Wenn deine Gesprächsführung gut ist, kannst du automatisch überzeugender verkaufen. Warum ist das wichtig?

Letztlich ist jedes Gespräch ein Verkaufsgespräch. Beispiele:

• Du willst deine Arbeitskollegen von einem Projekt überzeugen und führst mit ihnen ein Gespräch.
• Du willst eine Frau oder einen Mann kennenlernen. Beim Dating geht es darum, die andere Person von deinen Qualitäten zu überzeugen. Deshalb zeigt sich jeder beim ersten Date von seiner besten Seite.
• Wenn du Kinder hast, kannst du sie ab einem bestimmten Alter nicht mehr herumkommandieren. Du musst sie etwa davon überzeugen, warum sie nicht zu spät nach Hause kommen oder mit Fremden mitgehen sollen.

„Kann man denn eine gute Gesprächsführung lernen? Oder ist das angeborenes Talent?“

Effektive Kommunikation ist 100 % erlernbar. Natürlich gibt es Menschen mit mehr oder weniger Talent.

Es ist wie beim Klavierspielen – manche lernen schneller als andere. Wenn du deine Kommunikationsfähigkeiten verbessern willst, kannst du das unabhängig von deinem Talent tun.

Willst du deine Lernzeit verkürzen? Dann konzentriere dich auf die effektivsten Techniken für eine erfolgreiche Gesprächsführung.

In diesem Artikel zeige ich dir, welche das sind.

1. Bereite dich gut vor

In Bezug auf Verkaufsgespräche sage ich eines immer wieder: Bereite dich gut vor. Verkäufer nutzen etwa einen Leitfaden, um effektiv zu kommunizieren.

Dasselbe gilt aber auch für alle anderen Gespräche, die dir wichtig sind. Du gehst zu einem Vorstellungsgespräch?

Dann bereite dich entsprechend vor und gehe das Gespräch in deinem Kopf durch. Im Buch „Der kleine Prinz“ steht:

„Du musst schon mal da gewesen sein, um hinzukommen.“

Das bedeutet:

Du musst das Gespräch in deinem Kopf durchgehen, wenn du es erfolgreich führen willst. Wie kannst du dich vorbereiten?

• Finde heraus, mit welchem Gesprächspartner du es zu tun hast. Wie wichtig das zum Beispiel im Sales Pitch ist, habe ich hier erklärt.
• Über welche Themen wirst du mit der Person sprechen? Hast du dazu ausreichend Informationen? Der amerikanische Präsident Eisenhower soll sich am Vortag eines Treffens immer in Themen eingelesen haben, die seine Gesprächspartner interessierten.
• Wovon möchtest du deinen Gesprächspartner überzeugen? Welche Vorteile und Merkmale musst du kennen?

Merken: Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete für eine erfolgreiche Gesprächsführung.

2. Habe ein klares Ziel

Was sind Gespräche? Eine andere Definition wäre „zielgerichtete Kommunikation“.

Angenommen, du möchtest dich mit einem Freund locker unterhalten. Gibt es in dem Gespräch ein Ziel?

Ja!

Das Ziel ist hier, eine angenehme Unterhaltung zu führen und sich zu amüsieren.

Bei anderen Gesprächen wie Verkaufsgesprächen oder Small Talk hast du ebenso Ziele. Beispiele für allgemeine Ziele:

• Vertrauen aufbauen
• Jemanden von einer Idee oder einem Glaubenssatz überzeugen
• Produkte und Dienstleistungen verkaufen

Was ist ein Ziel für dein Gespräch?

Willst du einen Arbeitgeber von deinen Talenten und Fähigkeiten überzeugen, um einen Job zu bekommen?

Hältst du einen Sales Pitch vor Investoren, damit sie deinem Unternehmen Geld geben?

Willst du eine Person beim Dating von deinen Qualitäten als Partner überzeugen?

Egal, was es ist: Führe dir vor Augen, was du am Ende des Gesprächs erreichen willst. Ziele geben dir einen klaren Fokus und sorgen dafür, dass du dich nicht auf unwichtige Punkte konzentrierst.

Beispielsweise wird das Sonnenlicht im Normalfall nicht zu einem Brand führen – egal, wie warm die Sonne gerade scheint.

Wenn du aber eine Lupe nimmst, konzentrierst du das Licht. Damit kannst du dann ein Stück Papier zum Brennen bringen.

Denn du konzentrierst die Energie auf einen bestimmten Punkt. So ist es auch bei der Gesprächsführung.

Stell dir dafür folgende Fragen, bevor du in ein Gespräch gehst:

• Was will ich in diesem Gespräch erreichen?
• Warum will ich es erreichen? Führe dir alle Gründe vor Augen

Merken: Deine Gesprächsführung wird automatisch besser, wenn du dir das Ziel des Gesprächs vor Augen führst.

3. Habe ein aufrichtiges Interesse an Menschen

Ich habe mal mit einem der besten Verkäufer gesprochen, die ich je kennengelernt habe. Als Verkaufstrainer haben mich natürlich die Gründe für seinen Erfolg interessiert.

Also habe ich ihn gefragt: 

„Was glaubst du, warum du so ein guter Verkäufer bist?“

Seine Antwort war erstaunlich simpel:

„Ich bin eigentlich gar kein Verkäufer. Ich habe nur ein ehrliches, aufrichtiges und tiefes Interesse an meinen Kunden“

Das gehört zu den größten Geheimnissen von Menschen, die andere überzeugen und begeistern können.

Sie interessieren sich aufrichtig für Ihr Gegenüber. Diese Energie strahlen sie aus. Und das merkt der Gesprächspartner.

Wenn du also deine Kommunikationsfähigkeit auf einen Schlag deutlich verbessern willst, solltest du ein ehrliches und aufrichtiges Interesse an Menschen entwickeln.

Merken: Ein aufrichtiges Interesse an Menschen gehört zu den größten „Hacks“ für eine klientenzentrierte Gesprächsführung.

4. Nutze die Macht der Fragen

Fragen gehören im Verkaufsgespräch zu den mächtigsten Werkzeugen, die ein Verkäufer nutzen kann.

Wenn dich das Thema interessiert, dann schau auch in diesen Artikel von mir.

Warum sind Fragen so mächtig?

Viele denken, dass sie im Gespräch unheimlich viel reden und mit Argumenten überzeugen müssen.

Dabei reichen oft einfache Fragen, um es in die gewünschte Richtung zu lenken. 

Das ist vergleichbar mit einem Kampf zwischen einem Straßenschläger und einem professionellen Nahkämpfer aus dem Militär.

Ein Amateur steckt unheimlich viel Energie in den Kampf und schlägt wild um sich. Er hofft, dass er dem Gegner dadurch so viel Schaden wie möglich zufügt.

Ein professioneller Nahkämpfer hingegen kennt effektive Techniken. Er kann einen Kampf innerhalb von Sekunden mit einem simplen Handgriff beenden.

Ähnlich kannst du zum Beispiel mit einer Alternativfrage dein Gegenüber schnell zu einer Entscheidung bringen.

Und mit offenen Fragen bekommst du im Vergleich zu geschlossenen Fragen viel mehr Informationen. 

Merken: Fragen sind ein unheimlich mächtiges Werkzeug im Dialog. Du solltest deshalb viele Fragetechniken kennen, um im Gespräch zu überzeugen.

5. Sei höflich

In meinem Artikel über Business Knigge habe ich auf eine Untersuchung verwiesen, die sagt: Ein Großteil der Menschen findet, dass es im Alltag an Respekt und Höflichkeit fehlt.

Viele sehnen sich also nach Gesprächen mit Menschen, die höflich sind und sich an gewisse Verhaltensregeln halten.

Doch wie solltest du dich verhalten?

Dale Carnegie schreibt in seinem Buch „Wie man Freunde gewinnt“: Halte dich mit Angriffen und Beschuldigungen zurück.

Und hör auf, mit Menschen hitzige Debatten zu führen. Du verschwendest nur deine Zeit, weil du dadurch nur Nachteile hast.

Erstens überzeugst du niemanden, indem du ihn angreifst. Im Gegenteil: er wehrt sich umso mehr gegen dich.

Was du stattdessen tun solltest, habe ich in diesem Artikel erklärt.

Zweitens geht dein Gegenüber in die Abwehrhaltung und verschließt sich gegenüber deinen Argumenten. Du fährst das Gespräch in eine Sackgasse, aus der du nicht wieder herauskommst.

Das gilt für die Gesprächsführung im privaten, wie auch mit Kunden. Beispielsweise gibt es eine Möglichkeit, Preiserhöhungen geschickt höflich zu kommunizieren, die durch die Inflation bedingt sind.

Merken: Für ein erfolgreiches Gespräch musst du höflich sein, weil viele Menschen diese Eigenschaft sehr schätzen und von ihrem Gegenüber erwarten.

6. Halte Kritik aus und akzeptiere sie

Du sollst selbst nicht kritisieren, aber Kritik von anderen aushalten und akzeptieren?

Ja.

Dadurch zeigst du wahre Größe.

Wenn du erfolgreiche Gespräche führen und deine Kommunikationsfähigkeiten verbessern willst, musst du dein Ego im Zaum halten.

Falls du dich gegen Kritik wehrst, zeigst du, dass du dich angegriffen fühlst. Das ermuntert dein Gegenüber nur, mit dir zu kämpfen.

Siehe Kritik deshalb nicht als Angriff, sondern betrachte sie als eine neue Perspektive. Wie kann sie dir helfen?

Du musst natürlich Beleidigungen oder destruktive Kritik nicht akzeptieren. Wenn dein Gegenüber aber gute Absichten hat, wirst du durch deine Einsicht Vertrauen aufbauen.

Beim Kampfsport gibt es zum Beispiel zwei Arten von Kampfstilen.

Beim Boxen oder beim Karate versuchst du zu gewinnen, indem du angreifst. Du steckst dabei viel Energie rein. 

Ein Aikido-Kämpfer hingegen wartet auf den Angriff und nutzt die Energie seines Gegenübers, indem er ihn etwa mit einem geschickten Handgriff ins Leere laufen lässt und zu Boden wirft.

Er selbst bleibt dabei entspannt und in seiner Mitte.

Merken: Wenn du konstruktive Kritik aushältst und akzeptierst, zeigst du im Gespräch wahre Größe und kannst es danach in die gewünschte Richtung lenken.

7. Übe das aktive Zuhören

Was ist der Unterschied zwischen aktivem und passivem Zuhören? Beim passiven wartest du darauf, selbst wieder reden zu können.

Du hörst also nur halb oder gar nicht zu. Beim aktiven Zuhören hingegen bist du rundum bei deinem Gesprächspartner.

Du fokussiert dich komplett auf dein Gegenüber und schenkst ihm deine ungeteilte Aufmerksamkeit. Für viele Menschen ist das unvorstellbar.

Das kannst du aber trainieren. Warum ist das wichtig?

Nur wenn du dich auf deinem Gesprächspartner einlässt, kannst du auch wirklich verstehen, was er dir sagen will.

Bei der klientenzentrierten Gesprächsführung fühlt sich dein Gegenüber immer verstanden. Dadurch baust du Vertrauen auf. 

So nimmt dein Gesprächspartner deinen Gesprächsinhalt viel eher an und akzeptiert, was du vorschlägst.

Merken: Aktives Zuhören ist ein wichtiger Teil von erfolgreichen Gesprächen. Wenn du diese Technik noch nicht beherrschst, kannst du sie durch regelmäßiges Training perfektionieren.

8. Sei glaubwürdig

Nur wer glaubwürdig ist, bekommt das Vertrauen seines Gesprächspartners geschenkt. Dazu gehört, dass du ehrlich und offen bist.

Stell dir vor, du bist in einem Gespräch und hast das Gefühl, dass dein Gegenüber dir etwas vorenthält oder dich hintergeht.

Dann kann er noch so tolle Kommunikationsfähigkeiten haben. Du wirst ihm nicht dein Vertrauen schenken.

Zur Glaubwürdigkeit gehört auch, dass du starke Argumente hast. Wie überzeugst du Menschen am einfachsten?

Dazu gibt es einen Trick, den ich in diesem Artikel erwähnt habe. Dafür musst du drei Punkte beachten, die eine unheimlich überzeugende Wirkung auf Menschen haben.

Merken: Glaubwürdigkeit ist die Basis für eine vertrauensvolle Beziehung. Nur mithilfe von Vertrauen kannst du andere überzeugen und ein erfolgreiches Gespräch führen.

9. Finde Gemeinsamkeiten

Wenn Verkäufer mich fragen:

„Dirk, wie kann ich am besten dafür sorgen, dass neue Kunden mir Vertrauen?“

… dann antworte ich:

Finde Gemeinsamkeiten. Das gehört zu den einfachen und effektiven Methoden, um gute Beziehungen aufzubauen.

Denn „Gleich und Gleich gesellt sich gern“, sagt ein deutsches Sprichwort zu Recht. Wir Menschen umgeben uns immer gern mit anderen, die ähnliche Merkmale und Ansichten haben wie wir.

Studien haben dazu erstaunliches festgestellt – insbesondere in Bezug auf Dating. Mehr zu den Untersuchungen erfährst du hier.

Was aber sind Gemeinsamkeiten?

Zum Beispiel kann das die gleiche Herkunft, der gleiche Wohnort, Fußballverein, dieselben Interessen oder derselbe Name sein.

Vielleicht habt ihr beiden einen gemeinsamen Bekannten oder tragt die gleichen Schuhe. Was auch immer es ist …

Finde Gemeinsamkeiten, um Vertrauen aufzubauen und eine solide Grundlage für ein erfolgreiches Gespräch zu haben.

Merken: Menschen reden gern mit anderen, mit denen sie Gemeinsamkeiten haben. Nutze das aus, wenn du deine Gesprächsführung verbessern willst.

10. Habe keine Vorurteile

Wenn du Vorurteile hast, strahlst du das aus. Dein Gegenüber merkt das und schenkt dir kein Vertrauen.

Deswegen solltest du immer unvoreingenommen in Gespräche gehen – egal, was du bereits über die Person gehört hast.

Vielleicht haben dir deine Kollegen bereits einiges Negatives über einen Kunden erzählt. Du hast ein schlechtes Bild im Kopf und gehst damit ins Gespräch.

Kann das Gespräch erfolgreich werden? Vergiss es.

Im Leben ziehst du immer das an, was du nach außen ausstrahlst. Ich hatte etwa einmal einen Teilnehmer im Seminar, der das Verkaufen am Telefon lernen wollte.

Das Problem war: Er hatte große Vorurteile gegenüber Verkäufer. Er sagte:

„Wenn Verkäufer mich anrufen, lege ich sofort auf. Solche Anrufe nerven doch nur.“

Dann kam es im Seminar zum Praxisteil. Teilnehmer sollten Kunden anrufen. 

Während alle anderen Teilnehmer minutenlang heiter mit Kunden telefonierten, war derjenige mit den Vorurteilen nur wenige Sekunden im Gespräch. Warum?

Die Kunden legten auf, nachdem sie nur wenige Sekunden mit ihm telefoniert hatten. Über seine Stimme strahlte er seine Vorurteile und Glaubenssätze aus. Wie du solche Glaubenssätze auflöst und dir positive aneignest, erfährst du in diesem Blogartikel.

Merken: Vorurteile sind Gift für erfolgreiche Gespräche, weshalb du sie niemals in ein Gespräch mitnehmen solltest.

11. Fasse das Gesagte zusammen

Wie kannst du deinem Gegenüber am besten zeigen, dass du zugehört hast? Indem du das Gesagte zusammenfasst.

Beim Verkaufen nennt sich diese Technik „paraphrasieren“. Du kannst sie auch in alltäglichen Gesprächen nutzen.

Dadurch stellst du zudem sicher, dass du alles richtig verstanden hast. Wenn nicht, kann dich dein Gesprächspartner korrigieren.

So vermeidest du Missverständnisse und sorgst für eine klare Kommunikation. So gehts:

• Höre deinem Gegenüber aktiv zu.
• Fasse das Gesagte zusammen.
• Frag, ob du alles richtig verstanden hast.

Diese Technik ist für eine motivierende Gesprächsführung so simpel wie effektiv. Mehr zu diesem Thema erfährst du in diesem Blogartikel von mir.

Merken: Du sorgst für eine klare Kommunikation, indem du das Gesagte zusammenfasst und dich vergewissert hast, dass du alles richtig verstanden hast.

12. Erzähle Anekdoten

In jedem Gespräch geht es um Glaubwürdigkeit und Überzeugung. Und wie sorgst du dafür?

Indem du deine Behauptungen mit Beweisen unterfütterst. Das geht zum Beispiel mithilfe von Zeugen.

Eine andere Möglichkeit sind Anekdoten. Das sind etwa Geschichten aus deinem Alltag, die zum Gesprächsthema passen.

Beispiel:

Stell dir vor: Dein Gegenüber hat aber noch nie in seinem Leben einen Hund gesehen. Du behauptest, dass Hunde liebevolle und treue Tiere sind. Das ist für ihn erst mal nicht viel wert.

Du kannst deine Glaubwürdigkeit aber erhöhen. Erzähle dazu eine passende Anekdote aus deinem Alltag.

Es könnte eine Geschichte über eine Alltagssituation mit deinem Hund sein, die deine Behauptung belegt. Oder du erzählst eine passende Story, die dir jemand anderes erzählt hat.

„Ich hatte mal einen Hund, der mir jeden Morgen meine Hausschuhe ans Bett gebracht hat. Danach wedelte er aufgeregt mit dem Schwanz, um mir seine Freude zu zeigen.“

Schon ist deine anfängliche Behauptung viel glaubwürdiger.

Merken: Mithilfe von Anekdoten aus dem Alltag kannst du deine Behauptungen untermauern und dafür sorgen, dass dein Gesprächspartner deinen Aussagen vertraut.

13. Habe eine einfache Sprache

Du kannst Menschen nur überzeugen, wenn sie dich verstehen. Dafür musst du zuerst die gleiche Sprache sprechen – etwa Deutsch.

Zweitens musst du Wörter aus der Sprache benutzen, die sie kennen. Wenn du mit Fachbegriffen um dich wirfst, die der andere nicht versteht, bringt das nichts.

Drittens sollten deine Sätze einfach zu verdauen sein. Sonst verlierst du schnell die Aufmerksamkeit deines Gesprächspartners. Kurze Sätze sind ideal.

Er findet es nämlich sonst nach ein paar Sätzen zu anstrengend, dir zuzuhören. Wenn er dir nicht vollständig folgt, kannst du ihn letztlich auch nicht überzeugen.

Diesen Fehler machen viele Verkäufer. Sie haben ein Produkt und bombardieren ihren Kunden mit Fachjargon.

Der Kunde ist völlig verwirrt. Er weiß nicht, was der Verkäufer meint. Letztlich kauft er dann auch nicht.

Wenn du Menschen überzeugen willst, solltest du deine Sprache deshalb so einfach wie möglich halten.

Merken: Je einfacher deine Sprache ist, desto eher kannst du andere überzeugen.

14. Sorge für ein positives Gesprächsklima

Gespräche sollten beiden Seiten Spaß machen. Wissenschaftler haben außerdem herausgefunden:

Wer sich gut fühlt, ist viel aufnahmefähiger. Du hast das bestimmt auch schon selbst erlebt.

Wenn du gestresst bist und dich unter Zeitdruck fühlst, kannst du dich nicht richtig konzentrieren.

Sorge deshalb über für ein positives Gesprächsklima. Du kannst etwa mit einem Lob beginnen.

Was noch wichtiger ist: Du solltest dich selbst gut fühlen. Denn du strahlst immer nach außen aus, wie du dich fühlst.

Zeige es auch – zum Beispiel mit einem Lächeln.

Merken: Wenn du für ein positives Gesprächsklima sorgst, wirst du immer deutlich bessere Ergebnisse erzielen und deine Gesprächsziele eher erreichen.

Fazit

Ein erfolgreiches Gespräch beginnt mit einer guten Vorbereitung und einem klaren Ziel. Was willst du erreichen? Warum führst du das Gespräch überhaupt?

Entwickle außerdem deine Kommunikationsfähigkeiten weiter. Du solltest etwa immer ein aufrichtiges Interesse an Menschen mitbringen und höflich sein.

Zudem darfst du keine Vorurteile haben und solltest unvoreingenommen ins Gespräch gehen.

Im Idealfall musst du Kritik aushalten und deinem Gegenüber immer aktiv zuhören. Nutze etwa Fragetechniken, um den Dialog abzurunden.

Finde Gemeinsamkeiten und lass deine Vorurteile fallen, wenn du erfolgreich Vertrauen aufbauen willst.

Suche stattdessen Gemeinsamkeiten und erzähle Anekdoten, um deine Aussagen zu belegen.

Außerdem: Halte deine Sprache so einfach wie möglich und gehe mit einer positiven Stimmung ins Gespräch.

Mit diesen einfachen Tricks kannst du eine unheimlich große und positive Wirkung erzielen.

Willst du verkaufen lernen und zuverlässig und mühelos Abschlüsse generieren?

Dann hol dir mein E-Book: Sack zu! Abschlusssicher verkaufen

‍