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Das Verkaufsgespräch

Das Verkaufsgespräch

Ein Verkaufsgespräch hat natürlich in erster Linie das Ziel, etwas zu einem Verkaufsabschluss zu bringen. Dieser Abschluss kann schriftlich aber auch mündlich erfolgen. Im Wettbewerb hat dieses Gespräch mittlerweile eine besonders große Bedeutung. Wer am besten überzeugen kann, wird am ehesten das Geschäft machen.

Aber bis es so weit ist, sind in diesem Gespräch noch ein paar andere Dinge zu berücksichtigen. Der Kunde möchte in einem Verkaufsgespräch auch beraten werden. Daher ist die Vorbereitung darauf schon einmal ein wichtiges Thema. Der Kunde sollte sich bei dir wohlfühlen und ernst genommen werden. Wenn du deine Zeit mit der Suche nach Informationen vergeudest, verlierst du an Glaubwürdigkeit und an Professionalität.

Als Europas Verkaufstrainer #1 kann ich dir über meine Seminare und Vorträge ein breites Band an Wissen mitgeben. In Zeiten, wo ein persönlicher Kontakt immer wichtiger und auch immer einfacher wird, ist es wichtig, als Verkäufer auch gut geschult zu sein. Reden mag zwar nicht jedermanns Sache sein, doch kann man mit Seminaren sehr viel erreichen.

Du wirst in deiner Person gefestigt, um deinem Kunden gegenüber sicher auftreten zu können. Sprachlich werde ich dir auch zeigen, was du machen kannst und was du besser bleiben lassen solltest. Meine jahrelange Erfahrung möchte ich gerne mit dir teilen, um dich in deinem Beruf zu einem erfolgreichen Verkäufer zu machen.

Allgemeine Regeln zum Verkaufsgespräch

Du als Verkäufer solltest in einem Verkaufsgespräch nur etwa ein Drittel der Zeit reden. Von dieser Zeit solltest du etwa die Hälfte der Zeit damit verbringen, Fragen zu stellen. Die restlichen zwei Drittel gehören dem Kunden. So erfährst du viel über ihn und seine Anliegen und kannst deine Verkaufsstrategie individuell anpassen.

Ziel dieses Gespräches ist es auch, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Sind deine Produkte und Dienstleistungen auch noch so hochwertig, wenn der Kunde kein Vertrauen hat, wird es schwierig für dich. Ein einzelnes Verkaufsgespräch mag oft nicht ausreichend sein, um alles abklären zu können. Setze mit deinem Kunden die Termine gut platziert fest, um der Beratung den Vorrang zu geben. Wiederholungen von Fragen und Anliegen sollten möglichst vermieden werden.

Beim Erstgespräch einen guten Eindruck zu hinterlassen ist ein wichtiger Faktor für weitere Gespräche. Ebenfalls wichtig ist der letzte Eindruck. Abschließende Worte und Taten bei einem Vertragsabschluss können ebenfalls darüber entscheiden, ob der Kunde wieder auf dich zukommt oder es bleiben lässt. 

Ein weiterer Erfolgsfaktor ist deine Mimik. Wenn du einen Gesichtsausdruck wie drei Tage Regenwetter hast, bist du klar im Nachteil. Ein Lächeln vermittelt Sympathie und springt auf deinen Kunden über.

Nicht nur reden ist wichtig, du solltest auch zuhören können. Oft sagt dein Kunde auch zwischen den Zeilen etwas, auf das du dann reagieren kannst oder sollst. Lass dir von deinem Kunden zum Beispiel erzählen, für was und wie er dein Produkt einsetzten möchte. Es gibt deinem Kunden auch das Gefühl, dass du dich für seine Anliegen interessierst.

Phasen eines Verkaufsgespräches

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Die Struktur des Verkaufsgesprächs

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Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch

Die Rahmenbedienungen und den Fahrplan des Gespräches entstehen bereits an deinem Schreibtisch. Notiere dir Informationen und Fragen, die du dem Kunden gegenüber erwähnen möchtest oder solltest. Mit dieser Checkliste sicherst du dir ein professionelles Auftreten bei deinem Kunden. 

Die Basis und den Einstieg in ein Verkaufsgespräch solltest du hier bereits geplant haben. Die Schwerpunkte solltest du ebenfalls bereits hier geklärt haben genauso wie die Anzahl der Teilnehmer an diesem Gespräch. Trotz deines Fahrplanes solltest du immer so flexibel bleiben, um dich gegebenenfalls der Situation anzupassen und komplett anders zu beginnen.

Bietest du komplexe Produkte oder Dienstleistungen an, hat es sich oft mit einem Termin nicht erledigt. Je komplexer dein Angebot ist, desto mehr Personen kann es bei deinem Kunden treffen, die an einer Entscheidung mit verantwortlich sind. Das kann die Gespräche über Wochen und Monate in die Länge ziehen und erfordert auch dein Organisationstalent.

Sei dir dessen bewusst, dass Produkte immer mehr vergleichbarer und austauschbar werden. Das fordert dich als Verkäufer noch mehr, an einer guten Vorbereitung zu arbeiten. Dazu gehören nicht nur deine Unterlagen, sondern auch du selbst.

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Wann führst du dein Verkaufsgespräch?

Wichtig ist weniger die Uhrzeit als der Terminkalender des Kunden. Dein Kunde sollte sich ja auch nicht von einem Termin zum anderen hetzen müssen und dann die Hälfte des besprochenen wieder vergessen. Wichtig ist eine Uhrzeit dann, wenn du ihn im Rahmen des Verkaufsgespräches zum Essen einlädst.

Nach dem ersten Gespräch mit deinem Kunden solltet ihr aber möglichst bald ein Treffen vereinbaren.

Ansonsten werden am Telefon besprochene Punkte oft schwer nachvollziehbar. Beim ersten Treffen solltest du zunächst vermitteln, dass ihr auf einer Wellenlänge seid. Damit baust du wichtiges Vertrauen gegenüber deinem Kunden auf und gewinnst an Überzeugungskraft.

Hat dein Kunde eine Reklamation, solltest du so schnell wie möglich darauf reagieren. Möglicherweise kannst du mit einem persönlichen Besuch einiges regeln. Der Kunde sollte ja immerhin nicht das Vertrauen in dich und dein Unternehmen verlieren.

Wird dein angebotenes Projekt umfangreicher, ist es eventuell ein Vorteil, deinen Kunden vorab einmal zu besuchen. Hier kann schon ein erstes Verkaufsgespräch stattfinden und du überreichst ihm persönlich eventuelle Unterlagen.

Je umfangreicher das Angebot ist, kann es auch möglich sein, dass du deinen Kunden öfters besuchst. Das soll aber immer in einem vernünftigen Verhältnis zu Auftragswert und Auftragsgröße stehen.

Wie oft wird ein Verkaufsgespräch erfolgreich geführt?

Ein Wiedersehen mit einem Kunden ist stark mit einer Wiedererkennung verbunden. Sucht ein Neukunde Kontakt zu dir, macht er das oft über das Internet beziehungsweise die Firmenwebseite.

Ist bei deinen Kontaktdaten ein Foto hinterlegt, wird dich dein Kunde bei einem persönlichen Treffen als Ansprechpartner sofort identifizieren können. Dies bringt dir gegenüber einer fremden Person deutliche Vorteile.

Bereits 1950 wurde nachgewiesen, dass eine Sympathie zu einem Menschen alleine durch die Anzahl der Kontakte steigt.

Überdurchschnittlich gute Vertreter zum Beispiel besuchen zwar weniger Kunden, sind dafür aber umso besser auf sie vorbereitet und erzielen eine höhere Ausbeute pro Kunde. Vier- bis fünfmal im Jahr bei einem Kunden persönlich vorbeizusehen, um sich zu erkundigen, ist durchaus üblich. Das lässt sich sicherlich nicht mit allen machen, aber mit den Größten auf jeden Fall.

In einem CRM-System können zu jedem Kunden Informationen hinterlegt werden, um bei einem regelmäßigen Kontakt keinen zu vergessen. Positiv wirkt sich auch aus, wenn auf der Visitenkarte und beim E-Mail-Verkehr ein Foto hinterlegt ist.

Wichtig bei einem Verkaufsgespräch ist auch deine Wortwahl. Sie sollte klar und verständlich sein. Unwörter, Füllwörter und Verallgemeinerungen solltest du vermeiden. Zwischendurch eine kleine Pause anzusetzen ist kein Fehler.

Gib deinem Kunden immer die Möglichkeit zu Wort zu kommen. Die besten technischen Begriffe helfen dir nichts, wenn der Kunde das Gesagte nicht verstehen kann. Halt dir immer vor Augen:

„Wichtig ist nicht, was A sagt, sondern was B versteht.“

Dass ein Verkaufsgespräch nicht immer zum gewünschten Erfolg führt, sollte dir klar sein. Genauso klar sollte es dir aber sein, dass du dich nicht entmutigen lässt. Kommst du enttäuschst aus einem Kundengespräch heraus und gehst damit in das nächste Gespräch, merkt das dein Gegenüber. Ein Einwand eines Kunden kann aber auch seine Vorteile haben. Zeugt sie doch immerhin davon, dass er noch Interesse hat und gesprächsbereit ist.

Wie lange soll ein Verkaufsgespräch dauern?

Die Länge eines Verkaufsgespräches hängt von vielen Faktoren ab. Alleine die Branche macht bereits einen Unterschied. In manchen Bereichen lässt sich ein Gespräch in 15 Minuten abwickeln, für das in einem anderen Bereich zwei Stunden benötigt wird. Werden die Gespräche intensiver, können sie durchaus auch einen Tag dauern. Für den Aufbau eines Gespräches solltest du in etwa eine Stunde benötigen, aber das ist eben auch wieder von diversen Faktoren abhängig.

Du solltest auch immer Reserven einplanen. Alleine im täglichen Straßenverkehr kann es zu Verzögerungen kommen. Wenn ein Verkaufsgespräch sehr harmonisch abläuft, kann es durchaus vorkommen, dass dir dein Kunde noch schnell sein Werk oder einen Teilbereich seines Werkes zeigen möchte.

Das ist zum einen eine interessante Möglichkeit für dich, andererseits könnte dein Kunde das als negativ auffassen, wenn du ihm diese Einladung aus Mangel an Zeit ausschlägst. Es sollte ja immerhin als Anerkennung gedacht sein, dass du als betriebsfremder dieses Werk besichtigen darfst.

Small Talk bei einem Erstbesuch zu führen ist eher schwierig. Du solltest dich in erster Linie darauf konzentrieren, das Geschäft oder die Beratung abzuwickeln. Erfahrungsgemäß kommt der Small Talk von selbst, je vertrauter du mit dem Kunden bist. 

Besteht eine gute Geschäftsbeziehung bereits seit Jahren, ist es durchaus üblich, ein kleines Gespräch am Rande zu führen. Vermeiden solltest du allerdings Themen, bei denen es Unstimmigkeiten geben könnte.

Meine Beiträge zum Thema Verkaufsgespräch im Überblick

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Verkaufsgespräche im Einzelhandel, Gastronomie und weiteren Bereichen

Beratung und das Anpreisen neuer Waren sind auch hier ein A und O. Wenn die Fachkompetenzen im einzelnen Bereich auch woanders liegen, wenn du als Verkäufer keine Ahnung davon hast, was du verkaufst, bist du nicht lange in diesem Bereich tätig. Ein Verkäufer an der Fleischtheke sollte seine Produkte genauso kennen wie der Bäcker.

Als Kellner wirst du um ein Verkaufsgespräch in irgendeiner Form auch nicht herumkommen. Du servierst nicht nur das Essen und die Getränke, du solltest auch wissen, was du deinen Gästen an ihren Tisch bringst.

In einem Reisebüro ist es von Vorteil, wenn du dich mit einer Destination auseinandersetzen kannst. Einen kleinen Ausflugs Tipp geben zu können ist immer von Vorteil und lässt den Kunden gerne wieder zu dir zurückkommen.

Wenn der Kunde dann im Gespräch mit Freunden ist und erwähnt, von dir hervorragend betreut worden zu sein, hast du dir schon einen guten Namen gemacht.

In diesem Sinne, viele Grüße und fette beute.

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