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Verkaufen lernen

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Wenn du von Zeit zu Zeit die Stellenanzeigen durchgehst, dann wird dir sicher aufgefallen sein, dass Mitarbeiter im Vertrieb regelmäßig hoch im Kurs stehen. Doch das gilt nicht nur im Job, sondern in allen Bereichen des Lebens. Wenn du erfolgreich sein willst, musst du verkaufen können, dich, deine Meinung, dein Produkt. Worauf es ankommen, wenn du das Verkaufen lernen willst klären wir in diesem Beitrag.

Lohnt es sich verkaufen zu lernen?

Nicht nur die Nachfrage nach Mitarbeitern im Vertrieb scheint besonders stabil zu sein, sondern auch die Gehaltsperspektiven sehen im Vergleich zu vielen anderen Bereichen ziemlich attraktiv aus. 

Ich will mit dir in diesem Artikel aber nicht über Gehaltsperspektiven und Stellenausschreibungen diskutieren, sondern dir helfen, die Frage zu beantworten, ob es sich für dich lohnt beruflich diese Richtung einzuschlagen.

Denn Stellen im Vertrieb sind einerseits gut bezahlt, andererseits wird den Glücklichen, die eine solche Stelle besetzen, auch einiges abverlangt. Vor allem sind Vertriebler einem stetigen Erfolgsdruck ausgesetzt, werden sie doch am Ende des Jahres knallhart am erzielten Umsatz gemessen.

Nicht nur diesem Druck musst du standhalten, sondern du solltest natürlich genauso in der Lage sein, die erwarteten Zielvorgaben zu erfüllen. Fast immer werden diese dann mit den Berufsjahren weiter erhöht. Nicht jeder hält diesen Anforderungen stand.

Doch mit diesem Eingangsplädoyer wollte ich dich keinesfalls verunsichern. Denn ich kann dir aus eigener Erfahrung versichern, dass sich das Verkaufen lernen lässt, eigentlich wie jeder andere Beruf auch.

Doch auch eine zweite Bedingung hat der Verkauf mit vielen anderen Professionen gemeinsam. Erfolg wird langfristig nur derjenige haben, der an seiner Tätigkeit Freude hat und dabei nicht nur auf die interessanten Verdienstmöglichkeiten schielt.

Hast du das Zeug zum Verkaufsprofi?

Vor dem Eintritt in die Karriere zum Verkäufer solltest du also eindringlich mit dir selber ins Gericht gehen und dich fragen, ob du dir diesen Weg zutraust, ob du es wirklich willst und ob dir das Ganze auch nach fünf oder zehn Jahren noch Spaß macht.

Beantwortest du dir diese Fragen mit ja, dann solltest du hier weiterlesen, um zu erfahren, worauf es ankommt, wenn man das Verkaufen zu seinem Beruf machen möchte. Doch auch wenn du die Frage erst einmal klar mit nein beantwortest, lohnt sich ein Blick auf die folgenden Abschnitte, denn du erfährst hier wichtige Aspekte dieses Berufes, welche dich vielleicht dein Urteil revidieren lassen.

Bedenke dabei immer, dass du dich jederzeit verkaufen musst und wirst, auch wenn du glaubst kein Verkäufer zu sein.

Solltest du ein junger Unternehmer sein und bist hier auf der Suche nach Tipps und Strategien für mehr Verkaufserfolg, dann empfehle ich dir ebenfalls, weiterzulesen.

Kommst du dann zu dem Ergebnis, dass der Verkauf, sowie der komplette Prozess der Akquise nicht dein Ding ist, dann bis du zumindest einen Schritt weiter. Du weißt nun, dass du dich so schnell wie möglich nach einem fähigen Verkaufsprofi umsehen solltest. Und was dieser unbedingt können muss, erfährst du ebenfalls in meinem Beitrag.

Verkaufen lernen – das sollte ein Verkaufsprofi draufhaben

Um es gleich vorwegzunehmen: einen wasserdichten Schlachtplan, mit dem du Schritt für Schritt zum Profi wirst, kann ich dir nicht bieten. Was ich dir aber bieten kann, das ist die Vermittlung der wichtigsten Eigenschaften und Fertigkeiten, über die ein Vertriebler verfügen muss.

Voranstellen möchte ich außerdem, dass Verkauf natürlich nicht alles ist. Der Verkauf ist letztendlich nur das i-Tüpfelchen in einem langen komplexen Prozess, der auch als Akquise bezeichnet wird.

Und erfolgreich verkaufen wirst du langfristig auch nur dann, wenn deine Verkaufsstrategien eng und systematisch mit der Akquise verzahnt sind. Doch das ist ein anderes Thema, mit dem wir uns noch an anderer Stelle beschäftigen werden. Nun aber zur Ausgangsfragestellung, wie du zum Verkaufsprofi wirst.

Kenne deine Zielgruppe

Natürlich ist es auch möglich, sich mit einem Stand in die Fußgängerzone zu begeben und zu hoffen, dass die Zielgruppe zu einem kommt.

Willst du Kochutensilien oder Haushaltswaren verkaufen, ist das vielleicht sogar die richtige Herangehensweise. Geht es aber um komplexere Produkte, ist es deutlich zielführender, wenn du direkt auf deine Zielgruppe zugehst.

Dazu musst du diese aber erst einmal kennen. Als Verkäufer ist es zwar nicht direkt deine Aufgabe, die Zielgruppe zu identifizieren. Allerdings solltest du dafür Sorge tragen, dass dies im vorgelagerten Prozess der Akquise sorgfältig und vor allem umfassend erledigt wird.

Dazu ist auch ein enger und vor allem stetiger Austausch zwischen den Funktionen Verkauf und Akquise erforderlich. Während du also möglichst präzise Angaben über deine Zielgruppe haben solltest, ist die Akquise auch auf deine Rückmeldung angewiesen.

Denn Akquise bedeutet auch, die Informationen über die Zielgruppe zu pflegen und auf dem neusten Stand zu halten.

Außerdem sollte ein zumindest loser aber stetiger Kontakt mit den identifizierten Zielpersonen aufrechterhalten werden. Neben Mailing-Listen und Newslettern, als einfache Methode, sind dabei auch Veranstaltungen wie Messen, Tagungen oder Konferenzen geeignet.

So lernst du deine Zielgruppe immer besser kennen und kannst den Kreis der Ansprechpartner stetig erweitern.

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Orientiere dich an klaren Zielmarken

Eine große Gefahr im Verkauf besteht darin, sich zu verzetteln. Du verschwendest deine Energie mit den falschen Kandidaten und versäumst es dabei, mit den richten Kontakten zu sprechen.

Dies zu vermeiden, gehört zu den Aufgaben, die ein Verkäufer lernen muss. Dabei helfen klare Zielvorgaben. Wie viele Kontakte sollen angesprochen werden? Welche Erfolgsquote wird angestrebt und wie hoch sollen die erzielten Umsätze am Ende eines festgelegten Zeitraums sein?

Wenn du als Verkäufer in einem Unternehmen arbeitest, werden dir diese Ziele aller Wahrscheinlichkeit nach vorgegeben. Bist du Verkäufer im eigenen Auftrag, dann bist du gut beraten, dir ein eigenes System für deine Zielsetzung zu entwerfen und dies auch regelmäßig an die Realität anzupassen.

Alle Ziele und Ergebnisse sollten zudem dokumentiert und bilanziert werden. Nur so bist du in der Lage, die richtigen Schlüsse zu ziehen und deine Verkaufsstrategie entsprechend anzupassen.

Werden Ziele nicht erreicht, solltest du die Gründe so transparent und ehrlich wie nur möglich aufarbeiten und vor allem die richtigen Konsequenzen daraus ziehen.

Stelle dich auf deinen Ansprechpartner ein

Für den erfolgreichen Verkäufer kommt es darauf an, eine Person für sich und seine Sache zu gewinnen. Dies gelingt nur, wenn du dich schnell auf andere Menschen einstellen kannst. Inwieweit dir das gelingt, musst du dabei nicht dem Zufall überlassen.

Besser ist es, sich so gut wie möglich auf jeden einzelnen Fall vorzubereiten. Dafür sollten möglichst viele Informationen gesammelt werden. Möglicherweise war schon vor dir jemand bei diesem Kunden. Auf dessen Erfahrungen solltest du keinesfalls verzichten.

Auch eigene Erfahrungen solltest du genau aus diesem Grund dokumentieren. Nutze auch die üblichen Social Media-Kanäle, oder Xing & LinkedIn, um etwas über dein Gegenüber zu erfahren. Das kann dir richtig genutzt im Bereich Sympathie und Vertrauensaufbau sehr hilfreich sein.

Das du dich so gut wie möglich mit dem Unternehmen vertraut machst, welches du besuchst ist ebenfalls sehr wichtig. Und auch wenn du das schon als Selbstverständlichkeit betrachtest, glaube mir, es wird oft genug selbst von gestandenen Verkäufern vergessen sich hier auf aktuellem Stand zu halten.

Nichts ist ungünstiger, als schlecht vorbereitet zu sein und unnötige Fragen stellen zu müssen.

Wichtig ist darüber hinaus aber auch Menschenkenntnis, mit der du Personen schnell einschätzen kannst, um besser auf sie eingehen zu können. Auch dies kann man lernen und zwar am besten durch viel Erfahrung im Verkauf.

Komm auf den Punkt

Genauso wie es ungünstig ist, Fragen zu stellen, die sich mit einem kurzen Blick auf die Internetseite des Unternehmens beantworten lassen, solltest du es vermeiden, dein Gegenüber mit nutzlosen Informationen zu langweilen.

Mit anderen Worten: komm stets schnell auf den Punkt. Eigene Vorstellung und Anliegen sollten kurz und bündig vorgetragen werden. Will dein Gegenüber mehr wissen, dann wird er nachfragen.

Mehr Raum sollte natürlich dem Produkt oder der Leistung eingeräumt werden. Jedoch gilt in der Regel auch hier: weniger ist mehr. Daher solltest du dich so gründlich wie möglich vorbereiten und deine Ansprache nach Möglichkeit auch ein paarmal einüben.

Sei sympathisch und optimistisch

Die Entscheidung für oder gegen ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung ist neben den rationalen Abwägungen immer auch eine emotionale Angelegenheit. In einem netten Ambiente trifft sich eine Entscheidung einfacher, als in einer stressigen, ungemütlichen Situation. Daher solltest du alles dafür tun, für ein entsprechendes Umfeld zu sorgen.

Grundvoraussetzung ist dabei eine sympathische und optimistische Einstellung. Sympathie kann man natürlich nur bedingt erlernen. In erster Linie hängt deine Ausstrahlung aber von deiner aktuellen Stimmung ab.

Daher ist es wichtig, dass du optimistisch bleibst, selbst wenn etwas mal nicht so läuft wie geplant. Dazu ist aber auch die richtige Strategie von Bedeutung. So solltest du dir selber Erfolgserlebnisse sichern, indem du nicht mit den schwersten Brocken anfängst, sondern mit Kandidaten, bei denen du deine Chancen am höchsten einschätzt.

Eines solltest du allerdings vermeiden: künstlich sympathisch zu wirken. Dies geht in aller Regel schief, da dein Gesprächspartner merkt, dass du nicht authentisch bist. Ein paar Grundregeln kannst du aber trotzdem befolgen. Halte Blickkontakt, lächle und nutze eine positive, offene Körpersprache.

Stelle Vertrauen her und höre zu

Wer den perfekten Auftritt sucht und sein Angebot in den höchsten Tönen lobt, klingt selten glaubwürdig. Erweisen sich die vollmundigen Versprechungen zudem als wenig tragbar, geht Vertrauen und in der Regel auch das ganze Geschäft verloren.

Ich möchte dir daher zu einer konstruktiven Aufrichtigkeit raten. Stelle das Produkt so dar, wie es ist. Gehe dabei besonders auf die Vorteile ein und natürlich darfst du dabei auch deine Begeisterung für dein Produkt zeigen.

Vor allem aber solltest du den Nutzen für den Kunden argumentieren, also warum lohnt es sich für deinen Kunden genau dieses Angebot anzunehmen. Bleibe aber ehrlich, und auch wenn dein Produkt vielleicht eine Schwäche hat, benenne sie, dann baust du mit deiner ehrlichen Art Vertrauen auf.

Dies erreichst du übrigens auch, wenn du deinem Gegenüber aktiv zuhörst und auf ihn und seine Themen eingehst.

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Vermeide diese Fehler

Zwar sind Fehler auch gut, um daraus zu lernen aber selbst begehen muss man diese nicht, wenn man vorher weiß worauf man achten kann.

Ein Fehler, den du unbedingt vermeiden solltest, besteht darin, die Mitarbeiter des Kunden zu ignorieren. Du solltest diese genauso respektvoll und wertschätzend behandeln wie den Chef. Schließlich wirkt im Unternehmen die Stimmung der Mitarbeiter auch auf den Entscheidungsträger zurück.

Auch im Gespräch selber lauern Fallstricke. Ein entscheidender Lapsus besteht darin, das konkrete Angebot zu früh zu unterbreiten. Zum einen musst du zuerst herausfinden wie der Kunde tickt und zum anderen wird die Fallhöhe für eine Absage mit der Dauer des Gespräches größer. 

Das bedeutet, hole dir schon im Gespräch so viele „Ja’s“ von deinem Kunden ab, wie du kriegen kannst. Fasse das vom Kunden gesagte zusammen und bediene das mit deinem Angebot. Wer soll denn da noch nein sagen?

Auch den Preis solltest du nennen, denn der Kunde wartet in der Regel mit großer Spannung darauf. Ebenso weiß er das eine gute Leistung Geld kostet, schließlich habt ihr einen Termin vereinbart. Also versuche nicht den Preis zu verstecken, sonder geh offen damit um, aber verargumentiere ihn mit dem Nutzen für den Kunden.

Dabei raten Experten dazu, sogenannte krumme Preise zu nennen, da diese eine gewissenhafte Kalkulation suggerieren.

Zu guter Letzt solltest du niemals vergessen, mit dem Kunden das weitere Vorgehen abzustimmen. Noch so erfolgreich geführte Verkaufsgespräche drohen sonst im Sande zu verlaufen.

Verkaufen lernen – erfolgreich sein

Ich habe dir nun einige wichtige Aspekte und Verhaltensweisen gezeigt, die ein Verkaufsprofi unbedingt beherrschen sollte. Dabei solltest du dir klarmachen, dass auf diesem Gebiet noch kein Meister vom Himmel gefallen ist und vor allem Übung den selbigen macht.

Traust du dir die Aufgabe zu und hast du wirklich Lust, dann solltest nicht lange zögern und den ersten Schritt wagen. Natürlich ist es mit den hier dargestellten Tipps noch lange nicht getan.

Als Verkaufsprofi brauchst du Kenntnisse in der Akquise und vor allem die Fähigkeit, den gesamten Prozess zu verstehen. Ich habe daher viele weitere Beiträge für dich geschrieben, mit deren Hilfe du dich mit weiteren Aspekten und Themen rund um die Akquise und den Verkauf vertraut machen kannst.

Verkaufen kann man auf jeden Fall lernen und ich möchte dir dabei helfen. Deswegen ist es für dich neben meinen Beiträgen, Videos und Podcasts ein sehr guter Schritt, wenn du auf die Vertriebsoffensive kommst, denn hier lernst du in 2 Tagen richtig viel von mir persönlich.

Ich wünsche dir viel Erfolg und fette Beute.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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