Verkaufsgespräch

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Verkaufsgespräch

Du triffst deinen potenziellen Kunden und hast in einem Verkaufsgespräch die Chance, ihm dein Produkt zu verkaufen. In welcher Reihenfolge gehst du vor? Was sagst du und was besser nicht? Wie ist die Struktur, mit der du erfolgreich aus dem Verkaufsgespräch wieder herausgehst? Und ist mit dem “ja” des Kunden das Verkaufsgespräch beendet? In diesem Beitrag bekommst du Antworten auf all diese Fragen, sodass du mit Umsetzung der Punkte aus diesem Artikel anschließend zu einem Kunden gehen kannst und ihm dein Produkt verkaufen kannst und deine Abschlusswahrscheinlichkeit steigt.

Ich habe über Instagram eine Frage bekommen von einem Webseitenbauer, der Anzeigen im Internet schaltet. Es hat sich ein Interessent auf die Anzeige hin bei ihm gemeldet und er ist grundsätzlich von seinem Angebot überzeugt und möchte eine neue Webseite gestalten lassen.

Allerdings nicht sofort, sondern erst in 5 Monaten. Jetzt hat mich der Webseitenbauer bei Instagram angeschrieben und gefragt: “Dirk, was würdest du tun? In fünf Monaten starten oder den Sack sofort zu machen?”

Meine Meinung dazu ist ganz klar. Mach den Abschluss jetzt! In 5 Monaten kann so viel passieren, dass wenn du den Kunden dann anrufst, er den Auftrag mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht mehr abschließen wird. Denk mal zurück an das, was bei dir die letzten 5 Monate alles passiert ist und was sich alles geändert hat. Gerade in einer Selbstständigkeit oder mit einem eigenem Unternehmen weiß man nie genau, was passiert.

Also geht es hier darum, ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen und den Kunden zu motivieren, die Kaufentscheidung jetzt zu treffen.

Berater oder Verkäufer?

Wenn ich die Leute frage, was sie beruflich machen, ist die Antwort häufig: “ich bin Verkäufer!” doch mir wird häufig schnell klar, dass die meisten Berater sind.

Ein Verkäufer motiviert den Kunden dazu, die Kaufentscheidung schnell zu treffen. Er verkauft dem Kunden sein “ja”, damit der Kunde ihm nicht sein “nein” verkauft. Ein Berater hingegen berät den Kunden und hofft, dass er kauft. Das, was ein Berater tut, hat nicht viel mit verkaufen zu tun. Weder mit Einwandbehandlung, noch mit Abschlusstechniken.

Bist du also ein Berater oder ein Verkäufer?

Welche Einwände hat dein Kunde?

Dein Kunde kommt sicher mit Einwänden. Hast du schon ein paar Verkaufsgespräche geführt, wirst du merken, dass es meistens die gleichen sind. “Ich habe kein Geld”,” Ich habe schon jemanden, der das für mich erledigt” oder “Ich habe jetzt nicht die Zeit, mich damit zu beschäftigen!”.

Auf diese Einwände kannst du dich vorbereiten. Lerne also Einwandbehandlung und verkaufe dem Kunden dein “Ja”! Motiviere ihn, jetzt die Kaufentscheidung zu treffen und nicht erst in fünf Monaten!

Wie machst du den Abschluss beim verkaufsgespräch?

Jetzt stellt sich oft die Frage, wie man im Verkaufsgespräch den Kunden zum Abschluss motivieren kann. Hierfür gibt es mehrere Möglichkeiten:

Erstens: Biete ihm eine Preisgarantie

Möchte dein Interessent erst in ein paar Monaten abschließen, kannst du ihm eine Preisgarantie anbieten. “Prima Herr Kunde, lassen Sie uns das jetzt festhalten. Ich gebe es Ihnen schriftlich, und Sie bekommen noch die Konditionen aus 2020! Nächstes Jahr wird es wahrscheinlich teurer, aber so haben Sie den günstigen Preis, auch wenn Sie die Leistung erst in 2021 beziehen!

Zweitens: Stelle die Rechnung später

Eine weitere Möglichkeit, wenn der Kunde Vorwände sucht, um den Abschluss erst später zu machen, ist, die Rechnung erst dann auszustellen, wenn der Kunde es wünscht. Du machst jetzt den Abschluss und erbringst auch jetzt die Leistung, aber die Rechnung stellst du ihm erst in ein paar Monaten. So hast du seinen Vorwand “ich habe noch kein Geld!” Außer Kraft gesetzt und den Auftrag sicher in der Tasche.

Die Struktur des Verkaufsgesprächs

Struktur eines Verkaufsgespräches

Obwohl jeder Kunde anders ist und sich die Wünsche und Bedürfnisse deiner Kunden immer wieder unterscheiden, gibt es dennoch ein paar Punkte, die in jedem Verkaufsgespräch mit deinen Kunden gleich sind. Ich spreche hier von einer Struktur deines Verkaufsgespräches. Diese Struktur ist wie eine Landkarte für dich, damit du dich orientieren und vorbereiten kannst, um deinen Kunden dazu zu motivieren, den Abschluss zu machen.

Im Folgenden bekommst du jetzt von mir eine Struktur, an der du dich orientieren kannst.

Erstens: Vorbereitung 1

Bist du beispielsweise Verkäufer im Außendienst, könnte deine Vorbereitung 1 so aussehen: Termin machen, Tasche packen, Unterlagen vorbereiten und Daten aus der Datenbank ziehen.

Zweitens: Vorbereitung 2

Nachdem Vorbereitung 1 am Schreibtisch durch ist, kommen wir zur Vorbereitung 2. Diese führst du unmittelbar vor dem Termin mit deinem Kunden durch. Sitzt die Krawatte? Ist dein Handy auf lautlos?

Drittens: Begrüßung

Du kommst an, begrüßt deinen Kunden/die Assistentin oder gehst zur Information und leitest das Gespräch ein. Das ist die Begrüßungsphase.

Viertens: Präsentation und Abschluss

In der Präsentationsphase hast du die Chance, dein Produkt vorzustellen und gelangst über unterschiedliche Kaufbereitschaft-Signale des Kunden in den Abschluss. Wenn du lernen möchtest, wie du dein Produkt optimal präsentieren und verkaufen kannst, lohnt sich für dich ein Ticket für die Vertriebsoffensive.

Fünftens: Die Verabschiedung

In der Verabschiedung machst du noch ein bisschen Smalltalk und guckst, dass du irgendwie zum Auto kommst. Hier gibt es ganz klare Spielregeln, was du tun solltest und was nicht.

Sechstens: Nachbereitung 1

Die Nachbereitung 1 geschieht unmittelbar nach dem Kundentermin. Sobald du vom Kunden weg bist, bereitest du die Informationen auf, die du aus dem Gespräch mitnehmen konntest, die dir wahrscheinlich später noch nützlich sein könnten.

Siebentes: Nachbereitung 2

In der Nachbereitung 2 sitzt du wieder an deinem Schreibtisch und erledigst die letzten offenen Aufgaben. Du erstellst deine To-do List und gibst die Daten ins CRM-System ein.

Auch Nachfassen ist hier natürlich Thema, falls nötig.

Das ist deine Landkarte, an der du dich orientieren kannst. Diese Landkarte gibt dir einen Überblick, wo du dich gerade befindest und hilft dir dahin zu kommen, wo du hin möchtest.

Der größte Fehler im Verkaufsgespräch

Aber was machen nun die meisten falsch? Es gibt noch einen weiteren Punkt, den du beherrschen solltest, wenn dein Verkaufsgespräch erfolgreich verlaufen soll. Zwischen der Begrüßung und der Präsentationsphase gibt es noch den Punkt Bedarfsermittlung. Hier musst du überhaupt erstmal herausfinden, was dein Kunde möchte.

Wie startest du ein Verkaufsgespräch?

Was würde ich sagen, wenn ich in ein Geschäft hineingehe, indem ich etwas verkaufen möchte?

Hier gibt es eine klare Struktur.

Erstens: Starte mit einem Lob

Gegen einen Angriff kannst du dich wehren, gegen ein Lob bist du machtlos. Wenn du in das Geschäft kommst, suche als allererstes nach irgendeinem Punkt, wofür du das Personal oder den Inhaber loben kannst. Das Lob sollte speziell und authentisch sein; das ist sehr wichtig!

Zweitens: Schaffe Gemeinsamkeiten

Suche nach Gemeinsamkeiten und schaffe eine Parallele, zwischen dir und deinem Gesprächspartner. Gemeinsamkeiten machen sympathisch und Menschen kaufen nur von Menschen. Über Sympathie verkaufst du deutlich mehr.

Drittens: Achte auf die Gesprächsstruktur

Bringe zwei Vorteile, die dein Gesprächspartner durch dein Produkt oder Dienstleistung hat, auf den Punkt und starte mit diesen! Dann erklärst du, durch welche Merkmale, also Produkteigenschaften, diese Vorteile zustande kommen. Anschließend stützt du deine Argumentation durch Zeugen. Durch die Zeugenumlastung, schaffst du Vertrauen und zeigst deinem potenziellen Kunden, dass auch andere von deinem Produkt begeistert sind. Das wirkt viel glaubwürdiger, als wenn du dein Produkt selbst befürworten würdest.

Stelle anschließend eine offene Meinungsfrage, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie der Kunde zu deinem Produkt steht: “Wie sehen sie das?”. Ist der Kunde begeistert, kannst du in den Abschluss gehen.

Du willst mehr?

Zu dem Thema “Verkaufsgespräch” gibt es noch vieles, was dir helfen wird, deine Abschlusswahrscheinlichkeit zu steigern. Ein Beispiel wäre die Körpersprache. Körpersprache hat einen enormen Einfluss darauf, wieder Kunde auf dich reagiert.

Wenn dich das Thema Körpersprache im Verkaufsgespräch interessiert, solltest du dir unbedingt dieses Video anschauen! Darauf in diesem Artikel auch noch einzugehen, würde den Rahmen sprengen. Die Körpersprache ist natürlich nicht das einzige, aber ein wichtiger Teil.

Fazit: Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen

Auf ein Verkaufsgespräch kannst du dich sehr gut vorbereiten. Alles, was du brauchst, ist eine Struktur/eine Landkarte. Sie zeigt dir, wo du dich gerade befindest und hilft dir dahin zu kommen, wo du hin möchtest. Wenn du all diese Punkte der Struktur trainierst, wird deine Abschlusswahrscheinlichkeit immer höher!

Auf viele Vorwände, Einwände und Fragen des Kunden kannst du dich schon im Vorfeld vorbereiten und durch einfache Fragetechniken, dem Kunden dein “Ja” verkaufen. Verkaufst du dem Kunden dein “Ja” oder verkauft er dir sein “Nein”?

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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