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Verkaufstechniken

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Die einzelnen Abläufe eines Verkaufsvorganges werden auch Verkaufstechnik genannt. Der Vorgang beginnt beim Verkaufsgespräch, dem Erklären und Zeigen deines Produktes oder deiner Dienstleistung, das Steuern des Gespräches mit Argumenten und der Behandlung von Einwänden und Fragen bis schlussendlich die Kaufentscheidung durch deinen Kunden fällt und daraus der Vertragsabschluss resultiert.

Die richtige Verkaufstechnik

Im Ladenbau ist die Platzierung und Präsentation der einzelnen Waren ein wichtiges Ziel. Die Vielzahl der Verkaufstechniken, die dir zur Verfügung stehen richten sich an die Vielzahl unterschiedlicher Kundentypen, die auf dich zukommen können.

Denn so individuell der Kunde ist, so genau sollte auch die Verkaufstechnik auf ihn abgestimmt werden. Die Umstände eines Verkaufsgespräches sind ebenfalls zu berücksichtigen.

Wenn du deinen Kunden nur am Telefon hast, Vertreter bist oder im Einzelhandel tätig bist, hast du immer einen anderen Typus von Kunden vor dir.

Ich beschäftige mich schon seit Jahren in meinen Vorträgen mit dem Verkauf und den damit verbundenen Strategien. Mein Ziel ist es, dich auf dem Weg zu deinem persönlichen Erfolg zu begleiten.

Ich helfe dir dabei, die Verkaufsstrategie mit ihrem Zubehör von Grund auf verstehen zu lernen, um diese dann auch in der Praxis erfolgreich umsetzen zu können. Dein persönlicher Erfolg in einem Verkaufsgespräch trägt immerhin auch zum Erfolg deines Unternehmens bei.

Unterteilung der Verkaufstechniken

Organisatorische Verkaufstechniken

Die Basis des Verkaufs in deinem Unternehmen bilden die organisatorischen Verkaufstechniken. Sie unterteilen sich in:

  • die Personalplanung und der damit verbundenen Modelle der Entlohnung, Provisionen und Motivationen
  • die Produktionspolitik und die Preispolitik
  • die Organisation des Verkaufes mit der Planung der Vertriebswege

Der Vertriebsweg beginnt beim Hersteller und bringt deine Produkte auf verschiedenen Wegen zum Endkunden. Dies erfolgt über den Direktvertrieb oder den Strukturvertrieb. Der zweite Weg führt über den Handelsvertreter zum Einzelhandel oder Franchiseunternehmen. Das nennt sich einstufig indirekter Vertrieb. Von dort aus kommt deine Ware dann zum Endkunden.

Der dritte Weg beginnt damit, dass du als Hersteller an den Großhandel verkaufst, dieser dann weiter an den Einzelhandel. Von dort aus holt sich dann der Endkunde dein Produkt ab. Das ist ein mehrstufig indirekter Vertrieb.

Endkunden müssen nicht immer Privatkunden (B2C – Business to Costumer) sein. Auch Geschäftskunden (B2B – Business to Business) können am Ende eines Vertriebsweges stehen.

Die Preispolitik unterteilt sich in zwei Punkte. Der Mindestpreis ist der kalkulierte Preis, bei dem du dein Produkt entweder unter Abdeckung aller Kosten oder mit einem zusätzlichen minimalen Gewinn verkaufst.

Für den Höchstpreis gilt eine mittlerweile veraltete Regel: „Der Preis ist der Richtige, wenn er gerade noch akzeptiert wird. Darunter wird Geld verschenkt, darüber kommt kein Auftrag mehr rein.“ Der Höchstpreis richtet sich nicht unbedingt nach dem Marktpreis, er kann auch darüber liegen.

Natürlich hast du die Möglichkeit, deine Preise der Nachfrage entsprechend anzupassen. Es ist auch üblich, im Zuge einer Neugewinnung von Kunden den Deckungspreis zu unterschreiten, um den Kunden von deiner Qualität zu überzeugen.

Kommunikative Verkaufstechniken

Die Kommunikation setzt sich aus den Punkten Verkaufsrhetorik, Argumentation und der Pascal-Überzeugungstechnik zusammen.

Die Verkaufsrhetorik hilft dir, deine Kunden für deine Verkaufsmethoden zugänglich zu machen. Dein Kunde soll vom Inhalt des geführten Gesprächs überzeugt werden und ihn dazu bewegen, eine von dir gewünschte Entscheidung zu treffen.

Deine Verkaufsargumentationen dienen auch dazu, dein Gegenüber von der Richtigkeit deiner Aussagen zu überzeugen. Begründet von Platon und weitergeführt von Aristoteles haben sich drei Punkte herauskristallisiert, die für ein überzeugendes Gespräch wichtig sind.

Diese sind die Kompetenz, Sympathie und Glaubwürdigkeit. Diese drei Punkte haben seit etwa 2300 Jahren ihre Gültigkeit.

In der Verkaufsrhetorik kommen fünf Schlüsselfragen zum Einsatz:

  • Was will ich erreichen und welches Gesprächsziel habe ich?
  • Was möchte mein Gesprächspartner erreichen?
  • Welche Argumente passen genau zu diesem Geschäftspartner?
  • Wie kann ich Kundenbedenken vermeiden und auf Einwände reagieren?
  • Welches sind meine Grenzen?

Bevor du dich in ein Gespräch begibst, gehe für dich diese Fragen durch und mache dir gegebenenfalls Notizen, um deinen roten Faden nicht zu verlieren.

Eine als sehr wirkungsvoll erwiesene Argumentationsreihe ist der rhetorische Fünfsatz. Dieser geht auch bereits auf Aristoteles zurück. Diskussionen darüber gehen dahin, ob das schlagkräftige Argument in der Mitte der drei Argumentsätze steht oder am Ende. Da aber kein eindeutiges Ergebnis zustande kommt, bleibt die Reihenfolge diesbezüglich dir überlassen.

Die Argumentationsreihe beginnt mit Satz 1:

Dieser Satz 1 beschreibt einen Zustand, stellt eine These auf, stellt eine Problemstellung dar und ist eine Frage des Status quo. Im Satz 1 kannst du auch eine Behauptung oder eine Fragestellung unterbringen.

Satz 2 bis 4: Hier entsteht die Konstruktion des Fünfsatzes. In einzelnen Schritten bringst du deinen Zuhörer dazu, einzelne Schritte in seinen Gedanken nachzuvollziehen.

Stell dir das so vor, als würdest du deine Zuhörer auf eine gedankliche Reise mitnehmen. In diesen drei Schritten kommen die Begründung, die Erläuterung und die Darstellung von Satz eins unter.

Satz 5: Im letzten Satz sind der Appell beziehungsweise der Aufruf zum Handeln untergebracht. Was du mit einem Fünfsatz erreichen willst, steht hier als Hauptaussage.

Im Beispiel kann das folgendermaßen aussehen:

Lieber Leser, lass mich 3 Punkte nennen, warum du die 5-Satz-Methode häufig einsetzen solltest:

Zum ersten du bist gezwungen, dir Klarheit über deine 3 stärksten Argumente zu machen.

Zum zweiten erleichterst du deinem Gesprächspartner das Verstehen und Behalten deiner Argumente.

Und zum dritten steigerst du deine Chance ausreden zu können deutlich.

Du solltest also den rhetorischen 5-Satz zum festen Bestandteil deiner Argumentation machen.

Die Pascal-Überzeugungstechnik geht auf Blaise Pascal zurück. Ihre Kernaussage lautet:

„Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen, die sie selbst entdecken, als durch solche, auf die andere kommen.“

Kurz gesagt ist es besser, etwas kaufen zu lassen, anstatt es zu verkaufen. Deine Fachkenntnisse und deine Begeisterung für ein Produkt spielen eine wichtige Rolle. Du musst aber auch wissen, wie du relevante Informationen vermittelst, so dass dein Kunde diese auch übernehmen, verstehen und akzeptieren kann. Wenn du deinem Kunden dies vermitteln kannst, überzeugt er sich schlussendlich selbst.

 

  • Dein roter Faden zu mehr Umsatz und Sichtbarkeit
  • Ein Wochenende voll mit inspirierenden Strategien und Techniken
  • Maximale Motivation auf dem Pfad der Exzellenz
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Wie punkte ich beim Kunden?

Achtsamkeit ist ein wichtiger Faktor. Natürlich hast du noch andere Termine, überlegst, ob du sämtliche Unterlagen dabei hast und ähnliches. Das musst du unbedingt in den Hintergrund bringen.

Deine Aufmerksamkeit gehört alleine dem Kunden, mit dem du gerade im Gespräch bist.

So fühlt er sich auch bei dir wohl. Um keine Punkte zu vergessen, aber auch um auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen, braucht es ein offenes Ohr. Doch Vorsicht: du darfst nicht hören, was du hören willst und daraus voreilig Rückschlüsse ziehen.

Angenommen, ein Kunde wünscht sich von dir eine zeitnahe Erledigung und du antwortest darauf, dass es in zwei Monaten erledigt ist. Das ist zwar für dich zeitnah, der Kunde wollte mit zeitnah aber zum Beispiel zwei Wochen haben.

Lange Reden, auch wenn sie voller Informationen sind, sind langweilig. In deinen Vorträgen musst du immer die Begeisterung deines Kunden aufrecht erhalten.

Mach dazwischen auch kurze Pausen. So gibst du dem Kunden eine Gelegenheit, eine Frage zu stellen, eine Zwischenmeldung zu tätigen oder sich mit einem Kollegen zu beraten. Du musst auch von dem, was du tust und vertreibst überzeugt sein. Deine eigene Begeisterung schwappt auf den Kunden über und erzeugt gute Stimmung.

So verschieden wie deine Kunden sind auch deine Verkaufstechniken. Bündle sie richtig und schaffe dir das Vertrauen deines Kunden. Du kannst noch so eine gute Strategie haben, wenn dir dein Kunde misstraut, ist es sehr schwer für dich, zu einem Abschluss zu kommen.

Der Faktor des Wohlfühlens ist hier sehr wichtig. Das macht dich zwar um einiges langsamer, dafür aber auch um einiges effektiver. 

Psychologische Verkaufstechniken

Wenn du im Verkauf einen überdurchschnittlichen Erfolg erzielen möchtest, solltest du Verkaufstechniken anwenden, um deinen Kunden auch zu verstehen.

Dieses Verständnis beruht nicht nur auf einer sachlichen Grundlage, sondern auch auf einer menschlichen. Grundkenntnisse in psychologischer und kommunikativer Verkaufstechnik sind für dich daher sehr wichtig.

Das hat den Grund, dass dein Gegenüber nicht immer logisch handelt. Deinen Kunden kannst du auch nicht immer nach allen Details fragen, da er diese oft selbst nicht weiß. Er kann auch nicht abschätzen, welche Details eine Rolle bei deinen Entscheidungen wichtig sind.

Bei einem Verkauf möchtest du natürlich zugunsten deines Produktes oder deiner Dienstleistung den Kunden beeinflussen.

Dies kannst du aber nur dann machen, wenn sich dein Kunde dabei auch wohlfühlt. Wenn du verstehst, wie dein Kunde tickt, kannst du individuell auf jeden einzelnen eingehen, um ihn optimal zu beraten. Verstehst du, wie dein Kunde funktioniert, kannst du ihn auch auf die richtige Bahn bringen. Das funktioniert kurzfristig genauso wie langfristig.

In diesem Sinne viel Erfolg und fette Beute.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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