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Erfolgreich Verkaufen

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Heute beschäftigen wir uns mit dem Thema was es bedeutet erfolgreich zu verkaufen. Oder ist grundsätzlich jeder Verkauf schon ein Erfolg? Nun, da gibt es sicher unterschiedliche Ansichten. Für mich ist ein erfolgreicher Verkauf eine Win-Win Situation für alle Beteiligten. Was ich damit meine erkläre ich dir in diesem Beitrag.

Mit einem klaren Akquiseplan erfolgreich verkaufen

Du hast dich dazu entschieden, den Bereich Akquise und Verkauf in deinem Unternehmen selber zu erledigen? Du trägst dich schon lange mit dem Gedanken, beruflich in den Bereich Vertrieb einzusteigen? Dann möchte ich dich an dieser Stelle schon einmal zu deinem Entschluss beglückwünschen.

Aus meiner eigenen Erfahrung kann ich dir sagen, dass du dir zwar eine Aufgabe gesucht hast, die viele Herausforderungen mit sich bringt. Langfristig kannst du auf diesem Gebiet aber auch extrem viel erreichen.

Bist du Gründer oder Unternehmer und hast du dabei den Plan gefasst, dem Bereich Akquise von Anfang an selber zu übernehmen, dann legst du praktisch den Erfolg für dein Business in deine eigenen Hände.

Willst du dagegen als Mitarbeiter im Vertrieb im Auftrag eines anderen Unternehmens tätig werden, dann übernimmst du damit eine äußerst verantwortungsvolle Aufgabe und trägst so unmittelbar zu dem Erfolg dieses Unternehmens bei.

Ich zeige dir heute, was es heißt, erfolgreich zu verkaufen und wie es dir gelingen kann, selbst ein erfolgreicher Verkäufer zu werden.

Was bedeutet überhaupt Erfolg im Verkauf?

Letztendlich kann das Ziel, welches ein jeder Mitarbeiter im Vertrieb verfolgt, mit den zwei Worten „erfolgreich verkaufen“ zusammengefasst werden. Werden Produkte in gewünschtem Ausmaß verkauft und Dienstleistungen an den Mann und an die Frau gebracht, sind alle zufrieden. Oder etwa nicht?

Klar ist es schön, wenn sich aufgrund deiner Überzeugungsarbeit viele Menschen für ein bestimmtes Produkt oder eine Serviceleistung entschieden haben. Doch würdest du dich auch als erfolgreicher Verkäufer bezeichnen, wenn diese Menschen schon nach wenigen Wochen ihre Entscheidungen bereuen?

Es gibt selbsternannte Verkaufsprofis, die brüsten sich damit, Menschen Dinge zu verkaufen, die diese eigentlich nie im Leben brauchen. Im Sinne des kurzfristigen Umsatzes sind diese Verkäufer zwar erfolgreich, doch auf lange Sicht ist diese Strategie wohl kaum als nachhaltig zu bezeichnen.

Ich definiere Erfolg auf jeden Fall anders. In diesem Artikel zeige ich dir, was ich unter Erfolg im Verkauf verstehe und ich stelle dir außerdem einige Strategien vor, mit denen du selbst ein erfolgreicher Verkäufer werden kannst.

Der erfolgreiche Verkäufer

Um es noch einmal klar zu sagen: Was einen erfolgreichen Verkäufer wirklich ausmacht, ist zunächst erst einmal Ansichtssache.

Erfolg bedeutet nämlich nichts anderes, als die gesteckten Ziele zu erreichen oder sogar zu übertreffen.

Ob du erfolgreich verkauft hast, hängt also auch davon ab, welche Ziele du dir selber gesetzt hast. Wenn du im Auftrag eines Unternehmens arbeitest, dann werden dir diese Ziele extern vorgegeben.

Doch auch dann ist es immer noch deine Entscheidung, die richtigen Wege und Strategien zu finden und einzusetzen, um die gesetzten Ziele erfolgreich zu erreichen. Auf diese beiden Aspekte, die richtigen Ziele und die Wege zu deren Erreichung, möchte ich nun etwas genauer eingehen.

Welche Ziele setzt du dir?

Das Formulieren bzw. Festsetzen eines konkreten Zieles gelingt wahrscheinlich deutlich einfacher und schneller, als der häufig sehr steinige Weg, diese Ziele zu erreichen.

Doch etwas genauer betrachtet ist auch die Formulierung eines realistischen Zieles für den Verkauf eine echte Herausforderung. Es erscheint zwar recht einfach, zunächst ein paar Zahlen festzulegen, die innerhalb einer bestimmten Zeit erreicht werden sollen. Doch schon hier lauern die ersten Gefahren.

Legst du die Latte zu niedrig, dann wirst du womöglich deine Ziele sehr schnell erreichen, bist also mit Blick auf deine Ziele erfolgreich. Doch wenn dies für das Unternehmen selber nicht ausreicht, dann ist auch nicht viel gewonnen.

Sorgen dagegen besonders ambitionierte Ziele, die du nur sehr schwer erreichen kannst für Frust, dann ist ebenso nichts gewonnen. Die Festsetzung eines Zieles ist also bereits ein sensibler Balanceakt, bei dem die wirtschaftlichen Erfordernisse sowie die Möglichkeiten des Verkäufers in einen möglichst optimalen Einklang gebracht werden müssen.

Konkrete Ziele für den Verkauf sollten sich aus einem belastbaren Businessplan bzw. einer Unternehmensstrategie ergeben. Zeichnet sich ab, dass du alleine als Vertriebler diese Ziele nicht erreichen kannst, sollte über eine Aufstockung der Ressourcen für die Akquise nachgedacht werden.

Doch die Formulierung von Zielen für den Verkauf sollte nicht nur eine zahlenmäßige Dimension umfassen, sondern immer auch eine inhaltliche. So sollte als Ziel festgelegt werden, ob entweder so viele Produkte wie möglich in möglichst kurzer Zeit verkauft werden sollen.

Oder ist es dagegen sinnvoller, Schritt für Schritt einen zufriedenen Kundenstamm aufzubauen, mit dem man dann langfristig als Unternehmen zusammenarbeitet?

Welches Ziel konkret für die Verkaufsstrategie herausgegeben wird, hängt natürlich ganz entscheidend vom Produkt selber ab. Denkbar ist natürlich auch eine Strategie, die beide Ziele gleichzeitig berücksichtigt bzw. dazwischen angesiedelt ist.

Ich rate dir in Bezug auf deine Ziele, dir Gedanken zu machen, die deutlich über eine konkrete Zahl hinausgehen. Diese Ziele sind dann als ein Teil der gesamten Akquisestrategie zu verstehen.

In verschiedenen Artikeln habe ich bereits herausgearbeitet, wie eine komplexe Akquisestrategie aussehen kann. Wenn du dazu mehr wissen möchtest stöber ein wenig in meiner Wissensdatenbank herum. 

Im nächsten Abschnitt zeige ich dir, wie du vorgehst, um erfolgreich zu verkaufen, oder anders gesagt, um deine Ziele zu erreichen.

  • Dein roter Faden zu mehr Umsatz und Sichtbarkeit
  • Ein Wochenende voll mit inspirierenden Strategien und Techniken
  • Maximale Motivation auf dem Pfad der Exzellenz
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So erreichst du deine Ziele

Um deine Ziele im Verkauf zu erreichen, brauchst du zum einen eine übergreifende Strategie sowie zum anderen eine klare Taktik. Mit deiner Strategie legst du fest, welche Zielgruppe du mit deinen Bemühungen ansteuerst, auf welche Art und Weise du potentielle Kunden ansprichst und wie du dann letztendlich Kontakt zu diesen aufnimmst.

Mit der Taktik legst du dir dagegen eine Auswahl von Instrumenten zurecht, wie du in der konkreten Situation, also im Verkaufsgespräch, dein Gegenüber von den Vorzügen des Produktes oder der Serviceleistungen überzeugst.

Auf beide Aspekte möchte ich nun kurz eingehen. Ganz entscheidend für deine Strategie ist die Zielgruppe. Diese sollte sich natürlich aus dem Produkt bzw. der Leistung und deren Eigenschaften ergeben und dabei möglichst klar definiert sein.

Fatal wäre es, wenn du diesen Schritt auslässt. Akquirierst du nämlich an der Zielgruppe vorbei, dann verschwendest du viele Ressourcen und wirst kaum etwas verkaufen können.

Ebenso wichtig ist die Frage, wie du die Zielgruppe erreichen möchtest. Auch hier sind natürlich Kenntnisse und Erfahrungen gefragt. Während die eine Gruppe über Kanäle im Bereich Social Media einfach zu erreichen ist, bietet sich bei anderen wiederum die klassische Herangehensweise per Telefon oder persönlichem Anschreiben an.

Je besser das jeweilige Instrument zu deiner potentiellen Zielgruppe passt, desto mehr Erfolg wirst du haben. Entscheidend für deinen Erfolg ist auch, wie du ganz konkret in der Situation des Verkaufsgesprächs vorgehst oder anders gesagt, welche Taktik du anwendest.

Hier gibt es ebenfalls eine breite Auswahl von Techniken und Tricks, die dir in den unterschiedlichsten Situationen helfen werden. Wichtig ist vor allem, möglichst viele dieser Techniken zu kennen und zu beherrschen, und diese dann bei Bedarf gezielt einzusetzen.

Vielversprechend sind etwa Verkaufstechniken, die sich an psychologischen Verhaltensweisen der Menschen orientieren. So neigen Menschen in der Regel dazu, sich für entgegengebrachte Leistungen zu revanchieren. Kleine Aufmerksamkeiten und Geschenke verbessern daher die Chancen auf den Verkaufserfolg.

Andere Verkaufstechniken basieren auf der psychologischen Annahme, dass Menschen vor allem emotional reagieren. Wenn also im Verkaufsgespräch eine besonders angenehme Stimmung erzeugt wird, steigen ebenfalls die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Neben den taktischen Faktoren Psychologie und Emotionalität sollten aber auch die reinen Fakten nicht vernachlässigt werden. Selbstverständlich solltest du deine Kunden auch mit Zahlen und sachlichen Informationen über dein Produkt oder deine Leistung überzeugen können.

Wichtig ist zudem, dass du über eine gewisse Menschenkenntnis verfügst und schnell erkennst, welchen Hebel du im Verkaufsgespräch am besten betätigen solltest, um Erfolg zu haben.

Wer rastet der rostet

Klar gibt es die geborenen Verkaufstalente, doch die meisten erfolgreichen Verkäufer sind nicht als Meister vom Himmel gefallen, sondern haben sich ihren Status hart erkämpft, das gilt im übrigen auch für mich.

Wichtig ist es daher, nicht nur das nötige Wissen zu besitzen, sondern auch immer bereit zu sein, sich stets und ständig weiterzuentwickeln. Hierzu gehört es fachlich auf dem aktuellsten Stand zu sein.

Du solltest also für regelmäßigen hochwertigen Input auf diesem Gebiet sorgen. Auch der Austausch mit anderen Fachleuten, die im Vertrieb erfolgreich tätig sind, verbessern deine Fähigkeiten immer weiter.

Insbesondere solltest du dich auch mit häufigen Fehlern beschäftigen, die du von Anfang an vermeiden solltest. Am meisten lernt man aber bekanntlich durch die eigene Erfahrung.

Daher ist es ebenso wichtig, dass du dich so schnell wie möglich ins Feld der Akquise begibst und praktische Erfahrung sammelst. Erfolge aber auch Rückschläge solltest du hier konsequent und ehrlich analysieren und deine Schlüsse daraus ziehen.

Es gilt deine Taktik sowie die übergeordnete Strategie immer wieder an die sich ebenfalls ändernden Anforderungen anzupassen.

Verkauf bzw. Akquise gehören also zu einem umfassenden Prozess, der aus vielen einzelnen Teilen und Phasen besteht, die ähnlich einem komplexen Uhrwerk ineinandergreifen und sich daher auch gegenseitig beeinflussen.

Um erfolgreich zu verkaufen, musst du diesen gesamten Prozess nicht nur überblicken, sondern auch in der Lage sein, die richtigen Stellschrauben zu kennen und diese zu bedienen.

Der Weg zum erfolgreichen Verkäufer ist nicht einfach, aber er lohnt sich

Mein Ziel war es, dir mit diesem Artikel zu zeigen, wie viele Dinge zu beachten sind, um erfolgreich zu verkaufen. Ich hoffe dabei zum einen, dass ich dich mit meinen Ausführungen nicht entmutigt habe, mit einer Tätigkeit im Vertrieb eine neue Herausforderung anzunehmen.

Vielmehr hoffe ich, dass du Lust bekommen hast, dich diesem komplexen Prozess zu stellen und dir eine ganz persönliche Erfolgsstrategie zu entwerfen und umzusetzen. Hierzu findest du noch eine Reihe weiterer Artikel, die sich mit unterschiedlichen Aspekten von Verkauf und Akquise befassen.

Noch besser ist es allerdings, wenn du auf die Vertriebsoffensive kommst. Nicht nur, dass du hier in 2 Tagen geballtes Wissen bekommst, nein, du hast auch die Gelegenheit dich mit anderen Verkäufern und denen die es werden wollen auszutauschen, dein Netzwerk zu pflegen und auszubauen.

Auf deinem Weg zu einem erfolgreichen Verkäufer wünsche ich dir viel Erfolg und fette Beute.

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Mein Name ist Dirk Kreuter, und ich helfe Unternehmern zu mehr Verkäufen. Stellt sich nur die Frage: „Deinem auch?“

Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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