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Verkaufsprozess

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Wenn du verkaufen willst, dann brauchst du wie fast überall im Business Prozesse. Ein gut strukturierter Verkaufsprozess hilft dir dabei, als Verkäufer erfolgreich zu sein. Wie du deinen Verkaufsprozess strukturieren kannst, zeige ich dir in diesem Beitrag.

Der Verkaufsprozess als die Gesamtheit aller Akquisetätigkeiten

Mal wieder etwas Akquise machen, den Absatz in Gang bringen oder den Umsatz ankurbeln – egal ob du dich selber aufforderst, dein Business zu forcieren, oder ob du als Vertriebler von deinem Vorgesetzten zu noch mehr Engagement angehalten wirst – dahinter verbirgt sich stets das gleiche Ziel.

Es sollen mehr Interessenten angesprochen werden, um damit das Potential für zusätzlichen Absatz zu erschließen.

Hinter den unterschiedlichen Begriffen und Zielen verbirgt sich also letztendlich der gesamte Vorgang der Akquise. Ich brauche dir dabei sicher nicht zu erklären, dass sich dahinter ein recht komplexer Vorgang verbirgt, der auch als kompletter Verkaufsprozess bezeichnet werden kann.

Akquise oder Verkaufsprozess bedeutet in meinen Augen außerdem, dass es zwar einen klar definierten Anfang geben sollte, der gesamte Prozess aber im Prinzip niemals abgeschlossen sein wird, sondern in sich wiederholenden Schleifen immer wieder von vorne beginnt – Stichwort: customer lifetime value.

Leider sieht die Praxis in vielen Unternehmen anders aus. Wie in den 2 Aufforderungen am Anfang meines Artikels dokumentiert, betreiben selbst viele Profis Akquise nicht als komplexen Prozess, sondern als singulären Vorgang, mit dem man einfach mal wieder Kunden gewinnt, sollte der Umsatz nicht den Erwartungen entsprechen.

Doch damit verschenkt man nicht nur viel Potential, sondern man riskiert langfristig, den Anschluss an den Markt zu verlieren.

Akquise und Verkaufsprozess als fester Teil von jedem Geschäft

Meine Auffassung von Akquise und Verkaufsprozess ist dagegen deutlich komplexer und bezieht Produktentwicklung bzw. die Ausrichtung des Service bewusst in die Planung mit ein.

Ich verstehe diese Aufgabe als interaktiven Prozess, der sich durch gegenseitige Rückmeldungen stets auf dem neusten Stand hält und daher beide Seiten mit wichtigen Impulsen versorgt.

Wenn du dich für eine Aufgabe im Bereich Vertrieb interessierst oder als Unternehmer diesen Vorgang selber übernehmen bzw. selber steuern willst, dann möchte ich dir ans Herz legen, von Anfang an systematisch und planvoll vorzugehen.

Wie das funktioniert, zeige ich dir im folgenden Abschnitt. Dazu habe ich den Verkaufsprozess in seine einzelnen Phasen gegliedert. Das heißt jedoch nicht, dass du einfach nur eine Liste von Aufgaben abarbeiten brauchst. Viel mehr verstehe ich diese Beschreibung als eine Abfolge von Schritten, die wie in einem Kreislauf immer wieder neu abgearbeitet bzw. aktualisiert werden sollten.

Und noch einen Tipp möchte ich dir gleich am Anfang geben: Warte nicht zu lange, bis du diesen Prozess anstößt. Am besten ist es, Akquise bzw. den Verkaufsprozess parallel zur Produktentwicklung mitzudenken und voranzutreiben. Doch genug der Vorrede – fangen wir einfach an.

Immer am Ball bleiben – der Verkaufsprozess als kontinuierliche Akquisearbeit

Um es gleich noch einmal voranzustellen, bei der Akquise handelt es sich um einen Prozess, bei dem du immer am Ball bleiben solltest. Je umfangreicher dein Business wird, desto weniger wirst du jedoch Zeit haben, dich selber darum zu kümmern.

Und auch in der Entwicklungsphase liegt der Schwerpunkt häufig auf anderen Dingen und Akquise wird, wenn überhaupt, nur halbherzig betrieben. Dies kann sich als schwerer Fehler erweisen, wenn du dann in den Markt eintreten willst. Phase eins sollte also von der ersten Minute an auf der Tagesordnung stehen.

Phase 1: Kontakte, Kontakte, Kontakte …

Wenn du ein Business startest, dann hast du dir sicher schon gewisse Gedanken darüber gemacht, wen du mit deinem Produkt bzw. mit deinem Service erreichen willst. Möglicherweise hast du auch schon den einen oder anderen potentiellen Kunden, für den du deine Leistungen entwickelst.

Nun gehört es aber zu den Grundkenntnissen in der Betriebswirtschaft, dass man sich auf keinen Fall von einem bzw. wenigen Kunden abhängig machen sollte.

Daher gilt es von Anfang an, fleißig Kontakte von potentiellen Kunden zu sammeln – ich nenne das übrigens Momentum aufbauen. Wie du das tust, bleibt letztendlich dir überlassen, sollte aber natürlich auf dein Produkt abgestimmt sein.

Zur Verfügung stehen Marketingaktionen im Internet, etwa per Social Media. Auch persönliche Netzwerke solltest du nutzen und immer wieder nach möglichen Kontakten Ausschau halten.

Wichtige Quellen für mögliche Interessenten sind darüber hinaus natürlich Messen sowie andere Branchenveranstaltungen, also etwa Tagungen oder Unternehmerstammtische.

Bleib hier kontinuierlich dran, dann wächst dein Pool an potentiellen Ansprechpartnern und Kunden Schritt für Schritt. Vergiss dabei aber nicht, ein CRM-System zu nutzen, mit dem du deine Kontakte und die dazu gehörenden Informationen verwaltest. Doch hier sind wir schon fast bei Phase zwei angekommen.

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Phase 2: die Guten ins Töpfchen …

Natürlich ist es nicht das vorrangige Ziel von Akquise, so viel Adressen wie möglich zu sammeln. Spätestens im zweiten Schritt sollte die Qualität deiner Kontakte in den Vordergrund deiner Bemühungen rücken.

Konkret heißt das, du musst immer wieder prüfen, welche Interessenten wirklich Aussicht auf Erfolg, das heißt auf einen Verkauf bzw. Vertragsabschluss versprechen.

Hier lohnt es sich eine Rangliste nach A, B oder C-Kunden zu erstellen, nach der die Kontakte klassifiziert werden. Um eine Anhäufung von Karteileichen zu vermeiden, ist es auch sinnvoll, regelmäßig auszumisten. Dabei helfen dir verschiedene Methoden.

So solltest du deine Kunden regelmäßig kontaktieren und dabei um Feedback bitten. Wer sich für dich und dein Angebot nicht interessiert, wird dir dies dabei vielleicht gleich mitteilen und kann so entweder aus deinem Pool entfernt, oder aber als aussichtsreicher Kontakt zurückgestellt werden.

Welche Bedeutung diese zweite Phase in einem Verkaufsprozess tatsächlich hat, hängt davon ab, wie gut du deine Kontakte kennst. Eine systematische Dokumentation sollte also kontinuierlich betrieben werden, um deine Kundendatenbank stets auf dem aktuellen Stand zu halten.

Phase 3: nun wird es aber persönlich

Bei allen Möglichkeiten, potentielle Kunden über die modernen Kanäle also per Email oder auch Social Media zu kontaktieren, solltest du dir immer wieder klar machen, dass der persönliche Kontakt stets eine ganz besondere Bedeutung hat.

Inwieweit du auf eine persönliche Kontaktaufnahme, etwa per Telefon oder auch im Rahmen eines Besuchs setzt, hängt natürlich auch von der Art deines Business ab. Verkaufst du Kleidung von der Stange, ist wohl der anonyme Internetshop ausreichend.

Bietest du dagegen eine ausgefeilte Dienstleistung an, oder willst du für Kunden eine spezielle Software weiterentwickeln, dann ist persönliche Überzeugungsarbeit und enger Austausch vermutlich die ideale Herangehensweise.

Doch dazu musst du nun erst einmal in die Lage kommen, einen Termin bei deinem Interessenten zu bekommen. Dabei wirst du nicht umhinkommen den direkten Weg zu wählen, also deine Interessenten anzurufen.

Wenn dir diese Aufgabe nicht liegt, dann gibt es hierfür aber auch Experten, die das für dich übernehmen können. Aber sind wir mal ehrlich, wenn du ein Verkäufer bist, dann ist das für dich doch kein Problem, oder?

Phase 4: ziemlich überzeugend

Die Phasen eins bis drei können in unseren Prozess als sogenannte kalte Akquise bezeichnet werden. Das bedeutet, dass mehr oder weniger unbekannte Kontakte gesammelt und erstmalig angesprochen werden.

Ist es dir dann gelungen, einen Termin für ein persönliches Verkaufsgespräch zu bekommen, wird es spätestens hier ernst. Du wirst sicher noch merken, dass für einen solchen Termin ein höherer Aufwand notwendig ist und viele Kontakte angesprochen werden müssen.

Daher kommt es nun darauf an, im persönlichen Gespräch zu überzeugen. Wie das gelingt, damit habe ich mich in verschiedenen anderen Artikeln ausführlich beschäftigt. Ich möchte dir daher an dieser Stelle nur mit auf den Weg geben, dass du dich in jedem Fall optimal vorbereiten solltest.

Wichtig ist außerdem, nicht nur ein Programm abzuspulen, sondern auf deinen Gesprächspartner einzugehen, ihm zuzuhören und ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Gelingt der Abschluss eines Geschäftes auf Anhieb, dann ist das fast schon ein Hauptgewinn.

Stell dich aber eher auf den Fall ein, dass es bis zum Vertragsabschluss meist noch einiger weiterer Kontakte bedarf. Und auch bei einer klaren Absage solltest du freundlich und konstruktiv bleiben.

Möglicherweise erhältst du Hinweise auf andere potentielle Kunden oder hast die Chance, zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal dein Glück zu versuchen.

Phase 5: wir hatten doch mal was miteinander?

Während bei der Kaltakquise neue Kontakte erschlossen und erstmalig angesprochen werden, solltest du auch das Gegenstück, die warme Akquise, nicht vernachlässigen.

Du solltest also die Kontakte derer, die bereits etwas bei dir gekauft haben bzw. die zumindest schon einmal Interesse gezeigt haben, nicht nur im Auge behalten, sondern von Zeit zu Zeit erneut ansprechen.

Mit einem Newsletter oder regelmäßigen Beiträgen auf deiner Webseite kannst du Aufmerksamkeit erzeugen und dich so in Erinnerung halten. Darüber hinaus solltest du aber auch hier auf den persönlichen Kontakt setzen.

In dieser Phase, die häufig vernachlässigt wird, liegt ein besonders hohes Potential. Studien zeigen immer wieder, dass die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss im Rahmen der Warmakquise um ein Vielfaches höher stehen als bei der Kaltakquise.

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Ich glaube, es geht schon wieder los

Du hast alle Phasen des Verkaufsprozesses einmal absolviert, doch fertig bist du damit noch lange nicht. Auch wenn du über eine prall gefüllte und gut gepflegte Datei mit Kontakten verfügt, solltest du weiter wie ein Eichhörnchen Kontakte sammeln und wie in den einzelnen Phasen beschrieben vorgehen.

Ein wichtiger Fehler, der schon so manchem ambitionierten Unternehmen auf die Füße gefallen ist, besteht darin, erst wieder aktiv zu werden, wenn der Umsatz deutlich zurückgegangen ist.

Die Krise könnte sich so verstärken, da der Umsatz zunächst erst einmal weiter zurückgeht. Zudem ist wirtschaftlicher Druck kein guter Ratgeber, wenn neue Kunden aktiviert werden sollen.

Fazit – Mit perfektem Verkaufsprozess zu kontinuierlichen Umsätzen

Ich hoffe, ich konnte dir mit meinem Artikel zumindest zwei Dinge klarmachen. Zunächst war es mir wichtig, dass du verstehst, dass der Verkaufsprozess nicht erst am Ende der Produktentwicklung steht, sondern von Anfang an und parallel zu jedem Business betrieben werden sollte.

Außerdem wollte ich dir mit meinem Beitrag deutlich machen, dass Akquise und Verkaufsprozess praktisch stetige Begleiter sind und die hier dargestellten Phasen immer wieder durchlaufen werden müssen.

Dabei muss der Prozess auch selbst immer wieder  hinterfragt werden, inwieweit sich Verbesserungspotentiale erschließen und Probleme abstellen lassen. Im Idealfall wird der Verkaufsprozess so zu einer gut geölten Maschine, die dir kontinuierliche Umsätze beschert. Fang also zeitig an und bleibe stets am Ball.

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Ich wünsche dir dabei viel Erfolg und fette Beute!

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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