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Verkaufen lernen – Die ultimative Anleitung (2020)

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Du wirst mir sicher zustimmen, dass Verkaufen keine einfache Sache ist, oder? Speziell in der heutigen Zeit bei so vielen verschiedenen Informationen im Internet ist es fast unmöglich genau DAS System zu finden, das zu dir passt.

Damit ist jetzt Schluss!

Denn in diesem ultimativen Guide habe ich beschlossen, dir mein jahrelanges Fachwissen als Europas Verkaufstrainer #1 zu übergeben.

Hallo mein Name ist Dirk Kreuter, Bestsellerautor von über 50 Fachbücher, Vertriebsexperte, einer der gefragtesten Redner im deutschsprachigen Raum, YouTuber und glücklich verheirateter Vater von zwei Kindern.

Über mehrere Jahre, haben mich tausende motivierte Personen gebeten, einen ultimativen Verkaufsguide zu erstellen, sozusagen eine Anleitung wie auch sie, jedes Produkt oder jede Dienstleitung verkaufen können.

Genau das habe ich nun endlich umgesetzt!

Nachdem du diesen Guide gelesen hast, wirst du also ganz genau wissen, wie du zu neuen Kunden kommst, wie du deine Kundenpräsentation hältst, wie du zum Abschluss kommst, Kundeneinwände behandelst und auch erfolgreich nachfasst.

Da dieser Guide sehr ausführlich ist, bitte ich dich alle Ablenkungen wie z.B Handy, TV, etc. zu beseitigen, um dich voll und ganz diesem Beitrag zu widmen.

Achja und bevor ich es vergesse, wir haben dir diesen kompletten Guide ebenfalls als PDF zur Verfügung gestellt. Klicke einfach auf das Bild, wenn du diesen Guide als PDF haben möchtest.

Um dir einen gut strukturierten Lesefluss zu gewähren, findest du oberhalb alle Themen aufgelistet. Sollte dich ein Thema besonderes interessieren, kannst du einfach auf den jeweiligen Link klicken. Wunderbar, dann starten wir gleich mit Punkt 1. 

1. Wie lernt man verkaufen?

Das ist die Frage, die dich wahrscheinlich zu diesem Beitrag geführt hat. Viele Personen sind der Meinung, dass etwas verkaufen an sich eine „böse Sache ist“. Dann lass mich dich eines fragen:

Alles was du an hast, dein Handy in der Hand, das Gerät, auf dem du gerade diesen Beitrag liest, alles wurde dir von einem Verkäufer verkauft. Egal ob du Putzfrau bist, Autohändler, Programmierer, Zahnarzt oder Pilot… Im Endeffekt ist jeder Verkäufer. Auch du bist ein Verkäufer.

Lass es mich erklären…

Angenommen du bist eine leidenschaftliche Bloggerin. Du sitzt gemütlich bei Starbucks, trinkst einen Kaffee und schreibst vor dich hin. Hunderte Personen lesen deinen Blog und werden von dir inspiriert. Und angenommen du bist eine total introvertierte Person und verbringst am liebsten Zeit mit dir selbst.

Trotzdem bist du eine Verkäuferin, denn du verkaufst deine kreative Idee an andere Personen. Auch wenn in diesem Fall kein monetärer Austausch stattfindet.

2. Mindset

Daher ist der aller erste Schritt ein guter Verkäufer zu werden, sich bewusst zu werden, dass man bereits ein Verkäufer ist und hunderte von Verkäufen getätigt hat.

Sei es als Kind seiner Mutter verkauft zu haben, dass man lieber zu McDonalds will als Brokkoli zu essen oder seinen Freund überredet hat lieber Frozen 2 anzusehen als Terminator 4.

Und das führt mich auch gleich zum nächsten Punkt.

Erfolgreich verkaufen
Da du bereits diese Fähigkeit besitzt, musst du nur noch lernen, wie du dieses Wissen aktiv in diversen Situationen einsetzen kannst, um Personen positiv zu beeinflussen.

Und die Betonung liegt hier definitiv auf positiv zu beeinflussen und nicht manipulieren. Denn wie bereits erwähnt, wirst du nur etwas verkaufen können, wenn du auch zu 100% davon überzeugt bist.

Sprich, wenn du für eine Firma arbeitest, die ein Produkt verkauft hinter dem du nicht stehst, suche dir eine andere Firma oder ein anderes Produkt!

3. Kundenakquise

Nun gut, da wir jetzt die zwei Grundregeln gelernt haben, geht es nun um den wahrscheinlich wichtigsten Punkt im kompletten Verkaufsprozess.

Die Kundenakquise!

Denn ohne Kunde kein Verkaufsgespräch. Aber wie kommen wir nun zu Kunden? Speziell wenn wir ganz am Anfang stehen und unsere Firma oder Produkt noch sehr unbekannt ist?

Grob lässt sich die Kundenakquise in zwei Teilbereiche untergliedern.

Online und offline
Früher (Vor 12 Jahren) als es noch nicht wirklich Google, Facebook und Co gab, hat das Wort „Onlinekundengewinnung“ bzw. „Online Kundenakquise“ noch nicht existiert.

Sprich früher, konnte man entweder „Klinken putzen“ gehen – sprich, kalt an Türen anklopfen, Messen besuchen, Briefe versenden.

Und das problematische an dieser Sache war, dass man den Erfolg dieser Maßnahmen auch nicht wirklich analytisch messen konnte.

Sprich, wenn du 200.000 Briefe versendet hast, konntest du dir nicht wirklich ausrechnen oder wie heute in Google Analytics nachschauen, welche Zielgruppe mit welchen Hobbies, Alter, Geschlecht etc. am besten funktioniert hat.

Wie war das Sprichwort damals noch einmal von Henry Ford: „Ich weiß, die Hälfte meiner Werbung ist hinausgeworfenes Geld. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte.“

Seitdem es allerdings das Internet und speziell Online Marketing gibt, ist damit Schluss!

Denn nun haben wir die Möglichkeit ganz genau zu sehen, wie alt unsere Zielgruppe ist.

Woher unsere Zielgruppe kommt.

Und noch vieles Mehr.

Sprich, das Internet ist neben den klassischen Akquisemethoden, wie Messen, Events, Seminare etc.. eine wichtige und unglaubliche Ergänzung.

Ich werde mit den offline und klassischen Akquisemethoden starten und im nächsten Punkt dann genau so detailliert auf die Online Methoden eingehen.

Bist du bereit? Super, dann starten wir gleich mit den klassischen Akquisemethoden


3.1 Offline verkaufen

3.1.1 Kaltbesuch

Wie bereits erwähnt ist eine der ältesten Methoden der Akquise, der klassische Kaltbesuch. Sprich ich habe ein Produkt, gehe von Türe zu Türe und versuche meine Ware/Produkt an den Mann bzw. die Frau zu bringen.

Das hat zwar den Vorteil, dass man rein theoretisch (wenn man sich eine frequentierte Nachbarschaft ausgesucht hat) sehr viele neue Kontakte schaffen kann, der Nachteil ist allerdings, dass die Konvertierungsrate sprich, die Verkaufsrate, sehr gering sein wird.

Weil sind wir einmal ehrlich zu uns, von wie vielen Personen vor deiner Haustüre hast du schon mal etwas gekauft? Diese Methode ist einfach nicht (mehr) sehr effektiv und würde ich in der heutigen Zeit nicht empfehlen.

3.1.2 Telefonakquise

Eine andere Methode der Neukundengewinnung ist die klassische Telefonakquise. Hier muss man stark unterscheiden zwischen „warmen“ und „kalten“ Telefonaten.

Ein „warmer Anruf“ ist ein Anruf, wo du bereits mit einer interessierten Person sprichst. Zum Beispiel ein Interessent der dir auf einer Messe seine Karte gegeben hat.

Der Vorteil ist hier, dass dich die Person bereits kennt und vielleicht nicht den Hörer auflegen wird, wenn du anrufst. Der Nachteil ist, dass du hier bereits den ersten Kontakt vorher geknüpft haben musst. Sprich es ist nicht wirklich eine Methode zur Kundenakquise, sondern eher ein Nachfassanruf. Hierzu später mehr.

Ein kalter Anruf 
hingegen, auch in der heutigen Zeit „Cold Call“ genannt, ist wenn du eine völlig unbekannte Person das erste Mal anrufst, um einen Verkauf direkt am Telefon zu machen.

Die Kaltakquise ist für jede/n daher ein wichtiges Thema, um neue Kunden zu gewinnen. Denn ohne Kunden gibt es kein Geschäft. Dennoch hat sie immer einen “bitteren Beigeschmack”, der jedoch gar nicht sein muss. Wie man auch bei der Kaltakquise Spaß haben kann, das erkläre ich dir jetzt.

Wenn du beim Thema Kaltakquise kalte Füße bekommst, dann ist das nicht ungewöhnlich. Irgendwie ist es ja schon manchmal unangenehm, eine wildfremde Person einfach anzusprechen, oder?

Kommt darauf an, denn du musst es ja nicht so machen, wie es all die gelangweilten Call-Center-Mitarbeiter tun. Ich meine die, bei denen schon nach dem ersten Satz klar ist: Vertrieb ist nicht ganz das, was sie beruflich machen sollten.

VOR- UND NACHTEILE DER KALTAKQUISE

Ohne Kaltakquise geht es eigentlich nicht, denn irgendwann muss jedes Unternehmen damit beginnen, sich einen ersten Kundenstamm aufzubauen. Die Wahl der passenden Mittel hängt vom Produkt ab, welches du anbieten möchtest.

Den größten Vorteil in der Kaltakquise finden wir in der Erweiterung des Kundenstamms. Und dieser ist absolut nötig, um später in die Warmakquise übergehen zu können.


Einen weiteren Vorteil der Kaltakquise finden wir in der Reichweite, denn die lässt sich enorm ausweiten. Dabei gilt die Regel: Jede erreichte Person ist ein potenzieller Kunde. Und je größer die Reichweite, umso höher die Verkaufsanzahl.

Wenn ich an dieser Stelle von Nachteilen spreche, so meine ich damit eigentlich Unumgängliches und selbstverständliche Dinge. Somit sollte man es nicht als Nachteil empfinden, dass Kaltakquise mit harter und anstrengender Arbeit verbunden ist.

Betrachten wir sie als eine Art Herausforderung, die dir helfen kann, ein richtig guter Vertriebler zu werden, ein sogenannter Hunter. Ebenso gehört es zur Kaltakquise dazu, oft als aufdringlich oder nervig beim Gesprächspartner anzukommen.

Damit dies nicht zutrifft, lass dir von mir zeigen, wie du den schlechten Ruf der Kaltakquise ein wenig mehr ins rechte Licht rücken kannst.

WANN IST KALTAKQUISE VERBOTEN?

Inzwischen ist die kalte Akquise unter gewissen Umständen komplett verboten. Die Grundlage hierfür finden wir in Gesetzen wie der DSGVO, der Datenschutzgrundverordnung oder dem TKG, Telekommunikationsgesetz.

Allerdings wird dabei zwischen der Kaltakquise von Privatkunden und der kalten Akquise von Geschäftskunden unterschieden. Unterscheide also zunächst zwischen B2C und B2B.

B2C – BUSINESS TO CONSUMER

Die Kaltakquise von Privatkunden ist mit strengeren Regeln verbunden, da vor allem diese ein Recht auf den Schutz privater Daten haben. Erteilt eine Privatperson also keine ausdrückliche Erlaubnis, so darf diese auch nicht kontaktiert werden. Weder per Telefon noch per Mail oder Fax.

Wenn du also einen potenziellen Neukunden anrufen möchtest, so muss dieser vorab sein Einverständnis geben. Geschützt werden hier vor allem die Daten von Privatpersonen.

Wir wissen jedoch, dass inzwischen viel mit Daten gehandelt wird, weswegen gerade hier Vorsicht geboten ist. Wichtig ist immer, dass die angerufene Person, dem werbemäßigen Erstkontakt zugestimmt hat.

Wie könnte sie das tun? Indem sie sich beispielsweise für einen Newsletter eingetragen hat. Oder aber, wenn sie ihre Unterschrift auf einer Messe im Zuge eines Gewinnspiels abgegeben hat.

Hier können Unternehmen durchaus kreativ werden. Kaltakquise in Form von Werbebriefen sind auch im B2C Bereich erlaubt. Auch ohne vorausgehende Zustimmung des Empfängers.

B2B – BUSINESS TO BUSINESS

Kaltakquise ist zunächst auch dann verboten, wenn die kontaktierten Personen selbst Geschäftsleute darstellen. Der Gesetzgeber macht hier jedoch eine Ausnahme, um Kaltakquise zwischen Unternehmen zu ermöglichen.

So darf ein Unternehmen dann kalt akquiriert werden, wenn angenommen werden kann, dass dieses ein Interesse am Produkt haben könnte. Dann ist die Kaltakquise per Telefon, Mail oder Werbebrief erlaubt. Allerdings nicht so in Österreich.

Alle Betriebe betreiben Kaltakquise und auch du wirst nicht davon verschont bleiben, wenn du dein Unternehmen erfolgreich aufbauen willst. Wichtig ist allerdings, den Ruf seiner Person oder seines Geschäfts, nicht zu schädigen. Und das passiert schnell, wenn die Kaltakquise falsch angegangen wird. Was du jetzt brauchst, sind wertvolle Tipps zur Kaltakquise:

ZIELGRUPPE DEFINIEREN UND ANSPRACHE FINDEN

Ehe man zum Hörer greift oder andere Maßnahmen der Kaltakquise in Angriff nimmt, sollte die Zielgruppe klar sein. Das Angebot muss schließlich zum Kunden passen, andernfalls wird es schwer, diesen zu überzeugen. Die Zielgruppe hängt natürlich vom Angebot ab, dementsprechend muss auch die Ansprache passen.

Es lohnt sich also, eine genaue Zielgruppenanalyse durchzuführen. Nur so lässt sich herausfinden, auf welche Weise die potenziellen Kunden vom Angebot überzeugt werden können.

DIE KURZFASSUNG BITTE

Wenn wir Kunden ansprechen, so haben diese meist keine Zeit oder Lust, uns stundenlang zuzuhören. Beschreibe den Grund der Kontaktaufnahme also in wenigen Sätzen, fasse die wichtigsten Argumente kurz zusammen, stelle einen klaren Vorteil heraus und verzichte auf lange Einführungen oder Erklärungen.

Ein gut ausgearbeiteter Gesprächsleitfaden kann dabei helfen, wirklich alles in wenigen Minuten auf den Punkt zu bringen.

DEIN GEGENÜBER ABHOLEN

Niemals sollte man davon ausgehen, dass der Angesprochene sich mit der Thematik auskennt oder schon über alles Bescheid weiß. Das Angebot muss also verständlich gemacht werden. Und zwar konkret zusammengefasst, sodass der Kunde genau weiß, mit was er es zu tun hat.

Vermeide es, den Kunden mit Vorabfragen an ein Thema heranzuführen. „Haben auch Sie Problem X und würden gerne etwas ändern?“ oder „Würden Sie sich nicht auch wünschen, dass es eine Lösung für X gibt?“ und „Haben Sie schon mal von X gehört?“

Merke: Ein Gespräch, bei dem der Gegenüber lange im Ungewissen sitzt, wird schneller abgewimmelt.

So bitte nicht:

„Herr Müller, ärgern Sie sich eigentlich auch über die ständig steigenden Strompreise? Wussten Sie, dass Sie womöglich sehr rentabel Ihren eigenen Strom erzeugen können? Aufgrund fortgeschrittener Technik ist es inzwischen möglich, über sogenannte Solar- oder Photovoltaikmodule, per Sonneneinstrahlung Strom zu erzeugen.“

Komm also direkt auf den Punkt:

„Herr Müller, ich möchte Ihnen heute eine kostenfreie Wirtschaftlichkeitsberechnung bezüglich einer Photovoltaikanlage anbieten. Unsere Techniker sind derzeit in Ihrem Ort tätig. Konnten Sie sich zu diesem Thema denn schon einmal Gedanken machen?“

Sicherlich hast du einige Argumente im Kopf, die du deinem Gegenüber am liebsten direkt erzählen willst. Hebe dir diese jedoch für etwaige Nachfragen oder beginnende Diskussionen auf. Lass deinen Gesprächspartner wissen, was du von ihm möchtest und argumentiere im Nachhinein.

FRAGEN STELLEN UND MIT DEN ANTWORTEN ARBEITEN

Kaltakquise bedeutet nicht, einen Monolog zu halten. Natürlich bist du es, der sämtliche Vor- und Nachteile kennt, oder die Thematik von A bis Z versteht. Dennoch musst du es schaffen, mit dem Gegenüber in ein Gespräch zu kommen.

Stelle daher Fragen, um einen Dialog aufrechtzuerhalten und dem Gespräch eine Richtung zu geben. Du könntest im Anschluss an deine Einführung zum Beispiel fragen:

1. „Haben Sie sich zum Thema erneuerbare Energie überhaupt schon mal Gedanken gemacht?“ oder
2. „Hätten Sie denn ein geeignetes Hausdach zur Verfügung, welches womöglich mit einer Solaranlage bestückt werden könnte?“ oder
3. „Darf ich fragen, wie hoch Ihre monatlichen Stromkosten sind?“

Mit gezielten Fragestellungen bringst du dein Gegenüber zum Nachdenken über seine eigene Situation. Bedenke aber, dass du nicht bei allen Gesprächspartnern so konkret werden kannst. Es ist also nicht immer sinnvoll, direkt nach den Stromkosten im Haushalt zu fragen, wenn der Gegenüber von Anfang an skeptisch reagiert.

DER GATEKEEPER
Sehr oft, speziell bei B2B kommt es vor, dass es sogenannte “Gatekeeper” gibt, dir den weg wortwörtlich zu dem Entscheidungsträger (die Person, mit der du sprechen möchtest) blockiert.
Das können Assistenten sein, das Sekretariat oder sonstige Mitarbeiter, die speziell instruiert worden sind, dass sie Personen wie dich, nicht zum Chef lassen.

Was kann man dagegen tun?
Zum einen, kannst du rein theoretisch die Hintertüre verwenden und versuchen direkten Kontakt mit dem Entscheidungsträger via Xing, LinkedIn, Facebook oder auch Instagram aufzunehmen.
Ich würde es allerdings bei Xing und LinkedIN belassen, da alles andere doch ein wenig aufdringlich und unseriös wäre.

Zweitens kannst du versuchen, durch diverse linguistische Tricks den „Gatekeeper“ auszutricksen.

Lass es mich erklären. Angenommen die zu sprechende Person heißt, Mag. Thomas Müller.
Du rufst bei der Firma an und landest im Sekretariat. Die Dame hebt ab.

Müller AG, guten Tag wie darf ich Ihnen weiterhelfen?“

„Hallo, hier spricht Dirk Kreuter. Ich würde gerne mit Herrn Mag. Müller sprechen“

„Worum geht es denn?“

„Ich würde Herrn Müller gerne mein neues Produkt vorstellen“

„Leider darf ich Sie nicht durchstellen. Vielen Dank auf Wiedersehen“

OK. So also nicht. Wie sonst? Wie bereits erwähnt, durch linguistische Tricks. Du rufst die Sekretärin an und sagst mit einer bestimmenden Art als wäre Herr Müller dein Freund.

Hallo Dirk hier, ich würde gerne mit dem Thomas sprechen“

Die Wahrscheinlichkeit ist nun viel größer, dass du durchgestellt wirst, da die Sekretärin nun annimmt, dass Thomas bzw. Herr Mag. Müller dein Freund ist.

Manchmal kommt es aber auch vor, dass die Sekretärin diese Tricks bereits kennt. Dann habe ich nun einen Trick für dich, den die Sekretärin wahrscheinlich noch nicht kennt.

Gleiches Szenario, du rufst an. Die Sekretärin hebt ab und bevor sie überhaupt den ersten Satz zu Ende geredet hat, fängst du schon an so zu reden als würdest du mit Herrn Müller reden. Zum Beispiel:

Müller AG Gute…“

„Ah hallo Thomas, super dass ich dich erreiche. Ich wollte dir die Unterlagen durchsenden, die ich…”

„Hallo, hier spricht nicht Herr Müller“

„Achso? Wer sonst?“

„Die Sekretärin. Ich stelle sie durch.”

Hast du gesehen, was hier passiert ist. Auch hier haben wir der Sekretärin ein Bild in ihr Gehirn gepflanzt, dass sie annehmen lässt, dass wir Herrn Müller kennen und etwas Wichtiges mit ihm zu besprechen haben (was wir auch haben).


Beim Verkaufen ist Kreativität gefragt. Wichtig ist allerdings, dass alles ethisch angewendet wird.
Sprich, Lügen ist nie eine Option!

Eine gute Wortwahl ist in einem Akquisegespräch immer wichtig. Einige Wörter lassen sich durch eine geschickte Umschreibung schöner darstellen. Ein paar dieser Wörter, welche sich vom negativen ins Positive wandeln, möchte ich dir hier aufzeigen:

Diese kleinen Nuancen zeigen oft große Wirkung in deinen Gesprächen. Nutze diese, damit du deinen Kunden überzeugen kannst. Gehe im Kopf dein Akquisegespräch durch und mache dir ein paar Notizen. So kannst du schon einige Kleinigkeiten aus dem Weg räumen und dein bestehendes Konzept dann verinnerlichen.

MIT GEDULD ANS WERK

Ich weiß, Kaltakquise ist alles andere als leicht und vielleicht kennst du es: Du hattest einen richtig guten potenziellen Kunden im Gespräch und hast es nicht geschafft, sein Interesse zu wecken. Hinterher fällt dir auch direkt ein, warum das Gespräch so verlaufen ist. Eine zweite Chance gibt es natürlich nicht.

Ärgere dich nicht, mach es zukünftig besser. Analysiere deine Gesprächsverläufe immer wieder. Auch die, die erfolgreich waren.

So kannst du versuchen, die erfolgreichen Gespräche zu vermehren. Trotzdem wissen wir alle: Die meisten Gespräche werden schon abgeblockt, noch ehe man erzählen kann, worum es eigentlich geht. Das ist völlig normal und sollte dich nicht entmutigen.

ALLER ANFANG IST SCHWER – SO FÄLLT ES DIR LEICHTER!

Wie bereits ganz oben erwähnt, wer keine Freude daran hat, mit Kunden über sein Angebot zu sprechen, der wird auch keine guten Gespräche führen können. Begib dich also nur in die Akquise, wenn du auch wirklich Lust darauf hast. Telefonieren mit schlechter Laune ist keine gute Idee.

Solltest du noch gar keinen Anfang gefunden haben, dann warte nicht auf den richtigen Zeitpunkt. Fang einfach an und schiebe die Akquise nicht vor dir her, nur, weil du Angst vor Ablehnung hast. Das Schlimmste was passieren kann? „Nein, kein Interesse“.

Nimm Zurückweisungen nicht persönlich. Du weißt nie, auf welchem Fuß du jemanden erwischst. Hab Geduld und setz dich nicht unter Druck. Auch dann nicht, wenn ein Gespräch von deiner Seite aus nicht gut lief.

Viele stottern während ihrer ersten Anrufe sogar. Um dies zu vermeiden, sollten vor allem ungeübte Vertriebler, einen Gesprächsleitfaden vorliegen haben. Das gibt Sicherheit und verhindert, den Faden zu verlieren.

Zu guter Letzt: Mache aus deinen Terminen qualitativ hochwertige Termine. Rufe die Kunden einen Tag vor dem Termin erneut an, um den Termin zu bestätigen. So merkst du, ob der Gegenüber den Termin wirklich will oder ob er diesen nur vereinbart hat, um in Ruhe gelassen zu werden.

Vermeide also auch Drucktermine oder Druckverkäufe, wenn du jemanden am Telefon hast, der eigentlich nicht will. Es gibt eine Menge Menschen, die einfach nicht Nein sagen können. Versuche dein Gegenüber also nicht zu etwas zu zwingen. Es gibt einen Unterschied zwischen „jemandem etwas aufschwatzen“ oder „etwas verkaufen“.

3.1.3 Direct Mailing

Direct Mailing ist zwar eine alte aber noch immer effektive Methode, um speziell kalt Kunden zu akquirieren.

In einem Satz erklärt, sendest du einem potentiellen Interessenten postalisch ein Angebot zu. Ob das ein simpler Brief, ein Geschenk oder sogar vielleicht ein USB Stick mit einem Video ist, sei dahingestellt.

Einen Trick kann ich dir allerdings empfehlen. Personen neigen dazu, 0815 Briefe mit gedruckter Aufschrift einfach wegzuschmeißen. Sprich die große Kunst beim Direct Mailing liegt darin, dass der potentielle Kunde den Brief überhaupt erst einmal öffnet.

Wenn du so einen Brief sendest ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieser mit den anderen 33 Werbungen weggeschmissen wird, sehr groß.

Wenn du allerdings einen Brief (Es kann natürlich auch ein Paket sein) sendest, der nicht kommerziell ist und der eher aussieht, als hätte ihn dir deine Tante geschrieben, ist die Öffnungsrate um einiges größer.

Dasselbe gilt natürlich auch später für das sogenannte E-Mail Marketing. Aber hier später mehr dazu.

Nun gut, Hürde Nr. 1 bestanden. Unser Kundenakquisebrief ist in der Hand des potentiellen Kunden bzw. der Kundin.

Da diese Person bereits wahrscheinlich tausende von Briefen in Ihrem Leben geöffnet hat, weiß diese ganz genau, binnen 3 Sekunden, ob es sich um SPAM, also Werbung handelt oder nicht.

Sprich direkt nach dem Öffnen, musst du genau dasselbe machen, wie bei der externen Verpackung.

Aufmerksamkeit und Interesse erzeugen. Und das geht am besten durch einen sogenannten „Attention Grabber“. (Blickfang)

Haptik
Um Aufmerksamkeit zu erzeugen, könntest du z.B. eine 1 Cent Münze in den Brief kleben und dir etwas Kreatives dazu einfallen lassen.

Oder wie wäre es mit einem leeren Brief, wo nur oben steht: „Hallo“ und unterhalb ein USB Stick klebt?

Klingt vielleicht gruselig, aber wärst du nicht auch geneigt, nachzusehen, was auf diesem USB Stick drauf ist?

Zusammenfassung Direct Mailing: Direct Mailing funktioniert, wenn du weißt, wie die menschliche Psyche funktioniert und du kreativ genug bist, um es anderes zu machen als deine Mitbewerber.

3.1.4 Messen

Das Ziel einer Messe soll es sein, den eigenen Betrieb gut in der Öffentlichkeit zu präsentieren.
Sehr häufig wird allerdings der Erfolgsfaktor eines guten Messeauftritts unterschätzt.

Auch wenn es Geld und Zeit kostet, die Messe war und ist ein gutes Marketing und Verkaufsinstrument.

Eine gute Messestrategie muss man in zwei Teilbereiche aufgliedern.

1. Selbstständig als Unternehmer bei einer Messe präsentieren
2. Ausstellende Unternehmen akquirieren


Beide Methoden sind wahnsinnig effektiv. Starten wir einmal mit Punkt 1.

Wenn du dich selbst als Unternehmer bei einer Messer präsentieren möchtest, kostet dies erstens viel Geld, viel Vorbereitungszeit und viel Schweiß und Nerven. Wenn du allerdings alles richtig machst, wirst du definitiv eines tun -> mehr verkaufen.

Aber wie machst du alles richtig?

Zuerst musst du eine Messe finden, wo sich deine potentielle Zielgruppe überhaupt bewegt.

Dann musst du dir überlegen, wo du dich platzierst. Ich würde dir anraten, dich direkt ganz am Anfang bzw. Nahe dem Eingang zu platzieren. Wieso?

Lass es mich erklären..

Stelle dir vor du vertreibst eine Maschine,die einen unschlagbaren USP (Alleinstellungsmerkmal) hat. Neukunden kommen zu deinem Stand (weil du der Erste bist) und du hast die Möglichkeit den ersten Pitch zu führen.
Du sprichst die Kunden an, drückst ihnen einen Flyer in die Hand mit all den Vorteilen, die deine Maschine gegenüber der Konkurrenz hat. Du sagst den potentiellen Kunden, dass deine Maschine z.B stromsparend ist, eine 5-jährige Garantie hat und nicht so wie bei der Konkurrenz die Schrauben alle 6 Monate ausgetauscht werden müssen.

In diesem Flyer, den du deinen potentiellen Kunden gibst, ist also eigentlich eine Gegenüberstellung all deiner Vorteile gegenüber deiner Konkurrenz enthalten.

Mit einem netten und kurzen Abschlusssatz „Wenn Sie weitere Informationen benötigen kommen Sie doch einfach zu uns auf einen Kaffee.“


Der Kunde denkt – die sind aber nett und gar nicht aufdringlich.

Bewaffnet mit deinem Fyler geht nun der potentielle Kunde zu allen anderen Ausstellern bzw. deinen direkten Konkurrenten liest sich den Flyer durch und fragt nun deine Mitbewerber.

“Wie sieht es bei Ihnen mit der Garantie aus?“

„Mitbewerber: 2 Jahre“

„mhm..“

“Und wie sieht es mit dem Stromverbrauch aus?“

„Mitbewerber: Naja die Maschine verbraucht schon viel Strom, weil sie sehr stark ist.“

„mhm..“

„Und wie sieht es mit den Schrauben aus? Muss man die bei Ihnen immer auswechseln?“

„Mitbewerber: Genau so ist es.“

Hast du gesehen, was gerade passiert ist?

Geistige Brandstiftung
Sprich durch deinen kleinen Flyer implementierst du bereits all deine Vorteile in den Kopf deines potentiellen Kunden.


Weitere gute vertriebs- und verkaufsfördernde Maßnahmen für Messen können sein:

Gewinnspiele
Hier kannst du z.B durch Glücksräder kleine Geschenke verteilen und im Gegenzug Kontaktdaten als Kontakte einsammeln. Vorsicht: hier bitte auf die DSGVO achten!

Erklärvideos
Du möchtest dich von deiner Konkurrenz abheben und nicht nur mit Messe-Banner arbeiten?
Dann implementiere einen großen Screen auf deinem POS (Point of Sale) und lasse dir ein kurzes Erklärvideo produzieren, das visuell dein Thema bzw. Produkt erklärt.

Hier ein Beispiel:


Vorträge
Jede Messe hat diverse Speaking Slots, wo Firmen Ihr Produkt pitchen oder bei sogenannten Podiumsdiskussionen teilnehmen können. Eine wunderbare Möglichkeit, dich als Experte zu etablieren.

Ok, bleiben wir noch beim Thema Messen, aber betrachten wir das Thema, aus einer anderen Perspektive.

Networking bei Fachmessen
Bei Messen hast du natürlich auch die Möglichkeit neue Kunden oder potentielle Kunden zu akquirieren. Kaufe dir einfach eine Karte, und gehe systematisch zu den Ständen, wo sich neue Kunden aufhalten könnten. Das gute bei Messen ist nämlich, dass du hier meistens die CEOs, bzw. Entscheidungsträger der Firmen hautnah und stressfrei zu Gesicht bekommst!

Messen dauern in der Regel 2-3 Tage. Sprich, du kannst hier hunderte von neuen Kontakten knüpfen. Und das nicht nur direkt auf der Messe, sondern auch nachher bei diversen After Work Veranstaltungen.

Nun gut. Jetzt haben wir sehr detailliert alle Offline-Maßnahmen aufgezählt. Nun geht es um ein noch eher frischeres Thema.

3.2 Online verkaufen

Wie verkaufe ich richtig und zwar online? Diese Frage stellen sich heutzutage sehr viele Personen.
Das Thema „online“ wird immer wichtiger, allerdings auch jeden Tag komplexer.

Facebook Werbung, Google Ads, SEO, Google Analytics, Display Banner, Landingpages, Podcasts und noch vieles mehr. Sehr schnell kann man durch diese Anzahl von komplexen Themen die Übersicht verlieren.

Daher möchte ich dir heute unsere Online Strategie und Learnings der letzten Jahre preisgeben, wie wir und schlussendlich auch du, Online verkaufen kannst.

Grob kann man sagen, dass es im Online Vertrieb bzw. Marketing Zwei große Themen gibt.

Social Media & Google

Der große Unterschied zwischen diesen beiden Medien ist, dass bei Google, speziell bei Google Search, die Personen bereits aktiv nach diversen Themen suchen.

Bei Social Media, wie z.b Facebook, Instagram oder Snapchat suchen die Kunden nicht aktiv nach Produkten, sondern ihnen wird diverse Werbung ausgespielt, basierend darauf, in welche Zielgruppen sie fallen.

Da wir nun den großen Unterschied zwischen den Zwei Hauptthemen kennen, möchte ich noch ganz kurz den Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb erklären:

Bei Marketing geht es darum Leads bzw. Kundenanfragen zu generieren. Sprich wir schalten Anzeigen, egal ob nun auf Google oder Facebook, leiten Leute auf eine Verkaufsseite weiter, wo sich diverse Personen registrieren können. (Egal für was)

Siehe das Bild unterhalb.

Sobald sich die Person registriert hat, ist der Part für den Marketer rein theoretisch abgeschlossen. (Natürlich solltest du „Retargeting“ implementiert haben, aber dazu später mehr)

Und der Part des Verkäufers geht los. (solltest du einen Webshop haben oder dein Business voll automatisiert sein, finden natürlich beide Steps online statt)

Aber gehen wir einmal davon aus, dass diese beiden Prozesse getrennt sind. Sprich der Marketer generiert den Lead und gibt ihn jetzt der Verkaufsabteilung weiter, die diesen Kundenkontakt nun abschließen.


Sprich der große Unterschied zwischen Marketing und Verkauf ist, dass du beim Marketing die Leads generierst und dann im zweiten Schritt den Deal abschließt.

Gut, jetzt kennen wir einmal die Basics. In den nächsten Punkten werde ich mit dir die einzelnen Plattformen durchgehen, um dir genau zu zeigen, wie du welche Plattform optimal für mehr Verkäufe verwenden kannst.

3.2.1 Social Media

3.2.1.1 Facebook

Starten wir mit Social Media.


Facebook ist noch immer die größte Social Media Plattform weltweit. Die Demographie hat sich zwar ein wenig geändert, das hindert uns allerdings nicht, interessierten Personen unser Angebot anzubieten und im Endeffekt zu verkaufen.

Erfolgreich verkaufen auf Facebook

Kommen wir gleich zum Punkt. Wie kannst du also auf Facebook deine Produkte oder Dienstleistung verkaufen?

Facebook ist tot. Das würden jetzt viele sagen. Die Statistiken sagen allerdings etwas ganz anderes. Das einzige, was vielleicht tot ist, ist die organische Reichweite auf Facebook. Sprich es ist fast unmöglich geworden, so wie vielleicht vor 4 Jahren, ein Gewinnspiel zu schalten und dadurch tausende von neuen Fans zu gewinnen. Diese Zeiten sind vorbei, seitdem Facebook den Algorhitmus geändert hat.

Klar, denn Facebook möchte schließlich Geld verdienen. Daher möchte Facebook, dass du Anzeigen schaltest und pro Klick bezahlst. Übrigens, die Instagram Anzeigen schaltest du ebenfalls im sogenannten Facebook Werbeanzeigemanager.

Sprich wenn du etwas auf Facebook verkaufen möchtest, musst du im Endeffekt Geld bezahlen. Außer du hast das große Privileg und hast einen massiv großen Facebook Channel. Aber auch hier ist wie bereits gesagt der Algorithmus so aufgebaut, dass vielleicht 1-2% deiner Fans deine Message sehen.

Facebook Werbung schalten
Da dieser Verkaufsguide sowieso schon sehr lange ist, möchte ich auch nicht auf die technischen Spezifikationen eingehen, wie genau du Anzeigen schaltest.

OK, aber wie schalte ich dann Werbeanzeigen?
Hier hast du mehrere Möglichkeiten. Entweder du bringst dir das selber bei (es gibt auf YouTube gviele Tutorials), liest dir Blogbeiträge wie diesen durch, oder nimmst am streng limitierten Master of Sales 2.0 teil. Einfach unterhalb auf das Banner klicken und bewerben.

Oder suchst dir eine sogenannte Performance Marketing Agentur, die dir dabei hilft.
ACHTUNG: Du musst unbedingt die Basis des Online Marketings kennen, um nicht abgezockt zu werden.

Hier die wichtigsten Punkte für dich:

1. ROI: Rechne dir aus, ob dein Produkt genug kostet, um auch ROI (Return of Investment) positiv zu sein.

Beispiel: Du verkaufst ein 29€ Produkt, deine Werbung kostet allerdings 40€? Dann ist das wahrscheinlich keine gute Idee, außer du hast im Anschluss noch Folgeprodukte, die du verkaufen kannst (sogenannte Upsells).

2. Wissen, wofür du bezahlst: Bezahlst du pro Klick, pro Konversion oder pro Impression?
Facebook ist vergleichsweise zu anderen Plattformen wie LinkedIn oder speziell TV, Radio und Print ein extrem günstiges Medium.

Normalerweise hast du die Möglichkeit bei Facebook pro Impression zu bezahlen. Das nennt man „CPM“ oder im deutschen auch „TKP“ für Tausender Kontakt Preis. Sprich 1000 Personen sehen deine Anzeige und dafür zahlst du z.B 5 Euro. Daher ist der TKP oder im englischen CPM bei 5.

Jetzt kannst du dir ganz genau ausrechnen, mit wie viel Marketingbudget du wie viele Person erreichen kannst.

Kurze Rechnung…
Nehmen wir an, unser CPM liegt bei 5. (Diese Daten haben wir online recherchiert für unsere Zielgruppe)

Sprich mit
5€ erreiche ich 1000 Personen
50€ erreiche ich 10.000 Personen
500€ erreiche ich 100.000 Personen
5000€ erreiche ich 1 Mio. Personen

Mit dieser simplen CPM Rechnung kannst du dir wunderbar ausrechnen, wie viele Personen du erreichen kannst.

Bleiben wir gleich bei dem Beispiel. Nehmen wir an, wir geben nun die 5000€ aus.
Sprich es werden 1 Mio. Impressionen ausgespielt. Nehmen wir nun weiter an, dass die Click Through Rate, also der Anteil an Personen, die auf deine Anzeige klicken bei 1% liegt. (Das ist ziemlich realistisch für Facebook)

Das heißt, dass 10.000 Personen auf deine Anzeige bzw. Link geklickt haben. Nehmen wir nun an, dass 3% von diesen Personen dein Produkt kaufen.

Das sind jetzt 300 Personen.
Bleiben wir bei dem Beispiel von vorher, dass dein Produkt nur 29€ kostet:

300×29 = 8.700€

Sprich wir haben mit 5.000€ Marketingbudget, 8.700€ Umsatz generiert. Wenn es sich um ein digitales Produkt handelt, haben wir vor Steuern also 3.700€ verdient.

Wenn es sich um ein physisches Produkt handelt, musst du natürlich Versandkosten oder sonstige Kosten, die noch anfallen könnten, ausrechnen.

Hast du das verstanden? Weil wenn du das verstehst, hast du auch verstanden, wie du Online Geld verdienen kannst. Natürlich benötigst du eine Person, die das auch technisch umsetzt, aber die meisten Personen scheitern schon an dem Grundverständnis dieser simplen Rechnung.

Stelle dir jetzt vor, dass dein Produkt nicht 29€ kostet, sondern 290€.

Jetzt hast du auf einmal 87.000€ Umsatz generiert.

Wenn du deine Zahlen kennst, sprich wie viel dein CPM kostet, wie viele Personen klicken und wie viele kaufen, kannst du dein Business massiv skalieren und im Endeffekt, weil darum geht es ja ->
MEHR VERKAUFEN!

Nun genug von Facebook. Widmen wir uns jetzt der Tochterfirma von Facebook:

3.2.1.2 Instagram

Instagram wurde von Facebook gekauft, daher schaltest du Anzeigen bei Instagram ebenfalls im Facebook Werbeanzeigemanager. Die Vorgehensweise ist 1:1 dieselbe. Die technische zumindest.

Instagram ist von der Psychologie, Demographie und auch Anzeigeformaten eine komplett andere Plattform.

Viele Personen sind komplett von Facebook zu Instagram gewechselt. Speziell seitdem Instagram von Snapchat das sogenannte Story-Ad übernommen hat.

Wenn du mich auf Social Media verfolgst, wirst du merken, wie intensiv ich Instagram verwende.
Das Tolle an Instagram ist, speziell wenn du meine Stories öffnest, dass der komplette Bildschirm von deinem Smartphone eingenommen wird. Das heißt, du hast hier meine volle Aufmerksamkeit.

Hier habe ich nun die Möglichkeit, direkt mit dir zu reden, dir über meinen Alltag live zu berichten, dir Tipps zu geben und ja dir natürlich auch das ein oder andere Mal etwas zu verkaufen.

3.2.1.3 YouTube

Wusstest du, dass YouTube die zweitgrößte Suchplattform nach Google ist. Kein Wunder, da das Medium Video laut marketingland.com ab 2022, 86,4% des kompletten Werbebudgets einnehmen wird, und die Aufmerksamkeit der Menschen laut Google bei 7 Sekunden liegt, benötigt dein Kunde so schnell wie möglich die Information, die er gerade sucht.

Du suchst nach einem Kochrezept? Die Wahrscheinlichkeit ist sehr hoch, dass du dir auf YouTube ein kurzes Tutorial Video ansiehst.

Du möchtest wissen, wie du eine Facebook Kampagne aufsetzt, um deine Produkte online verkaufen zu können? Du schaust dir ein YouTube Video an.

Verkäufertipps YouTube

Ok und wie kannst du YouTube nutzen, um mehr zu verkaufen? Lass es mich dir erklären.
Genauso wie bei Facebook, hast du auf YouTube die Möglichkeit deine Videos organisch hochzuladen und durch diverse YouTube-SEO Maßnahmen die Videos ganz nach oben zu bringen wenn eine Person das Schlagwort eintippt wonach sie sucht.


Ein Beispiel: 

Du bist Einzelhändler und möchtest deinen Umsatz steigern. Das erste, was du tun wirst, ist entweder direkt in Google nach diesem Keyword zu suchen. Hier bekommst du dann diverse Vorschläge. Unter anderem auch YouTube Video Vorschläge.

Oder wie bereits erwähnt, gehst du direkt auf YouTube und suchst nach genau diesem Thema. Wenn Google der Meinung ist, dass dein YouTube Video den größten Mehrwert bietet, wirst du hier an oberster Stelle platziert sein.

Oder YouTube schlägt dich auf der rechten Seite direkt den Zuschauern als eventuell interessantes Video vor. (Von dieser rechten Seite kommt übrigens der größte Traffic) Sprich du musst es unbedingt schaffen, nicht nur ganz oben gefunden zu werden, sondern auf der „Weitere Videos, die dir gefallen könnte“ Spalte zu erscheinen.


Aber wie genau mache ich das?
Hier gibt es ein paar wichtige , die du anwenden kannst.
1. Thumbnail. Gestalte deine Videos mit einem ansprechenden YouTube Vorschaubild.


Siehe meinen YouTube Channel:

Habe klickbare Titel. Siehe unterhalb

Und verwende sogenannte Tags, um Google zu kommunizieren, worum es in deinem Video geht.

Ok und wie verkaufe ich jetzt auf YouTube?
Eine gute Frage. Da du nun die Basics kennst, wie du neue Besucher auf deine Videos bringst ,musst du jetzt noch eine Sache tun!

Hochwertigen Content (Inhalt) erzeugen!
Du kannst das beste Titelbild und den tollsten Titel haben, wenn dein Content nicht wertvoll für den Zuschauer ist, wird Google dich ganz schnell abstrafen und von den oberen Positionen und noch viel schlimmer von der „vorgeschlagenen Video-Spalte“ entfernen.

Wie in Google Search ist es wichtig, dass das Thema, welches du bewirbst, auch der Content ist, wonach der Zuschauer sucht.

Sprich wenn wir beim Thema und Suchbegriff „Einzelhandel: So bekommst du mehr Umsatz“ bleiben, ist es hier wichtig, dass du auch in diesem Video genau darüber redest und Mehrwert bietest. Denn wenn du über ein ganz anderes Thema redest oder diese 7 Minuten nur als Salespitch verwendest, springt der User ganz schnell ab, geht wahrscheinlich auf ein Video der Konkurrenz und du wirst wie bereits erwähnt von YouTube abgestraft und damit heruntergestuft.

Ok, aber jetzt weiß ich noch immer nicht, wie ich auf YouTube verkaufen kann.

Das ist richtig. Allerdings musste ich klarstellen, dass du die Basics von YouTube verstehst. Weil wenn du nicht verstehst wie und weshalb du gefunden wirst oder abgestraft wirst, gibt es auch keine Verkäufe.

Wie verkaufe ich (richtig) auf YouTube
Hier gehen wir in Drei Schritten vor.

Schritt 1: Finde ein gutes Thema (z.B „mehr Umsatz im Einzelhandel“)
Schritt 2: Optimiere dein Titelbild, Tags und Titel
Schritt 3: Content

Da wir Schritt 1 und Schritt 2 bereits besprochen haben, geht es jetzt nur noch um Schritt 3. Denn hier findet auch der Verkauf statt.

Schritt 3 Content (Inhalt)
YouTube ist perfekt geeignet um dir eine Community aufzubauen die täglich deine Videos ansehen. Wenn du dir meinen Channel ansiehst, wirst du feststellen, dass ich über 88.000 Abonnenten habe.

Diese Abonnements sind natürlich nicht über Nacht gekommen, sondern ich habe über die Jahre hinweg qualitativ hochwertigen Content, Interviews, Podcasts, Trainingstipps und natürlich auch Geschichten über mein Leben geteilt.


Im Verkauf geht es darum, Vertrauen aufzubauen. Um das Vertrauen in dein Produkt, in deine Person und in dein Unternehmen. Wenn eines dieser Drei Komponenten fehlt, wird der Verkauf wahrscheinlich nicht stattfinden. Und welche bessere Möglichkeit gibt es Vertrauen aufzubauen, als wenn du mein Gesicht, meine Geschichte, meine Produkte direkt auf Knopfdruck sehen kannst.

Und genau so nutzen wir YouTube um dir zu helfen und natürlich um unsere Produkte zu verkaufen.

Seien es Bücher, digitale Produkte oder unsere berühmten Vertriebsoffensive Events wo wir tausenden von Unternehmer wie dir helfen dein Business groß zu machen.

Und die Events füllen Hallen mit tausenden von Leuten, nicht nur weil wir gut verkaufen können, sondern weil wir dir einen Mehrwert bieten und dein Problem lösen.

Sprich wir nutzen Social Media, YouTube, Google, Facebook, Linkedin aus einem Grund:

Um unsere Message zu multiplizieren.

Und umso mehr Personen unsere Message hören, umso mehr Umsatz werden wir erreichen.
Und genau dieses Prinzip kannst du auch auf dein Business anwenden.

YouTube Paid
Ok. Wir haben jetzt wirklich schon viel Stoff durch. Bist du noch konzentriert? Super, dann geht es jetzt mit einem weiteren interessanten Thema weiter!

Neben organischen YouTube Beiträgen kannst du natürlich auch wie bei Facebook oder Google Anzeigen schalten.

Da YouTube eine Google Firma ist, kannst du das bzw. musst du das direkt in Google Ads (Damals Google Adwords) machen.

Der große Vorteil von YouTube gegenüber Facebook ist, dass Personen hier bereits in dem psychologischen Mindset sind, um Videos anzusehen. Denn YouTube ist zu 100% videobasiert.

Targeting Optionen YouTube
Wie bei Facebook kannst du in YouTube diverse Zielgruppen erstellen. Allerdings ist hier die Vorgehensweise eine komplett andere.

Bei YouTube hast du z.B die Möglichkeit direkt Werbungen auf Channel oder auch ganz spezielle Videos zu schalten.

Also wenn wir jetzt uns als Beispiel nehmen und Personen für die Vertriebsoffensive auf YouTube akquirieren möchten, könnten wir hier z.B unsere Werbung direkt auf die YouTube Channel von anderen Vertriebsseminaren oder YouTube Videos schalten, die sich mit diesem Thema beschäftigen. Mehr zu diesem Thema kannst du HIER lesen.

Custom Intent Audience
Seit 2019 hast du die einzigartige Möglichkeit YouTube Werbung basiert auf Google Suchkeywords zu schalten.

Sprich, wenn du auf Google warst und z.B nach „Vertriebstraining“, „Verkaufstraining”, „Wie verkaufe ich besser”, etc. gesucht hast, und dann auf YouTube gehst (egal ob gleich oder am nächsten Tag) gibt dir YouTube nun die Möglichkeit deine Anzeigen, in diesem Falle Videos, auszuspielen.

Wenn du ganz genau wissen möchtest, wie du YouTube Anzeigen schaltest und Custom Intent Audienzen erstellst, gibt es hier einen sehr detaillierten Artikel dazu.

3.2.2 Google

Gut, dann gehen wir nun zum zweiten Punkt der Online Verkaufsmethoden.

Bei Google muss man zwischen Zwei verschiedenen Methoden unterscheiden, die ich gerne anschneiden möchte.

Das sogenannte SEA, wo man pro Klick bezahlen muss. Die SERPS (Search Engine Result Page) wird auch dementsprechend mit „Anzeige“ gekennzeichnet.

Und organische SERPS, wofür du keinen Cent bezahlen musst.

Diese Disziplin wird SEO genannt. Die Königsdisziplin von Online Marketing.

Übrigens: Die Wahrscheinlichkeit ist sehr hoch, dass du diesen Artikel liest, weil du uns direkt auf Google gesucht und organisch gefunden hast.

Starten wir mit dem Thema, bezahlte Anzeigen und wie du diese nutzen kannst, um mehr zu verkaufen.

3.2.2.1 SEA

Wie bereits erwähnt, ist SEA die Disziplin um gegen Bezahlung die ersten 4 Platzierungen bei Google einzunehmen

Denn über 85% aller Klicks von den bezahlten Anzeigen fallen auf Platz 1. Sprich es ist hier wichtig, dass du nicht auf Platz 4 bist, sondern auf Platz 1. So wie wir bei unseren wichtigen Keywords

Und wie genau mache ich das?
Diese Frage hätte Platz für 45 weitere Blogartikel. Aber einige Tipps kann ich dir jetzt schon geben. Genauso wie auf YouTube ist es wichtig, dass du einen ansprechenden Titel hast.

Ebenso ist es essentiell, dass du genug bietest. Denn Google Ads ist ein Auktionsverfahren. Sprich wenn du nur 1€ bietest und deine Konkurrenten, die ebenfalls auf Position 1 sein wollen, zahlen 2€ wirst du hier nicht sichtbar sein.

Und der dritte und wichtigste Punkt wie Google deine Anzeigen als gut oder schlecht bewertet, ist der sogenannte Quality Score.

Der Quality Score
Google stuft dich in einer Skala von 0-10 ein. Umso höher dein Score ist, umso höher deine Position!

Mehr über den Quality Score kannst du direkt hier lesen.

Quintessenz: Lerne auf Google ganz oben zu sein und du wirst mehr verkaufen!

3.2.2.2 SEO

Wie bereits erwähnt, ist SEO die Online Marketing Königsdisziplin. Weil, egal wie viel Geld du Google geben möchtest, mit schlechtem SEO wirst du nicht auf der Seite 1 von Google landen und schon gar nicht auf Position 1.

Das aller Wichtigste in 2020 in SEO ist der sogenannte “Suchintent”. Bleiben wir wieder bei dem Beispiel, „mehr verkaufen im Einzelhandel“
Bild einfügen google Suchfeld mehr verkaufen im Einzelhandel

Wenn du dies in die Suchkonsole von Google eintippst, kommen nur folgende Beiträge:

Sprich die beliebtesten Artikel, die dir Google und deren genannter Hummingbird-Algorithmus vorschlägt, sind diverse Listen von Tipps, wie man mehr Umsatz im Einzelhandel erzielt.

Das heißt die suchenden Personen suchen nicht nach Büchern wie man das tut, nicht nach Videos, nicht nach Interviews von Experten, sondern nach Listen und kurzen Tipps.

Sprich wenn du also nun einen neuen Blogbeitrag oder Artikel verfassen möchtest, um bei Google organisch oben zu ranken, weißt du nun was der Intent der Suchenden ist und schreibst auf Basis dessen den Content.

SEO ist eine Fachdisziplin für sich und noch um einiges komplexer als Google Paid/Ads.
Ich habe dir allerdings von unseren Top Online Marketern eine kurze Liste von qualitativ hochwertigen Kursen und Tutorials zusammengestellt, wo ich dir garantieren kann, dass dir diese wahnsinnig weiterhelfen werden!

1. MOZ ACADEMY
2. NEIL PATEL SEO BASICS
3. BRIAN DEAN SEO ULTIMATIVE GUIDE 

Wir haben jetzt den kompletten Social Media Verkaufen Block und Google Verkaufen Block durch.

Widmen wir uns jetzt dem Thema, was 2020 und auch zukünftig das wichtigste Thema sein wird.
Videomarketing.

Geheimtipp: Schaue ganz unten bei „Ähnliche Suchanfragen zu Verkaufen im Einzelhandel“ an, welche Keywords dir Google vorschlägt und füge diese in deinen Artikel ein!

3.2.3 Videomarketing

Wie bereits vorhin erwähnt, werden Videoanzeigen über 85% des kompletten Werbeinventars weltweit einnehmen. Sprich, wenn du noch keine Videos für deine Firma oder Produkt erstellt hast, dann wird es höchste Zeit!

2 Arten von Videos für den Verkauf
Im Videomarketing musst du zwischen Zwei verschiedenen Arten von Videos unterscheiden.

Realfilm
Der Realfilm, auch Imagefilm genannt ist wie der Name schon sagt, ein Video, dass du oder dein Filmteam mit einer Kamera aufnehmt.

Animation

Die zweite Art von Video, die sehr stark zunimmt, sind sogenannte Animationsfilme, Erklärvidedos oder auch Explainer Videos im Englischen genannt.

Diese Videos gibt es natürlich in den verschiedensten Stilen. Von Whiteboard Animation bis Cartoon Video.

Egal für welches Medium du dich entscheidest, du musst Wissen, dass es hier diverse Vor- und Nachteile gibt.

Die Vorteile eines Realfilmes sind, dass du hier definitiv Rapport („guten Kontakt“ zwischen zwei Menschen) mit deinem potentiellen Kunden und Emotionen aufbauen kannst. Das geht bei einem animierten Video eher schwer.

Der Vorteil ist, dass du einen Realfilm sogar ganz schnell mit deiner Handykamera drehen kannst.
Dies kann allerdings auch wieder zum Nachteil werden, speziell wenn du keine personenbezogene Marke hast, sondern ein physisches Produkt.

Denn hier sollte definitiv kein billiges Video mit einem Handy gedreht werden. Ein Produktvideo oder ein TV-Spot mit Filmcrew, Regisseur, Director of Photography, Drehbuchschreiber, Oberbeleuchter, Unterbeleuchter, Color Grader und und und, kann schon in die 50.000€ bis teilweise Millionen gehen.

Dieser Spot von Audi unterhalb liegt wahrscheinlich eher in der Millionenkategorie.

Genau hier kommen dann die sogenannten Erklärvideos ins Spiel. Denn diese sind perfekt geeignet für eine Produktpräsentation, Erklärung von Software oder eine generelle Erklärung wie deine Kunden von deinem Angebot profitieren können.

Erklärvideos kosten in der Regel zwischen 1.500€ – 7.000€ und sind daher um einiges günstiger und einfacher zu produzieren, da die komplette Kameracrew , Studio etc.. wegfällt.

Sprich man kann nicht pauschaliert sagen, ob ein Realfilm oder eine Animation besser dafür geeignet ist, dein Produkt zu verkaufen. Überlege dir einfach, was besser zu deiner Marke bzw. deinem Image passt!

3.2.4 Webinare

Eine wunderbare und geniale Art und Weise online durch Videos Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, sind Webinare.

Ein Webinar ist sozusagen ein Seminar, dass allerdings online stattfindet. Sprich interessierte Personen, die über ein Thema Bescheid wissen möchten, registrieren sich auf einer Landingpage und werden dann zu einem Webinar Raum weitergeleitet, wo sie sich über ein Thema informieren können.

Webinare können entweder live abgehalten werden oder auch als automatisierte Aufzeichnung über das ganze Jahr hinweg laufen.

Sprich wir könnten unsere Verkaufsstrategie mit unserem Wissen nun wie folgt aufbauen.

Schritt 1: Wir erstellen einen Realfilm oder ein Erklärvideo und strahlen diesen als Werbung auf YouTube aus.

Schritt 2: Diese Personen klicken dann auf deine Anzeige, kommen auf deine Landingpage, wo sie sich für ein Webinar anmelden können, wo sie mehr über das Thema „Mehr Umsatz im Einzelhandel“ erfahren.

Die Landingpage könnte z.B so aussehen: 

Schritt 3: Du hältst das Webinar und hast hier die Möglichkeit deine Produkte bzw. deine Lösung zu verkaufen.

Das Tolle an Webinaren ist, dass du hier für jedes Produkt, für jedes Thema, ein Webinar aufnehmen kannst, das vollautomatisiert das ganze Jahr läuft und du somit automatisiert deine Produkte verkaufen kannst.

Gute Webinarsoftwares: sind z.B Webinarjam, Everwebinar oder gotowebinar.


Ich möchte dir jetzt einmal herzlich gratulieren, wenn du es bis hierher geschafft hast.
Bis jetzt habe ich dir all unsere Tipps und Tricks erklärt, wie du Kunden durch online oder offline Methoden akquirieren kannst.

Wenn du bis hier her gelesen hast, solltest du nun genug neue Denkanstöße haben, um gleich heute noch mit Kundenakquise zu starten.

4. Die Grundstruktur des Verkaufsgesprächs

Kommen wir jetzt zu unserem zweiten und letzten großen Block. Denn egal wie gut du Kunden akquirierst, du musst diese auch abschließen, um Umsatz zu generieren.

4.1 Vorbereitung

VORBEREITUNG 1

Alles beginnt mit einer Vorbereitung. Vorbereitung I, wenn du jetzt Außendienstler bist und du hast einen Kundentermin. Vorbereitung I ist Termin machen, Tasche packen, Unterlagen vorbereiten, die Informationen aus der Datenbank rausziehen, vielleicht auf der Webseite des Kunden schauen und so weiter. Du bereitest dich vor an deinem Schreibtisch.

VORBEREITUNG 2
Das ist die Vorbereitung unmittelbar bevor du beim Kunden auf den Hof fährst. Einmal noch gucken, sitzt die Krawatte? Hast du dein Handy ausgemacht? Ist der Rechner im Standby? Hast du alle Unterlagen in der Tasche?
Denn es gilt, auf den Hof fahren, anhalten, aussteigen, rein gehen. Und nicht erst noch groß im Auto rumkramen. Deswegen anhalten, aussteigen, reingehen. Dafür gibt es die Vorbereitung II.

4.2 Begrüßung

Dann kommt die Begrüßungsphase. Also du kommst an die Information, du kommst zur Assistentin, du kommst in einen Besprechungsraum, du begrüßt deinen Gesprächspartner, ihr steigt in das Gespräch ein. Das ist alles die Begrüßungsphase.

4.3 Die Präsentation

In dieser Phase stellst du deine Lösung vor, deine Produkte, deine Dienstleistung, was auch immer. Hier zeigst du dem Kunden, welche Möglichkeiten es gibt. Daraus kommst du dann automatisch über Kaufsignale, Kaufbereitschaftssignale, in die Abschlussphase.

4.4 Der Abschluss

Du machst den Sack zu und kommst dann in die Verabschiedungsphase. In der Verabschiedung machst du noch ein bisschen Smalltalk und guckst, dass du irgendwie zum Auto kommst. Hier gibt es ganz klare Spielregeln, was solltest du tun und was solltest du nicht tun.

4.5 Nachbereitung

NACHBEREITUNG I
Das heißt, wenn du im Auto bist, du fährst beim Kunden vom Hof und jetzt bereitest du die Informationen auf, die du in dem Gespräch gesammelt hast.

NACHBEREITUNGSPHASE II
Diese Phase ist dann, wenn du wieder an deinem Schreibtisch sitzt und wenn du dann die To-Dos, die du dir aufgeschrieben hast, abarbeitest. Wenn du die Daten ins CRM-Programm (Customer-Relationship-Management) reintippst. Das ist Nachbereitung II.
Und das ist die Landkarte. Du kannst also immer genau sehen, an welcher Stelle bist du gerade im Verkaufsgespräch. Und für jede Stelle gibt es Does and Don’ts, die du kennen musst!

WAS IST JETZT DER GRÖSSTE FEHLER, DER IN DER STRUKTUR GEMACHT WIRD?
Das ist die Lücke zwischen Begrüßung- und Präsentationsphase. Der häufigste Fehler ist, dass du von der Begrüßung direkt reingehst, sodass der Kunde dich fragt “Was haben Sie denn, zeigen Sie doch mal!”, dass der Kunde dich fragt “Was gibt es denn Neues?” und du kommst direkt und sagst “Produkt A, B, C.” Das ist der häufigste und größte Fehler, den du machen kannst als Verkäufer in dieser Struktur.

„Denn in dieser Lücke fehlt die sogenannte Bedarfsermittlung.“

Mit Bedarfsermittlung ist gemeint Potenzial-, Bedarf- und Bedürfnisermittlung. Hier musst du überhaupt erst einmal herauskriegen, was sind die Bedürfnisse und was ist der Bedarf deines Kunden. Erst wenn du das gemacht hast, gehst du in die Präsentation rein.

4.6 Einwandbehandlung

Was tun, wenn ein Kunde im Verkaufsgespräch einen Einwand vorbringt? Was kannst du tun, wenn ein Kunde einen Einwand vorbringt?

Hier gibt es drei Grundverhaltensmuster:
tot stellen
Attacke
oder Flucht

Bei der Vor- und Einwandbehandlung musst du auf Angriffsmodus schalten.
Denn mit tot stellen und Flucht wirst du keinen Umsatz generieren!

Wenn du sofort aufgibst, sagst du deinem Kunden, dass du es nicht erst meinst.
Du signalisierst ihm, dass dein Produkt oder dein Angebot nicht so wichtig und gut sind, dass du dich dafür im weiteren Gespräch stärker engagierst.

Indirekt wertest du dein eigenes Angebot und deinen Gesprächspartner ab.

Hier ein kurzes Video, damit du verstehst was ich meine:

Verstehst du, was ich meine? Dann erkläre ich dir jetzt die Grundstruktur, wie du durch Einwandbehandlungen mehr verkaufen kannst!

Du wirst mir sicher zustimmen, dass wir alle mit Vor- und Einwänden zu tun haben.
Kein Interesse, kein Bedarf, wir sind zufrieden, ist mir zu teuer, schlechte Erfahrungen, schicken Sie mir Unterlagen, ich melde mich in 3 Monaten, etc.

Du wirst dich jetzt vielleicht fragen: „Hey Dirk, genau das höre ich jeden Tag, woher kennst du die Einwände meiner Kunden?“

Ganz einfach.

Es gibt 10-15 Standardeinwände (egal in welcher Branche) und vielleicht ein paar Exoten wie z.B „wir haben einen Zentraleinkauf“ etc..

Da wir nun wissen, dass es 10-15 Einwände gibt, wie können wir mit diesen Informationen arbeiten?

Ganz einfach:

1ter Punkt – wenn wir die Vor- und Einwände haben, können wir uns vorbereiten

2ter Punkt – schreibe dir alle Vor- und Einwände auf, die du tagtäglich hörst

3ter Punkt – kenne den Unterschied zwischen Vorwand und Einwand

Lass es mich erklären:

Unterschied Vorwand/Einwand

Ein Vorwand ist eine Ausrede. Zum Beispiel das Argument „keine Zeit“,
Jeder hat Zeit, sprich das ist eine Schutzbehauptung.

Einwände, das ist was konkretes. Zum Beispiel: „Könnte schon interessant sein, ist aber zu teuer.“
Oder „Ich habe schon einen Partner und es ist zu teuer“

Das sind konkrete Sachen, wo wir konkret angreifen können.

Mit Vor- und Einwandbehandlungstechniken beschäftigen.

Da du jetzt die 3-Schritt-Anleitung für eine erfolgreiche Vor- und Einwandbehandlung kennst,
möchte ich dir jetzt meine Top 3 Einwandbehandlungstechniken präsentieren. Es gibt insgesamt 35 davon.

Die meisten dieser Methoden lernst du direkt auf der Vertriebsoffensive.

Damit ich dir allerdings den größten Mehrwert bieten kann, habe ich dir die Top 3 Einwandbehandlungen unterhalb aufgelistet:

Technik #1 Der Flummi

Du kennst es sicher, du nimmst einen Flummi, wirfst ihn gegen die Wand und er kommt zurück.
Dasselbe kannst du mit einem Kunden machen (bitte nicht physisch).
Der Kunde sagt, „ich habe schon ZWEI Lieferanten, ich brauche keinen dritten.“

Du antwortest:
Ich finde das gut, dass Sie so mit ihren Partnern zusammenarbeiten. Genau deshalb wäre es doch toll für Sie verschiedene Angebote einzuholen, um das beste Potential herauszufinden, stimmen Sie mir da zu“?

Also zusammengefasst
Zuerst lobst du deinen Kunden
Dann „Flummi”

Technik #2: Einwandbehandlung mit Fragen

Der Kunde sagt: „Ich habe jetzt keine Zeit.“ Du fragst: „Wann passt es Ihnen besser?“ Damit fällst du allerdings in den Fluchtmodus!
Der Kunde sagt: „Das ist mir zu teuer.“ Du fragst: „Frau Kundin, womit vergleichen Sie denn unser Angebot? Womit vergleichen Sie unseren Preis?“
Das heißt, du beantwortest eine Frage, immer mit einer Gegenfrage.

Und zu guter Letzt:

Technik #3 M + A + A + M
Diese Methode passt sowohl auf einen Einwand, als auch auf einen Vorwand. Hinter der Formel M + A + A + M verbirgt sich Folgendes: Meinungsfrage + Argument + Argument + Meinungsfrage. Sie besteht aus vier Schritten:

1. Du konterst sofort mit einer offenen Meinungsfrage. Beispiele: „Was halten Sie davon, dass …?“, „Wie denken Sie darüber, dass?“, „Was meinen Sie dazu, wenn?“.
2. Bringe dein Argument.
3. Bringe ein zweites Argument. Wichtig: Beide Argumente werden verbunden mit „und gleichzeitig“, „und darüber hinaus“, „und dabei auch noch“.
4. Stelle wieder eine Meinungsfrage: „Was halten Sie davon?“, „Wie denken Sie als Einkäufer darüber?“, „Was meinen Sie, wie Ihre Mitarbeiter darauf reagieren würden?“.

Ok, nun kennst du meine 3 Top Methoden zur Einwandbehandlung. Damit das Ganze greifbarer wird, möchte ich dir nun ein konkretes Beispiel geben damit du dieses „System“ auch wirklich gut verstehen kannst.

5. Produkt verkaufen Beispiel

Wie wir bereits gelernt haben, besteht der Verkauf aus folgenden Schritten:

1. Begrüßung
2. Die Präsentation
3. Der Abschluss
4. Eventuelle Einwände
5. Einwandbehandlung
6. Abschluss
7. Nachbereitung

Du kannst dir einen Verkauf wie eine gerade Linie vorstellen. Der berühmte Verkaufstrainer, bekannt aus dem Film, „Wolf of Wallstreet“, hat es auf den Punkt gebracht. Denn auch er sagte, ein Verkauf ist eine „straight line“ und so hat er es unterhalb dargestellt.


Sprich deine Aufgabe als Verkäufer ist es, deinen potentiellen Kunden von der Begrüßung bis zum Abschluss zu begleiten. Ein Verkaufsgespräch kann zwischen 10 Minuten, bis teilweise mehrere Stunden dauern. Das kommt natürlich immer darauf an, wie kompliziert bzw. wie teuer dein Produkt ist.

Ein Produkt für 3€ wird nicht so viel Überzeugungskraft benötigen, wie eine Mastermind für 100.000€.

Also gehen wir gleich zum Beispiel, damit du ganz genau verstehst, wie die „Anatomie“ eines Verkaufes aussieht:

Beispiel:
Produkt: Umsatz Extrem Seminar
Vertriebskanal: Telefon
Lead: Warm, hat sich registriert durch eine FB Anzeige
Anmerkung: Wir haben dir in „blau“ Anmerkungen gemacht die wichtig sind

1. Begrüßung:

Verkäufer: Hallo Herr Maier, Thomas hier vom Team Dirk Kreuter,
Störe ich Sie gerade?
Verschwende nicht deine und die Zeit deines Kunden. Frage nach, ob es gerade passt.


Interessent: Nein geht schon.

Verkäufer: Super.

Verkäufer: Der Grund des Anrufes Herr Maier ist, dass Sie sich für die Vertriebsoffensive 2020 interessieren und ich gesehen habe, dass Sie die Bestellung nicht abgeschlossen haben.

Interessent: Das ist korrekt.

Verkäufer: Alles klar, darf ich nachfragen, woran das liegt?
Interessent: Ja, ich bin mir noch nicht ganz sicher, ob ich zu diesem Zeitpunkt Zeit habe und ich weiß auch nicht genau, ob es mir das Geld wert ist.
Kunde gibt dir hier einen Vorwand „Keine Zeit“ und einen Einwand „Zu teuer“.


Verkäufer: Das verstehe ich sehr gut, diese guten Argumente hören wir sehr oft. Wenn Sie 2 Minuten Zeit haben möchte ich gerne die Gelegenheit nutzen, um Ihnen den Inhalt des Seminars zu erklären und ob es Ihr Geld auch wert ist. Klingt das fair?

Interessent: Ja gerne.

Verkäufer: Super.


2. Präsentation
Jetzt pitschst du dein Produkt, in diesem Fall pitchen wir die Vertriebsoffensive. Die Inhalte den Tagesablauf, die Speaker, etc. Währenddessen solltest du auch Fragen stellen und eine Bedarfsermittlung fortführen. Denn du möchtest wissen, ob sich dein Gegenüber dein Produkt überhaupt leisten kann. Wenn du nach 15 Sekunden erfährst, dass sich dein Kunde dein Produkt nicht leisten kann oder es nicht das korrekte Produkt für ihn ist, dann habe den Respekt, um deinen Kunden ehrlich zu sagen, dass dies nicht das richtige Produkt für ihn ist.

Angenommen, nach deinem Pitch merkst du dass die Vertriebsoffensive das richtige Produkt für den Kunden ist. Was jetzt?

3. Der Abschluss
Wie ich so schön sage, ist es jetzt Zeit, den Sack zuzumachen. Ein Beispiel:

Verkäufer: Lieber Herr Maier, mit allen Informationen, die Sie mir soeben gegeben haben, ist die Vertriebsoffensive das richtige Produkt für Sie. Passen Sie auf, ich schlage Folgendes vor, ich sende Ihnen jetzt ein PDF per Mail, mit den wichtigsten Daten für das Event und ebenfalls einer Auftragsbestätigung. Wie möchten Sie bezahlen, per Visakarte oder vor Ort?
Jetzt hast du nach dem Abschluss gefragt. Du hast keine offene Frage gestellt. Sprich dadurch gibst du dem Kunden eigentlich nur eine Möglichkeit. Nämlich „Ja“ zu sagen.


Allerdings kann der Kunde natürlich auch folgendes antworten:

4. Der Einwand

Interessent: Hm das klingt sehr interessant, aber ich muss das noch mit meiner Frau bereden.
Erster Einwand des Kunden. Jetzt können wir unsere Ärmel als Verkäufer hochkrempeln und das machen, wofür wir bezahlt werden. Verkaufen! Da wir jetzt mit drei Einwandbehandlungstechniken bewaffnet sind, könnten wir z.B die Flummi Methode anwenden:

Verkäufer: Das finde ich sehr löblich, dass Sie das mit Ihrer Frau bereden müssen. Genau deshalb bieten wir auch die Vertriebsoffensive an. Um nicht nur einer Person zu helfen, sondern auch Partnern.

Versuche jetzt noch einmal abzuschließen.


Und genau deshalb möchte ich Ihnen anbieten, dass wenn Sie und ihre Frau gemeinsam kommen, XYZ

Sprich du klopfst deinn Interessenten so lange weich oder konterst seine Einwände bis er gar nichts anderes mehr sagen kann als „OK“ ich kaufe.

Das ist natürlich ein sehr simples Beispiel und jeder Verkauf läuft individuell ab. Allerdings ist das die Struktur wie 99,9% aller Verkäufe stattfinden.

Nämlich zuerst durch die Begrüßung, dann die Verkaufspräsentation, dann versuchst du den Sack zuzumachen, Einwände und Vorwände zu beseitigen und dann im Endeffekt den Verkauf machen. Die härteste Arbeit ist jetzt hinter dir. Jetzt fehlt nur noch eine Sache.

5. Nachbearbeitung
Nachdem dein Kunde nun gekauft hat, ist es wichtig, dass du deinem Kunden auch eine Auftragsbestätigung sendest und den Kunden in dein CRM System einpflegst.

Hast du diese simple 5 Schritt Methode verstanden? Super! Dann weiter zu einem sehr interessanten Thema

6. Verkaufspsychologie Tricks

Verkaufen ist Psychologie. Was denkt der andere und wie kannst du dieses Wissen nutzen, um deinen gegenüber positiv zu beeinflussen.

Da Verkaufspsychologie ein großes und komplexes Thema ist und wir uns in einem weiteren großen Guide wie diesen exklusiv nur mit diesem Thema beschäftigen werden, habe ich dir meine
Top 2 Verkaufspsychologischen Tricks aufgelistet.

Reziprozität
Du kennst es sicher, du sitzt mit einem Freund in einem Lokal, die Biere kommen und dein Kumpel sagt, „Ich zahle die erste Runde“

Du denkst dir unterbewusst, „Hey das ist aber nett, das hätte er aber nicht tun sollen“
Sprich du befindest dich nun in einer Schuld“

Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass wenn die nächste Runde Bier kommt, du als nächstes die Tasche zücken wirst. (Auch wenn die Rechnung doppelt so hoch ist)

Und dieses Prinzip kannst du auch im Verkauf anwenden. Sende deinen potentiellen Kunden z.B ein gratis Ebook oder gratis Informationen. Da sich dein potentieller Interessent nun in einer Schuld befindet, da er dir nichts gratis gegeben hat, kannst du diesen emotionalen Zustand nun nutzen, um nach dem Verkauf zu fragen.

2. Linguistik
Dein Gegenüber spricht sehr langsam und leise? Dann wird es wahrscheinlich keine gute Idee sein deinem Gegenüber mit schnellen und verschlungenen und auch lauten Sätzen zu antworten.

Denn wie heißt das Sprichwort? Gleich und gleich gesellt sich gern.

Ich sage nicht, dass du dich verstellen sollst oder einen Dialekt nachreden sollst, den du nicht sprichst. (das funktioniert sowieso nicht) Aber stelle dich auf dein Gegenüber ein und versuche dich in seine Emotionale Lage zu versetzen, damit du Rapport aufbaust.

Das führt mich gleich zum nächsten Punkt:

6.1 Körpersprache

Körpersprache ist sehr wichtig. Allerdings auch ein kontroverses Thema. Genauso wie in der Linguistik hast du die Möglichkeit mit dem sogenannten „Mirroring“ dein Gegenüber zu imitieren, um besonders sympathisch zu wirken.

Wie bereits gesagt, „gleich und gleich gesellt sich gern“. Allerdings sind solche „NLP“ Maßnahmen (Neuro-Linguistisches Programmieren) nicht immer effektiv. Denn wenn du nicht ein Meister der Körpersprache bist, wirkt das sehr schnell gekünstelt und du bewirkst genau den gegenteiligen Effekt.

Denn Menschen sind nicht blöd und merken das sofort! Also sei hier auf der Hut!

6.2 Geistige Brandstiftung

Dieses Thema haben wir bereits oberhalb im „Offline Akquise Part“ ausführlicher behandelt. Da dieses Thema allerdings sehr wichtig ist, möchte ich dir hier noch einmal dieses Thema kurz zusammenfassen und zwar anhand eines Videos:

6.3 Vertrauen aufbauen

OK, nun zu DEM Thema, worum es eigentlich beim Verkaufen geht. Nämlich um Vertrauen aufbauen. Du wirst unter keinen Umständen dein Produkt Verkaufen, wenn folgende drei Dinge nicht erfüllt sind.

Vertrauen in die Vertriebsperson
Vertrauen in dein Produkt
Vertrauen in deine Firma.

Sprich wenn du erfolgreich verkaufen möchtest, MÜSSEN diese drei Punkte erfolgreich abgehakt sein.

7. Verkaufen lernen und Marketing

Wie bereits erwähnt, gehen verkaufen und Marketing Hand in Hand. Denn ohne Leads (also Marketing) kein Verkauf und ohne Verkaufen kein Budget für das Marketing, oder?

Daher musst du ein Meister dieser beiden Disziplinen werden.

Daher war es mir auch so wichtig, im ersten Part einen großen Fokus auf Digitale Kundenakquise zu legen. 

Wenn dich das Marketing interessiert (was es sollte) bist du hier genau richtig, denn wir veranstalten momentan ein streng limitiertes Online-Programm (Master of Sales 2.0), in dem wir dir genau diese Sachen beibringen.

Bewerbe dich hier für einen exklusiven Platz: 

Ebenfalls werden wir dir in Kürze, genauso wie hier einen ultimativen Online Marketing Guide erstellen, damit du im Endeffekt eines machen kannst -> Verkaufen und mehr Umsatz generieren!

8. Verkaufen lernen Kurs

Da wir nun fast am Ende dieses exklusiven Beitrages angelangt sind, wäre ich nicht der beliebteste Verkaufstrainer Europas, wenn ich dir nicht von meinen Produkten und deinen Möglichkeiten erzähle, die du nun hast.

Wie du sicherlich weißt, haben wir speziell für dich exklusive Produkte oder auch große Events wo wir alles, was du hier gelesen hast, noch viel weiter vertiefen und dir Schritt für Schritt zeigen, wie du zum Top-Verkäufer wirst und Sichtbarkeit gewinnst.

Wenn für dich das Thema „Verkaufen“ ganz neu ist, und du kein großes Marketingbudget zur Verfügung hast, dann bitte ich dich zu unserer nächsten Vertriebsoffensive zu kommen, wo du dich hier anmelden kannst:

Vertriebsoffensive

Aber wenn du mit mir persönlich arbeiten möchtest, in einem kleinen Team von Leuten, dann sind die Veranstaltungen “Umsatz Extrem” und “Systemvertrieb” das Richtige für dich.

Und zu guter Letzt. Wenn du krisensicher hochpreisig verkaufen willst und in wöchentlichen Live-Coachings begleitet werden möchtest, dann ist dieses Exklusivprodukt genau das richtige für dich!

9. Verkaufen lernen Buch

Wenn du meine Events und Vorträge nicht erwarten kannst, dann kann ich dir folgendes Buch empfehlen.

10. Zusammenfassung

OK, wenn du es tatsächlich bis hierhin geschafft hast, dann möchte ich dir gratulieren. Du hast nun viel Zeit in dich investiert, um die Basics und noch viel mehr über Verkaufen zu lernen.

Du hast gelernt wie du offline und auch online Kunden akquirierst und dann durch diverse Verkaufsmethoden diese Leads in erfolgreiche Abschlüsse konvertierst.

In diesem Sinne, freue ich mich dich persönlich bei der Vertriebsoffensive oder in einem anderen Seminar zu sehen und wünsche dir Fette Beute.

Dein Dirk

PS: Teile doch diesen Beitrag, wenn du der Meinung bist, dass dieser für dich wertvoll war, oder lasse uns ein Kommentar da und sage uns, welcher Punkt dir am meisten geholfen hat.

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Verkaufstrainer verschenkt Teilnahme an Hochpreis-Verkaufsworkshop

“Sack zu” Abschlusstechniken im Vertrieb – Kreuter.TV Q & A

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Die größten Probleme deutscher Verkäufer

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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