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Verkaufstricks am POS

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Wenn auf etwas gezielt Einfluss genommen wird, spricht man von einer Manipulation. Manipuliert kann vieles werden, auch ein Kunde, der eigentlich nur auf der Suche nach einem einzelnen Produkt ist. In der Psychologie umfasst das Manipulieren sämtliche Prozesse, die das Erleben und Verhalten von Gruppen oder einzelnen Personen steuert.

Das hat beim Verkauf von Produkten einen großen Vorteil. Diese Prozesse bleiben aber mit Absicht immer im Verborgenen. Der Kunde möchte sich nicht dabei ertappen, manipuliert worden zu sein, obwohl er sich sogar wohlfühlt dabei.

Am Beispiel des Ponit of Sales im Einzelhandel will ich heute mal einige Verkaufstricks präsentieren, die jeder von uns schon wahrgenommen hat.

Verkaufstricks am POS (Point of Sale)

Durch meine jahrelange Erfahrung im Verkauf kenne ich natürlich auch alle diese Tricks. Mit meinem Wissen möchte ich dich begleiten, dass deine berufliche Karriere einen Aufschwung erlebt.  Ich vermittle dir in meinen Beiträgen sehr viel Wissen, was du dazu benutzen kannst, dich und deine Produkte deinem Kunden gegenüber bestmöglich zu präsentieren. 

Wie trittst du deinem Kunden gegenüber?

Nicht nur im Einzelhandel gilt, dass der erste Eindruck der wichtigste ist. Gepflegte Kleidung und Frisur so wie ein freundliches Lächeln bringen dich fürs Erste voran.

Der Kleidung sind grundsätzlich keine Grenzen gesetzt, aber es macht sich trotzdem gut, wenn du zum Beispiel in einer Sportabteilung arbeitest und mit Turnschuhen und einem T-Shirt deinem Kunden gegenüber trittst. Du solltest deinen Kunden immer ein gewisses Maß an Wertschätzung entgegenbringen.

Da der Kunde König ist, solltest du ihm auch immer auf Augenhöhe begegnen. Abschätzige Blicke und Gesten vergraulen ihn unnötig. Genauso wenig schätzt es ein Kunde, wenn du eine Ware oder ein Produkt zu sehr lobst. Als Lügner bist du schnell entlarvt und das spricht sich schnell herum.

Als guter Verkäufer bist du zwar immer für deinen Kunden da, hältst dich aber gekonnt im Hintergrund. Du willst ja immerhin nicht, dass sich dein Kunde in die Enge getrieben fühlt. Im Laufe der Zeit lernst du das Verhalten deiner Kunden immer besser kennen und kannst auf jeden ganz unterschiedlich reagieren.

Der Trick der ungeraden Zahlen

Dieser Trick ist zwar schon alt, hat aber immer noch seine Wirkung. Der Sinn dahinter ist, dass ein Preis mit einer ungeraden Zahl, der nahe an einer runden Zahl ist, als günstiger empfunden wird. Kostet dein Produkt zum Beispiel 99 Cent, kommt es deinen Kunden wesentlich günstiger vor, als wenn es einen Euro kosten würde.

Der zweite Trick dahinter ist, dass es für deine Kunden durchaus eine Rolle spielen kann, an der Kasse noch etwas Wechselgeld zu bekommen. Etwa 70 % aller Preise in einem Supermarkt enden aus diesem Grund auf 99 Cent.

Give Aways

Geschenke erhalten die Freundschaft. Wenn du zu deinem Geschäft passend ein paar kleine Geschenke bereit hältst, werden es dir deine Kunden danken. Sei dies nun ein Probefläschchen Parfüm, ein Gläschen aufs Haus in der Gastronomie oder einfach nur ein Kaffee und ein gutes Beratungsgespräch. Tief im Inneren drängt es den Kunden dazu, dir für diese Aufmerksamkeit etwas zurückgeben zu wollen.

Gleiches zu gleichem

Produkte, die für denselben Anlass benötigt werden, solltest du auch in unmittelbarer Nähe zueinanderstehen haben. So passt der Kaffee etwa zur Marmelade, weil beides beim Frühstück verwendet wird.

In dieser Kombination lassen sich Produkte besser verkaufen, als wenn sie einzeln stehen würden. Oft denkt der Kunde im Vorbeigehen: „Ach ja, das könnte ich auch noch gleich mitnehmen, weil es bald leer wird.“

Stapelweise Ware

Wenn du Waren gleicher Art stapelst, vermittelst du deinen Kunden das Gefühl, dass diese günstig ist. Auch wenn der Preis normal ist, wirkt es auf den Kunden anders. Bei Textilien, die gefaltet im Regal liegen, verhält sich das ähnlich. Der Kunde denkt, du gibst dir Mühe, das so zu gestalten. Nebenbei gibst du dem Kunden noch das Gefühl eines guten Service.

Ein Star macht sich rar

Das Gegenteil der Stapelware ist, wenn du nur ein paar wenige Stücke eines Produkts im Regal hast. Der Kunde glaubt, dass es dieses Produkt bald nicht mehr gibt, also wird noch schnell zugegriffen. Dieses schnell zugreifen kannst du noch mit Phrasen wie „Nur mehr ein Stück auf Lager“ unterstützen. Mit diesem Wortspiel oder zum Beispiel „Nur heute“ erzeugst du einen gewissen Zeitdruck, dieses Produkt kaufen zu müssen. 

Dieser Effekt der auch Verknappung genannt wird, hat aber nur begrenzt seine Wirkung. Ist es bei einem Artikel dauerhaft so, verliert er an Interesse. Besser, du pickst aus deinen Beständen immer wieder mal einen neuen Artikel raus, um ihn auf die Raritätenliste zu setzen. Ein Gefühl, dass Ware knapp wird, kannst du auch durch einen Konkurrenzgedanken steuern. Richte einen Wühltisch ein, auf den du ein paar unterschiedliche Waren legst und das Sortiment immer wieder leicht abänderst.

Einen Grund für Sales gibt es immer

SSV, WSV, Black Friday, Cyber Monday usw. sind immer ein Grund, einen Artikel zu reduzieren. Reduzierte Ware deutet darauf hin, dass es diese Artikel nicht mehr lange in deinem Sortiment gibt. Rabatte animieren einerseits zum Kauf, andererseits aktivieren sie das Belohnungszentrum im Gehirn. Mit Preisschildern und Farben kannst du die angebotene Ware noch hervorheben. Der Kunde ist nach seinem Einkauf stolz auf sich, da er sich einiges an Geld gespart hat.

Entschleunigen

In Supermärkten zum Beispiel werden Schranken und Drehtüren eingesetzt. Dies hat den Grund, den Kunden aus seinem gestressten Alltag zu holen. Wer schon beim Eingang abgebremst wird, verbringt meist mehr Zeit mit dem Einkauf und kauft folglich auch etwas mehr. 

In einem Gang platzierte Ware und Wühltische haben ebenfalls einen verlangsamenden Effekt. Hast du schon einmal probiert, mit dem Wagen im Supermarkt schnell zu fahren? Die Räder beginnen zu ruckeln und man nimmt freiwillig etwas Tempo raus.

Die meisten Kunden haben die Angewohnheit, im Geschäft zuerst nach rechts zu sehen. Ein guter Platz dafür, dort die preislich höhere Ware anzusiedeln. In deinem Geschäft solltest du darauf achten, die Lauf- Blickrichtung auszubauen. Bei deinen Kunden löst das im Gehirn den „Muss ich haben“ Effekt aus. Warum das so ist, kann leider nicht logisch erklärt werden.

Die Augenhöhe

Produkte, die du auf Augenhöhe präsentierst, werden schneller erkannt und auch gekauft. Der Kunde muss sich nicht extra bücken oder nach einem Produkt strecken, was ihm die Auswahl wesentlich einfacher macht. Das günstigere Produkt steht aber meistens etwas tiefer. Das selbe Prinzip ist an der Kassa. In der Warteschlange sehen die Kinder die Süßigkeiten und fragen bei den Eltern darum nach.

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Der Trick mit dem Gewicht

Das selbe Produkt kostet den selben Preis, ist aber zum Beispiel von einem anderen Hersteller. Achte darauf, welche Fülleinheiten die einzelnen Gebinde haben, da kann es durchaus Schwankungen geben.

Das System der Postleitzahlen

Im Einzelhandel ist es durchaus üblich, eine Postleitzahl anzugeben. Unternehmen, die diese Daten analysieren, erkennen daraus einen Trend und können gesteuert die Werbung in gewisse Gebiete schicken.

Die Odyssee

Eigentlich wolltest du nur eine Packung Milch kaufen. Am Eingang wirst du entschleunigt, angenehme Musik berieselt dich und die Ware wird mit Licht gezielt präsentiert. Die Milch befindet sich aber am Ende eines langen Ganges. Und schon hat der Kunde mehr eingekauft, als er eigentlich wollte, was als Geschäftsinhaber dein Vorteil ist.

Gute Stimmung durch Musik

Musik soll deine Kunden entspannen. Sie sollte aber auch zum jeweiligen Sortiment passen. In einer Weinhandlung wurde eine Studie mit Musik gemacht. Einmal wurde Popmusik abgespielt, ein anderes mal Klassik. Bei der klassischen Musik haben die Kunden mehr und vor allem hochwertigere Produkte gekauft. Natürlich ist die Auswahl der Musik nicht einfach. Die Lautstärke betreffend lässt du sie am besten als Hintergrundmusik laufen.

Die Magie des Lichtes

Wenn du Licht richtig einsetzt, hat es eine besondere Wirkung auf deine Waren. Fleisch zum Beispiel wird in rötlichem Licht präsentiert, weil es dann noch saftiger erscheint. Backwaren sehen am besten unter gelblichem Licht aus. Auch Ecken, die bedeutungslos erscheinen, kannst du ausleuchten. Eine dunkle Stelle wirkt immer etwas düster und unheimlich. Der Kunde könnte sich dadurch unwohl fühlen.

Fazit

Etwas dem Zufall zu überlassen ist nie eine gute Idee. durch geplantes Arrangement der Waren und gezieltes einsetzten von Licht und Ton vermittelst du deinem Kunden eine angenehme Atmosphäre. Die eingesetzten Mittel sollten aber gekonnt im Hintergrund wirken. Der Kunde fühlt sich sonst unwohl und manipulierbar. Verkaufspsychologie und Feingefühl sollten stets Hand in Hand gehen, um die Wünsche der Kunden erfüllen zu können.

In diesem Sinne viel Erfolg beim Umsetzen und fette Beute.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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