Persönichkeitsstile mithilfe des DISG-Modells bestimmen

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Persönichkeitsstile mithilfe des DISG-Modells bestimmen

Das DISG-Modell bezeichnet einen Persönlichkeitstest mit den vier Grundtypen Dominanz, Initiative, Stetigkeit und Gewissenhaftigkeit. Dieser Test basiert auf einer Selbstbeschreibung und dient zur Einschätzung der eigenen Persönlichkeit. Weiter kann er dir dabei helfen, die verschiedenen Ausprägungen und Verhaltenstendenzen von Mitarbeitern und Kunden zu verstehen.

Die Entstehung des DISG-Modells

Das DISG-Modell, wie es heute bekannt ist und genutzt wird, geht auf das Modell des amerikanischen Psychologen William M. Marston zurück. Dieser stellte bereits in den 20er Jahren des 20. Jahrhunderts fest, dass das menschliche Verhalten von zwei wesentlichen Faktoren bestimmt wird: Ob der Mensch die aktuelle Situation als günstig oder ungünstig wahrnimmt und ob sich dieser Mensch in seiner Umgebung als stark oder eher schwach ansieht.

Aus dieser anfänglichen Unterscheidung entwickelte er dann die beiden Dimensionen extrovertiert/introvertiert und aufgabenorientiert/menschenorientiert.

Die Abkürzung des DISG-Modells

Auf diesen beiden Dimensionen wurden die folgenden vier Grundverhaltenstendenzen des Menschen definiert:

Nach dem DISG-Modell ist die Persönlichkeit eine Funktion einer Wahrnehmung und Reaktion einer Person auf die jeweilige Lebenssituation. Durch das Prinzip der Selbstbeschreibung können bestimmte Merkmale eines gewissen Persönlichkeitstyps bestimmt werden. Dabei ist weiter zu berücksichtigen, dass die vier Grundverhaltenstendenzen in verschiedensten Kombinationen auftreten können. Demnach kann eine Person nicht eindeutig einem bestimmten Verhaltensstil zugeordnet werden. Denn die Verhaltenstendenz spiegelt sich fast immer in unterschiedlicher Intensität wieder. Demzufolge herrschen bei einer Vielzahl von Menschen mindestens zwei der vier Verhaltensweisen vor.

Dies beschrieb der amerikanische Verhaltenspsychologe John G. Geier in den 1960er Jahren und vergrößerte die Anzahl der Persönlichkeitstypen auf 15. Somit wurden Begriffe wie zum Beispiel „Entwickler“, „Förderer“, „Spezialist“, „objektiver Denker“ ergänzt, um den Persönlichkeitstyp eines Menschen noch genauer bestimmen zu können.

Der Aufbau des DISG-Modells

Der DISG Fragebogen ist als Papier- oder Onlineversion in verschiedenen Sprachen verfügbar. Da dieser Test auf einer Selbstbeschreibung basiert, wird jeweils der Persönlichkeitstyp der teilnehmenden Person festgestellt. Der Test an sich besteht aus einem Antwortbogen, bei dem man zu entsprechenden Aussagen eine Haltung beziehen muss. Diese kann sich zum Beispiel von „am ehesten“ bis hin zu „am wenigsten“ erstrecken. Auf Grundlage der getätigten Antworten wird dann eine Punktzahl ermittelt, die eine Person in ein bestimmtes Grundverhalten einordnet. Da sich bei den getätigten Antworten ebenfalls unterschiedliche Kombinationsmöglichkeiten ergeben können, erfolgt zusätzlich eine grafische Auswertung, aus der man gewisse Tendenzen der Persönlichkeit und die verschiedenen Ausprägungen ableiten kann.

Das DISG-Modell im Detail

Der dominante Verhaltensstil:

Personen mit dominantem Verhaltensstil versuchen, Dinge zu ändern oder zu steuern, Probleme zu lösen und schnelle Ergebnisse zu erzielen. Die Kontrolle zu haben ist ihnen sehr wichtig. Sie stehen Herausforderungen gegenüber offen dar, auch wenn sie gerne mal den aktuellen Status quo infrage stellen. Ein zusätzlicher Ansporn sind für sie potenzielle Wettbewerber. Der Mensch mit dominantem Verhaltensstil liebt es sein Umfeld zu kontrollieren und steht daher auch gerne im Mittelpunkt. Wenn es um die Arbeit geht, verlangt er nicht nur viel von sich, sondern auch von allen Kollegen, die unmittelbar in das Geschehen involviert sind. Dabei sind sie direkt, konkret und geradeheraus, was von anderen Personen auch als grob interpretiert werden könnte. Aus diesem Grund kann eine Zusammenarbeit mit diesen Menschen als eher anstrengend empfunden werden.

Eigenschaften

entschlossen, willensstark, herausfordernd, konkurrierend, ergebnisorientiert, stur, bestimmend, durchsetzungsfähig, direkt, offen, mutig, aggressiv, hartnäckig, ruhelos, anspruchsvoll

Ziele und Bedürfnisse

Sie verfolgen ausschließlich eine Intention: Ein zufriedenstellendes Ergebnis vorweisen zu können. Dabei werden alle möglichen Probleme beiseite geschafft und sich einzig und allein auf die Erzielung des Ergebnisses fokussiert. Sobald das geforderte Ziel entsprechend erreicht wurde, erwarten Menschen mit einem solchen Verhaltensstil Lob und Anerkennung für ihre Arbeit. Da sie gerne im Mittelpunkt stehen, darf die Lobeshymne gerne vor dem gesamten Umfeld erfolgen. Da sie sich anderen Menschen überlegen fühlen, neigen sie bei der Bewältigung ihrer Aufgaben dazu, eher risikofreudig zu sein.

Demotivationsfaktoren

Sofern die eigene Kompetenz in einer Sache überschritten ist und ein Gefühl von Hilflosigkeit eintritt, wird ihnen graus. Sie wollen die Entscheidungsmacht inne halten oder zumindest aktiv in Entscheidungen einbezogen werden.

Konflikte

Dominante Personen scheuen sich nicht vor Konflikten. Ihre Intention ist es, Probleme schnellstmöglich zu beseitigen.

Kommunikation

Dominante Persönlichkeiten sind ein Freund von klaren Worten. Sie sagen direkt, was sie denken und akzeptieren keine „schwammigen“ Aussagen, wie „vielleicht“, „mal sehen“, oder „ich weiß nicht so recht“.

Initiativer Stil:

Menschen, bei denen der initiative Verhaltensstil überwiegt, sind darauf aus, Kontakte herzustellen und andere Personen von den eigenen Ansichten zu überzeugen. Sie agieren offen, optimistisch, wenn nicht sogar euphorisch, und kommunizieren gerne ihre Gedanken und Anregungen. Sie genießen das Gefühl in der Gemeinschaft und versuchen andere zu motivieren, um ein gemeinsames Ziel erreichen zu können. Am effektivsten können intuitive Menschen arbeiten, wenn sie keiner Kontrolle unterworfen sind und dabei eher weniger detailliert vorgehen müssen.

Eigenschaften

Beziehungsorientiert, beeinflussend, begeisternd, emotional, gesprächig, anregend, optimistisch, spontan, gesellig, freundlich, nett, inspirierend, fröhlich, gewinnend, kontaktfreudig, verspielt, gesprächig, unterhaltsam

Ziele und Bedürfnisse

Intuitive Menschen wollen gerne Einfluss auf andere Menschen und Geschehnisse nehmen. Dabei ist ihnen der stetige Kontakt zu anderen sehr wichtig. Sie lassen sich dadurch anspornen, dass sie andere Menschen von ihren Ansichten überzeugen konnten und dafür die gewünschte Anerkennung erhalten. Aufgrund ihrer Euphorie und Begeisterungsfähigkeit für Neues können Sie gut und gerne mal über das Ziel hinausschießen.

Demotivationsfaktoren

Kritikfähigkeit gilt als eine der Schwächen einer solchen Persönlichkeit. Nichtsdestotrotz ist eine fehlende Anerkennung von anderen das schlimmste, was ihnen passieren könnte. In Bezug auf die Arbeitsethik dieser Personen kann erwähnt werden, dass sie sich weder an Zeitvorgaben halten mögen noch in Routineaufgaben verfallen möchten.

Konflikte

Intuitive Menschen reagieren in der Regel schnell und emotional.

Kommunikation

Menschen dieses Persönlichkeitstyps sind sehr umgänglich und kommen daher schnell mit anderen Menschen in ein Gespräch. Dabei erzählen sie gerne von sich.

Stetiger Stil:

Personen mit einem stetigen Verhaltensstil sind eher verschlossen gegenüber Veränderungen. Sie sind äußert bemüht sich ein Umfeld zu schaffen, das für sie organisiert und berechenbar ist. Sie passen sich gerne an andere Menschen und Situationen an und agieren stets hilfsbereit. Dabei arbeiten sie lieber im Hintergrund und eignen sich spezielle Fähigkeiten an, statt ein großes Aufsehen zu erregen. Da Menschen mit einem stetigen Verhaltensstil geduldige Zuhörer sind, eignen sie sich optimal als Schlichter in Konfliktsituationen. Generell zeigen sie jedoch eher weniger Tatendrang und versprühen weniger Energie als intuitive Menschen. Dennoch haben Zuspruch und Anerkennung einen äußert hohen Stellenwert bei ihnen.

Eigenschaften

Treu, loyal, hilfsbereit, teamfähig, unterstützend, bescheiden, bewahrend, geduldig, pragmatisch, zuverlässig, ausgleichend, entspannt, aufmerksam, beständig, rücksichtsvoll, gutmütig, einsichtig, mitfühlend, verbindlich

Ziele und Bedürfnisse

Menschen mit einem stetigen Verhaltensstil sind sehr freundlich. Sie haben eine sehr gute Anpassungsfähigkeit und haben dabei kein Problem sich anderen unterzuordnen. Sie dienen als Ruhepol im Unternehmen und können somit für ein angenehmes Betriebsklima sorgen. Ihnen liegen eher Routineaufgaben und Dinge, die planbar sind. Bei spontanen und hektischen Aktivitäten wirken sie schnell gestresst.

Demotivationsfaktoren

Oftmals wird von diesen Personen konstruktive Kritik persönlich genommen und als Angriff auf die eigene Person gewertet.

Konflikte

Stetige Menschen haben von Grund auf eine sehr ruhige Art. Doch sofern es zu anhaltenden Sticheleien kommt, können sie aggressiv werden.

Kommunikation

Sie stehen für die Werte Aufrichtigkeit und Wertschätzung. Dabei freuen sie sich sehr über ehrlich gemeinte Komplimente. Für den stetigen Persönlichkeitstyp steht der Mensch im Vordergrund. Danach folgt die Sache.

Gewissenhafter Stil:

Menschen, bei denen dieser Verhaltensstil ausgeprägt ist, weisen vorwiegend Eigenschaften wie Ordnung und Disziplin auf. Sie haben grundsätzlich einen hohen Qualitätsanspruch an sich selbst und ihr Umfeld. Daher beziehen eher gewissenhafte Personen meist kritisch Stellung. In Bezug auf die eigene Arbeit kann gesagt werden, dass bei dieser möglichst analytisch vorgegangen wird, um alle relevanten Details berücksichtigen zu können. Grundsätzlich sind diese Menschen, wie der dominante, an Zahlen und Fakten interessiert. Allerdings betrachten sie die Dinge deutlich detailorientierter.

Eigenschaften

Hohe Maßstäbe, detailorientiert, selbstdiszipliniert, vorsichtig, analytisch, logisch, systematisch, genau, reserviert, gründlich, beherrscht, akkurat, vorausplanend, reserviert, vorsichtig

Ziele und Bedürfnisse

Da sie einen hohen Wert auf Eigenständigkeit und Unabhängigkeit legen, begrüßen sie es alleine arbeiten zu können. Bei ihrer Tätigkeit gehen sie möglichst rational vor und zeichnen sich vor allem durch ihre Gründlichkeit und Genauigkeit aus. Aufgrund dieser Arbeitsethik können diese Personen ihrem eigenen Anspruch der qualitativ hochwertigen Arbeit gerecht werden, lassen dabei jedoch die menschlichen Faktoren außer Acht.

Demotivationsfaktoren

Nicht klar definierte Aufgaben sowie das Arbeiten unter Zeitdruck sind Faktoren, die sich demotivierend auswirken könnten.

Konflikte

Auch in einem Konflikt wird stets nach Zahlen- und Faktenlage argumentiert.

Kommunikation

Da bei den Personen mit einem gewissenhaften Persönlichkeitsstil der rationale Anteil überwiegt, sollten überwiegend Aussagen getätigt, die belegbar sind.

Der Nutzen des DISG-Modells

Bei der Einteilung der vier Grundtypen handelt es sich um Idealtypen, die in der Realität überwiegend als Mischform auftreten. Demnach zeigt Mensch unterschiedlich starke Ausprägungen von Dominanz, Initiative, Stetigkeit und Gewissenhaftigkeit. Ein weiterer Faktor, der einen erheblichen Einfluss auf das menschliche Verhalten hat, ist das Umfeld, in dem sich eine Person befindet. So kann es zum Beispiel sein, dass eine Person in ihrer Tätigkeit als Geschäftsführer ein eher dominantes Auftreten vorweist, während die gleiche Person im Bekanntenkreis eher die Initiative ergreift.

Mit der Auswertung des eigenen Persönlichkeitsstils und dem Erkennen der anderen Persönlichkeitsstile kannst du dir Vorteile in der Kommunikation und eine positive Gesprächsatmosphäre schaffen.

Vor allem das Kommunikationsverhalten eines Menschen kann dir im Verkaufsgespräch einen Aufschluss über die vorliegenden Ausprägungen des Kunden geben. Sobald du den Persönlichkeitstypen des Kunden in Erfahrung gebracht hast, kannst du entsprechend reagieren und nach den gewünschten Vorstellungen des Kunden agieren. Dies sorgt nicht nur für eine angenehmere Gesprächsatmosphäre, sondern auch für eine höhere Abschlussquote.

Kritik am DISG-Modell

Auch wenn das DISG-Modell eines der bekanntesten Methoden zur Persönlichkeitsanlayse ist, gilt es unter der Mehrheit der Experten bereits als überholt. Weiter werde bei diesen Persönlichkeitstest lediglich das situationsbedingte Handeln analysiert und eher weniger die Wünsche und Motive eines Menschen.

Doch genau aus diesem Grund kann das Verfahren zur schnellen Analyse von Geschäftspartnern oder Kunden genutzt werden. Daher kannst du dir bewusst machen, auf welche Faktoren dein Gesprächspartner Wert legt und wie du das liefern kannst, was er von dir erwartet.

Zusammenfassung

Jetzt weißt du, dass die Menschen sich in ihren verschiedenen Persönlichkeitsstilen unterscheiden und das man diese kategorisieren kann. Diese Einordnung kann man leicht vornehmen, da im täglichen Verhalten entsprechende Eigenschaften erkennbar sind. Der Vorteil für dich besteht darin, deinen Gesprächspartner oder deine Mitarbeiter in ihrem Verhaltensstil identifizieren zu können. Sobald du diesen Stil in Erfahrung gebracht hast, kann du dich auf seine Ebene begeben und entsprechend kommunizieren. Du wirst merken, dass dies ein nachhaltigen Einfluss auf die Beziehung zwischen dir und deinem Gesprächspartner hat und dir zusätzlich eine angenehmere Gesprächsatmosphäre beschert.

Ich wünsche dir viel Erfolg bei der Umsetzung,

dein Dirk

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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