Stundenlohn berechnen: Deinen eigenen Wert bestimmen und steigern

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Du möchtest mit minimalem Zeitaufwand den maximalen Umsatz erzielen? Dann prüfe, wie effektiv du arbeitest, indem du deinen persönlichen Stundenlohn berechnest, denn Zeit ist Geld!

SO BERECHNEST DU DEINEN STUNDENLOHN

Deinen derzeitigen Stundenlohn kannst du wie folgt berechnen:
Teile einfach dein Monatseinkommen durch die Anzahl der geleisteten Stunden in dem entsprechenden Monat.

Beachte dabei jedoch, dass es sich hierbei um dein Bruttoeinkommen handelt und im Zuge der nächsten Steuererklärung eine Steuernachzahlung fällig wird.

Daher ist es empfehlenswert Rücklagen für die Einkommensteuererklärung zu bilden. Einen genaueren Stundenlohn erhältst du, wenn du die durchschnittlich geleisteten Stunden eines Monats ermittelst. Das kannst du tun, indem du die Stunden der, zum Beispiel, letzten sechs Monate addierst und entsprechend durch sechs teilst.

Somit erhältst du eine genauere Stundenzahl und kleinere Abweichungen, wie Krankheit, Urlaub etc. verteilen sich über den gesamten Zeitraum. Das Gleiche tust du mit deinen erzielten Einnahmen, um so dein durchschnittliches Monatseinkommen ermitteln zu können.

Abschließend teilst du das bereits berechnete durchschnittliche Monatseinkommen durch die durchschnittlich geleisteten Arbeitsstunden pro Monat und du erhältst nun als Ergebnis deines persönlichen Stundenlohns der letzten sechs Monate.

Dein persönlicher Kalkulationsplan

Nachdem du deinen Stundenlohn berechnet und festgestellt hast, dass dort noch Luft nach oben ist, gilt es nun einen Plan zu entwerfen, um deine Einkommensziele zu erreichen.

Zunächst einmal musst feststellen, welches Einkommen du monatlich generieren möchtest und wie hoch deine Einnahmen je Verkauf sind.

Dann gilt es festzulegen, wie viele Verkäufe du tätigen musst, um dein gewünschtes Einkommen zu erzielen.

Sofern du bereits einige Jahre im Vertrieb tätig bist, kannst du schon mal deine persönliche Abschlussquote bestimmen. Solltest du keine konkrete Vorstellung darüber haben, dann führe ab sofort eine entsprechende Terminliste, in der du die Resultate respektive deine Abschlüsse dokumentierst.

Dann gilt es die benötigte Anzahl an Terminen zu bestimmen, die du bei deiner aktuellen Abschlussquote benötigst. Solltest du parallel an der Verbesserung deiner Abschlussquote arbeiten, wird sich die Zahl deiner benötigten Termine im Laufe der Zeit verringern bzw. du wirst deine gesteckten Ziele zu deiner Freude übertreffen können.

Nun gilt es noch zu berechnen, wie viele Tage im Monat du arbeiten möchtest, um so die Anzahl deiner Termine pro Tag bestimmen zu können.

Stundenlohn berechnen

Geht man von einem gewünschten Einkommen von 20.000 Euro pro Monat aus und du 600,00 Euro je Verkauf erzielst bei einer Abschlussquote von 40%, dann benötigst du pro Monat 83 Termine. Wenn du zum Beispiel nur an Werktagen arbeiten möchtest, dann hast du 20 Tage für 83 Termine zur Verfügung. Das heißt für dich, dass du pro Tag 4,1 Termine wahrnehmen musst, um dein Umsatzziel zu erreichen.

Weiter gilt es nun den Wert eines Termins zu bestimmen. Bei 83 Terminen und einem gewünschten Einkommen von 20.000 Euro im Monat beträgt der Wert je Termin 240,96 Euro. Wenn du davon ausgehst, dass du pro Termin 2 Stunden Arbeitszeit investieren musst, dann ergibt sich daraus dein persönlicher Stundenlohn in Höhe von 120,48 Euro.

So steigerst du deinen Stundenlohn

Es gibt verschiedene Möglichkeiten deinen bisherigen Stundenlohn zu erhöhen und somit dein Einkommen zu steigern:

1. Verbessere deine Abschlussquote

Deine Abschlussquote hat immer Verbesserungspotenzial, solange du die 100%-Marke noch nicht erreicht hast. Folgende Maßnahmen kannst du zur Optimierung deiner Abschlussquote treffen:

Einwände des Kunden lösen durch Einwand- und Vorwandbehandlung. Jedes Problem deines Kunden ist eine Chance für dich dieses zu lösen. Erkenne das Problem und stelle fest, wo der „Schuh“ des Kunden drückt. Bedenke dabei immer, dass eine Person, die sich Gedanken über den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung macht, sich genauso gut Gedanken darüber macht, warum dieses für sie nicht notwendig ist. Daher gilt es hier den Bedarf des Kunden zu kennen und zu wecken.

2. Verkaufe Produkte mit höheren Margen

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, Produkte oder Dienstleistungen mit höheren Preisen bzw. mit höheren Provisionen zu verkaufen. So kannst du deine Einnahmen je Verkauf steigern und musst somit weniger Produkte verkaufen, um dein Umsatzziel zu erreichen.

Mal angenommen, du verkaufst ab sofort ausschließlich Produkte, die dir einen Umsatz von 800,00 Euro je Verkauf einbringen. Dann müsstest du lediglich 25 Produkte pro Monat verkaufen und nur 62,5 Termine pro Monat bzw. 3,1 Termine pro Tag bei gleicher Anzahl an Arbeitstagen wahrnehmen. Somit hättest du eine Zeitersparnis von etwa 2 Stunden pro Tag oder kannst für die gewonnen Stunden einen weiteren Termin vereinbaren und dein Einkommen weiter ausbauen.

3. Verhandle höhere Provisionssätze

Sofern du im Auftrag eines Unternehmens tätig bist und deren Produkte oder Dienstleistungen vertreibst, kannst du dich mit dem Erreichen oder dem übertreffen der vorab festgelegten Umsatzziele in eine gute Verhandlungsposition bringen in Bezug auf deine Beteiligung am Verkauf des Produktes.

4. Automatisiere Prozesse

Der persönliche Kontakt zum Kunden ist auch im Rahmen der Digitalisierung nach wie vor von Bedeutung. Du kannst den Fortschritt der Digitalisierung jedoch auch zu deinem Nutzen machen und dir sämtliche Nachbearbeitung oder Verwaltung sparen. So kannst du zum Beispiel einen Serienbrief oder ein Rundschreiben für Bestandskunden erstellen, um sie über das neueste Produkt, das für sie von Interesse sein könnte, zu informieren. Im Zuge dieser Mail können sie, bei Interesse, einen Termin in deinen Terminkalender einstellen. Weiter besteht auch die Möglichkeit, dass Kunden, sofern sie einen Termin wünschen, diesen eigenständig in deinen Kalender einstellen. Somit musst du dich mit der Terminfindung nicht weiter beschäftigen und kannst dich voll auf deine eigentlichen Aufgaben fokussieren bzw. kannst die gewonnene Zeit dafür nutzen die bereits kontaktieren Kunden des Serienbriefes bzw. Mailings nachzufassen und ein bedarfsgerechtes Angebot zu unterbreiten.

5. Führe vorab eine Potenzialanalyse des Kunden durch

Mithilfe einer Checkliste kannst du bereits vorab eine Bestandsaufnahme zum potenziellen Kunden durchführen, Verbesserungspotenzial der bereits vorhandenen Produkte bzw. Dienstleistungen erkennen und welches Potenzial hinsichtlich des Cross-Sellings noch besteht. So kannst du nach einer kurzen Analyse bereits einschätzen, ob deine Umsatzziele realisierbar sind oder ob sich der Termin als mögliche Zeitverschwendung herausstellen könnte, da der Bedarf des Kunden bereits gedeckt ist.

Der Weg zur Million in einem Jahr!

Vertrieb ist Mathematik. Umsatzziele zu erreichen ist planbar. Millionär zu werden oder gar eine Million Euro zu verdienen hört sich zunächst utopisch an. Doch wenn du diese Zahl einmal herunterbrichst auf einen Monat wirst du folgendes feststellen:

Stundenlohn berechnen

Ein solcher Verdienst ist definitiv machbar! Du musst nur noch einen Weg finden, einen Wert zu schaffen, nach dem du entsprechend bezahlt wirst. Auch wenn jetzt leichte Zweifel bei dir aufkommen, woher dieses Geld kommen soll, will ich dir eine Erkenntnis mitgeben: Die Welt ist nicht knapp an Geld! Das Geld ist nur nicht bei dir. Deine Aufgabe ist es einzig und allein genug Ideen zu haben, die deine Kunden gegen Geld tauschen. Es gibt keinen Mangel an Geld, sondern lediglich einen Mangel an Ideen.

Stundenlohn berechnen

Glaubenssätze, die einen höheren Stundenlohn fördern

Jemand, der sein Leben lang finanzielle Probleme hat und gerade so über die Runden kommt, wird über Nacht zum Millionär durch einen Lottogewinn. Vielleicht denkst dir jetzt: „JACKPOT! Ich hoffe, ich hätte ein solches Glück.“ Aber über wie viel Geld verfügt diese Person nach einem Jahr, wenn doch all ihre Geldsorgen über Nacht verschwunden sind? Über keinen einzigen Euro. Sie hat bereits alles ausgegeben. Sie war zwar für kurze Zeit auf ihrem Konto ein Millionär, aber war von ihrer Denkweise nie ein Millionär gewesen. Diese Person hatte nie gelernt richtig mit Geld umzugehen.

Dieses Phänomen wird auch Thermostat-Effekt genannt. Du stellst an einem Heizkörper-Thermostat eine Temperatur von 20 Grad ein und der Raum hält durchgehend diese Temperatur. Wenn du lüftest, sinkt die Temperatur zwar vorübergehend, doch sobald du das Fenster wieder geschlossen hast, steigt diese nach kurzer Zeit wieder auf die von dir eingestellte Temperatur. Das gleiche Szenario geschieht im Sommer. Ein sonniger Sommertag lässt die Temperatur in deinem Zimmer ansteigen. Doch sobald die Jalousien herunterlassen wurden, wird der Raum nach kurzer Zeit wieder eine Temperatur von 20 Grad aufweisen.

Diesen Effekt kann man auch auf den vermeintlich glücklichen Lottogewinner übertragen. Sein finanzielles Thermostat steht auf Pleite. Denn nach nur einem Jahr hat er bereits all seine Gewinne wieder ausgegeben.

Weiter kannst du diesen Effekt auch auf den Vertrieb und Verkauf übertragen. Den Erfolg, den du jetzt hast, beruht auf dem, was du bisher getan hast. Wenn du mehr willst, gilt es Dinge zu verändern und zu verbessern.

Die Voraussetzungen, um deinen Stundenlohn zu maximieren:

          1. Ein laserscharfer Fokus
          2. Eine Verpflichtung zu deinem Erfolg
          3. Einen Handlungsplan mit den richtigen Schritten

Um mit maximaler Effektivität arbeiten zu können, musst du wissen, warum du das, was du gerade tust, tatsächlich tust. Das ist die Voraussetzung für maximalen Fokus.

Skalierbarkeit: Unbegrenzter Stundenlohn

Wie kann es sein, dass einige Menschen mit den gleichen 24 Stunden, die jeder hat, tausendfach mehr verdienen als jemand anderes? Du kannst, als Selbstständiger, jeden Tag 110% geben und eine 80 Stunden-Woche bewältigen, aber kommst über eine gewisse Verdienstgrenze nicht hinaus. Je mehr du arbeitest, umso mehr wirst du verdienen. Du tauscht quasi deine Zeit gegen Geld. Doch wie kann ich dann mein Einkommen weiter steigern, wenn ich bereits 12 Stunden am Tag arbeite? Durch Systeme. Du trennst deine Zeit von deinem Einkommen. Ich, zum Beispiel, habe ein Skript für meine Telefonverkäufer entwickelt, nach dem sie arbeiten. Mich hat die Erstellung des Skriptes sowie die Einstellung der Mitarbeiter zwar etwas Zeit gekostet, aber seit diesem Zeitpunkt ist meine Arbeitskraft duplizierbar. Nach Abzug aller Kosten, wie Büromiete, Gehälter etc. verdiene ich nun das sechs- bis siebenfache, ohne dass ich selbst telefonieren muss und mich weiter darauf konzentrieren kann, noch mehr gute Telefonverkäufer einzustellen. Es geht nämlich nicht darum, wie hart du arbeitest, sondern wie effektiv du deine Zeit einsetzt. Versuche sämtliche Prozesse zu automatisieren, sodass dein Geschäft auch ohne dich funktioniert und ein Einkommen für dich generiert.

Ich wünsche dir bei der Umsetzung viel Erfolg und fette Beute

dein Dirk

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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