht und der wöchentliche Termin läuft. Erst die Arbeit, dann das Werkzeug.

Wo Account Based Marketing kippt

Account Based Marketing ist kein Ersatz für Akquise. Es ist eine Form von Akquise. Wenn du glaubst, dass ein schöner Brief die Telefonate ersetzt, wirst du enttäuscht. Kein Kanal und keine Methode ersetzt die Aktivität. Vertrieb ist Handwerk. Termine schlagen Theorie.

Drei Grenzen solltest du kennen:

• Kleine Aufträge: Wenn ein Kunde im Jahr nur ein paar Tausend Euro bringt, frisst die Recherche den Gewinn. Dann brauchst du breitere Leadgenerierung.
• Kein Vertrieb, der nachfasst: Wenn niemand Zeit für die Anrufe hat, bleibt ABM ein Marketingprojekt ohne Umsatz.
• Falsches Profil: Wenn deine Liste auf Wunschdenken beruht statt auf deinen besten Kunden, arbeitest du monatelang an Firmen, die nie kaufen werden.

Und noch ein Punkt: ABM ersetzt nicht dein übriges Marketing. Neue Kunden, die du nicht auf dem Schirm hattest, kommen weiter über Empfehlungen, Messen und deine Webseite. Account Based Marketing ist die Speerspitze für die Kunden, die du unbedingt willst. Nicht die ganze Armee.

Häufige Fragen zu Account Based Marketing

Was bedeutet Account Based Marketing auf Deutsch?

Account Based Marketing heißt sinngemäß zielkundenbasiertes Marketing. „Account“ meint den Kunden als ganzes Unternehmen. Du wählst wenige Firmen aus und sprichst sie gezielt und persönlich an, statt eine breite Zielgruppe zu bewerben.

Für welche Unternehmen lohnt sich ABM?

ABM lohnt sich für B2B-Unternehmen mit hohem Auftragswert, langer Entscheidungszeit und mehreren Entscheidern beim Kunden. Typisch sind Maschinenbauer, Großhändler, Software- und IT-Dienstleister oder Handwerksbetriebe, die gewerbliche Großkunden gewinnen wollen. Für viele kleine Aufträge mit niedrigem Wert ist es zu aufwendig.

Wie viele Zielkunden sollte meine Liste haben?

Für ein kleines Vertriebsteam sind 20 bis 50 Zielkunden ein guter Start. Fünf bis zehn davon bearbeitest du einzeln mit voller Tiefe. Entscheidend ist nicht die Zahl, sondern dass jeder Zielkunde regelmäßig Kontakt bekommt.

Brauche ich für Account Based Marketing eine spezielle Software?

Nein. Für den Anfang reichen dein CRM oder eine gemeinsame Liste, ein wöchentlicher Abstimmungstermin und die Kanäle Brief, Telefon, LinkedIn und Veranstaltung. Software lohnt sich erst, wenn das Vorgehen läuft und deine Liste deutlich wächst.

Was ist der Unterschied zwischen ABM und Key Account Management?

Key Account Management pflegt und entwickelt bestehende Großkunden. ABM richtet sich meist auf Firmen, die du erst gewinnen willst, oder auf neue Bereiche bei bestehenden Kunden. Beide arbeiten mit wenigen, wertvollen Kunden, aber in unterschiedlichen Phasen der Beziehung.

Fazit: Wenige Zielkunden, volle Kraft

Account Based Marketing ist die konsequenteste Form, im B2B planbar an die Kunden zu kommen, die du wirklich willst. Du brauchst dafür kein großes Budget. Du brauchst eine Liste mit Namen, ein Blatt pro Entscheider, einen festen Termin mit deinem Vertrieb und die Disziplin, nach jedem Brief anzurufen. Fang mit fünf Zielkunden an. Diese Woche.

Damit deine Ansprache dort ankommt, wo deine Entscheider unterwegs sind, brauchst du die passenden Kanäle. Hol dir die Plattform-Checkliste und prüf, auf welchen Plattformen du deine Zielkunden erreichst und wo du bisher unsichtbar bist.