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„Ich arbeite hart, aber mein Unternehmen wächst nicht“. Das hat einen einfachen Grund:
Du steckst deine Energie in zweitrangige Aufgaben. Wenn du als Unternehmer erfolgreich sein willst, musst du dich nur auf eine einzige Aufgabe konzentrieren:
Umsatzsteigerung – respektive Gewinn und Cashflow erzeugen. In diesem Artikel zeige ich dir simple Maßnahmen, die du sofort umsetzen kannst, um deinen Umsatz zu steigern. Denn bei aller Liebe …
Wenn dein Unternehmen nicht wächst, stirbt es. Punkt. Ausnahmeunternehmer Reinhold Würth sagte mal:
„Ein Unternehmen, das nicht mindestens 10 % pro Jahr wächst, ist krank.“
In Deutschland handeln aber viele nach dem Motto „Small is beautiful“. Später wundern sie sich, warum sie nicht wachsen und ihre Konkurrenz an ihnen vorbeizieht. Also …
Lies dir den folgenden Text aufmerksam durch und wähle eine Methode, die dich besonders anspricht. Und mach dich danach sofort an die Umsetzung.
Umsatzsteigerung: Es gibt nur 3 Wege
Es gibt insgesamt nur drei Möglichkeiten, wenn du eine Umsatzsteigerung erzielen willst:
- Mehr Kunden: Du generierst mehr Neukunden.
- Höhere Preise: Du verlangst mehr Geld für dein Angebot.
- Größerer Warenkorb pro Kunde: Du verkaufst einem Kunden nicht nur Produkt A, sondern auch Produkt B und C.
Wenn du an diesen Stellschrauben drehst, hast du sofort mehr Umsatz.
14 Maßnahmen zur Umsatzerhöhung
Im Folgenden zeige ich dir einige Maßnahmen, die dir entweder mehr Neukunden einbringen, deine Preise erhöhen oder deinen Warenkorb pro Kunden vergrößern.
Stell dir bei jeder einzelnen Maßnahme die Frage:
„Wäre das der größte Hebel für mein Unternehmen?“
Denn vielleicht bist du schon hervorragend bei der Neukundengewinnung, aber hast Probleme deine bestehenden Kunden zu halten.
Oder du beherrschst beides, aber deine Preise sind zu niedrig. Wähle deshalb eine Methode, die für dich vielversprechend ist und mach dich sofort ans Werk.
1. Verbessere deine Verkaufsfähigkeit
Egal, ob du Neukunden generieren oder mehr Produkte an Bestandskunden verkaufen willst …
Je besser du verkaufen kannst, desto mehr Umsatz generierst du aus der gleichen Anzahl an Neukundenanfragen und deiner bestehenden Liste an Kunden.
Das ist ein Hebel, der sich ein Leben lang positiv auf deine Umsatzzahlen auswirkt. Besuche gute Verkaufsseminare, durch die Teilnehmer nachweislich Erfolg haben.
Erste schnelle Ergebnisse kannst du bereits erzielen, wenn du Verkaufstechniken kennst und den Grundkenntnisse der Verkaufspsychologie aneignest.
Lies dazu etwa folgende meiner Blogartikel:
- 13 Verkaufstechniken, die ich liebe - und warum du sie auch lieben wirst
- 6 unfaire Verkaufsstrategien von erfolgreichen Verkäufern
Merken: Wenn dein Fokus auf Umsatz liegt, kommst du an der Verbesserung deiner Verkaufsfähigkeiten nicht vorbei. Denn verkaufen können, ist ein riesiger Hebel.
2. Nutze Empfehlungen
Empfehlungen gehören seit Jahrhunderten zu den bewährten Maßnahmen zur Umsatzsteigerung im Vertrieb. Warum ist diese Methode so einfach?
Weil du bereits das Vertrauen deines Kunden genießt. Du bekommst es über die Person, die dich empfohlen hat.
Denn wie laufen Empfehlungen normalerweise ab? Ein Kunde ist überzeugt von deinem Angebot. Also schwärmt er von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung.
Dadurch hat der Neukunde das Gefühl, dich bereits zu kennen. Er ist gleich zu Beginn überzeugt, dass er deinem Unternehmen vertrauen kann.
Das basiert auf dem Verkaufsprinzip der Zeugenumlastung, über die ich in diesem Artikel geschrieben habe.
Weiterer Vorteil: Empfehlungen kosten dich nur sehr wenig Zeit und meistens kein Geld. Wie kannst du das für dich nutzen?
Viele Unternehmen warten einfach nur ab, bis jemand sie empfiehlt. Du kannst aber auch aktiv auf Kunden zugehen und sie nach Empfehlungen fragen.
Denkt dabei auch an deine Mitarbeiter, die möglicherweise passende Kunden kennen und sie empfehlen können.
Merken: Empfehlungen sind altbewährt und gehören zu den leicht umsetzbaren Maßnahmen zur Umsatzsteigerung.
3. Fasse nach
Neukunden gewinnen ist vergleichsweise teuer. Welche Methode kostet laut Studien siebenmal weniger und ist extrem Erfolg versprechend?
Das Nachfassen. Schau dir deine Liste an Kunden in deinem CRM-System an. Wie oft hast du dich nach dem ersten Kontakt noch einmal bei Ihnen gemeldet?
Wahrscheinlich nicht öfter als zweimal. Das ist in Deutschland üblich. Statistiken zeigen aber, dass die meisten Kunden zwischen dem 5. und 12. Nachfassversuch kaufen, wie ich in diesem Artikel ausführlich gezeigt habe.
Du suchst nach einem großen Hebel, der dir schnelle und kostengünstige Gewinne bietet? Das ist er.
Es gibt kaum eine bessere und effektivere Methode, die deine Verkaufszahlen steigern wird. Also …
Hast du eine Liste an Kontakten? Dann kram sie jetzt raus und ruf an.
„Aber Dirk, was soll ich denn sagen? Nerve ich die Kunden nicht?“
Warum das ein Aberglaube ist und was du deine Kunden sagen kannst, erfährst du hier.
Merken: Viele Unternehmen lassen unheimlich viel Geld liegen, weil sie nicht nachfassen. Das kannst du für dich sofort ändern, indem du deine Kundenliste und ein Telefon in die Hand nimmst.
4. Spezialisiere dich
Viele Unternehmer versuchen, sich breiter aufzustellen. Die Idee dahinter: „Als Generalist mit Bauchladen kann ich noch mehr Menschen erreichen.“ Klappt das?
Nein. Das Gegenteil ist der Fall.
Je breiter deine Zielgruppe ist, desto weniger Leute erreichst du. So erzielst du letztlich weniger Umsatz, als wenn du dich spezialisieren würdest. Warum?
Stell dir vor, du hast Kopfschmerzen und gehst in die Apotheke. Du erzählst dem Verkäufer von deinem Problem. Er gibt dir drei Optionen:
- Vitamintabletten für dein allgemeines Wohlbefinden
- Schmerztablette gegen allerlei Schmerzen
- Kopfschmerztablette
Welche Option wählst du?
Die meisten Menschen würden sich für die Kopfschmerztablette entscheiden. Schließlich verspricht sie, das exakte Problem zu lösen.
Je spezifischer du bist, desto attraktiver ist dein Angebot für die jeweilige Zielgruppe.
So kannst du auch deine Preise erhöhen. Beispiel:
Viele Hersteller für Rasierklingen produzieren eine Ware. Aber sie bieten sie unter zwei verschiedenen Namen an:
- Männerrasierer
- Frauenrasierer
Frauen sind es gewohnt, mehr Geld für Pflegeprodukte zu zahlen. Deshalb können sie mit diesem Trick mehr Geld für den baugleichen Rasierer verlangen.
Weiteres Beispiel:
Ein Herzchirurg ist ein Spezialist und verdient mehr als ein Allgemeinmediziner.
Merken: Spezialisten verdienen immer mehr als Generalisten, weshalb du dich in deinem Bereich ebenso spezialisieren solltest.
5. Erhöhe deine Preise
Konzentrierst dich bereits auf umsatzsteigernde Maßnahmen und bist mit Kunden völlig ausgelastet? Dann kannst du erst einmal keine neuen Kunden annehmen, um deinen Umsatz zu erhöhen.
Was kannst du stattdessen tun?
Erhöhe deine Preise. Es gelten immer die Prinzipien von Angebot und Nachfrage. Beispiel:
Wenn du nach Dubai reisen willst, bekommst du im Sommer günstige Hotelzimmer. Denn dann ist die Nachfrage nach Dubaireisen niedrig. Warum?
Es ist sehr heiß. Deshalb kommen die meisten Menschen im Winter und Frühling hierher. Wenn die Nachfrage steigt, erhöhen Hotels ihre Preise.
Dieses Prinzip gilt in jeder Branche. Du hast eine hohe Nachfrage und bist ausgelastet? Hervorragend. Dann kannst du jetzt deine Preise erhöhen.
„Aber dann springen meine Kunden ab.“
Ja, einige werden abspringen. Dafür werden andere kommen, die den höheren Preis zahlen werden.
Merken: Wenn du genug Nachfrage hast, kannst du deine Umsatzsteigerung über höhere Preise erzielen.
6. Schaffe Skalierbarkeit
Warum sind manche Unternehmen erfolgreicher als andere? Weil sie mehr Produkte verkaufen als ihre Konkurrenz.
Dafür musst du aber auch die Kapazitäten haben. Wenn du für mehr Umsatz deine Zeit opfern musst, kannst du nicht wachsen, wie du willst.
Als Verkaufstrainer habe ich das am Anfang meiner Karriere selbst erlebt. Damals tauschte ich noch Zeit gegen Geld.
Ich hielt etwa Vorträge oder gab Seminare. Dafür bekam ich ein stattliches Honorar. Ich wollte aber mehr Geld verdienen.
Also habe ich meine Preise erhöht. Es begann bei 5000 €. Später wurden es 6000 € und 10.000 € pro Seminar.
Zur besten Zeit dann 25.000 €. Anfänglich freute ich mich noch. Später merkte ich, dass das ein Riesendenkfehler war.
Denn ich hatte keine Skalierbarkeit und stieß an eine Grenze. Also skalierte ich zuerst über mehr Mitarbeiter.
Das war sehr zeit- und kostenaufwändig. Meinen Durchbruch hatte ich, als ich etwa meine Leadgenerierung über Online-Anzeigen erzielte und Online-Kurse verkaufte.
Ist dein Unternehmen skalierbar? Wenn du lernen willst, wie auch du es schaffen kannst, dann klicke hier.
Merken: Dein Umsatz ist gedeckelt, wenn du in deinem Unternehmen keine Skalierbarkeit hast.
7. Nutze Online-Marketing
Online-Marketing gehört zu den größten Umsatzhebeln unserer Zeit. Du kannst dir mithilfe von einem Lead Funnel eine regelrechte Gelddruckmaschine erstellen, wie ich in diesem Artikel erklärt habe.
Denn dazu musst du nur einen positiven ROI (Return on Investment) haben. Online-Marketing hat viele Vorteile:
Du erreichst deine Zielgruppe am selben Tag, an dem du deine Werbeanzeigen schaltest. Willst du mehr Umsatz erzielen, musst du nur mehr Geld investieren und erzeugst dadurch mehr Kundenanfragen und Umsatz.
Merken: Online-Marketing gehört zu den größten Hebeln unserer Zeit, weshalb du diese Möglichkeit unbedingt wahrnehmen solltest.
8. Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Mithilfe deiner Webseite kannst du auf verschiedene Arten Kunden anziehen. Im nächsten Schritt motivierst du sie dann, eine Anfrage bei dir zu platzieren.
Wie wird deine Zielgruppe auf deinen Internetauftritt aufmerksam? Du optimierst sie für die Suchmaschine. Auf diese Weise wirst du durch Suchanfragen gefunden und bekommst dadurch gratis Leads.
Onpage-Optimierung deiner Seite
Sorge dafür, dass deine Webseite die passende Suchbegriffe enthält, die deine Zielgruppe zum Beispiel auf Google sucht. Denn nur dann wirst du gefunden.
Selbstverständlich ist das Thema ein wenig komplexer als nur ein paar Suchwörter in deinen Text zu integrieren.
Zusätzlich müssen die Texte auf deiner Webseite relevant sein. Außerdem solltest du einen guten Aufbau deiner Seite haben, damit sich User gut zurechtfinden.
Tipp: Finde einen Experten zum Thema SEO und Webdesign, der deinen Auftritt mit guten Werbetexten bestücken und sie für die Suchmaschinen optimieren kann.
9. Gehe Kooperationen ein
Suche dir einen Partner, mit dem ihr einander Leads zuspielen könnt. Im Idealfall sollte dein Kooperationspartner dein Angebot ergänzen und umgekehrt.
Beispiel: Ein Hochzeitsplaner kann eine Partnerschaft mit einem Fotografen eingehen. Sie ergänzen sich hervorragend und können sich einander bei neuen Aufträgen empfehlen.
Es ist eine Form des Empfehlungsmarketings. Du genießt nämlich das Vertrauen das dein Kooperationspartner aufgebaut hat.
Umgekehrt gilt das natürlich auch für ihn. Wie aber findest du die richtigen Partner?
Frag dich einfach, welche Angebote deine Kunden benötigen, die sie nicht von dir bekommen können.
Wie können deine Dienstleistungen oder Produkte einem anderen Unternehmen bzw. seinen Kunden helfen?
Erstelle dir etwa eine Liste mit möglichen Kooperationspartnern und ruf sie einfach an. Achte dabei auf die bewährten Methoden, die auch für die Kaltakquise gelten (du findest sie hier).
Merken: Mithilfe von Kooperationen mit anderen Unternehmen kannst du fast mühelos Leads generieren und auf diese Weise deinen Umsatz steigern.
10. Social-Media-Marketing
Hast du bereits einen Social Media Auftritt und Follower? Dann kannst du möglicherweise einige sofort in zahlende Kunden verwandeln.
Aber auch ohne Follower gibt es Möglichkeiten, die Direktansprache zu nutzen. Mehr dazu erfährst du hier.
Wenn du im B2B-Bereich unterwegs bist, ist besonders LinkedIn geeignet. Weitere Plattformen:
- TikTok
- Snapchat
Die sozialen Medien helfen dir bei der Umsatzsteigerung auf vielfältige Weise:
- Du erhöhst deine Markenbekanntheit und aus Vertrauen mit deiner Zielgruppe auf.
- Du generierst Leads, indem du Interessenten durch deinen Funnel führst. Wie das geht, erfährst du hier.
Merken: Mit oder ohne ein großes Netzwerk gibt es im Social-Media-Marketing viele Möglichkeiten, um deinen Umsatz kurz- und langfristig zu steigern.
11. Wende Preispsychologie an
Wusstest du zum Beispiel, dass du sofort mehr Umsatz generieren kannst, wenn du krumme Zahlen bei deinen Preisen verwendest?
Oder dass du mit Streich- und Vergleichspreisen dein Produkt attraktiver machst und für mehr Nachfrage sorgst?
All die Tricks der Preispsychologie habe ich in diesem Artikel erklärt.
Warum ist die Preispsychologie ein so einfaches wie effektives Mittel?
Ganz einfach:
- Du musst dich weniger mit Preisdrückern herumplagen, weil deine Preise auf Anhieb überzeugen
- Du ziehst mehr Kunden an, weil deine Produkte auf einen Schlag viel wertvoller erscheinen.
- Du erzielst mehr Umsatz pro Einheit.
Je mehr du dich mit diesem Thema auseinandersetzt, desto besser kannst du deinen Umsatz mit nur wenigen Handgriffen erhöhen.
Merken: Wenn du die Tricks und Kniffe der Preispsychologie beherrschst, kannst du nur durch das Eintippen eines neuen Preises mehr Umsatz erzielen.
12. Erhöhe deine Effizienz
Die besten Unternehmen weltweit arbeiten extrem effizient, weil sie sich auf das Wesentliche konzentrieren und bewährte Systeme und Prozesse haben.
Nutzt du zum Beispiel ein CRM? Damit kannst du den Vertrieb unheimlich effizient gestalten und das volle Potenzial aus deinen Kunden ausschöpfen, wie ich hier erklärt habe.
Deine Mitarbeiter arbeiten zudem zeitsparend und selbstsicher, wenn du Leitfäden für Reklamationen und Telefongespräche bereitstellst.
All das führt letztlich zu mehr Umsatz (mehr zu diesem Thema findest du in diesem Beitrag).
Merken: Je effizienter du arbeitest und je mehr Ressourcen du schonst, desto mehr Potenzial zu Umsatzsteigerung hast du. Nutze dafür Systeme und standardisierte Prozesse, wie Global Player.
13. Stelle gute Vertriebsmitarbeiter ein
Gute Vertriebsmitarbeiter zu finden, ist nicht leicht, oder?
Falsch. Es ist viel einfacher, als du denkst, wie ich in diesem Artikel zeige. Gute Vertriebsmitarbeiter können nämlich deine Leads effektiv verwerten.
Angenommen, du hast aktuell rund 30 Leads pro Monat und verwandelst davon durchschnittlich zwei in Verkaufsabschlüsse.
Ein guter Verkäufer aber schafft vielleicht fünf, sechs oder mehr und kann deine Verwertung auf einen Schlag verdreifachen.
Merken: Finde gute Vertriebsmitarbeiter, weil sie mehr Leads verwerten und dadurch einen höheren Umsatz erzielen können.
14. Gastauftritte
Wie kannst du schnell ein großes Publikum erreichen, auch wenn dich noch keiner kennt? Natürlich durch Gastauftritte.
Beispielsweise kannst du als Gast bei Podcasts und auf YouTube-Kanälen auftreten. Dadurch hast du den vertrauensaufbauenden Effekt vom Empfehlungsmarketing und machst auf dein Angebot aufmerksam.
Eine weitere Möglichkeit sind Gastbeiträge auf anderen Webseiten, die du entweder selbst schreibst oder einen professionellen Ghostwriter schreiben lässt.
Merken: Mit Gastauftritten auf anderen Plattformen kannst du innerhalb kurzer Zeit für einen Umsatz-Boost sorgen und dir ein Publikum aufbauen, ohne vorher selbst eins zu haben.
Fazit
In jedem Unternehmen gibt es Potenzial für eine Umsatzsteigerung. Du kannst mit wenigen Handgriffen schnell Ergebnisse erzielen, indem du beispielsweise nach Empfehlungen fragst oder Kontakte nachfasst.
Kurz- und langfristig sorgst du für einen Umsatzboost, wenn du deine Verkaufsfähigkeiten verbesserst und dich in deiner Branche spezialisierst.
Du hast ausreichend Anfragen, aber trotzdem nicht genug Umsatz? Dann fehlt dir möglicherweise die Skalierbarkeit. Willst du wissen, wie du sie erzielst? Dann hol dir mein neues Buch:
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