Sandwich-Methode: So nutzt du sie für Feedback und Verkauf

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Beitragsbild Sandwich Methode

Mitarbeiter mit der Sandwich-Methode führen: Ist damit gemeint, dass es sich mit gefülltem Magen besser arbeitet? Nicht ganz. Denn mit dem Sandwich teilt die Methode nur den Namen und die grobe Idee. Welche das ist und wie du die Allroundwaffe auch für Verkaufsgespräche nutzen kannst, erfährst du jetzt…

SANDWICH-METHODE FÜR FEEDBACKGESPRÄCHE

Vielleicht kommst du auch öfter mit Kollegen zusammen oder musst gar Mitarbeiter führen, die Feedback nicht allzu gut vertragen. Dabei gehört es nun einmal dazu. Schließlich können wir uns nur entwickeln, wenn wir wissen, wo es noch Potenzial gibt. Meist haben Außenstehende einen besseren weil objektiveren Blick auf die aktuelle Situation. Ein offenes Wort ist daher 

DIE IDEE HINTER DER SANDWICH-METHODE

Grundsätzlich ist die Überlegung hinter der Sandwich-Methode gar nicht mal schlecht: Für den Mitarbeiter oder Kollegen wird das Feedback ansprechend verpackt. So lässt es sich besser schlucken –  vielleicht trägt die Methode den Namen also doch zurecht…

Doch zurück zum Thema. Statt dem Gegenüber das Feedback einfach schmucklos zu unterbreiten, geht die Sandwich-Methode etwas subtiler vor: Feedback, vor allem wenn es nicht allzu positiv ist, wird zwischen eher angenehmen Nachrichten verpackt.

Und jetzt dürfte auch schon deutlich sein, warum die Methode so heißt, wie sie heißt: In Analogie zum Sandwich sind die Brötchenscheiben der erfreuliche Teil des Feedbacks, die den Belag, also das eigentliche Feedback verpacken.

Aus psychologischer Sicht ist das gar keine schlechte Idee, denn Kollegen oder Mitarbeiter können diese Art von Feedback nicht nur eher akzeptieren, sie führt auch weniger häufig zu Auseinandersetzungen. 

Dem Gegenüber wird durch diese Form der Rückmeldung nämlich sofort klar, dass es nicht um ungerechtfertigte Kritik geht. Das Gegenteil ist der Fall. Wer seine Kritik so geschickt ummantelt, dass sie sich zwischen positiven Nachrichten versteckt, zeigt ein gehöriges Maß an Wertschätzung.

Im Arbeitsalltag ist genau das unglaublich wichtig. Denn gerade die zwischenmenschliche Ebene darf nicht zu kurz kommen. Das gilt übrigens nicht nur für Kollegen und Mitarbeiter, sondern auch für Kunden. Doch dazu später mehr. 

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Sandwich-Methode eignet sich nicht immer

Die Idee hinter der Sandwich-Methode klingt zunächst also gar nicht so verkehrt. Denn schließlich haben doch beide Seiten etwas davon, wenn Feedback, vor allem, wenn es eher negativ ist, angenehm verpackt wird: Der Feedbackgeber muss nicht befürchten, mit seiner Rückmeldung dem Mitarbeiter oder Kollegen vor den Kopf zu stoßen. Während der Feedbacknehmer hat es mit dieser Art der Verpackung einfacher hat, die Kritik anzunehmen. Es ist nicht nur wertschätzender, er oder sie kann auch leichter das Gesicht wahren.

Doch leider hat die Sache einen Haken: Gut gemeint ist eben nicht gut gemacht. Und so passiert es schnell, dass derartiges Feedback überhaupt nicht beim Gegenüber ankommt. Grund dafür sind folgende Gründe:

Hier kannst du die Sandwich-Methode einsetzen

Es gibt also durchaus Situationen, in denen sich die Sandwich-Methode anbietet. Und zwar dann, wenn du keine harte Kritik, sondern einfach nur Feedback äußern möchtest. Beim klassischen Feedback, wie zum Beispiel im Rahmen eines Mitarbeitergesprächs, kannst du dich entlang einiger Fragen hangeln, die sich optimal mit der Sandwich-Methode in Einklang bringen lassen:

  • Was hat der Kollege/Mitarbeiter im vergangenen Zeitraum gut gemacht?
  • Warum ist er (oder sie) ein Gewinn für das Unternehmen?
  • Welche Eigenschaften/Fähigkeiten bringt er mit, die andere Mitarbeiter nicht haben?
  • Wo gibt es noch Verbesserungspotenzial?
  • Welche Schritte könnten helfen, den Mitarbeiter noch weiter zu entwickeln?

Die Antworten auf diese Fragen eignen sich perfekt, um dein Feedback nach der Sandwich-Methode aufzubauen. Denn damit hast du auf jeden Fall positive und negative Aspekte, die du für deinen Ansprache nutzen kannst.

Noch dazu gibt dir die Sandwich-Methode die Möglichkeit, den Mitarbeiter oder Kollegen direkt mit einzubeziehen. Zum Abschluss der Rückmeldung kannst du zum Beispiel folgende Fragen stellen:

  • Was denkst du darüber?
  • Ist dir das auch schon aufgefallen?
  • Was schlägst du vor?
  • Wie hätte es anders/besser gelingen können?
  • Hast du eine Idee, wie du es beim nächsten Mal machen kannst?

Auf diese Weise kannst du dank der Sandwich-Methode ein wohlwollendes und wertschätzendes Feedback an den Mann (oder die Frau) bringen. Das zeigt aber auch, dass sich die Sandwich-Methode für echte Kritik nicht eignet. Wenn der Kollege oder Mitarbeiter Mist gebaut hat, solltest du deine Kritik nicht in Watte packen, sondern im klar, deutlich und unmissverständlich sagen, wo der Fehler lag und welches Verhalten du in Zukunft erwartest.

Grafik Sandwich Methode

Die Sandwich-Methode im Verkaufsgespräch

Interessanterweise ist die Sandwich-Methode nicht nur für die Führung von Mitarbeitern geeignet, sondern auch ein nettes Tool im Verkaufsgespräch. Natürlich geht es auch hier nicht einfach darum, wahllos positive Eigenschaften deines Produkts oder deiner Dienstleistung anzupreisen. Gerade im Gespräch mit Kunden oder Interessenten hilft ein strukturiertes Vorgehen ungemein weiter.

In diesem Sinne wird die Sandwich-Methode nicht nur zur Einwandbehandlung gerne genutzt, sondern auch, um den Preis deines Produkts oder Dienstleistung möglichst schmerzfrei für den Kunden zu transportieren.

So gehst du im Verkaufsgespräch vor:

Nicht zu früh: Auf gar keinen Fall solltest du mit der Tür ins Haus fallen. Ist dein Preis nämlich höher als der der Konkurrenz oder das Produkt relativ kostspielig, kannst du mit einer zu frühen Erwähnung des Preises das gesamte Gespräch gefährden.

Glücklicherweise schützt dich die Sandwich-Methode genau davor. Denn der Preis ist der Kern des Gesprächs und der wird – das wissen wir nun – zwischen weiteren Informationen verpackt.

1. Frage nach dem Preis abwehren

Bevor du also zu den harten Fakten kommst, nennst du zunächst einige positive Eigenschaften deines Produkts oder Dienstleistung. Das geht zum Beispiel so: „Wissen Sie, warum der Preis mehr als gerechtfertigt ist? Oder „Sie selbst bestimmen, wie viel das Produkt letztlich kosten soll. Sie haben die Wahl zwischen verschiedenen Varianten.“

2. Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung aufzeigen

Dann gehst du über zu den positiven Aspekten deines Produkts oder deiner Dienstleistung. Für deinen Kunden muss an dieser Stelle der Nutzen klar werden:

  • Was hat er (oder sie) davon, wenn er dein Produkt kauft?
  • Was ist dein USP? Warum sollte er sich für dich entscheiden?
  • Welche zusätzlichen Leistungen bietest du?

3. Preis nennen

Nach dieser schönen Verpackung, ist der Kunde reif für die Wahrheit. Warte allerdings nicht zu lange ab, bis du den Preis mitteilst. Beim Kunden könnte sonst der Eindruck entstehen, dass du ihn hinhalten möchtest. Das ist keine gute Ausgangsposition für das weitere Gespräch und vor allem einen erfolgreichen Abschluss.

Wenn du den Preis nennst, solltest du das ohne Umschweife tun. Herumdrucksen und beschönigen führt dazu, dass dein Kunde misstrauisch wird. Besser und erfolgversprechender ist die Flucht nach vorne: „Unsere Kaffeekapseln kosten 1,49 Euro pro Stück.“ Fertig, ohne großes Bla bla.

4. Nächsten Nutzen parat halten

Wenn dieser Preis deutlich über dem der Konkurrenz liegt, musst du zum Abschluss noch ein richtiges gutes Argument im Ärmel haben, warum dein Kunde trotzdem bei deinem Produkt zugreifen soll. Denkbar ist hier so einiges:

  • Zusätzliche Kosten entstehen wegen erhöhtem Umweltschutz
  • Die Kapseln sind fair produziert
  • Die Entsorgung wird mit übernommen
  • Die Wartung des Kaffeevollautomaten ist ein Mal pro Jahr kostenlos

Wichtig ist nur, dass du daran denkst, im Sinne der Sandwich-Methode auf jeden Fall einen oder gleich mehrere positive Aspekte für den Abschluss des Gesprächs bereit zu halten. So kann die nicht ganz so erfreuliche Nachricht in der Mitte des Gesprächs besser verdaut werden.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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