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Digitalisierung-Experte Alexander Müller: Automatisierung vom Vertrieb | Online vs. Offline

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Vertriebsprozesse teilweise oder ganz automatisieren? Wie das funktioniert und welche Denkansätze es dazu gibt, kläre ich im Interview mit dem Digital-Experten Alexander Müller.

Dirk: Ich weiß, dass du sehr, sehr stark auch unterwegs bist im E-Mail-Marketing und das ist ja für mich dieses Entkoppeln der Starteinheit von der durchführenden Einheit. Hast du da was für uns?

Alexander Müller: Ja, absolut. Also wir haben ja auch eigene Vertriebsprozesse bei Gedanken tanken, wir haben zum Beispiel eine Trainerausbildung. Das ist eine 36-tägige Ausbildung, wo man unter anderem auch von dir, Dirk Kreuter unterrichtet wird und 27 weiteren Dozenten. 

Neben mir sind noch 26 weitere dabei. Wo ich von den Besten der Branche vermittelt bekomme, wie man als Berater, Coach, Consultant sein eigenes Business aufbaut, sich zum Experten weiterbildet et cetera. Und dieser Vertriebsprozess läuft bei uns teilautomatisiert. 

Der hat in der Vergangenheit fast völlig manuell stattgefunden, das ist ein Produkt, das kostet viele 1.000 Euro. Das kauft man nicht im Onlineshop. Da kann man jetzt nicht das nächste Zalando bauen, das kann man auch nicht bei Amazon verkaufen. Sondern da muss man schon auch intensiv beraten und die Kunden, die Interessenten betreuen. 

Aber Teile davon haben wir stark automatisiert. So ein Produkt wird viel über Vertrauen verkauft. Das heißt, was wir machen, wir haben ganz, ganz viele Inhalte erstellt, die wir kostenlos zur Verfügung stellen. 

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Das heißt, die Leute können bei uns Webinare besuchen, die bekommen kostenfreie online Kurse, die bekommen White Papers mit ganz, ganz vielen Inhalten, die alleine für sich schon unheimlich wertvoll sind, aber die wir verschenken gegen einen Kontakt, gegen ein Lead, gegen eine E-Mail-Adresse. 

Und das nutzen wir dann einfach A, um Vertrauen aufzubauen, das heißt, die Leute nehmen so schon kostenfrei was mit, sind begeistert, können die ersten Umsetzungen machen und können dann die Vertiefungen innerhalb dieser Trainerausbildung oder Expertenausbildung machen. Und wir haben diesen ersten Teil völlig automatisiert. 

Das heißt, heute ist es so, dass wir jeden Tag oder jede Woche, jeden Monat mehrere hundert Interessenten generieren, die vollautomatisiert begeistert und informiert werden über die Inhalte der Ausbildung, über die Möglichkeit, diese Ausbildung, daran teilzunehmen, sich zu bewerben. Und sobald die Leute ein ernsthaftes Interesse haben, sobald die Leute Beratungsbedarf haben, dann fangen wir erst an mit dem persönlichen Kontakt. 

Ja, und das kann man für jede Branche machen, auch dieses Thema, die Leute zu begeistern, an ein Produkt heranzuführen, educaten oder den Leuten vielleicht auch erstmal zu erklären, dass sie überhaupt einen Bedarf haben, das eigene Produkt zu kaufen. Das kann man stark automatisieren über gute Inhalte. Und das kann man für jede Branche machen. Als Maschinenbauer ganz genauso. 

Und das müssen auch nicht unbedingt immer nur Inhalte sein speziell zu dem Produkt, wie es jetzt bei uns der Fall ist, sondern das können auch Inhalte sein, die vielleicht für deine Zielgruppe gemacht sind und nur indirekt dein Produkt betreffen aber durch den Vertrauensaufbau, durch den Austausch mit dir, durch die Gewinnung von Kontakten deiner Zielgruppe kannst du dann im zweiten Step deine Produkte platzieren.

Dirk: Okay. Ich bleibe da einmal drin. Man nennt das, der Fachbegriff ist High Ticket. High Ticket heißt, dass du natürlich über das Internet für 9,99 Euro, für 29,99, für 49, für 99-. Aber wenn du mal in so einem mehrere tausend Euro Bereich reinkommst wie diese Trainerausbildung, dann nennen wir das ein High Ticket Produkt.

So, ab wann verlässt du den rein digitalen Weg, ab wann greift jemand zum Hörer und telefoniert mit dem potentiellen Käufer dieses Produktes? Wann ist dieser Punkt, an dem du sagst: jetzt geht es wieder offline?

Alexander Müller: Ich würde mal sagen, ab vierstellig. Also, bei allem über 1.000 Euro ist sicherlich der persönlich Kontakt wichtig. Ich will nicht sagen, dass es das ausschließt, dass man dann gar nicht mehr kauft. Aber zumindest da würde ich Möglichkeiten anbieten. Bei knapp 1.000 Euro kann es auch schon sein. Alles, was 500 Euro oder günstiger ist, kann man sicherlich voll automatisieren.

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Dirk: Okay, ganz konkret zu der Trainerausbildung: Die müssen alles digital entscheiden, sich digital anmelden oder gibt es irgendwann den Punkt, an dem du sagst, „Pass auf, der ist so weit in der Entwicklung, jetzt rufen wir ihn einfach mal an.“ Oder wartet ihr darauf, dass er anruft? Ab wann übernimmt jemand?

Alexander Müller: Also, ich mag lieber, dass die Leute auf mich zukommen. Das mag meine eigene Persönlichkeit sein, deswegen machen wir auch jetzt kein aggressives Anrufen oder so etwas. Sondern wir warten auf den ersten Schritt des Interessenten. Wir gehen lieber auf die breite Masse, gucken, wer sich für uns interessiert und um den kümmern wir uns dann richtig intensiv. 

Wir machen es wie gesagt so, dass sie mehrere Einladungen zu Webinaren, zu Online Kursen bekommen und wir geben dann immer die Möglichkeit oder geben einen Call to Action, Kontakt zu uns aufzunehmen, eine Rückfrage zu stellen. Wenn nach einem Webinar nicht die Zeit da war, alle Fragen zu beantworten, bekommen sie im Nachgang nochmal einen kleinen Rückruf, um die letzten Fragen zu klären. 

Wir bieten kostenfreie Leistungen an, die wir am Telefon erbringen. Beispielsweise geben wir eine erste Potentialanalyse, wir nennen das Positionierungsgespräch. Das heißt, wenn jemand Interesse hat abzuchecken, ob seine eigen Expertise für den Markt geeignet ist aus unserer Sicht, kann man da ein halbstündiges Gespräch mit dem Geschäftsführer Stefan Frähdrich oder mit mir führen. Da haben wir auch die Möglichkeit, den Interessenten das erste Mal kennenzulernen und zu gucken, ob er zu unserer Ausbildung passt. 

Das heißt, wir versuchen da einfach verschiedene Call to Actions, Möglichkeiten, mit uns Kontakt zu nehmen, auszuwerfen. Und ja, um die kümmern wir uns dann intensiv und das sind viele Anfragen, die wir jede Woche bekommen.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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