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Die Struktur des Verkaufsgesprächs

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Jedes Verkaufsgespräch läuft anders? Ja, das stimmt. Aber die Grundstruktur ist immer gleich! Diese Struktur stellt eine Landkarte dar, durch die du immer weißt, in welcher Phase des Gesprächs du dich gerade befindest, egal, ob im Telefongespräch oder im persönlichen Kontakt.

Wie funktioniert so eine Grundstruktur?

Kennst du diesen Spruch? Erstens es kommt anders, zweitens als man denkt. Und gerade im Vertrieb. Jeder Kunde ist anders, jede Situation ist anders. Und trotzdem gibt es eine Struktur in einem Verkaufsgespräch, in einem Kundentermin oder auch in einem Telefonat.

Eine Struktur ist so eine Art Landkarte. Die Landkarte bildet das Gelände ab und du weißt, wo du dich gerade befindest. Das ist sehr hilfreich, um dein Gespräch ein Stück weit zu strukturieren. Wie sieht so eine Verkaufsgesprächsstruktur aus?

Vorbereitung I

Alles beginnt mit einer Vorbereitung. Vorbereitung I, wenn du jetzt Außendienstler bist und du hast einen Kundentermin. Vorbereitung I ist Termin machen, Tasche packen, Unterlagen vorbereiten, die Informationen aus der Datenbank rausziehen, vielleicht auf der Webseite des Kunden schauen und so weiter. Du bereitest dich vor an deinem Schreibtisch.

Vorbereitung II

Das ist die Vorbereitung unmittelbar bevor du beim Kunden auf den Hof fährst. Einmal noch gucken, sitzt die Krawatte? Hast du dein Handy ausgemacht? Ist der Rechner im Standby? Hast du alle Unterlagen in der Tasche?

Denn es gilt, auf den Hof fahren, anhalten, aussteigen, rein gehen. Und nicht erst noch groß im Auto rumkramen. Deswegen anhalten, aussteigen, reingehen. Dafür gibt es die Vorbereitung II.

Begrüßung

Dann kommt die Begrüßungsphase. Also du kommst an die Information, du kommst zur Assistentin, du kommst in einen Besprechungsraum, du begrüßt deinen Gesprächspartner, ihr steigt in das Gespräch ein. Das ist alles die Begrüßungsphase.

Die Präsentationsphase, Präsentations-/Beratungsphase

In dieser Phase stellst du deine Lösung vor, deine Produkte, deine Dienstleistung, was auch immer. Hier zeigst du dem Kunden, welche Möglichkeiten es gibt. Daraus kommst du dann automatisch über Kaufsignale, Kaufbereitschaftssignale, in die Abschlussphase.

Abschluss & Verabschiedung

Du machst den Sack zu und kommst dann in die Verabschiedungsphase. In der Verabschiedung machst du noch ein bisschen Smalltalk und guckst, dass du irgendwie zum Auto kommst. Hier gibt es ganz klare Spielregeln, was solltest du tun und was solltest du nicht tun.

Nachbereitung I

Das heißt, wenn du im Auto bist, du fährst beim Kunden vom Hof und jetzt bereitest du die Informationen auf, die du in dem Gespräch gesammelt hast.

Nachbereitungsphase II

Diese Phase ist dann, wenn du wieder an deinem Schreibtisch sitzt und wenn du dann die To-Dos, die du dir aufgeschrieben hast, abarbeitest. Wenn du die Daten ins CRM-Programm reintippst. Das ist Nachbereitung II.

Und das ist die Landkarte. Du kannst also immer genau sehen, an welcher Stelle bist du gerade im Verkaufsgespräch. Und für jede Stelle gibt es Does and Don’ts, die du kennen musst!

Was ist jetzt der größte Fehler, der in der Struktur gemacht wird?

Das ist die Lücke zwischen Begrüßung- und Präsentationsphase. Der häufigste Fehler ist, dass du von der Begrüßung direkt reingehst in mein Haus, mein Pferd, mein Boot, dass der Kunde dich fragt „Was haben Sie denn, zeigen Sie doch mal!“, dass der Kunde dich fragt „Was gibt es denn Neues?“ und du kommst direkt und sagst „Produkt A, B, C.“ Das ist der häufigste und größte Fehler, den du machen kannst als Verkäufer in dieser Struktur.

Denn in dieser Lücke fehlt die sogenannte Bedarfsermittlung.

Mit Bedarfsermittlung ist gemeint Potenzial-, Bedarf- und Bedürfnisermittlung. Hier musst du überhaupt erst einmal herauskriegen, was sind die Bedürfnisse und was ist der Bedarf deines Kunden. Erst wenn du das gemacht hast, gehst du in die Präsentation rein.

Das ist der häufigste Fehler, der gemacht wird. Willst du mehr wissen? Es gibt ganz viele weitere Beiträge und Videos von mir. Es gibt einen Podcast und es gibt die Vertriebsoffensive. Eine Zwei-Tages-Veranstaltung mit maximaler Motivation und vielen Verkaufstipps und all das, was zwischen der Begrüßungs- und Präsentationsphase fehlt, lernst du dort. Also, wir sehen uns in der Vertriebsoffensive.

Viele Grüße und fette Beute.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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