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Verkaufsstrategien

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Wenn du detailversessen und perfektionistisch versuchst, dein Angebot zu optimieren, dabei aber versäumst, an die Erschließung des Marktes zu denken, kann dies böse enden. Klar, nicht nur in der Politik, sondern auch in der Wirtschaft zählt: „Entscheidend ist was am Ende rauskommt.“ Doch damit auch das Richtige am Ende rauskommt brauchst du auch die richtige Strategie. Was das für dich bedeutet, erkläre ich dir in diesem Beitrag.

Die besten Verkaufsstrategien kennen und erfolgreich einsetzen

In diesem Beitrag möchte ich mich ausführlich mit dem Thema Verkaufsstrategien befassen und dir damit zeigen, wie du mit deinem Business erfolgreicher auf dem Markt agierst. Denn nicht nur in der Politik, sondern auch in der Wirtschaft zählt: „Entscheidend ist was am Ende rauskommt.“

Das bedeutet aus meiner Sicht, dass du dich mit Blick auf dein Produkt oder auch dein Serviceangebot anstrengen kannst wie du willst – gelingt es dir nicht, ausreichend Interessenten sowie darüber hinaus zahlende Kunden zu gewinnen, bist du früher oder später zum Scheitern verurteilt.

Dabei zeigt ein Blick in die Geschichte, dass ein perfektes Produkt oder eine bei Lichte betrachtet optimale und überragende Dienstleistung kein Garant für den nachhaltigen Markterfolg darstellen.

Wenn du detailversessen und perfektionistisch versuchst, dein Angebot zu optimieren, dabei aber versäumst, an die Erschließung des Marktes zu denken, kann dies böse enden.

Bevor du also in Schönheit stirbst, möchte ich dir ans unternehmerische Herz legen, Themen wie Markt und Verkauf von Anfang an mit zu bedenken. Du solltest für dich also eine Verkaufsstrategie entwickeln, noch während du an deinem Produkt bzw. deinem Angebot tüftelst.

Dabei möchte ich dich mit diesem Artikel so gut es geht unterstützen. Ich zeige dir, wie Verkaufsstrategien und der Prozess der Akquise zusammengehören, welche Möglichkeiten sich dir bieten und wie du am besten vorgehst.

Verkauf, Strategie oder Akquise? – Auf das Gesamtkonzept kommt es an

Womöglich fragst du dich, wo eigentlich der Unterschied zwischen Verkauf, Verkaufsstrategie und Akquise genau liegt. Das ist aber genau genommen die falsche Fragestellung.

Im Grunde gehören alle drei Begriffe zusammen und beziehen sich nur auf unterschiedliche Phasen bzw. Bestandteile eines Gesamtprozesses, der darauf abzielt, Kunden zu gewinnen.

Der gesamte, übergreifende Prozess ist dabei die Akquise. Diese beginnt mit dem Sammeln bzw. dem Recherchieren von möglichen Kunden und deren Kontaktdaten. Anschließend wird sorgfältig identifiziert, welche dieser Kontakte genau in dein Raster passen.

Nun kannst du direkt oder auch indirekt Kontakt aufnehmen und erst an dieser Stelle beginnt der eigentliche Verkauf. Und auch danach ist der klassische Akquiseprozess noch nicht abgeschlossen, da nun die Kundenbetreuung und mögliche Anschlussverkäufe beginnen.

Der Verkauf ist also genau genommen ein Teilbereich deiner Akquise. Alles sollte wohl geplant umgesetzt werden, weshalb ich hier auch von der Verkaufsstrategie spreche. Damit sind wir nun auch beim Hauptthema des Beitrages angekommen.

Im Prinzip gibt es unzählige Verkaufsstrategien. Für welche du dich letztendlich entscheidest, hängt wie so oft von unterschiedlichen Voraussetzungen und Rahmenbedingungen ab.

Im Wesentlichen können aber zwei zentrale Faktoren bestimmt werden, die deine Verkaufsstrategie bestimmen sollten. Dies ist zum einen die gesamte Akquisestrategie.

Zum anderen ist es aber auch dein Produkt bzw. dein Service, das bzw. den du an den Mann oder an die Frau bringen willst. Und natürlich können auch diese beiden Faktoren nicht vollkommen unabhängig voneinander betrachtet werden.

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Mit der richtigen Verkaufsstrategie bessere Ergebnisse erzielen

Wenn ich hier jetzt verschiedene Verkaufsstrategien vorstelle, dann solltest du beachten, dass es sich dabei nur bedingt um völlig separate Ansätze handelt, die du einfach nur auswählen und umsetzen brauchst.

Vielmehr handelt es sich bei den folgenden Ansätzen um Vorschläge, die du prinzipiell alle berücksichtigten und je nach Ausrichtung auch miteinander kombinieren kannst.

Ziele auf Vorteile und Funktionen deines Angebotes ab

Als erstes möchte ich dir dabei eine Strategie vorstellen, die vor allem dein Produkt bzw. deinen Service in den Mittelpunkt stellt. Dabei kannst du dich bei deiner Verkaufsstrategie ganz praktisch an drei zentralen Schritten orientieren.

Beschreibe erstens in der Verkaufssituation zunächst ganz ruhig und nüchtern die Funktionen, die dein Angebot umfasst. Danach gehst du zweitens auf die Vorteile ein, die das Produkt oder der Service gegenüber anderen Produkten aufweist. Und in Richtung Abschluss deines Verkaufsgesprächs hebst du vor allem den Nutzen hervor, den dein Kunde ganz konkret daraus ziehen wird.

Also nochmal zusammengefasst: Funktion beschreiben, Vorteile darlegen und zum Schluss den Kundennutzen präsentieren.

Das klingt auf den ersten Blick banal und einfach. Tatsächlich wird dieser Ansatz aber selbst von erfahrenen Verkäufern immer wieder missachtet.

Viele Verkäufer, insbesondere die, die in eigener Sache unterwegs sind, sind von sich und dem Produkt derartig überzeugt, dass sie es gar nicht für nötig erachten, den Vorteil für den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Viel mehr gehen Sie intuitiv davon aus, dass dieser sich aus Sicht des Kunden wie von selber erkannt wird.

Dies ist jedoch in vielen Fällen ein Irrtum. Um den Nutzen für den Kunden möglichst einleuchtend und nachvollziehbar darzustellen, solltest du dich natürlich gut vorbereiten und die Anforderungen deines Kunden kennen.

Stell dich auf die Seite deines Kunden

Nicht immer kannst du von vornherein wissen, was dein Kunde genau benötigt. Die gerade beschriebene Strategie ist daher auch nicht jedes Mal anwendbar. Doch es gibt noch weitere Strategien, die deine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss erhöhen. Dies gelingt, indem du dich ein stück weit mit deinem potentiellen Kunden verbündest.

Dies kann gelingen, wenn du eine dritte Partei als Gegner aufbaust. Das kann etwa das Finanzamt sein, dem mit einer bestimmten Software ein Schnippchen geschlagen wird oder ein großes Unternehmen, welches seine Kunden immer wieder übervorteilt. 

Einige Vertreter bringen sogar das eigene Unternehmen als gemeinsamen Gegner ins Spiel und geben vor, diesem einen besonders guten Deal im Sinne des Kunden abzuringen.

Vielleicht gibt es ja auch einen erklärten Feind für deinen Kunden? Ich habe zum Thema Feindbild auch schon mal einen Beitrag, bzw. ein Video gemacht. Den findest du auch hier auf meiner Seite.

Das Ziel aller dieser Bemühungen besteht letzten Endes darin, mit dem Kunden eine Art Komplizenschaft einzugehen und ihn auf diese Weise für sich und das angebotene Produkt zu gewinnen.

Erfülle deinem Kunden einen Gefallen

Wie du gerade gesehen hast, kann es hilfreich sein, deinen potentiellen Kunden für dich einzunehmen. Dies kann auch gelingen, wenn du ihm einen kleinen Gefallen tust. Damit bringst du deinen Kunden in eine moralische Verpflichtung, dir auch wieder etwas zurückgeben zu müssen – das nennt man Reziprozitätsprinzip.

Dieses Ziel kannst du auf verschiedene Wege erreichen. Die klassischen Möglichkeiten, die du sicher auch kennst, bestehen darin, kleinere Geschenke zu machen. Angefangen von einer Karte zu Weihnachten oder zum Geburtstag, über Präsente bis hin zu einer Einladung zum Essen ist hier vieles möglich.

Denke darüber hinaus stets daran, dass es nicht immer materielle Dinge sein müssen, die dein Gegenüber für dich einnehmen. Eine freundliche Art, ein nettes Lächeln und ein angenehmer Small Talk vor der eigentlichen Verkaufssituation können hier ebenfalls einiges bewirken.

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Gehe Schritt für Schritt vor.

Ich habe dir bereits gezeigt, wie du durch den Verweis auf den speziellen Nutzen für deinen Kunden die Verkaufschancen verbesserst. Was dein Kunde jedoch genau benötigt, findest du nur heraus, wenn du ihn besser kennenlernst.

Im Verkaufsgespräch heißt das, dass du auch genau zuhörst, wenn du deine offenen Fragen gestellt hast. Gehe also nach Möglichkeit systematisch und Schritt für Schritt vor. Versuche dabei zunächst, so viele Informationen wie möglich zu sammeln, so dass du dir ein genaues Bild von den Bedürfnissen machen kannst.

Dies sollte aber keinesfalls in eine Situation münden, die der Kunde als Verhör empfindet. Deswegen solltest du auch mit offenen Fragen arbeiten, denn hier kann dein Kunde frei raus erzählen.

Dazu kannst du in einem weiteren Schritt auf die erhaltenen Informationen antworten und auch immer wieder selber Informationen liefern und Rückfragen stellen, die für den Kunden interessant und nützlich erscheinen und ihm zeigen, dass du ein echtes Interesse an ihm hast.

Wenn du geschickt vorgehst, kannst du dein Angebot nun speziell in einen Kontext einbetten, für den dein Kunde nach Lösungen sucht.

Erfährst du etwa in einem Verkaufsgespräch über Gartengeräte, dass dein Kunde beim Rasenmähen auf einen besonders akkuraten Rasen Wert legt, solltest du ihm nun ein Gerät anbieten, welches nachweislich besonders gut für englischen Rasen geeignet ist.

Lege die Latte möglichst tief

Prinzipiell gehört es nicht zu den wesentlichen Eigenschaften von Verkäufern, im Verkaufsgespräch besonders tief zu stapeln. Mit Blick auf den Preis, den du deinem Kunden zunächst anbietest, kann sich dies aber dennoch lohnen.

Dabei kannst du zunächst auch etwas unter die Marke gehen, die du als absolute Schmerzgrenze festgelegt hast. Denn hiermit wird zunächst nur bewirkt, den Kunden zu einer Zusage zu bewegen. Hat er sich dann für das Produkt entschieden, kann der Preis dann nachträglich Schritt für Schritt erhöht werden.

Diese Strategie ist unter anderem bei großen Autoherstellern zu beobachten. Der Basispreis für die einzelnen Modelle liegt auf einem Vergleichsweise günstigem Niveau. Durch eine umfangreiche Liste von Sonderzubehör kommt dann aber schnell ein deutlich höherer Gesamtpreis zu Stande.

Andere Verkäufer machen sich dieses Prinzip wiederum zu Nutze, indem sie bei einem ersten Verkaufsgespräch, welches bevorzugt am Telefon geführt wird, einen unschlagbar niedrigen Preis nennen um den Kunden zu ködern.

Zum verabredeten Verkaufstermin wird dann ein höherer Preis genannt, wobei es natürlich auch darauf ankommt, eine nachvollziehbare Begründung zu liefern. Ursache kann etwa eine veränderte Marktlage oder auch einfach ein persönlicher Irrtum sein.

Nichts verkauft, aber …

Selbst der beste Verkäufer macht immer wieder mal die Erfahrung, dass seine Strategie nicht zum gewünschten Verkaufserfolg führt. Du solltest dies einkalkulieren und möglichst sportlich nehmen.

Vor allem solltest du freundlich bleiben, um einen möglichen Kunden für die Zukunft nicht zu verprellen. Profis versuchen außerdem, zumindest einen sekundären Nutzen aus der Situation zu ziehen.

Dieser Nutzen kann etwa darin bestehen, eine Empfehlung für einen möglichen neuen Kunden zu erhalten. Auch das Versprechen, den Kunden zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal ansprechen zu dürfen, kann ein kleines Erfolgserlebnis sein.

Und die Chancen auf ein solches, kleines Erfolgserlebnis stehen durchaus gut. Denn dein Kunde, der nun trotz deiner Bemühungen keine positive Kaufentscheidung getroffen hat, fühlt sich nun in deiner Schuld und ist froh, zumindest etwas für dich tun zu können.

Fazit – Welche Strategie passt zu dir?

Mit den hier gezeigten Verkaufsstrategien kann ich dir nur eine kleine Auswahl von Möglichkeiten präsentieren, an denen du dich orientieren kannst. Wofür du dich dann letztendlich entscheidest, hängt, wie bereits erwähnt, von weiteren Faktoren ab.

Daher ist es wichtig, dass du dich ganz allgemein mit deiner Akquisestrategie auseinandersetzt und die Verkaufsstrategien möglichst passgenau damit abstimmst. Entscheidend ist dabei vor allem, dass du ein Gefühl dafür gewinnst, was im Verkauf funktioniert und welche Strategie ganz speziell zu dir und deinem Produkt passt.

Neben einer guten Vorbereitung ist hierfür auch eine möglichst lange praktische Erfahrung von Bedeutung. Außerdem gehört eine ehrliche Analyse nach jedem Verkaufsgespräch dazu. Du solltest dich hinterfragen, warum das eine geklappt hat und das andere möglicherweise nicht so gut funktioniert hat.

Denn der Weg zu einem erfolgreichen Verkaufsprofi, der in jeder Situation die richtige Strategie zur Hand hat, ist durchaus steinig und lang. Doch er lohnt sich auf jeden Fall.

Ich möchte dich dabei unterstützen, dich zu einem besseren Verkäufer machen, deswegen mein Rat: Komm zur Vertriebsoffensive. Hier gibt es 2 Tage volle Power, gespickt mit meinem Wissen. Also sicher dir dein Ticket und komm vorbei. Den Link findest du hier auf meiner Seite.

Bis dahin wünsche ich dir viel Erfolg und fette Beute.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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