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Das wichtigste Ziel der Akquise – Das Verkaufen

Ohne Verkauf ist alles nichts, doch der Verkauf selber ist natürlich noch lange nicht alles.

Mit diesem Sinnspruch lässt sich ganz gut zusammenfassen, wie sich der Vorgang des Verkaufs in den gesamten Prozess des Vertriebs bzw. der Akquise einordnen lässt. Denn im Grunde handelt es sich beim reinen Vorgang des Verkaufen nur um die Krönung einer langen Kette von Bemühungen.

Wie sich dieser recht komplexe Prozess konkret gestaltet, hängt von den unterschiedlichsten Faktoren ab. Ich muss dir sicher nicht ausführlich erklären, dass der Verkauf eines Autos ganz anders angebahnt und umgesetzt wird, als der Verkauf von Eis auf der Straße.

Ein Selbstständiger, der sich mit einer sehr speziellen Dienstleistung auf den Markt wagt, hat ganz andere Voraussetzungen und Besonderheiten zu beachten, als ein Vertriebsmanager in einem großen Unternehmen für Industrieroboter.

Doch auf der anderen Seite gibt es natürlich auch eine ganze Reihe von Gemeinsamkeiten. Ich möchte dir in meinen Beiträgen zum Thema verkaufen zeigen, worauf es ganz konkret ankommt und dir einige Tipps und Tricks verraten, mit denen du deine Qualitäten als Verkäufer nachhaltig verbessern kannst.

Bevor wir jedoch dazu kommen, möchte ich noch einmal kurz auf den Zusammenhang von Verkauf und Akquise zu sprechen kommen.

Der Zusammenhang von Verkauf und Akquise

Um diesen Zusammenhang besser zu verstehen, möchte ich, dass du dich zunächst in die Rolle des Kunden versetzt.

Wenn du dich für ein bestimmtes Produkt entschieden hast und den Vertrag unterschreibst oder das Geld auf den Tisch legst, um den Vorgang zu besiegeln, dann ist dieser Entscheidung sicherlich einiges vorausgegangen.

Hast du dir oder deinen Kindern zum Beispiel ein Eis gekauft, dann hast du möglicherweise zunächst überlegt, wie du dir bzw. deinen Kindern eine süße Freude machen kannst. Auf die Idee, ein Eis zu kaufen, konntest du nur dadurch kommen, da du weißt, dass es so etwas überhaupt gibt.

Danach hast du Ausschau nach einem Verkaufsstand gehalten, wo du deinen Plan umsetzen kannst. Möglicherweise hast du dich dabei an Fähnchen oder Schildern orientiert und bei deiner Entscheidung möglicherweise auch das gesamte Erscheinungsbild des Standes berücksichtigt.

Und während des Kaufvorganges selber hat dich der Verkäufer möglicherweise dazu gebracht, mehr zu bestellen oder auch teurere Sorten zu kaufen, als du eigentlich geplant hattest.

Mit diesem kleinen Beispiel wollte ich dir nur deutlich machen, dass vor dem eigentlichen Kauf viele kleine Entscheidungen getroffen werden, die aus Sicht des Verkäufers dazu genutzt werden sollten, das Interesse auf das eigene Produkt zu lenken.

Mit Blick auf unser Beispiel bedeutet dies darüber hinaus, dass du möglicherweise einen Werbespot im Fernsehen gesehen hast, der dich auf eine ganz bestimmte Marke gelenkt hat. All diese Maßnahmen, die vor einem Verkauf stattfinden, können auch als Akquise bezeichnet werden.

Der Verkauf selber ist dabei nur ein kleiner, wenn auch wichtiger Teilschritt. Du kannst dir sicher vorstellen, dass bei deutlich teureren Kaufentscheidungen auch der Aufwand für die Akquise und die Anforderungen an den Verkäufer deutlich komplexer sind.

In anderen Artikeln von mir, kannst du dich daher auch mit der Bedeutung von Akquise sowie einzelnen Phasen und Formen der Akquise näher vertraut machen. Denn ohne eine auf das Produkt abgestimmte Akquise kann auch der beste Verkäufer wenig ausrichten.

Doch nun möchte ich dir alles Wichtige zeigen, was du rund um das Thema Verkaufen wissen solltest, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen.

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Auch Fähigkeiten für den Verkauf lassen sich erlernen und verbessern – ich zeige dir wie

Natürlich gibt es sie: geborene Verkaufstalente, die Hunter, die einem so gut wie alles verkaufen können. Vielleicht ist es auch dir schon einmal so gegangen, dass du von einem solchen Exemplar quasi überrumpelt worden bist und am Ende mit einem Produkt da standest, welches du eigentlich gar nicht haben wolltest.

Daher solltest du dir als Verkäufer zunächst überlegen, was du eigentlich wirklich erreichen willst. Möchtest du auf Teufel komm raus Produkte verkaufen, um den Umsatz anzukurbeln, oder siehst du dich eher als Berater und Partner deines Kunden, den du dabei unterstützen möchtest, das zu finden, was er benötigt.

Ich möchte behaupten, dass Letzterer Ansatz zumindest auf lange Sicht die besseren Erfolge verspricht, auch wenn du dabei möglicherweise auf den einen oder anderen schnellen Geschäftsabschluss verzichten muss.

Bevor ich dir nun meine ganz persönlichen Tipps vorstelle, mit denen du zu einem besseren Verkäufer wirst, möchte ich dir noch raten, dass du dich zunächst selber hinterfragen solltest, ob du bereit bist, dich auf einen langen und schweren Weg einzulassen.

Denn trotz bester Motivation und der Kenntnis aller Tipps und Tricks musst du es auch wirklich wollen. Das Schlimmste was es in diesem Bereich gibt, sind Verkäufer, die nur halbherzig – sozusagen saft- und kraftlos – zu Werke gehen. Der Effekt ist nicht selten negativ, da potentielle Kunden nachhaltig verprellt werden.

Traust du dir den Verkaufsprofi also von vornherein nicht zu, solltest du auch in Erwägung ziehen, dieses Feld einem echten Profi zu überlassen. Wie du einen solchen erkennst, werden wir dir in einem weiteren Artikel zeigen.

Bleib ausdauernd, geduldig und zuversichtlich

Du hast dich dazu entschieden, deinen Verkaufserfolg auch in der letzten Etappe der Akquise in die eigene Hand zu nehmen. Zu diesem Entschluss möchte ich dich zunächst beglückwünschen.

Nun kommt es aber darauf an, klaren Kopf zu behalten und zielgerichtet vorzugehen. Du solltest dir außerdem klar machen, dass Ausdauer und Geduld zu den Grundtugenden eines jeden Unternehmers gehören, der selber im Verkauf erfolgreich sein will.

Gerade wenn du neu am Markt bist, wird es vermutlich etwas dauern, bis sich der Erfolg einstellt und du wirst auch mit einigen Rückschlägen umzugehen lernen müssen. Daher mein Rat:

bleib geduldig, verfolge ausdauernd deine Ziele und glaube an deinen Erfolg

Ohne diese Eigenschaften werden dir vermutlich auch die weiteren Tipps wenig nützen.

Habe Spaß und sei freundlich

Du wirst umso erfolgreicher sein, wenn du auf ein solides Fundament von Ausdauer, Geduld und Zuversicht aufbauen kannst. Dazu gehört auch, dass du eine gewisse Freude am Verkaufen mitbringst.

Die Motivation, etwas zu verkaufen, sollte aus dir heraus entstehen. Mit dem Spaß an der Sache fällt es dir auch viel einfacher, stets freundlich zu deinen potentiellen Kunden zu sein.

Klar, dies ist am einfachsten, wenn dir der Erfolg in den Schoss fällt und du von Verkauf zu Verkauf eilst. Doch das kann jeder. Sich jedoch immer wieder trotz zunächst ausbleibenden Erfolgs zu motivieren, ist die wahre Kunst.

Sei überzeugend

Doch alle Freundlichkeit und Ausstrahlung wird dir in der Regel wenig nützen, wenn du deine Kunden nicht mit klaren Argumenten von einem Kauf überzeugen kannst.

Du solltest dir also eine Strategie zurechtlegen, wie du dein Gegenüber für dich bzw. dein Produkt einnimmst. Viel hilft viel? Das gilt hier garantiert nicht!

Es ist enorm wichtig, dass du den Kunden nicht mit Argumenten zu schüttest, mögen diese auch noch so zutreffend sein. Als zielführender hat sich eine Strategie erwiesen, die auf die zwei bis drei wichtigsten Argumente setzt.

Dabei kann es helfen, eine gewisse Dramaturgie im Hinterkopf zu behalten, bei der du zunächst Interesse weckst und Spannung aufbaust. Dies gelingt, indem ein bestimmtes Problem dargestellt wird, auf dessen Lösung dein Produkt oder dein Service abzielt.

Hilfreich sind zudem Argumente, die den Kunden mit einbeziehen, ihn also selbst zu möglichen Lösungen führen. Möglichst zum Ende deiner Argumentation ist es dann Zeit, dass stärkste Argument ins Feld zu führen, bei dem die Lösung – also dein Produkt – dann quasi auf dem Silbertablett präsentiert wird.

Habe immer ein Ass im Ärmel

Du solltest die Situation, in der du dich mit deinem Kunden im Gespräch befindest, nicht als Vortrag, sondern viel mehr als Dialog verstehen. Du solltest also immer wieder die Möglichkeit anbieten, Fragen zu stellen oder sich anderweitig in das Gespräch einzubringen.

Aus der Erfahrung kann ich dir sagen, dass du dabei auch auf Typen treffen wirst, die dir überaus kritische Fragen stellen werden. Hierauf solltest du natürlich so gut wie möglich vorbereitet sein. Auch wenn du von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung überzeugt bist, wirst du nicht immer gleich auf jeden Einwand ein weiteres Argument parat haben.

Hier kommt es darauf an, entsprechende Situationen zu üben. Im Zweifelsfall solltest du aber auch klar sagen, wenn es auf bestimmte Fragen noch keine Lösung gibt.

In jedem Fall sollten kritische Kunden als Quelle für eine Verbesserung der Verkaufsstrategie genutzt werden. Mit zunehmender Erfahrung wirst du sicherer und hast auch bei schwierigen Nachfragen stets ein Ass im Ärmel.

Nimm dein Gegenüber ernst und bleibe authentisch

Eine weitere Grundvoraussetzung für ein gelungenes Verkaufsgespräch ist Authentizität. Dies gilt im Prinzip für beide Teilnehmer, also für dich als Verkäufer genauso wie für den potentiellen Käufer.

Für dich persönlich heißt dies, dass du nicht versuchen solltest, etwas Anderes darzustellen, als du tatsächlich bist. Natürlich kann man die Rolle als Verkäufer lernen und man sollte sich dabei ein professionelles Auftreten aneignen. Wenn du aber versuchst, Eigenschaften zu verkörpern, die eigentlich nicht zu dir passen, dann wird dies vermutlich schiefgehen.

Versuche also nicht, den dynamischen Typ zu spielen, der du gar nicht bist, oder Professionalität auf Gebieten vorzugaukeln, von denen du eigentlich wenig verstehst. Der Schaden ist in aller Regel höher als der Nutzen.

Gleichwohl solltest du auch dein Gegenüber als authentische Person ernst nehmen. Das heißt auch, dass du ihm zuhörst und auf dessen Fragen und Einwände eingehst.

Der Griff in die Trickkiste ist erlaubt

So wichtig es ist, ehrlich und authentisch zu sein, so legitim ist es, hin und wieder in die Trickkiste zu greifen. Dies heißt natürlich nicht, dass du deinen Kunden etwas versprechen sollst, was das Produkt gar nicht leisten kann. Doch etwa bei den Preisverhandlungen machen sich psychologische Kniffe bezahlt.

So haben Experimente gezeigt, dass sich sogenannte krumme Preise besser durchsetzen lassen, als glatte. Als ebenso hilfreich hat es sich erwiesen, selber die Preisverhandlungen zu eröffnen.

Wenn du also den Zeitpunkt gekommen siehst, dann nenne den entsprechenden Preis, dein Kunde wartet eh schon ungeduldig darauf ihn zu hören. Ein krummer Preis, etwa 2.480 Euro vermittelt dem Kunden das Gefühl, dass diesem Preis eine sehr sorgfältige Kalkulation zu Grunde liegt. Im Ergebnis wird ein solcher Preis seltener in Frage gestellt.

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Fazit – Erfolgreicher im Verkauf

Ich hoffe, dass ich dir rund um das Thema Verkauf einige neue Erkenntnisse vermitteln konnte. Du solltest jetzt wissen, dass Erfolg im Verkauf zum einen auf deiner Persönlichkeit aufbaut.

Dabei gibt es nur wenige Menschen, die hierfür überhaupt nicht geeignet sind. Ob du zu diesen Menschen gehörst, solltest du zunächst selber herausfinden. Dagegen ist es nicht notwendig, dass du zu den absoluten Verkaufstalenten gehörst.

Eine zu penetrante Strategie mancher, sogenannter Verkaufstalente kann sich sogar als nachteilig erweisen. Wichtiger ist es dagegen, dass du deine eigenen Stärken erkennst und dir eine Argumentation rund um dein Produkt aufbaust.

Dabei solltest du auch in der Lage sein, Fragen und Einwände zu beantworten. Zu den Grundtugenden zählt vor allem Ausdauer und Geduld sowie eine Portion Optimismus.

Wichtig ist mir außerdem, dass du erkennst, dass es auf den Verkauf allein nicht ankommt, sondern dass du diesen Bestandteil in den Gesamtkontext deiner Akquisetätigkeit stellst.

Hast du deine Verkaufsstrategie also durch eine durchdachte Akquisestrategie optimal vorbereitet, dann steht deinem Erfolg als Verkäufer eigentlich nichts mehr im Wege.

Ich wünsche dir dabei viel Erfolg und fette Beute.

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