7 Faktoren um andere zu überzeugen

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Andere Überzeugen

Andere Überzeugen

Du möchtest andere Menschen überzeugen? Du möchtest Kunden von deinen Produkten oder deinen Dienstleistungen überzeugen? Überzeugen ist nicht anderes als verkaufen. Dabei geht es nicht nur um den Verkauf von einem Produkt oder einer Dienstleistung. Wir alle verkaufen uns jeden Tag! Ob du ein Vorstellungsgespräch hast, ein Date, eine Wohnungsbesichtigung oder wenn du deinen Chef um eine Gehaltserhöhung bittest. Wir verkaufen uns Tag für Tag.

Zum Thema “Überzeugen” gibt es ein gutes Buch von Robert Cialdini (Professor aus den USA): Die Psychologie des Überzeugens. In der Wirtschaftswoche hat Robert Cialdini ein Interview über die 7 wichtigsten Faktoren des Überzeugens gegeben. Diese möchte ich in dem heutigen Artikel mit dir teilen. 

Neben den 7 Prinzipien der Verkaufspsychologie schauen wir uns außerdem noch den Unterschied zwischen “Überzeugen” und “Überreden” an. Wir wollen niemanden überreden, unser Produkt oder unsere Dienstleistung zu kaufen. Vielmehr wollen wir, dass ein Kunde von unserem Produkt überzeugt ist.

Überzeugen mit diesen 7 Faktoren

Schauen wir uns die 7 Faktoren des Überzeugens im Detail an:

1. Reziprozität

Ein anderes Wort für Reziprozität ist Dankesschuld. Im Grunde bedeutet das, dass wir zuerst etwas geben, bevor wir etwas nehmen. Wenn wir zuerst etwas anbieten, dann fühlt sich dein Gegenüber verpflichtet, uns etwas zurück zu geben. 

Das Prinzip der Reziprozität trifft im Online Marketing auf große Beliebtheit: Es ist gängie Praxis, Gratisproben, Freebies/ freie PDFs oder Checklisten zum Download anzubieten. Das Prinzip wird außerdem genutzt, um Leads, also E-Mail Adressen zu sammeln. Diese kleinen Geschenke schaffen Dankbarkeit. Für dieses kleine Geschenk bedankt sich der Kunde mit einem Dankeschön: dem Kauf deines Produktes deiner Dienstleistung.

Der Gedanke, etwas zurückgeben zu müssen kommt von unserer Erziehung. Wenn uns etwas gutes getan wurde, dann tun wir ihm etwas gutes zurück. 

Angenommen, Du läufst mit jemandem auf eine verschlossene Tür zu. Du hältst ihm diese auf. Die nächste geschlossene Tür wird Dir zu hoher Wahrscheinlichkeit von dieser Person aufgehalten, um sich zu “revanchieren”. Probier es aus!

2. Konsistenz

Bringe deine Kunden erst dazu bei einer Kleinigkeit zuzustimmen. Dann fällt es ihm schwerer, bei anderen Dingen “nein” zu sagen. Der Mensch widerspricht gerne anderen Menschen, aber er widerspricht nicht sich selbst. Nachdem er eine “Ja”-Entscheidung getroffen hat, dann möchte er auch dabei bleiben.

Angenommen, dir wird die Frage gestellt, ob du eine hilfsbereite Person bist? Normalerweise antworten Menschen auf diese Frage mit “Ja”! Wenn du sofort im Anschluss gebeten wirst, an einer Umfrage teilzunehmen, wirst du mit hoher Wahrscheinlichkeit ebenfalls ja sagen, da du dir mit einem “nein” selbst widersprechen würdest. 

Im Online Marketing wird das Prinzip der Mikro-Commitments genutzt: Je mehr “Ja”-Antworten man einem Menschen “entlocken” kann, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er auch beim Angebot zu einem Produkt oder einer Dienstleistung “Ja” sagt.

Zum Abschluss dieses Punktes noch ein Tipp für deine nächste Gehaltsverhandlung oder wenn du eine Bitte an deinen Chef hast: Frage zuerst nach einer Gehaltserhöhung, die dann vermutlich verneint wird. Und dann richtest du deine eigentliche Bitte an deinen Chef nach 4 Wochen Urlaub am Stück. 

3. Soziale Bewährheit

Suche dir die richtigen Zeugen aus. Denn der Mensch geht davon aus, dass das, was viele andere Menschen machen nicht falsch sein kann.

Im Online Marketing ist der Social Proof sehr wichtig. Die soziale Bewährheit kennen wir beispielweise von Amazon oder von eBay: Die Kundenbewertungen. Wir vertrauen denjenigen Menschen, die das Produkt bereits besitzen, für das wir uns interessieren. Je häufier ein Produkt bewertet wurde und je besser, umso eher vertrauen wir dem Produkt und kaufen. 

Dieses Prinzip funktioniert extrem gut. Daher merke dir, dass du für dein Produkt oder deine Dienstleistung schnell die richtigen Zeugen ins Boot holst. Damit überzeugst du mit Sicherheit.

4. Autorität

Beim Prinzip der Autorität musst du verdeutlichen, dass Experten auf diesem Gebiet der gleichen Meinung sind. Damit geben wir dem Prinzip der sozialen Bewährheit noch eine weitere Komponente mit: das Expertentum!

Nicht umsonst wird in der Werbung oft der Satz “von führenden Experten empfohlen” genannt. “Was die Experten sagen, das wird schon stimmen”. Wenn diese ein Produkt oder deine Dienstleistung gut finden, dann vertrauen wir fast blind. 

In der Werbung wird oft das Mittel der Testimonials genutzt. So werden für beispielsweise in einer Werbung für Rasierapparate berühmte Fußballer gezeigt. Ob diese auf dem Gebiet der Rasur Profis sind, ist in dem Fall nicht wichtig. Wir können uns aber mit demjenigen Prominenten identifizieren und haben eine Vebindung zu dem beworbenen Produkt. 

5. Sympathie

Zeige deinem Gegenüber, dass du ihn magst. Mache ihm Komplimente und gib ihm das Gefühl, dass er aktuell die wichtigste Person im Raum ist. 

Sei aufrichtig, ehrlich und zeige tiefes Interesse an meinen Mitmenschen. Verkaufe bedarfsorientiert um zu überzeugen und verkaufe nicht alles auf Biegen und Brechen.

Mache deinen Kunden ein attraktives Angebot, was auf sie passt und womit du sie abholst. Das schaffst du, indem du deinem Kunden zuhörst, auf ihn eingehst und ihn kennenlernst. Dein Kunde kauft immer ein gewisses Stück deiner Persönlichkeit mit.

Wenn Du beispielsweise einen Onlinekurs verkaufst und dafür Werbung schaltest, wirst Du aller Wahrscheinlichkeit nach mehr Umsatz generieren, wenn Dich Deine Kunden sympathisch finden. Wenn dich jemand unsympathisch findet, dann steht noch etwas zwischen dir und deinem Kunden.

Wir Menschen halten attraktive Menschen für vertrauenswürdiger, intelligenter, erfolgreicher und glaubenswürdiger. Menschen, die wir attraktiv und sympathisch finden kaufen wir eher ab, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung qualitativ hochwertig und gut ist. 

6. Knappheit

Beim Prinzip der Knappheit ist das Objekt der Begierde ist zeitlich oder in der Anzahl begrenzt. Du musst immer verknappen im Online Marketing! Sei es auf deinen Landingpages, auf deinen Webseiten oder in deinen E-Mail-Kampagnen. 

Das beste Beispiel hierfür sind Buchungen auf Hotelportalen. Dort wird regelmäßig angezeigt, dass “nur noch 2 Zimmer frei” sind. Das ist ein sehr gutes Beispiel für Verknappung. 

Auf Landingpages, also Verkaufsseiten von Produkten, wird eine Funktion genutzt, die aufzeigt, dass sich dieses Produkt gerade X Leute angeschaut haben. Welches Gefühl entsteht in dir? Nun ja, du merkst dass es Konkurrenz gibt. Wenn du jetzt nicht schnell handelst, dann könnte das Zimmer vergriffen sein. 

Diese Knappheit trifft uns auf emotionaler Ebene und uns wird das rationale Denken erschwert. Der Gedanke etwas zu verlieren oder zu verpassen ist stärker, als etwas zu gewinnen oder zu bekommen. Wir kaufen aus emotionalen Gründen und versuchen den Kauf rational zu rechtfertigen.

Bevor wir zum nächsten Punkt übergehen möchte ich dir noch einen weiteren Tipp mitgeben: Schaue Dir Teleshopping an, da dort sehr gut mit dem Prinzip der Verknappung gearbeitet wird. Dort kannst Du sehr viel über Verkauf lernen, wie zum Beispiel Preise geankert werden, wir man mit Verknappung arbeitet und wie das Prinzip der Sympathie verwendet werden kann.

7. Gemeinschaft

Für den Menschen gehört es zu einer Grundangst, aus einer Gruppe oder aus einer Gemeinschaft ausgeschlossen zu werden. Betone daher immer eine gemeinsame Gruppenzugehörigkeit, wenn ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung von dir kaufen soll. Die Zugehörigkeit zu einer Gruppe überzeugt deine Kunden.

Der Mensch will Teil einer Gruppe sein und Teil einer Community sein. Wir wollen dazugehören und nichts verpassen. Für die meisten Menschen ist es schlimm, wenn wir ausgeschlossen werden, wenn wir nicht Teil einer Gruppe sind und wenn wir nicht mitreden können.

Menschen identifizieren sich über die Zugehörigkeit zu einer Gruppe. Wir Menschen suchen diese Zugehörigkeit zu einer Gruppe am allermeisten. 

Die 7 Faktorn im Überblick

Noch einmal zusammengefasst die 7 beschriebenen Faktoren, um andere Menschen zu überzeugen:

7 Faktoren um andere zu überzeugen

ÜBERREDEN vs. Überzeugen

Was ist der Unterschied zwischen überreden und überzeugen? Schaffen wir es einen Kunden zu überreden, unser Produkt oder unsere Dienstleistung zu kaufen?

Überreden

Beim Überreden möchten wir, dass jemand wider Willen eine Tätigkeit durchführt, sei es der Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung oder andere Dinge.

Mit verkaufen oder überzeugen hat das sehr wenig zu tun. Wir sollten nicht versuchen, einen Kunden zu überreden. Wir sollten vielmehr lernen, wie wir den Kunden von einem Produkt überzeugen können.

Der soll nicht nachgeben und ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Dabei ist die Rückgabe des Produktes schon vorprogrammiert. 

Überzeugen

Bei der Überzeugung kauft ein Kunde dein Produkt, weil er der Überzeugung ist, dass ihn dein Produkt oder deine Dienstleistung weiterbringt. 

Wenn er denn überzeugt ist, dann sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass er mit dem Produkt unzufrieden ist und dieses retournieren möchte.

Wenn du das Produkt nicht verkaufen kannst, dann ist es nichts wert. Du musst selbst von dem Produkt überzeugt sein, bevor du es verkaufen kannst. Andernfalls kannst du niemanden von dem Produkt überzeugen.

Zusammenfassung

Wir haben nun die 7 wichtigsten Faktoren für den Verkauf bzw. um andere Menschen zu überzeugen kennengelernt. Beherzige diese 7 Punkte in deinem Verkaufsprozess und du wirst mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit mehr Umsatz machen können.

Dabei kannst Du diese 7 Prinzipien nicht nur für den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen nutzen. Nutze die genannten Verkaufsstrategien im Vorstellungsgespräch, bei deiner nächsten Verabredung oder auch wenn du dich auf einer Wohnungsbesichtigung als bester Mieter verkaufst. 

Berücksichtige die genannten Prinzipien auf wenn du eine Website aufbauen möchtest, um Affiliate Marketing zu betreiben. Wenn du mehr zum Thema Affiliate Marketing wissen möchtest, dann lies dir diesen Artikel durch!  

Ich wünsche dir fette Beute!

Dein Dirk

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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