Das Verkaufsgespräch

Wann führst du dein Verkaufsgespräch?

Wichtig ist weniger die Uhrzeit als der Terminkalender des Kunden. Dein Kunde sollte sich ja auch nicht von einem Termin zum anderen hetzen müssen und dann die Hälfte des besprochenen wieder vergessen. Wichtig ist eine Uhrzeit dann, wenn du ihn im Rahmen des Verkaufsgespräches zum Essen einlädst.

Nach dem ersten Gespräch mit deinem Kunden solltet ihr aber möglichst bald ein Treffen vereinbaren.

Ansonsten werden am Telefon besprochene Punkte oft schwer nachvollziehbar. Beim ersten Treffen solltest du zunächst vermitteln, dass ihr auf einer Wellenlänge seid. Damit baust du wichtiges Vertrauen gegenüber deinem Kunden auf und gewinnst an Überzeugungskraft.

Hat dein Kunde eine Reklamation, solltest du so schnell wie möglich darauf reagieren. Möglicherweise kannst du mit einem persönlichen Besuch einiges regeln. Der Kunde sollte ja immerhin nicht das Vertrauen in dich und dein Unternehmen verlieren.

Wird dein angebotenes Projekt umfangreicher, ist es eventuell ein Vorteil, deinen Kunden vorab einmal zu besuchen. Hier kann schon ein erstes Verkaufsgespräch stattfinden und du überreichst ihm persönlich eventuelle Unterlagen.

Je umfangreicher das Angebot ist, kann es auch möglich sein, dass du deinen Kunden öfters besuchst. Das soll aber immer in einem vernünftigen Verhältnis zu Auftragswert und Auftragsgröße stehen.

Wie oft wird ein Verkaufsgespräch erfolgreich geführt?

Ein Wiedersehen mit einem Kunden ist stark mit einer Wiedererkennung verbunden. Sucht ein Neukunde Kontakt zu dir, macht er das oft über das Internet beziehungsweise die Firmenwebseite.

Ist bei deinen Kontaktdaten ein Foto hinterlegt, wird dich dein Kunde bei einem persönlichen Treffen als Ansprechpartner sofort identifizieren können. Dies bringt dir gegenüber einer fremden Person deutliche Vorteile.

Bereits 1950 wurde nachgewiesen, dass eine Sympathie zu einem Menschen alleine durch die Anzahl der Kontakte steigt.

Überdurchschnittlich gute Vertreter zum Beispiel besuchen zwar weniger Kunden, sind dafür aber umso besser auf sie vorbereitet und erzielen eine höhere Ausbeute pro Kunde. Vier- bis fünfmal im Jahr bei einem Kunden persönlich vorbeizusehen, um sich zu erkundigen, ist durchaus üblich. Das lässt sich sicherlich nicht mit allen machen, aber mit den Größten auf jeden Fall.

In einem CRM-System können zu jedem Kunden Informationen hinterlegt werden, um bei einem regelmäßigen Kontakt keinen zu vergessen. Positiv wirkt sich auch aus, wenn auf der Visitenkarte und beim E-Mail-Verkehr ein Foto hinterlegt ist.

Wichtig bei einem Verkaufsgespräch ist auch deine Wortwahl. Sie sollte klar und verständlich sein. Unwörter, Füllwörter und Verallgemeinerungen solltest du vermeiden. Zwischendurch eine kleine Pause anzusetzen ist kein Fehler.

Gib deinem Kunden immer die Möglichkeit zu Wort zu kommen. Die besten technischen Begriffe helfen dir nichts, wenn der Kunde das Gesagte nicht verstehen kann. Halt dir immer vor Augen:

„Wichtig ist nicht, was A sagt, sondern was B versteht.“

Dass ein Verkaufsgespräch nicht immer zum gewünschten Erfolg führt, sollte dir klar sein. Genauso klar sollte es dir aber sein, dass du dich nicht entmutigen lässt. Kommst du enttäuschst aus einem Kundengespräch heraus und gehst damit in das nächste Gespräch, merkt das dein Gegenüber. Ein Einwand eines Kunden kann aber auch seine Vorteile haben. Zeugt sie doch immerhin davon, dass er noch Interesse hat und gesprächsbereit ist.

Wie lange soll ein Verkaufsgespräch dauern?

Die Länge eines Verkaufsgespräches hängt von vielen Faktoren ab. Alleine die Branche macht bereits einen Unterschied. In manchen Bereichen lässt sich ein Gespräch in 15 Minuten abwickeln, für das in einem anderen Bereich zwei Stunden benötigt wird. Werden die Gespräche intensiver, können sie durchaus auch einen Tag dauern. Für den Aufbau eines Gespräches solltest du in etwa eine Stunde benötigen, aber das ist eben auch wieder von diversen Faktoren abhängig.

Du solltest auch immer Reserven einplanen. Alleine im täglichen Straßenverkehr kann es zu Verzögerungen kommen. Wenn ein Verkaufsgespräch sehr harmonisch abläuft, kann es durchaus vorkommen, dass dir dein Kunde noch schnell sein Werk oder einen Teilbereich seines Werkes zeigen möchte.

Das ist zum einen eine interessante Möglichkeit für dich, andererseits könnte dein Kunde das als negativ auffassen, wenn du ihm diese Einladung aus Mangel an Zeit ausschlägst. Es sollte ja immerhin als Anerkennung gedacht sein, dass du als betriebsfremder dieses Werk besichtigen darfst.

Small Talk bei einem Erstbesuch zu führen ist eher schwierig. Du solltest dich in erster Linie darauf konzentrieren, das Geschäft oder die Beratung abzuwickeln. Erfahrungsgemäß kommt der Small Talk von selbst, je vertrauter du mit dem Kunden bist. 

Besteht eine gute Geschäftsbeziehung bereits seit Jahren, ist es durchaus üblich, ein kleines Gespräch am Rande zu führen. Vermeiden solltest du allerdings Themen, bei denen es Unstimmigkeiten geben könnte.