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Einkauf vs. Verkauf | Teil 2 | Psychotricks, Einkaufsmanager, Verhandlungen mit Einkäufern

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Sind Einkäufer die natürlichen Feinde des Verkäufers? Sind Einkäufer ein notwendiges Übel, mit dem wir Verkäufer uns rumschlagen müssen? Oder ergänzen sich der Einkauf und der Verkauf sogar?

Ich lese gerne den Einkaufsmanager. Das ist ein Magazin für Einkäufer, in denen häufiger auch einmal beispielhafte Gespräche abgedruckt werden. Die Verkäufer werden darin oft als die Abzocker, das Böse, der Feind dargestellt. Ist das wirklich so?

Diana Schramm ist Einkäuferin. Die Einkaufsexpertin war bei mir in Bochum und wir haben uns offen darüber ausgetauscht. Ich finde, das ist ein super spannendes Thema!

DER EINKÄUFER IST DER NATÜRLICHE FEIND DES VERKÄUFERS – Teil 2 des Interviews mit Diana Schramm

Dirk: Gehen wir doch einmal wirklich in das Thema Psychotricks ein. Da würde ich gerne ein bisschen drauf herumreiten. Ich habe ein Magazin im Abo, das kommt weiß ich nicht, alle zwei Wochen. Der Einkaufsmanager. Das ist ein dünnes Heftchen, da geht es um Rohstoffpreise. Da geht es um Prozessoptimierung und so weiter.

Welche Psychotricks wenden Einkäufer an?

Aber da geht es auch immer in mindestens einem Beitrag um wie hebelst du den Verkäufer aus? Welche Psychotricks gibt es da? Ich habe zum Beispiel einen gelesen, und da sitze ich immer Kopf schüttelnd da. Und denke mir, wo holt ihr das her? Aus welcher Mottenkiste kommt so etwas? Da kommt zum Beispiel der Trick:

Der Verkäufer wird einbestellt, neutraler Raum, sitzen sich gegenüber. Der Einkäufer verhandelt den Preis, stellt eine riesige Forderung auf. Der Verkäufer sagt da können wir nicht drauf eingehen. Und dann kommt der oberste Boss herein.

Ohne anklopfen, ohne irgendwas. Er kommt herein, stellt sich da hin und sagt: „Sie sind der Lieferant, der sich nicht auf unsere Forderungen einlässt. Wir werden Sie auslisten. Herr Einkäufer, Sie haben von mir die Erlaubnis diesen Lieferanten auszulisten. Also wenn er nicht mitgeht, dann suchen wir uns einen anderen. Aber schmeißen Sie den raus“.

Also er lässt gar keinen Dialog aufkommen. Dieser Auftritt darf nicht länger als 60 Sekunden dauern. Dann dreht sich der oberste Boss wieder um und geht. Also good guy bad guy ist das Modell. Das steht da drin. Und ich lese das und denke, was habt ihr für ein Rollenbild? Wie siehst du das?

Diana: Also ich handle nicht so, mit so einem Auftritt. Ich denke mir, selbst wenn ich in dem Moment am längeren Hebel sitze und etwas erreiche, langfristig schlägt das zurück. Weil wie fühlt sich denn der Verkäufer? Und das meine ich in dem Umgang miteinander.

Dem möchte ich abends nicht noch auf der Straße begegnen und Hallo sagen. Also ich denke langfristig tut man sich damit keinen Gefallen. In einer Partnerschaft erreicht man viel mehr. Kurzfristig kann das ein Erfolg sein ja.

Dirk: Also Psychotricks hast du schon angesprochen. Wenn du das jetzt siehst gehe ich davon aus das du Verkäufer bist. Das du ein Gefühl dafür bekommst.

Lange warten lassen. Der Einkäufer will seine Macht demonstrieren und lässt dich lange warten. Variante eins. Der höhere Stuhl. Der Einkäufer sitzt höher als der Verkäufer, hast du so eine Psychonummer.

Oder was auch gerne im LEH gemacht wird, es werden viele Lieferanten eingeladen. Die werden auf Räume nebeneinander aufgeteilt. Und jetzt läuft der Einkäufer von einem Raum zum nächsten, und guckt wo er die besten Konditionen bekommt.

Oder die Variante mit dem Zettel. Er nimmt einen Zettel, schreibt eine Zahl drauf, faltet ihn zusammen, gibt ihn rüber und sagt so, machen Sie sich Gedanken. Ich gehe jetzt rüber zu Ihren Kollegen.

Und wenn ich wiederkomme, können wir uns überlegen wie Sie mit der Zahl umgehen, die auf dem Zettel steht. Das sind so Sachen, die ich kenne. Die mir Verkäufer erzählen, die da praktiziert werden.

Diana: Und wirken sie?

Dirk: Ja natürlich wirken sie. Sie wirken bei unerfahrenen Verkäufern, die so etwas das erste Mal erleben und dann völlig verstört sind. Es wirkt bei denen, die zum Beispiel von dem Lieferanten abhängig sind. Das ist ein großer Fehler, dass du als Verkäufer eben 80 Prozent deiner Umsätze mit wenigen Kunden machst.

Diana: Aber bei denen erreiche ich mein Ziel ja auch anders. Dafür muss ich ja nicht so einen Auftritt liefern, wenn er sowieso von mir abhängig ist. Ich finde dann ist es immer auch noch eine Frage des Stils. Das erreiche ich auch anders.

Dirk: Was würdest du einem Verkäufer raten, der mit Einkäufern zu tun hat, die auf der Seite so agieren?

Diana: Also ich würde mich nicht einschüchtern lassen. Und man muss sich vorher ganz klar, sowohl auf der Einkaufs- als auch auf der Verkaufsseite festlegen was ist mein Maximum? Was will ich erreichen und was ist mein Minimum? Und wo steige ich aus? Und kein Geschäft ist besser als ein schlechtes.

Dirk: Und kein Geschäft ist besser als ein schlechtes. Das kann sich jetzt jeder Verkäufer in sein Poesie Album schreiben. Und kein Geschäft ist besser als ein schlechtes, so geil.

Dazu musst du natürlich auch Rückgrat haben. Du musst bereit sein an der Stelle auch aufzustehen und zu sagen macht so keinen Sinn, vielleicht später. Unter den Bedingungen kommen wir da nicht zusammen.

Diana: Und umgedreht ist es, wenn man dann nämlich wieder in das Gespräch kommt, man kann Forderungen stellen ja. Aber zu sagen ansonsten passiert das und das, also diese Drohungen führen am Ende oft zum Gesichtsverlust. Deswegen kann ich da immer nur sehr vor warnen.

Man sollte ganz wenig mit ja oder nein am Anfang arbeiten. Sondern viel mehr ausloten vielleicht, oder könnte man sich vorstellen, unter den und den Umständen. Um ein Gefühl dafür zu entwickeln, wo sind Möglichkeiten, wo kann noch etwas gehen.

Letztens hatte ich einen Verkäufer wo wir sagten, hier du müsstest noch etwas nachgeben. Wo wäre der Preis wo du sagst hier steige ich aus? Wo ist das Geschäft für dich wirklich so schlecht, dass du sagst das geht nichts mehr? Und dann hat er mir einen Preis genannt und ich meinte das dürfte schwierig werden. Das Thema war eigentlich durch.

Und dann sagt er als letzten Satz, und das ist übrigens ein No Go, wenn es nicht passt, dann rufen Sie mich noch einmal an. Dann sag mir direkt den Preis. Also worüber reden wir denn.

Dirk: Es gibt das Instrument der hypothetischen Frage. Mal angenommen, stellen Sie sich vor, Gesetz dem Fall und so weiter.

Und das habe ich häufig bei Einkäufern erlebt. Die hingehen und sagen: „Wir haben im Moment einen Bedarf von zehn Einheiten im Jahr. Der Preis ist dann bei 49 Euro. Gesetz dem Fall wir hätten einen Bedarf von 150 Einheiten, wo kämen wir denn dann preislich hin? – Ja 44. 44 okay.

Wenn wir jetzt die Tochtergesellschaft noch dazu nehmen, und sie haben aber nur eine Rechnungsstellung, dann liegen wir bei 850 Einheiten. Wo wären wir denn dann? – Also unter 39 kann ich nicht gehen.“

So jetzt hast du einen Bedarf von zehn, und jetzt sagst du ich nehme die zehn, aber ich nehme den 39er Preis. Und wir bemühen uns zukünftig mehr zu machen. Ist das eine gängige Taktik, die du so erlebst?

Diana: Ja, weil es ja auch etwas mit den Informationen zu tun hat die man herausbekommt. Wer mehr weiß, bekommt den besseren Preis.

Dirk: Wer mehr weiß, bekommt den besseren Preis. So geile Sprüche.

Diana: Ja, so ist es einfach. Und über dieses reden sehe ich ja, wo sind Potenziale. Ich meine dass es utopisch ist, wenn ich eine tausender Menge abnehme und vorher über eine Million rede, und da diese Preisunterschiede sind, da muss ich einfach selbst logisch rechnen. Und komme selbst dazu, das kann betriebswirtschaftlich nicht gehen.

Dann ist die Frage, was möchte man? Möchte man wirklich eine langfristige Partnerschaft? Ich denke man hat nichts davon, wenn der Lieferant nach einem Jahr pleitegeht. Da kommt es dann eben ein Stück weit auf die Einstellung der Einkäufer an.

Dirk: Was erwartest du von einem Top Verkäufer? Was erwartest du? Wenn du in so eine Verhandlung gehst, was erwartest du in der Vorbereitung? Was erwartest du in der Verhandlung, was erwartest du im Nachgang?

Diana: Ich erwarte erstens das er zuhört. Dass er die Motive hinter meinen Bedürfnissen erkennt. Also ich habe es ganz oft erlebt, haben wir vorhin auch schon einmal angesprochen, hier das ist das Produkt, das Produkt muss ich jetzt verkaufen. Da mache ich im Moment den größten Reibach mit, oder da bekomme ich die Provision. Oder es ist dieses Monat ausgelotet worden als das Produkt was noch verkauft werden soll. Schwierig.

Ich habe es selbst in meiner Zeit als Einkäufer erlebt. Ich hätte ein etwas anderes Produkt gebraucht, und er hätte ein super Geschäft machen können. Aber der Verkäufer hat mir nicht zugehört. Er muss sein Produkt kennen. Das erlebe ich auch immer wieder, gerade bei uns in den Bereichen.

Vielleicht auch weil die Einkäufer an der Stelle viele Sachen auf dem Tisch haben. Und auch die Verhandlung teilweise schnell führen. Nicht so gründlich wie vielleicht bei dem Kernprodukt das sie einkaufen. Das da auch die Verkäufer die Produkte nicht alle kennen die das Unternehmen hat. Und dann machen sie einen schlechten Job.

Und auch wissen welche Optionen noch da sind. Was kann ich noch als Goodie anbieten? Was sind die Rahmen Parameter, über die man noch sprechen kann? Weil da wird es dann interessant. Oft bekomme ich das gleiche Produkt zum vielleicht sogar gleichen Preis auch bei einem anderen.

Aber was ist der Mehrwert, den du liefern kannst? Was hast du noch? Das ist spannend. Das muss die Seite sein, die der Verkäufer bringt. Beziehungsweise brauche ich einen guten Einkäufer, der da in der Lage ist, die richtigen Fragen zu stellen.

Dirk: Im Nachgang. Also angenommen Präsentation gelaufen. Wird sofort entschieden oder sagst du sorry, wir sammeln erst einmal wir melden uns bei ihnen? Wie macht ihr das?

Diana: Das kommt darauf an. Oft ist es so, dass man in dem Gespräch vieles herausfiltert. Und dann aber gewisse Punkte auch nochmal abgeklärt werden müssen. Und dann kommt im Nachgang das Ergebnis. Dann wird es von uns ausgewertet, dem Kunden vorgestellt und dann wird die Entscheidung getroffen.

Also der Prozess ist in der Regel länger und nicht direkt am Tisch. Im Nachgang sollte der Verkäufer definitiv das halten, was er versprochen hat. Sonst ist ganz schlecht, weil dann wird man bei der nächsten Ausschreibung nicht mehr bedacht.

Dirk: Wir haben einen Beratungskunden, und zwar einen Kartoffelproduzenten. Seine Kunden sind die großen LEHs. Und er sagt, wir haben nie nach dem ersten Meeting eine Entscheidung, nie. Es muss in der Regel ein zweites, ein drittes, manchmal sogar ein viertes Mal hin. Er sagt das gilt für beide Seiten.

Würde er bei dem ersten Mal abschließen, dann würde sein Chef infrage stellen ob er richtig verhandelt hat. Und das gleiche für den Einkäufer. Würde der Einkäufer bei dem ersten Meeting abschließen, dann würde sein Chef möglicherweise hinterfragen ob er richtig hart verhandelt hat. Und deswegen dieses Spiel mit mehrfach da hin. Wie siehst du das?

Diana: Also ich habe auch erlebt das es schneller abgeschlossen wurde. Aber wie vorhin gesagt, zwei Meetings brauchst du schon oft. Oder zumindest das nicht in dem Meeting die Entscheidung fällt, sondern das dann nochmal jeder von seiner Seite weitere Infos mit hineinbringt.

Oder Preise vielleicht noch einmal im Haus nach kalkuliert werden müssen. Dann kann es in der Zeit aber auch sein das sich Veränderungen ergeben. Ich meine gerade im Rohstoffpreis ist das ja sehr oft mit den Schwankungen. Das man einfach schauen muss wo man da liegt.

An der Stelle denke ich auch es hat auch etwas mit Psychologie zu tun. Das ist so ähnlich, als wenn du dein Auto in die Zeitung packst und sagst 2000 Euro. Und es ruft dich einer an, drückt dir das Geld in die Hand, nimmt den Schlüssel und rast mit dem Auto davon. Ich meine in dem Moment denkst du dir oh shit, da wäre noch etwas gegangen.

Aber damit du weißt ob noch etwas gegangen wäre, musst du dich zusammensetzen und darüber reden. Und die Optionen filtern, die da sind.

Dirk: Du hast fünf Bücher mitgebracht.

Diana: Ja ich dachte ich bringe ein bisschen was aus der Bibliothek mit. Was ich gut finde ist hier das Harvard Konzept. Sehr bekannt.

Dirk: Harvard Konzept, weil?

Diana: Harvard Konzept, weil es um die Optionen geht. Weil es eben nicht nur um die reine Preisverhandlung geht. Sicherlich auch, aber es geht im Grunde darum, herauszufinden was kann jede Seite noch, ohne dass es ihr weh tut, dazu geben, was einen Mehrwert für den anderen hat. 

Wenn man sagt hier ist es für mich interessant, und das kann ich geben, ohne mich von der Schiene weiter wegzubewegen. Aber für den anderen wird es in die Richtung immer interessanter. Und mir tut es aber nicht weh.

Das auszuloten, das beide auf diese  Kurve hier irgendwo kommen, das steckt im Grunde hinter dem Harvard Konzept.

Dirk: Für mich zum Verständnis. Der Kunde findet mein Honorar ist zu hoch. Aber ich sage schlussendlich ist mir egal ob zehn drin sind oder ob 40 drin sind. Und dann sagt er okay, wenn es 40 sind die ich da hineinschicken kann, dann passt es wieder.

Also für mich macht es keinen großen Unterschied, und der Kunde sagt unter den Bedingungen ist es eine ganz andere Nummer.

Oder bei einem Lieferanten. Du lieferst täglich. Und jetzt stellst du fest okay, ich könnte einen anderen Preis machen, aber dann liefere ich nur noch einmal in der Woche. Und der Kunde sagt einmal in der Woche ist für mich kein Problem. Wir haben ein großes Lager. 

Diana: Aber dafür muss ich zusammensitzen, reden, Einkäufer und Verkäufer im Team.

Dirk: Im Team. Und nicht wie ich es lese, und wie ich die furchtbaren Beispiele habe. Das wirklich zwei Welten gegeneinander kämpfen. Das wird langfristig nichts. Kurzfristig machst du einen Deal. Ich spreche jetzt gerade für die Einkäufer. Als Einkäufer machst du kurzfristig einen Deal.

Aber der intelligente Verkäufer wird sich überlegen, wie er über Folgekosten oder über Prozesse oder was auch immer, sich seine Marge zurückholt. Umgekehrt genauso.

Du ziehst den Einkäufer über den Tisch. Der Einkäufer wird es irgendwann merken, und dann wird er überlegen, wie kann er dir eine Retourkutsche geben. Also es ist hoch psychologisch. Das Harvard Konzept.

Diana: Schön ist, etwas andere Denkweise. Er hält nichts von dem Harvard Konzept. Matthias Schranner, hat bei der Polizei gearbeitet. Für ihn ist am Ende mehr die Folge nach dem Motto: einer muss sterben. Wohl wissend, dass man dann eine Lieferanten Beziehung zerstört.

Was ja trotzdem mal Sinn machen kann, wenn man Not leidet oder was weiß ich welche Gründe es da gibt. Gut zu lesen muss ich sagen. Alles stimme ich nicht so mit überein. Aber ist eine nette Sache.

Das ist vielleicht für Verkäufer nochmal interessant, je nachdem in welchem Bereich sie tätig sind. Networking. Wie benutze ich einfach auch mein privates Umfeld, um mich bekannt zu machen. Um über Freund weiter empfohlen zu werden. Viele nutzen das wohl gar nicht so stark.

Ich glaube heute mit den sozialen Medien ist es leichter geworden als früher. Früher war es halt wirklich viel Mund zu Mund Propaganda einfach. Dann gibt es noch so mehr technische Bücher. Verhandlungstechniken, Verhandlungsführung.

Dirk: Zeigst du die einmal kurz.

Diana: Ja gerne. Das ist einmal Verhandlungstechnik. Dann noch Grundzüge der Verhandlungsführung.

Dirk: Wunderbar. Wir werden das entsprechend im Podcast in den Shownotes verlinken. Wir werden es bei YouTube unter das Video packen. Übrigens natürlich auch die Kontaktdaten von Diana und ihrer Firma. Packen wir alles hinein. Das was wir angesprochen haben werden wir da hineinpacken.

Diana: Was wir zusätzlich noch machen sind Verhandlungstrainings. Das wir Einkäufer schulen. Entweder einen Tag im Team. Das man einfach nochmal diese Dinge, die hier auch in den Büchern stehen, spricht und sich bewusst macht.

Oder auch wirklich Training on the Job. Das ich als Coach quasi mit in die Verhandlung hineingehe, um zu sehen wie stellt er sich auf. Wie bereitet er sich vor, was kann man vielleicht noch anders machen? Wo haben sich vielleicht Gewohnheiten eingeschlichen, wo man noch einmal nach justieren kann?

Dirk: Also an der Stelle durchaus auch eine Empfehlung an alle Verkäufer. Holt euch die Diana mal für ein Sparring. Entweder allgemein oder bezogen auf ein bestimmtes Projekt.

Ich habe folgendes erlebt, viele Jahre her. Die deutsche Lufthansa wollte ein Millionen Projekt abschließen. Ein internationales Projekt, die Verhandlungen liefen mit einem Kunden in London.

Und dann haben wir zwei Tage lang mit allen die auf der Lufthansa Seite beteiligt waren diese Verhandlung geübt. Alle Varianten, was könnte wie passieren. Und die Verkäufer sind anschließend sehr selbstsicher, mit einem klaren Plan in diese Verhandlung gegangen. Und haben die dann auch erfolgreich abgeschlossen.

Das ist eine gut investierte Zeit. Und auch gut investiertes Geld. Weil wenn sie das Ding nicht geclosed hätten, oder zu einem günstigeren Preis, ungünstiger für die Lufthansa, dann wäre das richtig teuer gewesen. Also an der Stelle ist zum Beispiel die Diana ein brillanter Sparrings Partner.

Diana: Ja, Vorbereitung macht sehr viel aus. Das unterschätzen viele. Also ich sehe es locker 85 bis 90 Prozent der Zeit. Weil genau wie du sagst, dann fühlst du dich sicher. Du hast alle Eventualitäten durchgespielt.

Dich kann zwar immer noch etwas überraschen, aber die Auswahl wird wesentlich geringer. Und du weißt wie du damit umgehen musst. Und zwischendurch sich auch einmal Zeit zu nehmen, auch in der Verhandlung zu sagen okay, ich brauche jetzt mal einen Break-Out.

Finde ich überhaupt nicht schlimm, kann sich jeder zugestehen. Muss man halt einfach das Rückgrat haben. Und sagen an der Stelle, Timeout. Bevor Emotionen hochschlagen, das ist ja auch immer eine interessante Sache.

Weil dann laufen diese Mechanismen, die man vorher geübt hat nicht mehr ab. Sondern dann greift man auf seine alten Muster, die man gelernt hat, zurück, und dann sind Emotionen in der Regel nicht der gute Berater. Oder der Verhandlungsfreund.

Dirk: Ja. Ich kenne das aus Coaching Situationen. Wo ich mitgehe, normalerweise greife ich nicht ein. Aber in manchen Fällen ist das so verabredet, dass du sagst Auszeit. Und dann gibt es irgendein vereinbartes Zeichen.

Und der Verkäufer sagt dann kleinen Moment, wir müssen einmal kurz pausieren. Dann gehst du raus, besprichst dich, gehst wieder rein und dann geht es in die zweite Runde.

Das wäre auch etwas das du anbietest. Du gehst mit einem Verkäufer in so ein Jahresgespräch hinein. Könntest in der Situation coachen. Im Nachgang coachen. Oder möglicherweise, je nachdem welche Kompetenz dir übertragen wird, auch direkt in die Verhandlung eingreifen.

Diana: Ja, das gibt es auch. Ich versuche nicht einzugreifen, weil ich denke es ist wichtig, dass es derjenige selbst macht. Auch für das eigene Standing und wenn man im nächsten Jahr nicht dabei ist. In der Regel braucht man es nicht, wenn eben die Vorbereitung entsprechend sitzt.

Dirk: 85 bis 90 Prozent Vorbereitung. Picasso hat gesagt: „Ein Mann, der sich auf seine Chance nicht vorbereitet kann sich nur blamieren“. Ich finde das gilt auch für Frauen. Und das gilt sowohl für Verkäufer als auch für Einkäufer. 85 bis 90 Prozent sind die Hausaufgaben, die du vorher erledigst.

Diana: War es nicht auch Picasso, der gefragt wurde: „Warum kostet das Bild so viel? Du hast doch nur eine Minute daran gemalt“. Weil er ja wirklich manchmal nur so auf Servietten gemalt hat. Und da hat er gesagt: „Nein, ich habe nicht eine Minute daran gemalt. Ein Leben lang“.

Dirk: Sehr cool ja. Wenn wir schon bei Anekdoten sind, ich kenne die Geschichte mit dieser Fabrik und die Maschine läuft nicht. Und da wird der Servicetechniker gerufen. Und dann läuft er um die Maschine herum und guckt zehn Minuten. Dann holt er einen Hammer heraus, schlägt an eine Stelle und die Maschine läuft. Und dann kommt halt die Rechnung.

Und die Rechnung ist ich glaube 1000 Euro. Dann beschwert sich der Chef und sagt du warst zehn Minuten da. Du hast einmal mit dem Hammer geschlagen. 1000 Euro, geht es dir noch gut? Ich möchte eine andere Rechnung haben. Dann bekommt er eine neue Rechnung.

Wieder über 1000 Euro, aufgeschlüsselt in Anreise, Abreise, 100 Euro, 100 Euro. Analyse 100 Euro. Hammerschlag 50 Euro. Und 650 Euro für 20 Jahre Erfahrung, um zu wissen worauf ich achten muss, und wo ich den Hammer ansetzen muss. Das ist die Botschaft darin.

Wenn du bei mir ein Seminar oder einen Vortrag kaufst, dann kaufst du nicht 60 Minuten Vortrag. Und du kaufst auch nicht zwei Tage Seminar. Sondern du kaufst 27 Jahre Erfahrung.

Das ich das Seminar oder den Vortrag so platzieren kann wie du es dann erlebst. Das musst du natürlich als Verkäufer auch rüberbringen. Es ist nicht die eigentliche Leistung, es ist das was du nachher kommunizierst. Diana, was habe ich noch vergessen? Sind wir durch?

Diana: Ich glaube ja. Ich gucke mal hier auf meinen Spickzettel. Ich denke war eine runde Sache. Hat mir Spaß gemacht.

Dirk: Also, Sariva in Köln, Diana du bist die Ansprechpartnerin, die Geschäftsführerin. Wir werden alles verlinken. Meine Schlussstory ist aus dem Film der erste Ritter. Kennst du den?

Richard Gere spielt einen freischaffenden Schwertkämpfer, der durch das Land zieht. Lanzelot heißt er in dem Film. Es geht um König Arthur und so weiter. Der reist von Dorf zu Dorf und kämpft dort gegen Geld. Und dann gibt es eine Szene ganz am Anfang des Films, ein riesiger Typ meldet sich freiwillig, um mit Richard Gere zu kämpfen.

Richard Gere ist jetzt so groß wie eine Parkuhr. Und dann kommt dieser Hüne. Und dann kämpfen die beiden. Schlussendlich entwaffnet Richard Gere diesen Hünen, er nimmt ihm das Schwert ab. Und er bekommt das Geld, alle Leute applaudieren.

Dann geht das Volk weg, und der Kämpfer kommt zu ihm und sagt: „Ich will so kämpfen wie du. Kann ich das lernen? – Ja. – Was muss ich tun, um so zu kämpfen wie du? – Es sind drei Dinge.

Erstens, du musst eins sein mit deinem Schwert. – Ja ich bin eins mit meinem Schwert. – Zweitens, du musst täglich versuchen besser zu werden. Täglich trainieren. – Ja ich trainiere täglich. – Drittens, du musst bereit sein zu sterben. – Nein Moment, ich will die Kämpfe gewinnen. Ich will nicht sterben“.

Übertragen auf Verkäufer, diese Anekdote ist brillant. Erstens, du musst eins sein mit deinem Produkt. Du musst eins sein mit deinem Produkt, mit deinem Unternehmen, mit dem Bedarf und den Bedürfnissen deiner Kunden. Und mit deinen Preisen. Du musst eins sein. Du musst dahinterstehen. Du musst fest davon überzeugt sein.

Zweitens, du musst täglich gucken besser zu werden. Du musst die richtigen Bücher lesen, die richtigen Videos gucken, den richtigen Podcast hören. Die richtigen Seminare besuchen, den richtigen Coach haben. Du musst gucken das du dich immer weiter entwickelst.

Und drittens, du musst bereit sein zu sterben. Also du musst bereit sein, auch einmal aus einer Verhandlung herauszugehen und zu sagen, dann macht es jetzt keinen Sinn. Dann vielleicht nächstes Jahr wieder. Dann vielleicht in zwei Jahren gebe ich wieder ein Angebot ab. Aber du musst bereit sein dein Gesicht zu wahren. Und zu sagen, so macht es keinen Sinn.

An der Stelle, liebe Diana, herzlichen Dank.

Diana: Ich sage auch danke, wir bleiben im Gespräch.

Dirk: Gefällt dir das? Dann gib uns ein Feedback. Empfiehl das ganze weiter, schreibe einen Kommentar.

Und wenn du sagt ich hätte gerne einen zweiten Teil mit Diana. Ich hätte gerne so ein paar Einkäufer Sachen, die möchte ich gerne geklärt haben. Schreib es in die Rezension hinein bei iTunes. Schick uns eine E-Mail. Schreib uns bei Facebook oder pack es unten in die Kommentare bei YouTube.

In dem Sinne, fette Beute.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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