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„Sack zu“ Abschlusstechniken im Vertrieb – Kreuter.TV Q & A

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Denn Sack zu zumachen ist viel komplexer als "nur" die Abschlussfrage zu stellen. Was ich damit meine, das erfahrt ihr in diesem Beitrag von einem bei Youtube, Facebook und Instagram live aufgenommenen Beitrag aus Kreuter-TV.

Abschlusstechniken im Vertrieb um den Sack zuzumachen

Heute Abend gibt es ein Thema, um das ich normalerweise immer einen Bogen mache, es geht nämlich ans Eingemachte. Wir veranstalten heute ein Q&A. Ihr könnt eure Fragen stellen und ich gebe meine Antworten. Lasst uns zumindest die erste halbe Stunde inhaltlich bei dem Thema Abschluss und Vertrieb bleiben und in der zweiten halben Stunde können wir querbeet alle Fragen beantworten, die ihr gerne beantwortet haben möchtet.

Warum mache ich normalerweise einen Bogen um so etwas? 

Themen wie Telefonakquise, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, dafür biete ich Seminare an und mit diesen Seminaren verdiene ich auch mein Geld. Die Live-Streams hingegen sind alle gratis und es gibt ganz bestimmten Content, den gibt es nicht gratis.

Also mache ich heute den Spagat dazwischen, einen spannenden Live-Stream anzubieten und gleichzeitig nicht zu viel preiszugeben, sodass es sich noch lohnt, zum Seminar zu kommen.

Es lohnt sich aber eigentlich immer, zum Seminar zu kommen. Es ist nicht nur der Content, es ist die Show, es ist die Motivation, es ist das Netzwerken mit den Menschen, die da sind. Es ist die Energie, die du mitnimmst, das ist immer ein Erlebnis und nicht vergleichbar mit einem Live-Stream, wo du auf dem Handy, Tablet oder PC mitverfolgst, was wir da machen.

Die Abschlussfrage ist nur einer von 24 Punkten um zum Abschluss zu kommen

Eines vorweg: Es ist am Ende nicht die Abschlussfrage, es ist nicht „Möchten Sie gelb oder grün, holen Sie es ab, sollen wir es liefern? Nehmen Sie zwei oder vier? Zahlen Sie bar oder mit Karte?“. Das ist nur die Abschlussfrage. Die meisten fokussieren sich nur auf diese eine Stufe, diese Abschlussfrage. Aber es ist viel, viel mehr. Es ist viel komplexer. Der Abschluss beginnt schon in der Vorbereitung auf einen Kundenkontakt.

Auf der Vertriebsoffensive haben wir den ersten Vortrag, am Samstagmorgen. Der ist zwei Stunden lang und es geht um das Thema Abschluss. 24 Punkte, die du beachten musst, um den Abschluss zu machen. Es ist viel mehr, als am Ende nur die Abschlussfrage zu stellen, das ist nur einer von 24 Punkten.

Die Vorbereitung, die Terminvereinbarung, die Terminbestätigung, das Prinzip Vorleistung in der Terminbestätigung, der Referenzrahmen, die Reihenfolge des Referenzrahmens, das Thema Kaufbereitschaftssignale, die Abschlusstechniken, die Kaufbestätigung, die Nachbearbeitung, das sind alles Phasen, in denen der Abschluss gemacht wird.

Es ist nicht nur die Frage am Ende, das ist der große Denkfehler, den ganz viele machen. Das ist ein Punkt. Und die 24 Punkte sind nicht alle Punkte. Ich schätze, es sind etwa 50 Punkte, die du beachten musst, um den Sack zu zumachen. 24 davon behandeln wir innerhalb von zwei Stunden auf der Vertriebsoffensive auf der Bühne.

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Motivere den Kunden dazu eine Entscheidung zu treffen

Zweiter Gedanke: In unserem Kulturkreis ist das Thema Abschluss eine riesige Baustelle, weil viele im Kopf haben: „Ich will den Kunden ja nicht drängen. Ich will ja den Kunden nicht unter Druck setzen!“. Es ist ganz spannend: Wenn du mal einen Konsumenten auf der Straße fragst „Sagen Sie, was stört Sie am meisten bei deutschen Verkäufern?“, dann sagen neun von zehn, ja was sagen die?

Was am meisten genannt wird, ist: „Zu viel Druck, sie pushen!“. Aber überlegt mal bei euch: Wie oft habt ihr es schon erlebt, dass euch ein Verkäufer gedrückt hat, wirklich gepusht hat?

Ich muss lange in meinem Gedächtnis kramen, bis ich einen deutschen Verkäufer finde, der das wirklich mal getan hat. Das ist in den Köpfen, aufgrund der Medien, aufgrund von Kinofilmen, aufgrund von Zeitungsartikeln. Aber die deutschen Verkäufer bauen keinen Druck auf, sie bleiben komplett hinter ihren Möglichkeiten zurück, weil sie keine Verbindlichkeit schaffen.

Die meisten sind im Beratermodus, das heißt: Sie denken, der Käufer ist mündig und kann die Kaufentscheidung selber treffen.

Aber das stimmt nicht. Das ist nur Beratung. Die meisten hören am Ende der Beratung auf. Aber so funktioniert es nicht. Du musst am Ende der Beratung noch eine Schippe oben drauflegen und den Kunden motivieren, eine Entscheidung zu treffen, das ist ganz wichtig.

Der erste Punkt ist also: Das Verkaufen besteht nicht nur im Stellen der Abschlussfrage, sondern es ist viel komplexer und zieht sich durch das komplette Verkaufsgespräch und ist auch mit der Unterschrift oder der Bezahlung nicht beendet. Danach kommt noch das Thema Kauf Reue und Kaufbestätigung, es kommt das Thema Nachverkauf, Zusatzverkauf.

Das zweite Punkt ist das Mindset. Raus aus diesem Berater-Mindset. Raus aus: „Ich muss dem Kunden alles zeigen und dann soll er die Entscheidung selber treffen.“.

Bitte! Das ist das Mindset. Ich meine damit: Es ist doch deine Pflicht, den Kunden zu motivieren, jetzt eine Entscheidung zu treffen. Das ist doch dein Job.

Das kennt jeder von euch: Wie oft findest du ein Produkt gut? Ich gebe euch ein Beispiel: Es gibt hier ein Sportgeschäft, in dem ich gestern auch war. Und da bin ich eigentlich jede Woche einmal kurz drin, weil es immer irgendwas gibt.

Gestern war ich da, weil ich ein Geburtstagsgeschenk besorgen musste und die haben ein Surfboard dort stehen. Ich finde es ziemlich teuer. Es ist nicht so, dass ich es mir nicht leisten kann. Es ist echt teuer und kostet das Dreifache von dem, was ich bisher für ein Surfboard ausgegeben habe.

Aber es ist eben auch das geilste. Immer wieder laufe ich also um dieses Surfbrett herum und gucke es mir an. Kennst du das?

Es gibt Produkte, mit denen läufst du die ganze Zeit schwanger. Du findest sie gut und könntest sie dir auch leisten. Brauchst du sie? Nein, oftmals nicht, aber es wäre schön, sie zu haben. Brauche ich das Surfbrett? Nein. Wäre es cool, es zu haben? Ja.

Und jetzt denke ich über dieses Surfbrett nach, bestimmt schon seit zwei Monaten. Ich feiere das, es ist super. Und ich habe auch schon gefragt, ob sie es nach Hause liefern. Aber ich habe es noch nicht gekauft.

Und seht ihr: Das ist der Job des Verkäufers. Es müsste jetzt ein Verkäufer kommen, der sagt: „Hey Dirk, du bist jetzt jede Woche hier und guckst dir jedes Mal dieses Surfbrett an. Jedes Mal streichelst du es. Jedes Mal überlegst du: Kaufen oder nicht? Triff doch jetzt mal eine Entscheidung.“.

Das ist der Job des Verkäufers. Und diese Situation gibt es ganz oft, dass Kunden es schon gerne hätten, aber es nicht entscheiden wollen. Und jetzt brauchst du einen, der dir hilft, die Entscheidung zu treffen.

Was ist das Hauptproblem ist in der Wahrnehmung der Kunden?

Nicht, dass die Verkäufer Druck machen, sondern das Hauptproblem ist doch, dass die Verkäufer zumindest im Handel den Kunden gar nicht beachten.

Das ist das Problem. Sie beachten ihn gar nicht. Sie sprechen ihn nicht an, sie gehen nicht auf ihn zu, sie steigen nicht in ein Verkaufsgespräch ein. Das ist das Hauptproblem. Nicht, dass sie zu viel Druck machen. Okay.

„Wie bringe ich Kunden dazu, die Kaufentscheidung zu treffen?“

Eine Möglichkeit, die sehr einfach ist und total banal klingt, dabei aber super gut funktioniert, ist, dass du den Kunden nach seiner Meinung fragst. Mit der Frage nach seiner Meinung bekommst du mit, wo er gedanklich gerade steht.

Übrigens: Einen Abschluss macht nicht der, der eine Abschlussfrage stellt, sondern der, der eine Antwort von seinem Kunden kriegt.

Nicht die Abschlussfrage entscheidet, sondern die Antwort des Kunden entscheidet. Also, wie bringst du den Kunden dazu, dass er sich in diese Richtung äußert und committed?

Indem du ihn nach seiner Meinung fragst. „Herr Kunde, wie sehen Sie das? Wie hört sich das für Sie an? Wie klingt das für Sie? Was halten Sie davon?“. Eine dieser Fragen ist extrem hilfreich, es müssen aber offene Fragen sein.

„Ist das interessant für Sie?“, „Ja.“, das bringt dich nicht weiter. „Gefällt Ihnen das?“, „Ja.“, das bringt dich nicht weiter. „Wie gefällt Ihnen das?“. Daraufhin wird er sagen „Die AlphaOffensive finde ich schon gut. Kollegah finde ich schon gut, ich habe auch schon sein Buch gelesen, ja. Was kosten denn die Tickets?“.

Da weißt du, wo er innerlich steht, denn er findet Kollegah und das Event gut, er hat sich offensichtlich damit beschäftigt und jetzt fragt er nach dem Preis. Wenn es ihn nicht interessieren würde, würde er doch nicht nach dem Preis fragen, oder?

Damit erkennst du innerlich: Er hat seine Entscheidung schon getroffen. Er braucht nur noch den letzten Impuls. Und dann sagst du: „Das kommt darauf an, wo du sitzen möchtest. Wenn du im Innenraum sitzen möchtest, gibt es die Tickets ab 198 Euro. Wo willst du denn sitzen?“, „Ja, möglichst weit vorne.“.

Dann ist die Frage: „Möchtest du ein Platin-Ticket oder ein VIP-Ticket haben?“, „Nein, dann will ich ein VIP-Ticket nehmen.“. „Wunderbar.“. „Kommst du alleine oder nimmst du jemanden mit?“, „Ich nehme meinen Sohn mit.“. „Wunderbar, das heißt zwei Tickets? Oder bringt dein Sohn noch einen Freund mit?“. „Nein, zwei Tickets.“. „Super, dann mache ich die fertig.“. Das wars.

Alles läuft über die Meinungsfrage. Damit erzeugst du eine Reaktion des Kunden und du siehst an ihr sehr schnell: Wo ist der Kunde gerade gedanklich? Kannst du den Sack zumachen? Kannst du abschließen oder nicht?

Mach dich mit den Fragetechnik der Alternativfrage vertraut

Patrick schreibt hier: „Soll ich Ihnen das Produkt gleich liefern oder in zwei Wochen?“. Jetzt noch ein Tipp für die, die darin gut sind: Das funktioniert sehr gut, das ist eine sogenannte Alternativfrage im Abschluss.

Der große Vorteil der Alternativfrage ist: Ich biete zwei Optionen an und nehme damit die Komplexität aus dem Abschluss. Es wird dem Kunden viel leichter gemacht. Wenn der Kunde viele Optionen hat, ist seine Kaufentscheidung viel schwieriger. Er muss viel länger darüber nachdenken. Deswegen ist es gut, die Komplexität rauszunehmen und das funktioniert mit einer Alternativ-Frage.

„Willst du A oder B? Eins oder zwei? Gelb oder Grün? Soll ich es liefern oder nimmst du es mit?“. Wenn du diese Alternativfrage stellst: Welche der Optionen wird eher genommen? Es gibt eine psychologische Tendenz zu einer dieser beiden Optionen, welche ist das, A oder B? Was kaufen die Kunden eher, psychologisch?

Ich stelle euch drei Fragen: „Bist du jeden Donnerstag bei Kreuter.TV dabei?“, „Guckst du es auf dem Handy oder auf dem PC?“ und „Schaust du es alleine oder mit anderen zusammen?“. „Nee, ich gucke es immer alleine.“. Das ist ganz spannend: Ich habe drei Fragen gestellt. Die ersten beiden hat er schon längst wieder vergessen, die letzte bleibt hängen.

Das heißt, bei A oder B, Mayo oder Ketchup, ist es immer das zweite. Es hat eine viel höhere Tendenz, genommen zu werden. Also muss das, was du haben willst, an die zweite Stelle kommen. Wenn du sagt: Ich möchte ihm gerne Ketchup verkaufen. Dann muss die Frage lauten: „Mayo oder Ketchup?“. Bei Mayo entsprechend umgekehrt. Achtet auf die Reihenfolge der Alternativfrage.

Das ist auch ganz wichtig bei der Terminvereinbarung, am Telefon. Die läuft immer über die Alternativfrage, was Asbach Uralt ist, aber nach wie vor sensationell gut funktioniert. „Möchten Sie lieber Montag oder Mittwoch?“. Die Tendenz zu Mittwoch ist extrem stark, der Großteil der Kunden wird den Mittwoch nehmen, weil er die letztgenannte Option ist.

In den Seminaren, bei der VertriebsOffensive, im E-Book „Sack zu!“ bekommt ihr noch ein paar Tuning-Tipps, wie man die Alternativfrage noch viel intelligenter steuern kann. Ein Zauberwort davorsetzen, sprachliche Überhöhungen, Vorteilsargumentation, einen social proof kannst du einbauen. Und mehr als nur die Reihenfolge beachten.

Was habt ihr noch zum Thema Abschluss? Ich gucke mal hier.

„Funktioniert auch bei den eigenen Kindern oder der Frau.“.

Das funktioniert bei allen Menschen. Das kannst du privat machen wie geschäftlich, das ist sehr cool. „Was man sich am besten merkt.“, genau, das Letztgenannte merkt man sich besser. „Über 80 Prozent nutzen die letzte Sache.“, schreibt Miko. Der hat es schon ganz oft getestet, ja. Das ist eine Kleinigkeit.

Wollt ihr mehr haben? Dann kommt zur VertriebsOffensive. Wollt ihr mehr haben? Dann holt euch das E-Book „Sack zu!“. Da gibt es dann noch mehr Content zu dem Thema. Markus schreibt: „Dank Noah-Technik räumen meine Kinder das Zimmer auf!“. Ja, es funktioniert.

Worauf ist beim Abschluss im Finanzvertrieb zu achten?

Das ist auch eine schöne Frage. Das Hauptkaufmotiv im Finanzvertrieb ist Sicherheit. Und Rendite. Das heißt: Fokussiere dich auf die beiden Haupt-Kaufmotive. Sag dem Kunden beim Abschluss auf jeden Fall, dass er sicher ist und gib dem Kunden einen Ausblick darauf, welche Rendite er haben kann, je nachdem, welches Produkt du verkaufst.

Und bleibe nach dem Abschluss noch ein bisschen beim Thema und gib dem Kunden ein gutes Gefühl, die sogenannte Kaufbestätigung.

Wie funktioniert eine Kaufbestätigung? Der Kunde hat unterschrieben und du sagst jetzt, im Finanzvertrieb:

„Herr Kunde, wenn wir uns in einem Jahr wieder zusammen setzen und wenn Sie da in der Zwischenzeit gesehen haben, wie sich Ihre Kapitalanlage entwickelt hat, in der Rendite, und wenn sie sehen, dass möglicherweise die Börsen rauf und runter gehen und dass die deutsche Wirtschaft nicht mehr unter Volldampf läuft und Sie trotzdem eine höhere Rendite haben, dann werden Sie sagen: Mensch, das war die richtige Entscheidung. Das hätten wir schon zwei, drei Jahre früher machen sollen! Warten wir es ab.“.

Das ist eine Kaufbestätigung mit dem rhetorischen Dreischritt. Wie das genau funktioniert? Willkommen im Seminar.

Mindset Mastery: „Wenn der Kunde sich vom Abschluss unter Druck gesetzt fühlt.“. Druck rausnehmen. Der Haken ist: Wenn der Kunde sich unter Druck gesetzt fühlt, hast du es überdosiert und bist als Verkäufer nicht richtig unterwegs gewesen. Dann musst du ein bisschen weniger dosieren. Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Das darf nicht passieren. Der Kunde darf sich nicht unter Druck gesetzt fühlen. Egal, was du machst.

Patrick: „In der Medizintechnik ist es schwer, an Entscheider heranzukommen.“. Wer sind die Entscheider? Sind es die Ärzte? Ärzte sind nicht schwer zu erreichen. Das funktioniert telefonisch sehr gut. Du musst einfach schmerzfrei und gut am Telefon sein.

Mr. Nobody: Du bist Manager in einem 5-Sterne-Hotel. Wenn ich in Berlin bin ist eine Übernachtung kostenfrei. Das klingt gut. Magst du mich kontaktieren? Am besten per Direktnachricht auf Instagram oder bei Facebook? Dann können wir beide in Kontakt kommen. Klar, nehme ich gerne mit.

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Dauerwerbesendung mit Dirk

Biggy Smiles: „Dauerwerbesendung.“. Biggy, du kriegst hier so wertvollen Content komplett gratis und regst dich jetzt darüber auf, dass ich Werbung mache für meine Produkte.

Wenn du dich für das Thema Verkauf und Vertrieb interessierst und du selber lässt dir aber ungern was verkaufen, wirst du niemals dein verkäuferisches Potenzial ausreizen, niemals.

Weil du dir selber im Weg stehst, denn du findest es selber scheiße, wenn andere dir was verkaufen wollen. Und genauso denkst du für dich dann: „Ach nee, ich werde den Kunden nicht anrufen, ich werde den nicht besuchen. Ich werde es ihm nicht anbieten. Ich werde den Kunden nicht abschließen. Weil, das ist ja eine Dauerwerbesendung.“.

Biggy, dein Problem sind nicht die Abschlusstechniken. Dein Problem ist dein Mindset. Und das erkenne ich an einem Wort. Dem Wort, das du in den Chat reinschreibst. Bei allem Respekt: Ich war damals genauso.

Aber in dem Moment, indem ich das für mich erkannt habe, dass ich mir selber im Weg stehe, mich andere darauf hingewiesen haben – weil von alleine kommst du darauf nicht – und ich mit anderen darüber diskutiert habe und sich mein Glaubenssatz, was den Verkauf angeht, geändert hat.

Von dem Moment an war ich ein erfolgreicherer Verkäufer. Und ich habe mehr Umsatz gemacht. Also, für all die, die sagen: „Ey, der Dirk promotet hier ständig die Tickets für die seine Seminare, der Dirk promotet hier ständig sein E-Book!“.

Leute, wenn euch das nervt, arbeitet daran. In dem Moment, in dem ihr mit dem Finger auf mich zeigt, zeigen in dem Moment drei Finger auf dich zurück.

Dein Feedback sagt mehr über dich aus, als über mich.

Für all diejenigen die sagen „Es nervt mich, dass der Dirk hier Werbung macht.“: Ihr werdet eurer verkäuferisches Potenzial nicht komplett heben, weil ihr euch selber im Weg steht.

Steht ihr hinter euren Produkten? Sind eure Produkte wirklich geil? Nutzt du deine Produkte selber oder würdest du sie selber kaufen? Wenn sie doch so geil sind, warum bietest du sie nicht an jeder Ecke an?

Warum schreibt nicht jeder zweite hier in den Chat rein: „Hey Leute, ich bin das erste Mal bei Kreuter.TV.“ oder „Ich bin regelmäßig bei Kreuter.TV.“. „Hey, falls ihr mal in Berlin seid: Ich arbeite in einem 5-Sterne-Hotel, das ist total geil. Wir bieten einen geilen Service, wir haben die besten Zimmer und bieten eine top Lage. Hier ist übrigens der Link zu meinem Hotel! Also, wenn ihr mal in Berlin seid klickt auf den Link und ich freue mich, euch zu begrüßen als Gäste bei uns im 5-Sterne-Hotel.“.

Warum macht das nicht jeder von euch, worauf wartet ihr? In den Chats sind überall, egal in welchem Kanal, über 100 Leute drin. Wieso promotet ihr eure Sachen hier nicht? Weil ihr Angst davor habt, dass jemand reinschreibt „Ey, was machst du hier Werbung für dein Produkt!?“.

Ja, Kreuter.TV ist für Menschen, die andere Menschen von ihren Produkten und Dienstleistungen sowie Ideen überzeugen wollen. Schreibt es hier rein. Wenn du einen Job im Vertrieb suchst, schreib es in den Chat. „Hey Leute! Ich bin Thomas, 28, ich habe Direktvertrieberfahrung und ich suche einen neuen Job! Hat jemand einen Tipp für mich?“. Promotet euch selber.

Wenn ihr es nicht tut, warum sollten es andere machen? Warum seid ihr in diesem Livestream? Weil ihr wissen wollt, wie man abschließt. Um abschließen zu können, musst du aber erstmal dein Mindset im Griff haben.

Hört auf, euch darüber zu beschweren, dass andere Werbung machen. In dem Moment, wo ihr euch darüber beschwert, sagt das nichts anderes aus, als: Ihr steht euch selber im Weg, weil ihr euch nicht selber promotet.

Habt ihr mal geguckt, wie viele sich hier bis zu meiner Aufforderung selber promotet haben, hier im Chat? Keiner macht das. Warum nicht? Es gucken jeweils über 100 Leute zu, in jedem Stream. Warum postet ihr nichts da hinein? Warum promotet ihr euch nicht, ich lösche das nicht. Wozu auch? Ich finde es cool.

Ich kann euch sogar ein Feedback dazu geben, ob euer Pitch und euer Angebot gut rüberkommt oder nicht. Also, das ist extrem wichtig. Wenn irgendwo Werbung läuft, dann gehe ich auch an den Kühlschrank und hole mir etwas Leckeres, ohne Frage. Das muss ich mir nicht alles angucken.

Aber wenn die Werbung im Kino beginnt, breche ich die Unterhaltung mit meiner Frau ab, weil ich sage „Ich will das sehen! Ich bin neugierig. Was machen die da für eine Werbung?“.

Wenn mich irgendein Verkäufer anquatscht, am Flughafen, in der Shopping Mall oder so und er will mir eine Kreditkarte anbieten, oder hier in Dubai in der Shopping Mall wollen sie dir dann Häuser anbieten, dann kannst du Häuser kaufen in der Shopping Mall. Ich bleibe stehen, ich höre zu. Ich habe schon so viel dazu gelernt, wie man es macht oder auch nicht, indem ich einfach einem Verkäufer zugehört habe.

Ich gucke mal, was ihr im Chat habt.

Dan Millers: „Ich habe noch nichts anzubieten.“. Weißt du, was du anzubieten hast? Dich und deine Arbeitsleistung. Promote dich doch mal und gucke, ob du einen Nebenjob bekommst. Ob es hier was gibt, vielleicht hat jemand was Gutes.

Content Photographer: Das ist cool. Schreib aber mal mehr: Was habe ich davon, dass ich dich als Photograph hier nehme? Pitched ordentlich, nicht nur hineinschreiben: „Ich bin das, biete das.“, sondern das, was andere davon haben.

Biggy Smiles: „Weil wir im Angestelltenverhältnis arbeiten.“. Ja, okay. „Gut umgangen.“, schreibt jemand.

Eine sehr hilfreiche Gesprächstechnik ist Reframing

Das, was ich gerade gemacht habe, ist eine Gesprächsführungstechnik, die nennt sich Reframing. Also, du nimmst die Situation und drehst sie in einen anderen Kontext.

Ich gebe euch mal ein Beispiel und das ist eine Story, die ich nicht so oft erzähle, die ist von Würth, da machen manche Verkäufer folgendes: Sie wollen dem Handwerker ein ganzes Regalsystem verkaufen mit den entsprechenden Schrauben und Befestigungsmaterialien. Und wenn der Kunde so ein Regalsystem kauft, beziehungsweise es mietet, dann macht er sich ein Stück weit von einem Lieferanten abhängig.

Und jetzt gibt es viele, die sagen „Ich will mich nicht von einem Lieferanten abhängig machen. Ich will zwei, drei Lieferanten haben. Dann kann ich die gegeneinander ausspielen und bessere Preise erzielen.“. Also, die Logik ist natürlich nachvollziehbar. Und jetzt machen die Würth-Verkäufer Reframing.

Das heißt: „Okay, ich verstehe das, Sie wollen mit mehreren Lieferanten arbeiten, in dem Segment. Herr Kunde, ich sehe, Sie tragen einen Ehering, Sie sind verheiratet. Sagen Sie: Warum haben Sie geheiratet? Sie haben sich da ja auch jetzt auf eine Frau committed und alle anderen Frauen ausgeschlossen.

Warum haben Sie geheiratet? Unkomplizierter Sex, ja.“. Sie setzen doch alles auf einen Lieferanten. „Sie haben es getan, weil Sie sagten: Das ist die richtige Frau, sie spart mir eine Menge Zeit, sie spart mir Stress, ich liebe diese Frau, es ist die richtige Frau und ich kann mich auf das Wesentliche konzentrieren. Richtig?“.

„Ja, genau.“. „Sehen Sie. Und das ist jetzt das Gleiche, wenn Sie sich für Würth als Hauptlieferant im Bereich Automationstechnik entscheiden. Sie haben den besten Lieferanten, den Sie kriegen können, Sie können sich auf das Wesentliche konzentrieren und Sie haben einen starken Partner an Ihrer Seite.

Und, bei allem Respekt: Man kann sich sowohl von der Frau scheiden lassen als auch von seinem Hauptlieferanten, wenn es irgendwie nicht mehr passt.

Das ist Reframing, also eine Art der Einwandbehandlung. Und ich habe nichts anderes gemacht. Ich bin hingegangen und habe diese eine Aussage „Dauerwerbesendung“ reframed. Ich habe sie in ein anderes Beispiel reingesetzt, ein Beispiel, das jeder nachvollziehen kann. Und dann sagen die meisten „Ja, das stimmt! Da hat er recht.“. Das ist Reframing, das ist eine Gesprächstechnik, die du in ganz vielen Bereichen nutzen kannst.

Was habt ihr noch für Fragen? Jetzt können wir noch alles Mögliche machen. „Haben wir noch Karten und Termine für die VertriebsOffensive in diesem Jahr?“. Ja, haben wir. Alle Termine sind noch verfügbar. Wir haben für alle Termine noch genügend Plätze. Vertriebsoffensive.de, da findest du die Termine und die Karten für den Sonderpreis von 99 Euro.

„Viele werden in Livestreams wegen der Werbung weggebannt.“. Ja, aber wir nicht. Wenn es gut ist und nicht penetrant, Bingo! Ich werde jetzt keinen verbannen, der gute Werbung macht. Wenn er unqualifizierte Aussagen macht oder andere Seminare empfiehlt, dann würde ich das ab, na klar.

„Leider Zeichenkette zu kurz!“. Das ist auch gut. Wenn ihr zu wenig Platz im Chat habt für euren Pitch, dann ist euer Pitch zu lang. So einfach ist das Spiel.

Kann man Abschlusstechniken im Online-Verkauf anwenden?

Nikita: „Wie kann man Abschlusstechniken im Online-Verkauf anwenden?“. Das ist sehr spannend. Erstens: Informiere dich mal darüber, was die Ankertechnik ist. Ein anderer Begriff dafür ist der Referenzrahmen.

Am besten kommst du zur VertriebsOffensive, da erkläre ich es nämlich ganz genau. Und ich erkläre immer auch: Wie setzt man das jetzt, was ich hier erklärt habe, in Online-Maßnahmen um.

Der wichtigste Punkt ist: Biete nicht zu viele Optionen. Biete maximal drei Optionen an. Biete nicht zu viele Optionen an, das ist der große Fehler. Füge bestimmte Produkte zu Paketen zusammen.

„Dirk, wie würdest du Brennholz verkaufen?“. Also, Brennholz würde ich über den Service verkaufen. Ich habe in der Vergangenheit auch öfters einen offenen Kamin gehabt und es geht nicht um das Produkt, es geht um den Service. Dass ich es pünktlich geliefert bekomme, vielleicht sogar im Abo. Das wäre eine coole Idee.

Wo ich einmal im Monat Brennholz geliefert bekomme, weil ich nicht so viel Platz habe, zig Kubikmeter Brennholz zu lagern. Geliefert, gestapelt, sauber gemacht. Das wären Gründe für mich, Brennholz zu verkaufen. Und das musst du jetzt in eine saubere Argumentation bringen.

Hier haben wir jemanden, der schreibt: „Ich helfe lokalen Unternehmen und Dienstleistern, innerhalb von drei bis vier Wochen neue Kunden zu gewinnen, ohne viel Zeit zu investieren.“. Das ist schon mal ein guter Pitch. Der ist noch nicht sehr gut, aber der ist schon gut. Geil, wunderbar.

„Hallo, ich möchte Nahrungsergänzungen verkaufen, weiß aber nicht, wie ich anfange.“. Ich gebe dir einen Tipp: Sprich mal alle Menschen in deinem Umfeld an, alle, die du so kennst. Und dann sprichst du alle Leute an, für die Gesundheit wichtig ist, zum Beispiel in Fitness-Studios. Vielleicht gibt es auch irgendwo einen See oder Stadtpark, wo die Leute hinfahren und dann joggen gehen. Geh auf den Parkplatz, sprich die Leute an, die sich dort umziehen und ihre Jogging-Runde machen wollen.

Sag „Hey, ich sehe, Sie machen Sport, Sie legen Wert auf eine gute Gesundheit und auf Ihren Körper. Ich habe hier etwas, mit dem Sie viel Energie haben, damit laufen Sie noch zwei Runden mehr, ein Nahrungsergänzungsmittel. Haben Sie Lust, dass wir uns nach Ihrem Training nochmal unterhalten? Wollen wir mal kurz die Handy-Nummern austauschen? Ich schicke Ihnen per WhatsApp ein Angebot.“.

Warum nicht? Sprich viele Leute an. Und zwar alle, denen Gesundheit wichtig ist. Und das kannst du natürlich auch online machen und in Foren posten. Letzten Endes aber überall im Alltag. Du bist am Bahnhof, du siehst, wie jemand sich einen Smoothie holt oder so einen grünen Drink, der furchtbar aussieht, aber gesund ist.

Und die Leute sprichst du an. „Ich habe gesehen, Sie haben diesen grünen Smoothie. Der ist bestimmt lecker und wenn nicht zumindest gesund. Ihnen scheint Gesundheit wichtig zu sein. Ich habe da etwas für Sie.“.  Sprich 100 Leute an und du wirst fünf, zehn, 20 dein Angebot präsentieren können. Und wenn du dann gut bist, schließt du auch etwas ab. So würde ich anfangen.

Ihr macht das jetzt super. Einmal gibt es die Aufforderung, mal im Chat zu pitchen und ihr macht das, finde ich super. Peter schreibt: „Als Gesundheitscoach begleite ich …  in eine beschwerdefreies und leistungsfähigeres Leben, ohne lästige Gewichtsprobleme. Wir arbeiten gemeinsam, eins-zu-eins.“.

Also, ich glaube, es sind Menschen, die ein paar Kilos zu viel haben und du bringst denen bei, wie sie sich wieder wohlfühlen und gesünder leben. Okay. Wir könnten jetzt eine eigene Kreuter.TV-Folge machen, wo ich eure Pitches mal zerlege: Das ist auch gut, aber es ist immer noch nicht da, wo es hinmuss.

Hier ist jemand, Angel: „Braucht jemand einen Werbesprecher für ein Werbevideo? Biete mich kostenlos an.“. Angel, warum kostenlos? Mach einen guten Preis.

Berbel aus Dortmund: „Bin Experte für deine Vitamin-D3-Berechnungen und Versorgung, damit du auch wie die Sonne strahlst.“. Berbel, das ist cool. Richtig cool wäre es jetzt, wenn du noch deine Handynummer hineinpostest und sagst „Ich habe hier etwas für dich, da gibt es mehr Informationen. Schick mir eine WhatsApp. Das wäre cool.“. Also, ich finde das prima, das macht ihr klasse. Wunderbar. 

Was muss ich euch noch sagen? Nein, wir gucken noch ein bisschen in die Fragen rein. Wie lange haben wir noch? Nicht ganz mehr vier Minuten. Ein bisschen was geht noch.

Biggy: „Warum ist dein Buch kostenlos?“. Weil ich damit möglichst viele Menschen erreichen will, das ist der Hauptgrund. Davon abgesehen gibt es zu dem Hintergrund dieses Buches gerade ein neues Video hier auf YouTube, das ist noch keine Woche alt und da geht es darum: „Dumm wie Knäckebrot.“.

Das ist ein sehr emotionales Video, aber ihr werdet dabei Spaß haben, guckt also gerne mal rein. Ich weiß nicht genau, wie es heißt, aber „Dumm wie Knäckebrot“. Und du siehst direkt an dem Vorschaubild, dass es um Knäckebrot geht.

„Dirk, wieso haben viel Menschen so schlechte Vorurteile gegenüber Versicherungen?“. Ja, das ist das Image der Versicherungsverkäufer. Die Deutschen sind Weltmeister bei Versicherungen. Im Schnitt hat jeder Bundesbürger sieben Versicherungen, also hat sie jeder.

Und wenn du volljährig wirst und ausziehst, ist das erste, was du abschließt, eine eigene Versicherung. Jeder hat sie und jeder braucht sie. Aber trotzdem machen alle einen Bogen um den Versicherungsverkäufer.

Und jetzt kommt ein ganz wichtiger Tipp, gerade auch für junge Menschen: Wenn du das machst, was alle anderen machen-. Was sind die Traumberufe? Polizist, von mir aus Lehrerin, die verdienen nett. Werden die reich? Niemals. Werden die finanziell frei? Auf keinen Fall. Nicht mit ihrem normalen Einkommen. Das machen ganz viele.

Werden Versicherungsverkäufer reich? Ja. Als Angestellte? Nein. Als Makler, als freie Handelsvertreter? Ja. Wenn sie fleißig sind, wenn sie gut verkaufen können, kannst du reich werden. Kannst du Millionär werden? Du kannst Millionär werden, ja, definitiv.

Ich habe in meinem Freundeskreis den ein oder anderen aus der Branche und ich weiß, dass die gutes Geld verdienen, richtig gutes Geld. Wenn die gut verkaufen können und fleißig sind. Und jetzt ist das Wichtige:

Da, wo niemand ist, da wird viel Geld verdient.

Die meisten haben keine Lust auf Tele Sales, das Verkaufen am Telefon. Aber wenn du beim richtigen Unternehmen bist, kannst du im Tele Sales unglaublich viel Geld verdienen. Nehmt das als Weisheit mit. Da, wo es viel Widerstand gibt, da, wo das Image schlecht ist, da, wo viele Neins kommen, da wird viel Geld verdient.

Und ich weiß, wovon ich spreche, Leute. Das Image des Versicherungsverkäufers ist in Deutschland nicht gut, weltweit nicht gut. Aber das ist egal. Wenn du sympathisch und gut bist, kannst du in dem Beruf viel Geld verdienen.

So, nochmal der letzte Hinweis und dann machen wir Feierabend für heute: Wir haben noch Tickets für die VertriebsOffensive. Zwei Tage: Erfolg, Mindset und richtig verkaufen können. Auf vertriebsoffensive.de gibt es die Tickets.

Dann „Entscheidung: ERFOLG.“ gegen eine Handling-Pauschale von 5,95 Euro.

Ich freue mich, dass ihr so lange dabei wart, vielen Dank! Liebe Grüße! Und: Macht was draus!

Dankeschön und fette Beute.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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