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Verkaufspsychologie

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Dem Politiker Ludwig Erhard wird der Ausspruch zugeschrieben, wonach Wirtschaftspolitik zur Hälfte Psychologie ist. Damit wollte er wohl vor allem hervorheben, dass die Überzeugungen und Einstellungen der Menschen einen ausgesprochen wichtigen Einflussfaktor für die wirtschaftliche Entwicklung aber auch für die Durchsetzung von politischen Zielen darstellen.

Mit Verkaufspsychologie noch mehr erreichen

Sind die Menschen zuversichtlich und positiv eingestellt, dann geben sie mehr Geld aus, als wenn sie ängstlich und pessimistisch in die Zukunft blicken. Glauben sie an die Wirkung eines bestimmten politischen Projekts, dann lässt sich dieses auch viel leichter durchsetzen, ohne den Zorn der Massen mit anschließender Abwahl fürchten zu müssen. 

Und genauso, wie die Verantwortlichen in der Regierung als Verkäufer ihrer Entscheidungen auftreten, so ist auch ein Vertriebler darauf angewiesen, dass er seine Kunden von seinem Produkt oder seinem Serviceangebot überzeugt.

Psychologie beim Verkauf ist wichtig, aber nicht alles

In diesem Beitrag möchte ich dir nun zeigen, wie du dir die Psychologie für deine Verkaufsstrategie zu Nutze machen kannst. Dabei geht es natürlich nicht darum, dem Kunden etwas aufzuschwatzen oder ihn zu manipulieren, sondern die Kunst besteht vor allem darin, jemanden von einem ganz bestimmten Angebot zu überzeugen.

Mit anderen Worten: du gibst einem Interessenten das Gefühl, dass seine Entscheidung für ein ganz bestimmtes Produkt oder für eine ganz bestimmte Dienstleistung genau die richtige ist.

Das dies nicht ganz einfach ist, liegt auf der Hand. Es ist aber auch kein Hexenwerk und wenn du die entscheidenden Kniffe kennst, wirst du mehr Erfolg als Verkäufer haben.

Ich möchte dich aber noch einmal an das Eingangszitat von Ludwig Erhard erinnern:

„Wirtschaftspolitik ist zur Hälfte Psychologie“

Dies bedeutet aber auch, dass du auf dem Gebiet der anderen Hälfte ebenfalls einiges darauf haben solltest, damit du langfristig Erfolg hast.

Diese andere Hälfte umfasst den gesamten Prozess der Akquise. Diesen Teil solltest du ebenfalls perfekt kennen und beherrschen und vor allem systematisch umsetzen.

Hierzu findest du alles Wissenswertes in einer Reihe weiterer Artikel von mir. Nun soll es aber darum gehen, wie du mit Psychologie bessere Verkaufserfolge erzielst.

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Mit Psychologie zum Erfolg

Psychologie ist zunächst eine klassische Wissenschaft, die sich mit dem menschlichen Erleben und Verhalten beschäftigt und dabei zu ergründen versucht, warum wir ganz bestimmte Verhaltensweisen an den Tag legen.

Wie jede Wissenschaft basiert auch die Psychologie auf unterschiedlichen Annahmen und hat verschiedene Theorien und Konzepte entwickelt.

Diese musst du natürlich nicht alle kennen und es ist auch kein Studium dieses Faches notwendig, um sich den einen oder anderen Zusammenhang für den Verkauf zu Nutze zu machen.

Ich stelle dir in diesem Abschnitt drei einfache Zusammenhänge vor, die im Handeln der allermeisten Menschen eine wichtige Rolle spielen.

Dies heißt aber natürlich nicht, dass du immer darauf vertrauen kannst, dass nach dem jeweiligen Schema stets die gewünschte Entscheidung herbeigeführt wird. Ganz im Gegenteil wirst du etwa bei vielen Menschen feststellen, dass auch diese die wichtigsten Tricks kennen und daher deine Strategie ins Leere läuft.

Es kommt also weniger darauf an, eine ganz bestimmte Strategie stupide im Verkaufsgespräch einzusetzen, sondern vor allem darauf, flexibel zu sein. Das heißt, dass du dein Gegenüber natürlich auch jederzeit im Auge behalten musst um psychologisch entscheidende Signale zu erkennen.

Nachdem ich dir nun gleich drei wichtigste psychologische Zusammenhänge erklärt haben werde, möchte ich abschließend noch einmal auf den richtigen Umgang damit zurückkommen.

Wie du mir – so ich dir

Ein menschliches Grundprinzip, welches praktisch in allen Lebenslagen und Bereichen seine Gültigkeit hat, ist die sogenannte Reziprozität. Ein recht schwieriger Begriff, der aber letztendlich nichts anderes meint, als dass Prinzip der Gegenseitigkeit.

Dies fängt in der Partnerschaft an, wirkt bei der Erziehung der Kinder und spielt natürlich auch bei Arbeit und Beruf eine ganz alltägliche Rolle.

Konkret bedeutet das Prinzip der Reziprozität, dass Menschen, wenn sie miteinander interagieren, stets darauf achten, was sie geben und was sie dafür bekommen.

Wird Kindern etwa eine bestimmte Belohnung versprochen, dann sind sie eher bereit, eine ihnen eher unliebsame Aufgabe zu übernehmen. Kann man als Arbeitnehmer darauf hoffen, zu einem späteren Zeitpunkt befördert zu werden und dadurch mehr Geld zu bekommen, dann steigt auch die Bereitschaft für ein höheres Engagement.

Dieses Prinzip, welches praktisch alle Lebensbereiche betrifft, wirkt aber auch anders herum. Erhält ein Beschäftigter eine besondere Auszeichnung, etwa einen schönen Dienstwagen oder ein besonders großes Büro, fühlt er sich stärker dem Unternehmen verpflichtet und gibt dies mit besseren Leistungen zurück.

Dieses Kalkül kannst du dir als Verkäufer ebenso zu Nutze machen.

Konkret heißt das für dich, dass du deinem Kunden immer etwas geben solltest.

Dies beginnt als erstes bei einer zuvorkommenden und netten Art. Wenn du dir Zeit nimmst, deinem Kunden aufmerksam zuhörst und ihm darüber hinaus interessante Einblicke und Informationen bietest, sind dies wichtige „Gaben“, mit denen du ihn für dich einnimmst.

Eine ähnliche Wirkung entfalten kleine Werbegeschenke, ein Blumenstrauß, ein Kaffee oder auch eine Einladung zum Essen. Natürlich solltest du darauf achten, dass das Geschenk in einem angemessenen Verhältnis zu dem Angebot steht, welches du verkaufen möchtest.

Mit jeder Gabe, die dein Kunde von dir annimmt, begibt er sich ein Stück weit in deine Schuld. Das Angebot abzulehnen, wird, psychologisch gesehen, immer schwieriger. Eine Garantie ist es aber natürlich auch nicht.

Ist doch logisch

Der Mensch richtet sein Handeln nicht nur nach dem Prinzip der Gegenseitigkeit aus, sondern er ist auch darauf programmiert, sein Handeln in einen möglichst logischen Zusammenhang zu stellen.

Unser Denken bringt uns also immer wieder dazu, dass unser Handeln konsistent und nachvollziehbar erscheint. Auch dies möchte ich dir zunächst an einem kleinen Beispiel demonstrieren.

Fragst du etwa einen Menschen, warum er seit langer Zeit einem Job nachgeht, der weit unter seinen Qualifikationen liegt und mit dem er wenig Geld verdient, dann wird er dir gegenüber vermutlich überzeugend darlegen, welche Gründe eben doch genau hierfür sprechen, etwa die aktuelle Lebenssituation oder ein besonders nettes Betriebsklima.

Taucht dann irgendwann doch ein deutlich attraktiveres Job-Angebot auf, werden diese Argumente anders bewertet oder sogar negiert. Die jeweilige Situation wird als jeweils logisch begründet.

Dieses Prinzip funktioniert auch in der anderen Richtung. Und das kannst du dir in der Verkaufssituation zu Nutze machen. Hat da ein potentieller Kunde nämlich erst einmal seine Zustimmung zu dem Produkt geäußert, wird es ihm aus psychologischer Sicht nun schwerer fallen, Argumente gegen einen Kauf zu äußern.

Führst du also ein bestimmtes Produkt vor und der Kunde zeigt sich direkt beeindruckt, dann ist schon viel gewonnen. Aus diesem Grunde ist es natürlich wichtig, den Kunden in der Situation zu einem solchen Urteil zu bringen.

Bei einem Kleidungsstück könnte man etwa danach fragen, wie er die Qualität einschätzt. Bei einem technischen Gerät sollte das Gespräch auf die sehr guten Eigenschaften und Funktionen gelenkt werden. Aus psychologischer Sicht hast du den Kunden nun schon einmal auf deiner Seite.

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Die dritte Strategie, die an ein klassisches psychologisches Prinzip anknüpft, kann als die bekannteste bezeichnet werden. Von dem einen oder anderen wird sie sogar als alter Teppichhändlertrick bezeichnet.

In dieser eher abwertend gemeinten Bezeichnung steckt aber ganz sicher auch ein kleines Stück Bewunderung, schließlich wirkt auch dieser psychologische Kniff immer wieder recht zuverlässig.

Denn psychologisch sind wir Menschen darauf gepolt, uns eher für knappe und wertvolle Gegenstände zu interessieren, als für etwas, was im Überfluss vorhanden ist. Gerade im Zeitalter der Individualisierung achten viele Menschen zudem darauf, mit Blick auf die Produktauswahl ihre Einzigartigkeit zu unterstreichen.

Für dich als Verkäufer ist dies ein weiterer Ansatzpunkt, um einen Interessenten vom Nutzen deines Angebotes zu überzeugen. Es ist daher wichtig, stets die spezifischen Eigenschaften hervorzuheben, die genau auf die Anforderungen des Kunden zugeschnitten sind. Dafür musst du natürlich auch wissen, was der Kunde sich wünscht.

Ein weiterer Aspekt dieser Strategie stellt die Verknappung dar.

Wird der Anschein erweckt, dass sehr viele Interessenten bereitstehen und es sich um eines der letzten Exemplare handelt, greifen Kunden schneller und möglicherweise auch zu einem höheren Preis zu.

So setzen etwa Immobilienmakler diese Strategie häufig ein, indem sie auf viele weitere Interessenten verweisen, die kurz vor der Unterschrift stehen. So wollen sie die Kunden zu einem schnellen Abschluss bewegen.

Eine weitere Spielart kann darin bestehen, dass die begrenzte Gültigkeit eines aktuell besonders günstigen Preises in den Vordergrund gestellt wird.

Verkaufspsychologie kann viel bewirken – ist aber nicht alles

Die Palette an psychologischen Verhaltensmustern, die du bei deiner Verkaufsstrategie nutzen kannst, ist bereit. Ich habe dir in diesem Artikel drei zentrale psychologische Prinzipien gezeigt, die grundsätzlich bei jedem Menschen funktionieren können.

Doch ich möchte dich auch noch einmal darauf hinweisen, dass du die Wirkung nicht überbewerten solltest. Zum einen sind die Prinzipien natürlich bekannt und viele Menschen sind bestrebt, entsprechende Fallen zu vermeiden.

Daneben solltest du stets bedenken, dass die entsprechende Strategie auch zur Situation passen muss, in der du dein Produkt bzw. deine Leistung anbietest.

Ist es zunächst nicht zu erwarten, dass ein Kunde dein Produkt nach einem Test ganz besonders lobt, dann brauchst du diese Strategie auch nicht einzusetzen. Und damit bin ich bei der zweiten wichtigen Einschränkung.

Psychologie, man kann es nicht oft genug betonen, macht vielleicht 50 Prozent aus. Dafür, dass auch die restlichen 50 Prozent erfüllt sind, bist du ebenfalls verantwortlich.

Dazu gehört eine systematisch betriebene Akquise. Insbesondere ist es wichtig, dass du dich auf deine Kunden einstellst und natürlich muss das jeweilige Produkt auch inhaltlich überzeugen.

Denn eines sollte dir auch klar sein: psychologische Strategien im Verkauf wirken zwar für den Moment. Langfristig kommen deine Kunden aber auch dahinter, dass sie möglicherweise einem kleinen Trick aufgesessen sind. Gerade wenn es darum geht, langfristig einen Kundenstamm aufzubauen, solltest du deine psychologischen Verkaufsstrategien möglichst dezent einsetzen.

Das richtige Maß zu finden ist eine weitere zentrale Kompetenz eines jeden Verkäufers und diese stellt sich erst nach einer gewissen Erfahrung ein. Es kommt also auch darauf an, diese Erfahrungen zu sammeln und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen.

Gute Ansätze bekommst du hierfür wenn du zur Vertriebsoffensive kommst, denn hier bekommst du von mir persönlich geballtes Verkäuferwissen aus 30 Jahren Erfahrung.

Ich wünsche viel Erfolg und fette Beute.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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