Wie kannst du als Einzelhändler den Umsatz an der Kasse steigern?

Mit Impulskäufen. Der Kunde kauft spontan Produkte, die ursprünglich nicht auf seiner Einkaufsliste standen. Dadurch hast du unheimlich große Vorteile …

Du steigerst etwa deinen Umsatz, ohne mehr Geld in die Neukundengewinnung zu investieren oder deine Preise zu erhöhen. Das gilt sowohl offline als auch online.

In diesem Artikel zeige ich dir 16 Pont of Sale Marketing Ideen, mit denen du für einen größeren Warenkorb deiner Kunden sorgen kannst.

Was ist Point of Sale Marketing?

Point of Sale Marketing ist eine Strategie im Einzelhandel, die auch als Kassenmarketing bekannt ist. 

Unternehmen versuchen Kunden zum Kauf von Produkten zu bewegen, die ursprünglich nicht auf der Einkaufsliste standen.

Dabei spricht man auch von Impulskäufern, weil Kunden nicht lebensnotwendige Produkte aus einer Laune heraus mitnehmen.

Klassische Beispiele im POS-Marketing

Du hast POS-Marketing bestimmt schon selbst erlebt. Zum Beispiel gehst du in den Supermarkt, um ein paar Besorgungen zu erledigen.

Auf deiner Einkaufsliste stehen fünf Artikel. Am Ende gehst du aber mit 10 oder 15 Artikeln nach Hause. 

Der Klassiker ist das Süßigkeitenregal an der Kasse mit Schokoriegeln und Kaugummis. Meistens gibt es auch andere Artikel – zum Beispiel am sogenannten Wühltisch, wo verlockende Angebote und Preisrabatte auf Kunden warten.

Wie setzt das Point of Sale Marketing Kaufanreize?

Jeder Konsument weiß aus Erfahrung: Point of Sale Marketing funktioniert. Denn es gibt kaum Menschen, die im Einzelhandel nur ihre Einkaufsliste abarbeiten und sonst nichts kaufen, wenn sie erst einmal im Laden sind.

Das POS-Marketing setzt Kaufanreize, indem es verkaufsfördernde Maßnahmen nutzt. Dadurch weckt es beim Kunden ein subtiles Kaufbedürfnis. 

Wenn ein Kunde in den Laden kommt, hat er bereits eine Kaufabsicht. Eine Kaufentscheidung ist in seinem Kopf also bereits gefallen.

Deshalb ist die Chance groß, dass er in diesem Zustand weitere Produkte kauft, wenn ihn etwas anspricht. Dafür reicht dann meist ein kleiner Anreiz.

Besonders Konsumprodukte sind dafür geeignet – insbesondere, wenn sie preislich überzeugen.

POS-Systeme funktionieren auch online

Das POS-Marketing beschränkt sich aber nicht nur auf den klassischen Einzelhandel. Es funktioniert auch online auf Webshops.

Ein klassisches Beispiel aus dem Internet ist Amazons „Kunden kauften auch …“-Funktion. Wenn du dir eine Produktseite ansiehst, werden dir verwandte Artikel angezeigt, die dich ebenfalls interessieren könnten.

Um die Impulskäufe weiter zu fördern, hat Amazon außerdem den sogenannten „One Click Buy“-Button.

Auf diese Weise erhöht Amazon die Größe des Warenkorbs seiner Kunden und erzielt dadurch mehr Umsatz mit der gleichen Anzahl an Besuchern.

16 POS-Maßnahmen, um Verkaufszahlen zu erhöhen

Wenn du den Warenkorb pro Kunden erhöhen willst, solltest du die bewährten Maßnahmen im POS-Marketing einsetzen.

Wenn du damit effektiv arbeitest, kannst du dein Upselling- bzw. Crossselling-Potenzial unheimlich steigern. Du stärkst gleichzeitig deine Unternehmensmarke und verbesserst das Kundenerlebnis.

Hier sind 16 Ideen für den stationären Einzelhandel oder online, um den Umsatz pro Kunden zu steigern:

1. Sorge für ein gutes Gefühl

Je besser sich dein Kunde in deinem Geschäft oder auf deinem Online-Shop fühlt, desto eher wird er Impulskäufe tätigen.

Deshalb solltest du für einen positiven Gesamteindruck sorgen, indem du dein Geschäftslokal oder deinen Internetshop ansprechend gestaltest.

Sorge zum Beispiel für eine ansprechende Außengestaltung mit attraktiven Schaufenstern und Eingangsbereichen.

Auch die Inneneinrichtung wie Theken, Möbel und Regale spielen eine Rolle. Achte auch auf die richtige Beleuchtung, die deine Artikel im richtigen Licht präsentiert.

Im Ladengeschäft spielen auch Musik und Gerüche eine unheimlich wichtige Rolle.

Wie sorgst du im Online-Shop für einen positiven Eindruck? Indem du zum Beispiel ein ansprechendes Webdesign hast und deine Seite intuitiv und einfach navigierbar ist.

Sie sollte sowohl auf klassischen Rechnern als auch auf mobilen Geräten ansprechend geladen werden.

2. Bestücke den Kassenbereich mit interessanten Angeboten

Der Kassenbereich sorgt für die meisten Impulskäufe. Psychologisch ist der Kunde nämlich schon in Bezahllaune und hat bereits eine Kaufentscheidung getroffen.

Ein weiterer Kauf ist deshalb kein weiter Sprung mehr. Außerdem bleibt an der Warteschlange an der Kasse nicht mehr viel Zeit, um sich zu entscheiden.

Das sorgt für ein Gefühl der Verknappung, worüber ich in diesem Blogbeitrag geschrieben habe.

Bestücke deine Regale an der Kasse deshalb mit Impulsartikeln wie Snacks oder kleinen Accessoires, die deine Kunden ohne groß nachzudenken in den Warenkorb legen können.

Alternativ kannst du auch Kleinigkeiten anbieten, die Kunden vielleicht vergessen haben könnten wie Feuerzeuge, Batterien oder Nagelknipser.

3. Zeige deinen Kunden den Weg

Das Einkaufserlebnis sollte für deinen Kunden intuitiv und simpel sein. Er muss sich einfach zurechtfinden und mühelos auf deine Angebote stoßen.

Wenn die Gänge in deinem Laden einem Labyrinth ähneln oder dein Kunde sich mehr als nötig durch deinen Online-Shop klicken muss, wirkt sich das schlecht auf deine Verkaufszahlen aus.

Deshalb solltest du deine Kunden bestmöglich durch dein Online- oder Offlinegeschäft führen. Nutze dazu zum Beispiel Wegweiser, Leitsysteme, Beschriftungen und Suchfunktionen.

4. Setze deine Produkte in Szene

Dein POS-Marketing ist nur effektiv, wenn deine Impulsprodukte attraktiv wirken und in deinem Kunden einen Kaufwunsch auszulösen.

Deshalb solltest du deine Artikel geschickt in Szene setzen und bestimmte Emotionen im Kunden wecken.

Allein das richtige Licht kann darüber entscheiden, ob wir etwas aufregend oder langweilig finden. Genauso spielt die Beschilderung eine wichtige Rolle.

Sind die Impulsprodukte im Sichtfeld deines Kunden? Hast du sichergestellt, dass er sie nicht übersieht?

Ist die Beschriftung der Preise groß genug, falls du einen Rabatt auf diese Produkte anbietest?

5. Richte einen Bereich für Gratis-Proben ein

Du kannst deinen Umsatz über Point of Sale Marketing zusätzlich steigern, indem du Demo- und Probierstationen einrichtest.

Beispielsweise bietest du deinen Kunden im Laden Snacks zum Probieren an. Oder du zeigst Ihnen, wie sie ein bestimmtes Produkt verwenden können.

Das ist eine hervorragende Möglichkeit, um neue Produkte vorzustellen und letztlich den Umsatz zu steigern.

Die Station sollte idealerweise in der Nähe der Kasse sein. Auf diese Weise kannst du Kunden zu Impulskäufen animieren.

6. Füge ergänzende Produkte zum Hauptartikel hinzu

Mithilfe von ergänzenden Produkten (dem sogenannten Cross-Merchandising) kannst du deine Kunden zum Kauf zusätzlicher Artikel animieren.

Wenn du zum Beispiel ein Lebensmittelgeschäft hast, platzierst du etwa Pasta mit Soße direkt neben der Kasse, damit Kunden am Ende ihres Einkaufs noch einmal zugreifen können.

Eine Boutique könnte etwa Schals und Mützen im Kassenbereich aufstellen.

Gehe strategisch vor und platziere Artikel, die häufig gemeinsam gekauft werden, in Kombination. So kannst du auch für Upselling sorgen.

7. Habe einen ansprechenden Call to Action (CTA)

Du kannst die Kaufbereitschaft deiner Kunden erhöhen, wenn du eine klare Handlungsaufforderung hast. Beispiele:

• „Probier mich aus!“
• „Greifen Sie jetzt zu!“
• „Kaufen Sie jetzt!“

Achte darauf, dass deine Call to Action auf den Punkt kommt und für Aufmerksamkeit sorgt.

Sie sollte so kurz und knapp wie möglich sein und ein starkes Verb enthalten, wie „kaufen“ oder „ausprobieren“.

Weitere ansprechende Begriffe sind „jetzt“, „kostenlos“ und „Rabatt“. Achte auch auf auffällige Schriftarten und Farben, damit du genug Aufmerksamkeit generierst.

Platziere Schilder außerdem auf Augenhöhe, um maximale Sichtbarkeit zu erreichen.

8. Stelle Wühltische- und Eimer auf

Wühltische und große Behälter mit verschiedenen Produkten sind ein weiterer Klassiker im POS-Marketing. Warum?

Weil sie immer funktionieren. Viele Supermärkte haben solche Bereiche, in denen sie lose Produkte wie Schwimmnudeln oder Schulbedarf anbieten.

Meistens handelt es sich um Produkte, die im Ausverkauf sind oder mit einem Rabatt angeboten werden.

Wenn du viele günstige Auslaufartikel hast, solltest du sie in einem Behälter in der Nähe der Kasse aufstellen. Weise mit Schildern auf den Preis hin und sorge dafür, dass deine Kunden sie von allen Seiten sehen.

An der Schlange haben deine Kunden dann genug Zeit, um sich die Angebote anzuschauen und die Wartezeit sinnvoll zu nutzen.

9. Stelle einen QR-Code an der Kasse auf

Der Kassenbereich ist ein hervorragender Ort, um deinen Kunden deine Marke näherzubringen. Während sie in der Schlange warten, haben Sie nämlich Zeit, sich mit deinem Unternehmen zu beschäftigen.

Du kannst zum Beispiel einen QR-Code zur Verfügung stellen, die deine Kunden mit dem Handy scannen können, um auf deine Webseite zu gelangen.

Dadurch machst du sie auf deine Online-Angebote aufmerksam und kannst so zusätzlichen Umsatz generieren. Außerdem bauen deine Kunden eine stärkere Beziehung zu deiner Marke auf.

10. Biete beim Online-Kauf kostenlosen Versand an

POS-Marketing ist nicht nur effektiv für den stationären Einzelhandel. Auch beim Online-Handel kannst du damit deinen Umsatz steigern. Wie?

Zum Beispiel, indem du in deinem Online-Shop kostenlosen Versand anbietest. Amerikanische Studien zeigen, dass 85 % der Konsumenten einen kostenlosen Versand dem Expressversand vorziehen.

Er ist sogar effektiver als ein Rabatt, bei dem Kunden theoretisch mehr Geld sparen könnten als bei einem kostenlosen Versand.

Das Wort kostenlos hat eine starke Wirkung im Marketing. Eine weitere Möglichkeit im Online-Shop sind Gutscheine und zeitlich begrenzte Versandaktionen.

11. Zuletzt angesehene Artikel anzeigen

Beim Online-Kauf kannst du neben Produktempfehlungen Kunden auch an Artikel erinnern, die sie sich bereits angeschaut haben. Warum ist das sinnvoll?

Vielleicht hat dein Kunde eine Produktseite besucht. Währenddessen ist ihm etwas dazwischen gekommen und er hat bereits vergessen, dass er sich den Artikel je angeschaut hat.

Durch seinen Besuch weißt du, dass er bereits ein grundsätzliches Interesse an dem Produkt hatte. Deshalb solltest du ihm diese Produkte wieder ins Gedächtnis rufen und ihn so zum Kauf motivieren.

Manchmal reicht eine einfache Erinnerung, damit er den Kauf abschließt. Auf deiner Webseite kannst du das mithilfe von Software automatisieren.

Kunden bekommen dann automatisch zuletzt angesehene Produkte angezeigt.

12. Erinnere deine Kunden an abgebrochene Einkäufe

In Online-Shops kommt es statistisch in 70 % der Kaufprozesse zum Abbruch. 50 % davon entstehen, weil die Versandkosten zu hoch sind. Das bedeutet:

Du hast hier ein enormes Potenzial, um Kunden zurückzugewinnen und sie dazu aufzufordern, ihre Einkäufe abzuschließen. Ohne eine entsprechende Infrastruktur sind all diese abgebrochenen Kaufprozesse verlorene Fälle.

Du kannst deine Kunden mit einer Reihe von E-Mails aber an ihren Einkauf erinnern. Zeigt Ihnen, was sie zurückgelassen haben. Dadurch erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, diese Abbrüche in Verkaufsabschlüsse umzuwandeln.

Mithilfe einer entsprechenden Software kannst du verfolgen, welche Kunden ihren Einkauf abgebrochen haben und sie automatisiert daran erinnern.

Die E-Mail kann knapp sein. Denn du willst deinen Kunden nur kurz daran erinnern, welche Produkte er verpassen könnte, wenn er den Einkauf nicht abschließt.

13. Starte Kampagnen für einen guten Zweck

Du kannst dein Point of Sale Marketing und gleichzeitig das Kundenerlebnis verbessern, wenn du einen guten Zweck bewirbst.

Unterstützt dein Unternehmen etwa die örtliche Tafel oder andere wohltätige Aktionen der Gemeinde? 

Dann kannst du diese Tatsache am Kassenbereich bewerben. So erfahren deine Kunden, wofür dein Unternehmen steht und wie sie sich einbringen können.

Das hat nicht nur Vorteile für den wohltätigen Zweck, sondern auch für deine Unternehmensmarke.

Laut dem Retail Holiday Guide von Google kaufen 46 % der Kunden bevorzugt bei Unternehmen, die für positive und gemeinnützige Werte stehen.

14. Bewirb dein Treueprogramm

Wenn deine Kunden an der Kasse stehen, ist die Kaufentscheidung bereits gefallen. Das ist die Chance, um sie zu treuen Kunden zu verwandeln.

Beispielsweise kannst du sie über Prämien-, VIP- und Treueprogramme informieren. Denn zu dem Zeitpunkt haben sie bis bereits psychologischen deine Unternehmensmarke investiert. 

Von da an ist es kein großer Sprung, sich beim Treueprogramm anzumelden. Warum ist das wichtig?

Ich schreibe häufig darüber, wie viel Geld Unternehmen sparen können, wenn sie sich mehr auf Bestandskunden statt auf Neukunden konzentrieren, wie du hier lesen kannst.

Ein Treueprogramm ist ein hervorragendes Mittel dafür.

15. Führe Selbstbedienungskassen ein

Der Point of Sale, also der Ort des Verkaufs, ist der Kassenbereich. Je besser das Kundenerlebnis in diesem Bereich ist, desto höhere Umsätze kannst du erzielen.

Wie kannst du also den Kassenbereich optimieren? Eine Möglichkeit sind Selbstbedienungskassen. Dabei handelt es sich um eine Kasse, bei der Kunden ihre Artikel selbst mit einem Barcode-Scanner einlesen lassen.

Der Einkauf erscheint dann auf einem digitalen Bildschirm, wonach der Kunde seine Einkäufe einpackt und abschließt.

Damit sorgen Unternehmen für kürzere Warteschlangen und verbessern das Einkaufserlebnis. Viele Kunden bevorzugen sogar Selbstbedienungskassen, weil sie so bequem sind. 

16. Bewirb deinen Social Media-Auftritt

Je besser deine Kunden mit deinem Unternehmen vernetzt sind, desto mehr steigerst du deine Markenbekanntheit. Du sorgst für mehr Sichtbarkeit.

Deshalb solltest du Kunden aus deinem stationären Einzelhandel im Idealfall auch dazu bewegen, dir bei Social Media zu folgen und sich in deine E-Mail-Verteiler einzutragen.

Wie bereits erwähnt, bauen Kunden an der Kasse eine starke Beziehung zu deiner Marke auf. Das ist dann die ideale Gelegenheit, um diese Beziehung zu vertiefen und sie weiter in deinen Einflussbereich im Internet zu ziehen.

Du kannst zum Beispiel deinen Social Media-Auftritt bewerben. Dort hast du dann wiederum die Möglichkeit, auf Produkte und Werbeaktionen aufmerksam zu machen.

Fazit

Das klassische Point of Sale Marketing fand früher im stationären Einzelhandel statt. Klassische Beispiele, die jeder kennt, sind Snacks an der Kasse oder Artikel für den täglichen Bedarf am Wühltisch.

Der große Vorteil dieser Form des Marketings ist: Du vergrößert den Warenkorb deiner Kunden und erhöhst so deinen Umsatz.

POS-Systeme funktionieren aber nicht nur offline, sondern auch online z. B. im Online-Shop. Dabei bietest du Artikel an der Kasse an, für die dein Kunde nicht lange überlegen muss.

Achte darauf, dass dein Kassenbereich intuitiv und interessant gestaltet ist und ermögliche deinen Kunden, Impulskäufe mühelos zu tätigen.

Setze Produkte dabei richtig in Szene, damit sie auch auffallen und Aufmerksamkeit bekommen. Du kannst etwa einen Bereich für Gratis-Proben einrichten oder ergänzende Produkte zum Hauptartikel anbieten.

Verwende unbedingt auch eine klare Handlungsaufforderung, die Verkaufszahlen erwiesenermaßen steigern kann.

An der Kasse hast du mehrere Möglichkeiten: Du stellst etwa Wühltische und Eimer auf und zeigst deine Kunden einen QR-Code an, damit sie sich mit deinem Online-Geschäft vernetzen können.

Im Internet hast du beim POS-Marketing ebenfalls starke Werkzeuge: Du kannst so etwa kostenlosen Versand anbieten oder deine Kunden zuletzt angesehene Artikel anzeigen.

Erinnere sie auch an abgebrochene Warenkörbe, damit sie ihren Einkauf abschließen. Zu diesem Zweck hilft dir eine entsprechende Software.

An der Kasse kannst du auch Kampagnen für einen guten Zweck bewerben und damit deine Unternehmensmarke stärken. Weitere Option: Ein Treueprogramm, mit dem du Einmalkunden in Bestandskunden verwandeln kannst.

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