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Verkaufsargumente

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In einem Verkaufsgespräch möchtest du deine Kunden von deinen Produkten oder deinen Dienstleistungen überzeugen. Dafür braucht es gute Argumente. Ich helfe dir mit diesem Beitrag dabei, die richtigen Argumente zu finden und sie zielgerichtet einzusetzen.

Verkaufsargumente

In den heutigen Zeiten erhalten Kunden Informationen im Überfluss, so das deine Argumente noch stärker wirken müssen, um Erfolg zu haben. Argumente beziehen sich meist auf Produkteigenschaften und Vorteile des jeweiligen Produktes oder der Dienstleistung.

Doch sollte dabei nicht vergessen werden, dass ein Produkt auch einen Kundennutzen aufzeigen soll. Dieser Nutzen ist immer ein gutes Verkaufsargument.

Mein Ziel ist es, dir zu helfen, die richtigen Argumente für dein Verkaufsgespräch zu finden. Ich werde dir zeigen, was du wann und wie einsetzen kannst, um deine Argumente richtig zu platzieren, immerhin möchtest du ja auch ein Verkaufsgespräch zu einem positiven Abschluss bringen.

Schritt für Schritt werde ich dich in die Welt des Verkaufes einführen, um dich zu einem exzellenten Verkäufer zu machen. Du wirst deinen Kunden mit geschultem Wissen und einer ausgezeichneten Planung gegenüber treten können.

Ein Verständnis dafür, was es mit gezielten Argumenten im Verkauf auf sich hat, werde ich dir in diesem Artikel näher bringen.

Anforderungen an ein Verkaufsargument

Die Argumente, die du bei deinem Verkauf bringst, müssen die Motive deines Kunden stützen, diese Produkt auch kaufen zu wollen. Diese Motive solltest du natürlich auch gut kennen.

Mit der richtigen Fragetechnik lässt sich leicht herausfinden, welche Motive welchen Kunden bewegen. Das Wissen um den Kundentyp kann dir ebenfalls dabei helfen, seine Motive zu ergründen.

Um also einen Verkauf über die Bühne bringen zu können, solltest du kundenorientiert argumentieren können. In vielen Fällen wird dem Kunden eingeredet, was er haben will.

Dies ist zwar einfacher, aber nicht unbedingt richtig. Denn um auf Kundenwünsche eingehen zu können, musst du diese auch aktiv ermitteln.

Die Argumentation im Verkaufsgespräch

Auf deinen Kunden zuzugehen ist ein Muss. Deine Argumente im Gesprächsverlauf sollten konkret und präzise sein. Ein allgemein gehaltenes Gespräch wird dich wenig weiterbringen.

Der Bezug zu den Motiven und Wünschen des Kunden sollten direkt sein. Reden ist gut. Versuche das, was du zu sagen hast, deinem Kunden bildlich zu veranschaulichen. Damit erreichst du das Gehirn deines Kunden und kannst ihn auch mit deinen Argumenten überzeugen.

Wenn du es schaffst, dass dein Kunde sich selbst mit deinen Argumenten überzeugt, hast du gewonnen. Du kannst deinen Kunden mit folgenden Argumenten im Gespräch überzeugen:

  • Was dein Kunde davon hat, wenn er ein bestimmtes Produkt kauft.
  • Was kann dein Kunde mit diesem Produkt erreichen.
  • Was kann dein Kunde für sich oder für sein Unternehmen verbessern.
  • Was kann dein Kunde für sich oder für sein Unternehmen vermeiden.

Diese Punkte nennt man übrigens Nutzenargumentation und bringen dich wesentlich weiter als deinem Kunden nur zu erklären, was dein Produkt kann oder hat. In Zeiten von Internet und omnipräsenter Werbung weis dein Kunde oft schon, was er will.

Mit hohlen Worten wirst du ihn daher eher langweilen anstatt begeistern. Zwei Fragen solltest du deinem Kunden gegenüber beantworten können: Warum soll ich dieses Produkt kaufen? Warum soll ich dieses Produkt bei Ihnen kaufen?

Psychologie im Verkaufsgespräch

Es gibt ein paar Prinzipien in der Psychologie, die du gezielt dazu verwenden kannst, um die Argumentation dazu zu nutzen, deinen Kunden vom Produkt zu überzeugen.

Diese Prinzipien sind:

  • Knappheit,
  • Autorität,
  • Sympathie,
  • soziale Bewährtheit,
  • Kontrastprinzip,
  • Commitment,
  • Konsistenz und
  • Reziprozität.

Abhängig davon, welchen Markt du bedienst, solltest du die Prinzipien in deinem Gespräch mit Bedacht definieren. Jedes Gespräch mit deinem Kunden sollte auch immer auf Augenhöhe stattfinden. Versetze dich selbst in die Position deines Kunden und frage dich, wie du von deinem Gegenüber behandelt werden möchtest und was du von ihm erwartest.

  • Dein roter Faden zu mehr Umsatz und Sichtbarkeit
  • Ein Wochenende voll mit inspirierenden Strategien und Techniken
  • Maximale Motivation auf dem Pfad der Exzellenz
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Die Kraft von DREI, was ist das?

In der Kürze liegt die Würze und das solltest du bei deinen Vorbereitungen berücksichtigen. Stell dir die Frage, was die drei wichtigsten Aspekte in deinem Angebot sind und konzentriere dich darauf. Staple nicht alle deine Argumente.

Es ist zwar gut, wenn du ein paar Asse im Ärmel hast, du solltest aber nur die wichtigsten vorbringen. Ein Verkäufer hat die Angewohnheit, viel zu reden um seine Kunden zu überzeugen. Dabei läufst du aber Gefahr, deinen Kunden mehr zu langweilen als zu informieren.

Bei der Auswahl deiner Verkaufsargumente achte darauf, dass du mögliche Einwände deines Kunden gleich im Vorfeld unterbindest. Bucht der Kunde etwa einen Verkaufskurs bei dir, kann sich folgende Frage ergeben:

„So gut sich das in der Theorie anhört, wie ist es dann in der Praxis?“. Du kannst hier deinem Kunden erklären: „Im Kurs ist ein Praxisteil enthalten. Wir zeigen Ihnen ganz genau wie es geht, danach dürfen Sie aktiv daran arbeiten.“

Welche Wörter wirken beim Verkauf?

Qualität: Dein Produkt oder deine Dienstleistung werden qualitativ immer besser. Deine Worte sollten daher auch diese Qualität besitzen.

Ansprache: Im englischsprachigen schon lange vorhanden, findet eine persönliche Ansprache wie wir, sie, du auch bei uns immer mehr Anklang. Es wirkt dem Kunden gegenüber vertraulicher.

Einzigartig: Du solltest deinem Kunden glaubhaft machen, dass er das so nur bei dir bekommt. – Sicherheit: Das Gefühl und der Wunsch nach Sicherheit wächst mit der Komplexität deiner Ware.

Begriffsauswahl: Wähle in deinen Worten die deutsche Sprache. Fremdwörter verwirren den Kunden.

Leben: Im Mittelpunkt des Lebens stehen immer mehr der Mensch und das Leben. Passe dein Produkt darauf an. Erleben ist ein weiterer wichtiger Punkt.

Effizienz: Zweckmäßigkeit des Produktes ist immer gut.

Freude: In einer stressigen Zeit will dein Kunde Abwechslung.

Der Erste: Dein Vorteil, wenn du ein Produkt als erste vertreibst.

Nutzen: Das soll es für deine Kunden auf jeden Fall haben,

Danke: Ein Danke hat noch niemandem geschadet. Ein kleiner Rabatt oder Skonto als Aufmerksamkeit behält dich bei deinen Kunden in Erinnerung.

Fazit

Das beste Argument ist jenes, das aus der Welt deines Kunden kommt. Hast du es immer wieder mit Widerstand und Einwänden bei deinen Verkaufsargumenten zu tun, hast du eventuell ein Problem mit der Wahl deiner Worte.

Was bei deinen Kunden nicht gut ankommt, kannst oder musst du sogar weglassen. Durch gezielte Schulung schaffst du es, zu einer Topkraft auf deinem Gebiet zu werden und zu bleiben.

Ein erster Schritt kann für dich also sein zur Vertriebsoffensive zu kommen. Hier bekommst du 2 volle Tage wertvollen Input, um ein besserer Verkäufer zu werden.

In diesem Sinne, viel Erfolg und fette Beute.

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Mein Name ist Dirk Kreuter, und ich helfe Unternehmern zu mehr Verkäufen. Stellt sich nur die Frage: „Deinem auch?“

Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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