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Verkaufsförderung

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Wer heutzutage seine Produkte oder Dienstleistungen verkaufen möchte, sollte sich selbstverständlich niemals lediglich auf den guten Ruf einer Marke oder ihren Bekanntheitsgrad verlassen. Verkaufsförderung kann hier nachhaltig dabei helfen, Umsätze zu steigern und mit dem jeweiligen Kunden auf besondere Weise in Kontakt zu treten.

Verkaufsförderung als wichtiger Bestandteil von Marketingmaßnahmen

Es wäre falsch, lediglich von einer Art der klassischen Verkaufsförderung auszugehen. Die Auflistung meiner verschiedenen Arbeiten zu diesem Thema zeigt, dass sich dieser spezifische Bereich problemlos in weitere Unterkategorien aufteilen lässt.

In der Vergangenheit haben sich schon viele Experten mit den Möglichkeiten, einer modernen Verkaufsförderung ihre Umsätze zu steigern, auseinandergesetzt. Kein Wunder! Immerhin handelt es sich hierbei unter anderem auch um eine tolle Möglichkeit, je nach Promotionart, direkt mit dem Kunden bzw. dem Einzelhandel in Kontakt zu treten, seine Interessen zu erfragen und zeitnah bzw. direkt mit einer Aktion zu reagieren.

Anhand meiner Erfahrungen kristallisiert sich immer wieder heraus, dass es besonders wichtig ist, die Art der jeweiligen Verkaufsförderungsmaßname an das Produkt bzw. an das Unternehmen anzupassen. Nur so ist sichergestellt, dass du einerseits authentisch bleibst und andererseits das volle Potenzial deiner Möglichkeiten ausschöpfst. 

Die gute Nachricht: vor allem Marketing- und Verkaufsexperten fällt es vergleichsweise leicht, die jeweils am besten passenden Optionen schnell ausfindig zu machen.

Im Folgenden möchte ich dir eine Übersicht unterschiedlicher Arten von Sales Promotion aufzeigen und dich über klassische Einsatzbereiche und besondere Charakteristika informieren.

Was bedeutet eigentlich Verkaufsförderung?

Wie der Name schon sagt, setzt es sich die klassische Verkaufsförderung zum Ziel, mehr zu verkaufen und letzten Endes deine Umsätze zu steigern. Ein besonderes Charakteristikum stellt hierbei die Tatsache dar, dass es sich bei den entsprechenden Maßnahmen immer um zeitlich begrenzte Angebote bzw. Aktionen handelt.

Unter anderem werden – im Rahmen der Verkaufsförderung in Bezug auf den Endverbraucher- so beispielsweise Menschen angesprochen, die vielleicht schon länger über den Kauf eines Produktes oder die Inanspruchnahme einer Dienstleistung nachgedacht haben, jedoch nicht dazu bereit waren, zum „Preis X“ zu kaufen.

Werden im Rahmen einer Verkaufsförderung dann die Preise gesenkt, führt dies oft zu entsprechend höheren Verkaufszahlen.

Bitte beachte, dass entsprechende Anreize selbstverständlich nicht immer nur über den Preis gesetzt werden müssen. Maßnahmen der Verkaufsförderung können sich beispielsweise auch durch eine Verlängerung der Garantie oder verschiedene Zusatzbenefits definieren. Die Bandbreite der unternehmerischen Möglichkeiten ist hier extrem breitgefächert.

Unternehmen, die ein bestimmtes Produkt herstellen und dieses den Maßnahmen der Verkaufsförderung unterziehen möchten, sind nicht immer dazu gezwungen, ausschließlich direkt mit dem Endverbraucher, zum Beispiel in Form von:

  • Rabatten
  • kostenlosen Proben
  • Rückerstattungen

zusammenzuarbeiten. Vielmehr kann Verkaufsförderung auch schon früher, unter anderem mit Handelspartnern oder dem jeweiligen Verkaufspersonal vor Ort stattfinden.

Doch was bedeutet dies eigentlich im Detail? Wer den Verkauf seines Produkts an den Handel steigern und seine Popularität in den einzelnen Geschäften erhöhen möchte, setzt im Rahmen der Verkaufsförderung unter anderem auf:

  • Auftritte auf einschlägigen Messen
  • Ausstellungen
  • Merchandise
  • eine Optimierung des Bestellvorgangs für den Einzelhändler
  • Schulungen des Verkaufspersonals
  • Newsletter und kontinuierliche Infos zum Thema
  • Boni für besonders hohe Verkaufszahlen

Allein anhand dieser Auflistung, die noch um unzählige Punkte ergänzt werden kann, zeigt sich, dass die Beliebtheit einer Marke und die Steigerung von Umsätzen nicht nur über direkte Rabatte erreicht werden kann.

Vielmehr lohnt es sich unter anderem, Händler als Partner anzusehen und diese beim Verkauf der jeweiligen Produkte tatkräftig zu unterstützen. Und genau hierin liegt ein klassischer Fehler, der leider heutzutage immer noch dafür sorgt, dass die Bandbreite der entsprechenden Möglichkeiten nicht ausgeschöpft wird.

Verkaufsförderung – mehr als „nur“ Rabatt

Viele Verkäufer fokussieren sich im Zuge der Verkaufsförderung ausschließlich bzw. hauptsächlich auf den Endverbraucher. Sie versuchen, ihn mit Rabatten und Sonderaktionen davon zu überzeugen, dass ein bestimmtes Produkt unbedingt gekauft werden sollte.

Leider gerät hierüber oft in Vergessenheit, dass für viele Menschen nicht allein der Preis darüber entscheidet, ob ein Kaufvorgang stattfindet. Vielmehr spielen auch die Atmosphäre im Geschäft und die Beratung der Verkäufer eine besonders wichtige Rolle.

Es wäre definitiv falsch, den Kunden mit dem Produkt „allein“ zu lassen und zu hoffen, dass sein Interesse so groß ist, dass er auch ohne Beratung bzw. ohne Bezug zur Marke und deren Philosophie kaufen wird.

Aus diesem Grund solltest du bei der Strukturierung deiner Verkaufsförderung immer ganzheitlich denken und dich auch nicht davor scheuen, verschiedene Faktoren, wie zum Beispiel Rabatte für den Endverbraucher und Schulungen für das Verkaufspersonal vor Ort, miteinander zu kombinieren.

Besonders im Zusammenhang mit Produkten, die vergleichsweise neu sind und den Markt erst erobern müssen, kann es sich lohnen, besonders intensiv in Verkaufsförderung und die entsprechenden Maßnahmen zu investieren, um danach nachhaltig zu profitieren.

Selbstverständlich solltest du hierbei auch immer deine jeweilige Zielgruppe im Auge behalten und gegebenenfalls Werbeaktionen der Vergangenheit bewerten.

Kunden, die es von einer bestimmten Marke nicht gewohnt sind, mit Aktionen geradezu „überhäuft“ zu werden, könnten skeptisch werden, wenn die Firmenphilosophie spontan verändert wird. Daher gilt: bleibe authentisch, fördere zielgerichtet und verliere nie die Ansprüche deiner Zielgruppe aus den Augen!

Ein klassisches Beispiel: Verkaufsförderung in unterschiedlichen Bereichen

Ein Blick auf die unterschiedlichen Branchen zeigt, dass sich hier im Laufe der Jahre ganz bestimmte Formen der Verkaufsförderung etablieren konnten.

Würdest du beispielsweise auf die Idee kommen, in einem Luxus Autohaus „einfach so“ und ohne Gespräch mit einem Verkäufer einen Wagen zu kaufen?

Würdest du erwarten, im Supermarkt zu verschiedenen Gemüsearten umfassend beraten zu werden?

Anhand dieser beiden Beispiele zeigt sich deutlich, dass die richtige Art der Verkaufsförderung so gut wie immer von dem jeweiligen Produkt abhängig ist. Manchmal lohnt es sich, auf direkte Rabatte zu setzen, manchmal braucht es die Fachkompetenz eines Verkäufers vor Ort, um dem Kunden bei seiner Kaufentscheidung zu unterstützen.

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Welche Ziele kannst du mit Hilfe der Verkaufsförderung noch erreichen?

Mit Hilfe einer Verkaufsförderung, die sowohl an die Ansprüche der jeweiligen Handelspartner bzw. Verbraucher als auch an das Produkt und die entsprechende Marke angepasst wurden, lassen sich – neben einer Absatzsteigerung – noch weitere Vorteile verzeichnen.

So haben Hersteller unter anderem die Möglichkeit, Informationen zu ihren jeweiligen Produkten mit den Endverbrauchern zu teilen und können ihren Handelspartnern gleichzeitig wichtige Tipps mit Hinblick auf eine informative verbrauchernahe Beratung geben. Letztere muss nicht zwangsläufig auf der direkten Kommunikation basieren, sondern kann auch über Displays oder Aufsteller realisiert werden.

Welche Möglichkeiten hier im Detail bestehen, ist unter anderem natürlich wieder vom jeweiligen Produkt abhängig. Manche Artikel, wie Reiniger, ein Displayschutz und Co. bieten sich geradezu dazu an, vor Ort ausprobiert und vom Kunden aktiv getestet zu werden.

Maßnahmen der Verkaufsförderung können jedoch nicht nur rein informativ, sondern auch motivierend wirken… vor allem dann, wenn für den Kunden noch weitere Vorteile, wie zum Beispiel ein möglicher Gewinn in den Fokus gerückt werden. Wie wäre es zum Beispiel mit einer Verlosung vor Ort oder für schnellsten Besteller?

Individuelle Verkaufsförderung – eine tolle Idee für Stammkunden

Wenn du viele deiner Kunden bereits kennst, hast du natürlich unter anderem auch die Chance, von einem ganz besonderen Vorteil zu profitieren. Wenn du nämlich bereits ein hohes Maß an Vertrauen genießt, kannst du oft auch mit Hinblick auf neue Produkte besser punkten.

Eine besondere Art der „Geheimwaffe“ stellen in diesem Zusammenhang gut geführte (!) Kundenkarteien dar. Hieraus ist im Idealfall ersichtlich, für welche Produkte sich ein bestimmter Kunde begeistern kann. Hier gilt es dann anzuknüpfen und den Kunden gezielt auf seine Interessen und die Vorteile des neuen Artikels anzusprechen.

Verkaufsförderung – was sagt das Gesetz?

Selbstverständlich ist es auch wichtig, mit Hinblick auf alle Maßnahmen, die der Verkaufsförderung dienen, auch das Gesetz zu beachten.

Genauer gesagt solltest du dich hier vor allem mit dem sogenannten „Transparenzgebot“ auseinandersetzen. Zusammengefasst wurde hier festgelegt, dass im Zusammenhang mit Aktionen, bei denen dein Kunde mit Geschenken oder Rabatten belohnt wird, immer klar definiert sein muss, welche Bedingungen es zum Erhalt der jeweiligen Vorteile zu erfüllen gilt.

Klassische Beispiele dafür:

  • Die Besucher einer Halloweenparty müssen verkleidet erscheinen, um freien Eintritt zu erhalten
  • Geburtstagskinder erhalten Rabatt gegen das Vorzeigen ihres Personalausweises

Bei der Information über die entsprechenden Bedingungen gilt es, keine Kompromisse einzugehen, sonst haben deine Wettbewerber die Möglichkeit, rechtlich gegen ein entsprechendes Versäumnis vorzugehen und können unter anderem sogar Schadensersatz verlangen.

Also viel Erfolg mit deiner Verkaufsförderung und fette Beute.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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