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Einkauf vs. Verkauf | Teil 1 | Natürliche Feinde, notwendiges Übel oder sich ergänzende Partner?

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Sind Einkäufer die natürlichen Feinde des Verkäufers? Sind Einkäufer ein notwendiges Übel, mit dem wir Verkäufer uns rumschlagen müssen? Oder ergänzen sich der Einkauf und der Verkauf sogar?

Ich lese gerne den Einkaufsmanager. Das ist ein Magazin für Einkäufer, in denen häufiger auch einmal beispielhafte Gespräche abgedruckt werden. Die Verkäufer werden darin oft als die Abzocker, das Böse, der Feind dargestellt. Ist das wirklich so?

Diana Schramm ist Einkäuferin. Die Einkaufsexpertin war bei mir in Bochum und wir haben uns offen darüber ausgetauscht. Ich finde, das ist ein super spannendes Thema!

Der Einkäufer ist der natürliche Feind des Verkäufers.

Einkäufer wollen mit irgendwelchen Tricks Verkäufer ausbremsen. Wie gehen Einkäufer vor? Was haben Einkäufer für Taktiken, für Strategien?  Was für Tricks haben die? Wie ist das mit Einkäufern? Das ist ein Thema, das mich immer interessiert.

Wenn du im Vertrieb bist, sollte dich das auch interessieren. Du solltest wissen, wie die andere Seite vorgeht, wenn du mit Profi Einkäufern zu tun hast. Wie können wir das am besten erfahren? Indem wir einen absoluten Insider, einen absoluten Profi dazu holen. Jemand der die Einkaufsseite trainiert, coacht, berät. Jemand der selbst von der Einkaufsseite kommt und mit allen Wassern gewaschen ist.

Und deswegen freue ich mich auf das Interview mit Diana. Diana, wir kennen uns auch schon eine längere Zeit. Du warst auch schon bei meinen Seminaren. Du machst Einkaufsoptimierung. Möchtest du ein bisschen erzählen was du machst? Was dein Hintergrund ist? Für wen du arbeitest? Das ist ganz spannend als Setting. Und dann gehen wir in die Details.

Diana: Sehr gerne. Dirk vielen Dank für die Einladung. Ich freue mich sehr heute hier zu sein und das Thema mit dir aufzugreifen. Auch vor Publikum. Einfach um zu sehen wo wir da auch unterschiedliche Ansichten haben. Weil die haben wir ja in der Tat, das haben wir ja schon einmal festgestellt in unseren Gesprächen.

Genau, ich war auch bei deinen Seminaren. Um zu sehen was macht die Verkäuferseite. Das interessiert mich als Einkäufer natürlich genauso. Ich denke da haben wir eine große Ähnlichkeit. Einfach die Ohren offenhalten, zu sehen was passiert am Markt.

Was macht die andere Seite? Denn beides ist ja wie zwei Seiten einer Medaille. Und ich bin der Meinung im Gegensatz zu dir, Einkäufer und Verkäufer brauchen sich gegenseitig. Wenn der Einkäufer nicht da ist, wem möchtest du dein Produkt verkaufen?

Und deswegen empfinde ich es mehr als ein schönes Zusammenspiel. Und es geht für mich immer darum die guten Optionen auszuloten. Welche Möglichkeiten es gibt in der Verhandlung. Was mache ich genau? Ich optimiere Kosten für mittelständische Unternehmen.

Die Sariva GmbH mit Sitz in Köln ist jetzt seit über 15 Jahren in diesem Bereich tätig. Wir optimieren Kosten für große mittelständische Unternehmen. Am liebsten ab 25 Millionen Euro Umsatz aufwärts oder noch größer produzierende Unternehmen. Da optimieren wir die Gemeinkosten.

Sprich, wir sehen uns Sachen an, die nicht direkt zur Kernkompetenz gehören, die aber anfallen. Wie zum Beispiel Logistik, Paketdienst, Versicherungen, Telekommunikation, zum Teil auch Entsorgung. Versicherungen ganz spannend. Wir sind zertifizierter Berater, kein Makler. Wir nehmen keinerlei Provisionen.

Das ist auch das besondere in unserem Modell. Wir haben unseren Fokus genau auf den der Geschäftsführung gelegt. Sprich wir optimieren den Einkauf oder die Bereiche. Und werden erfolgsabhängig bezahlt. Wir bekommen keine Beratervergütung, Tagesvergütung. Sondern wir sehen uns die Bereiche an. Und wenn wir denken da ist genug für uns und auch für den Unternehmer drin, dann gehen wir in die Bereiche rein.

Wie wird man Einkaufsoptimiererin?

Dirk: Diana, wie wird man Einkaufsoptimiererin? Was ist deine Historie?

Diana: Also, wenn ich sehr weit zurück gehe dann hat das bei mir sehr früh angefangen. Ich war 14 würde ich sagen. Mein Vater hat immer mit mir die Geschenke für meine Mutter zu Weihnachten gekauft. Und mein Vater ist auch jemand der immer verhandelt.

Ich wusste dann was meine Mutter haben wollte und wir sind dann in das Schmuckgeschäft. Habe dann so ein bisschen gezeigt, was so die mögliche Auswahl wäre, worüber sie sich freuen würde.

Und mein Vater hat immer verhandelt. Eines Tages war es dann so weit, dass er gesagt hat: „Du weißt ja was sie möchte. Hier ich gebe dir Geld und du gehst in den Laden und holst das bitte.“

Dann stand ich da und habe das ausgesucht. Und dachte mir er hat ja immer noch gefragt ob man etwas an dem Preis machen kann. Ich denke ich stand da auch ganz verschüchtert mit 14. Kann man sich vorstellen, ein junges Mädchen: „Können Sie noch etwas an dem Preis machen?“. Und das hat mir 20 Prozent gebracht. Und mein Vater hat das beste gemacht was er machen konnte.

Er hat gesagt: „Super, das hast du dir verdient.“ Und ich dachte mir super, was ich mir erhandle muss ich mir nicht erarbeiten. Da wurde schon die Grundlage gelegt, dass ich da keine Scheu habe. Weil ein Nein habe ich schon, das ist wie bei dem Verkauf. Aber wenn ich frage, dann kann ich durchaus etwas bewegen, etwas verändern.

Dirk: Was ich erhandle, muss ich mir nicht erarbeiten. Ein schöner Merksatz. Ich lerne natürlich gerade, wenn ein Verkäufer bei einem 14-jährigen Mädchen bloß, weil es nachfragt schon 20 Prozent Rabatt gibt, da kann ich nie arbeitslos werden. Das ist unglaublich. Okay, das war mit 14. Wie geht es weiter?

Diana: Wie geht es weiter? Ganz normal Schule, Ausbildung. Dann war ich bei McDonalds im Einkauf. Ich fand es da wahnsinnig spannend. Habe ich sehr gerne für gearbeitet. Weil ich finde McDonalds hat eine sehr tolle Lieferantentreue.

Die haben über viele Jahre mit den Lieferanten zusammengearbeitet. Das ist denen auch sehr wichtig. Ich fand sie waren immer sehr hart in der Sache, aber ein sehr fairer Partner als ich da war.

Dirk: Hart in der Sache aber ein fairer Partner. Was ist damit gemeint, was ist das für eine Philosophie?

Diana: Das ist eine Philosophie, dass ich nicht immer jemanden austausche. Oder, Gott weiß wie, drücke oder mit Psychotricks arbeite. Wovon man ja auch hört, was in manchen Branchen ähnlich ist. Ich lasse den Verkäufer lange warten, ich setze mich auf einen höheren Stuhl, so etwas ist nicht mein Ding. Jeder macht seinen Job.

Und ich möchte demjenigen auch noch, wenn ich ihm abends auf der Straße begegne in die Augen schauen können.

Und dieser Respekt dem Menschen gegenüber ist wichtig. Aber nichts desto trotz muss ich nicht permanent Kompromisse machen. Sondern in die Verhandlung einsteigen und in der Sache hart sein.

Dirk: Okay, also bei McDonalds war das so, die haben nicht auf den letzten Cent verhandelt. Aber ihnen war wichtig das sie eine gleichbleibende Qualität und eine gleichbleibende Lieferanten Beziehung haben?

Diana: Also in der Summe muss es stimmen. Die gucken auch auf den Cent. Das mit Sicherheit.

Dirk: Gut, McDonalds. Wie ging es dann weiter?

Diana: Da habe ich selbst gemerkt, dass ich zwischendurch gar nicht die Zeit habe. Oder überlegt habe, wie setze ich meine Zeit ein? Für welche Produkte? Der Food Einkauf besteht ja nicht nur aus drei Produkten. Sondern ist wesentlich komplexer als man sich das auch vorstellt, wenn man bei McDonalds ist.

Wo ich mir dachte, wenn ich die gleiche Zeit für das Hauptprodukt verwende, hole ich da viel mehr heraus. Einfach aus dem Grund der Masse. Als wenn ich mich um ein kleineres Produkt kümmere. Und dadurch kam ich auf die Idee, dass es praktisch wäre, wenn man für gewisse Bereiche jemanden hätte, der sich das sehr gut auskennt.

Und da kam ich auf die Gemeinkosten. Ich war auch für die Logistik mitverantwortlich. Das diese Bereiche doch sehr spannend sein könnten, wenn sich da jemand auskennt und nur in die Firmen eintaucht. Ich glaube auch das es immer mehr wird. Heutzutage macht oft der Einkauf wirklich diese Dinge noch alleine.

Wenn man sich aber anschaut, in der Rechtsabteilung ist es Gang und Gebe, das sich derjenige wenn es um einen spezial Case geht, sich einen spezial Anwalt für diesen Bereich dazu nimmt. Marketing, jedes Unternehmen schaltet zusätzlich Agenturen und ähnliches ein.

Ich glaube, da der Wettbewerb immer härter wird, wird es auch im Einkauf mehr werden, sich für einzelne Bereiche Profis mit dazu zu ziehen.

Was sind Gemeinkosten?

Dirk: Definierst du mal bitte Gemeinkosten. Nicht jeder wird den Begriff zuordnen können.

Diana: Gemeinkosten sind hauptsächlich Kosten, die grundsätzlich anfallen. Die nicht in erster Linie etwas mit dem Core Produkt zu tun haben. Es gibt betriebswirtschaftlich natürlich unterschiedliche Bereiche. Wie gesagt, wir sind spezialisiert auf die Bereiche Logistik, Paketdienst, Versicherungen, Energie, Telekommunikation und Entsorgung.

Wie gewinnt man Kunden als Einkaufsoptimierer?

Dirk: Das hat ja normalerweise jedes Unternehmen. Jeder Mittelständler ab 25 Millionen hat alle Positionen davon. Wie arbeitet dein Unternehmen? Wie akquirierst du deine Kunden? Wer sind deine Ansprechpartner? Wie geht ihr vor, wie muss ich mir das vorstellen?

Diana: Kunden kommen bei uns über alle Vertriebskanäle. Sowohl Kaltakquise, Empfehlung. Teilweise halten wir Vorträge oder sind auf Messen. Oft kommen wir über die Geschäftsleitung hinein.

Weil, das hatte ich vorhin angesprochen, wir einen sehr gleichen Blickwinkel haben wie die Geschäftsleitung. Einfach um zu sehen, wie ist man aufgestellt. Und für die Unternehmen ist es ja auch interessant. Sind sie in allen Bereichen super aufgestellt? Gibt es Bereiche, wo wir entsprechend noch etwas machen können? Was meistens der Fall ist. Und da werden wir mit hinzugezogen.

Es ist immer von Vorteil für ein Unternehmen, wenn ein dritter, unabhängiger mit am Tisch sitzt. Wenn ich hier die Preise habe und hier die Zeit, und ich über die Zeit im Unternehmen bin, dann kenne ich die Preise und dann verhandle ich. Dann geht es mal rauf und wenn ich verhandle geht es ein Stück runter. Die kenne ich die Preise. Weil, das ist meine Historie.

Wenn ich in dem Unternehmen bin, wenn die gut organisiert sind, kenne ich die Preise für die ganze Zeit für die einzelnen Produkte, die ich eingekauft habe, die vorhanden sind.

Wenn ich jetzt aus einer ähnlichen Branche komme, von einem Mitbewerber, oder jemanden kenne, dann kenne ich vielleicht auch noch hier ein paar Preise.

Und wir haben den Vorteil, dass wir tausende von Preispunkten kennen. Die wir über die Jahre gesammelt haben. Das ist ein Vorteil, den kann der Einkäufer egal wie gut er ist, er kann diesen Aspekt nicht leisten.

Und da öffnen wir ein Stück die Black Box. Das ist natürlich ein Stück zum Nachteil der Verkäufer. Aber mich hat es immer gestört, wenn die Verkäufer sagten: „Ach Frau Schramm, Sie wissen ja gar nicht was draußen am Markt los ist.“ Doch, jetzt weiß ich es. Und jetzt kann mein Kunde davon profitieren.

Dirk: Weil du so viele Kunden in den letzten Jahren hattest, 15 Jahre. Weil du in den 15 Jahren natürlich alles Preise, egal ob sie selbst verhandelt haben, du hast alle Preise immer auf den Tisch bekommen.

Diana: Sehr viele ja.

Dirk: Das heißt, wenn ich es richtig verstehe, da kommen wir gleich in dein Geschäftsmodell hinein, es macht immer Sinn für mich dich einmal hineinzuholen. Damit du dir anguckst, wie ist meine Struktur? Wie sind meine Prozesse? Wie sind meine aktuellen Einkaufspreise? Und das habe ich richtig verstanden, kostet mich erst einmal nichts?

Diana: Genau. Denn wir schauen uns das an, und wenn wir Potenzial sehen, dann steigen wir ein, dass wir uns die Rechnungen wirklich im Detail ansehen. Mit den Verträgen abgleiche, denn auch da gibt es oft schon Differenzen. Und dann gehen wir in das Gespräch.

Was uns wichtig ist, auch zu dem Thema wie man miteinander umgeht. Wir gehen in der Regel, es sei denn es ist von der Geschäftsführung anders gewünscht oder es gibt andere Gründe, immer zuerst mit dem bestehenden Dienstleister in das Gespräch.

Weil, für den hat sich der Kunde irgendwann aus einem guten Grund entschieden. Da ist eine Vertrauensbasis. Und da gehen wir hin. Dann kann es sein, ich bleibe einmal bei dem Beispiel Paketdienst, das man sagt ihr habt eigentlich gute Preise in dem Standardbereich.

In dem Express sehen wir die Preise eher in der und der Liga. Bietet das doch bitte nochmal neu an. Wenn man dann sieht, ja der hat sich entsprechend bewegt, sind vielleicht noch zwei oder drei Prozentpunkte drin, dann muss das Unternehmen entscheiden, ob es die zwei bis drei Prozent noch herausholen möchte.

Vielleicht durch eine Ausschreibung. Oder ob sie sagen nein, das ist ein guter Dienstleister, das ist ein guter Verkäufer, wir kommen gut zurecht. Vielleicht müsste ich auch noch Systeme umstellen. Das ist mir der Aufwand nicht wert. Sondern dann bleibe ich da und verschenke im Grunde die zwei bis drei Prozent. Oder ein Prozent, was auch immer. Aber das liegt dann in der Entscheidung des Geschäftsführers. Und wir rechnen auch nur auf das tatsächlich erzielte Ergebnis ab. Und das einmalig.

Dirk: Also erst einmal, es kostet mich zuerst nichts, weil ihr rein erfolgsorientiert arbeitet. Zweiter Punkt, es macht immer Sinn dich hereinzuholen, weil ich im Zweifel eine Bestätigung bekomme, dass du sagst die Konditionen sind gut. Wir sprechen hier über ein zwei Prozent, dafür müssen wir den Aufwand nicht betreiben.

Was du ansprichst ist mir auch extrem wichtig, es gibt den Unterschied zwischen den Beschaffungs- und den Prozesskosten. Also ich kann noch einmal drei Prozent bei den Beschaffungskosten herausholen. Hätte dann aber einen so großen Prozesskostenaufwand, dass es sich nachher nicht lohnt.

Das ist cool. Jetzt habe ich noch etwas. Du kannst ja in der Akquisephase, wenn du akquirierst, gar nicht den Einkäufer anrufen. Weil, im Verkauf gibt es diesen Spruch:

Du kannst nicht mit den Fröschen reden, wenn du anschließend den Teich leer pumpen möchtest.

Zur Erklärung, Unternehmensberater machen das zum Beispiel genauso, und was du machst ist ja nichts anderes als eine Unternehmensberatung. Du gehst hin, stellst fest dort sind Defizite, und möglicherweise bedeutet das, das die Geschäftsführung einen Einkäufer austauscht.

Weil er in den letzten Jahren einfach einen schlechten Job gemacht hat. Oder noch viel schlimmer, auf einmal tauchen irgendwelche Kick Back Zahlungen auf. Und der Einkäufer den Job nicht  im Sinne des Unternehmens gemacht hat.

Diana: Also das habe ich in dieser Form noch nicht erlebt. Das versuche ich auch den Einkäufern klar zu machen. Genau wie du sagst, es gibt Einkäufer, die das so empfinden. Und denen versuche ich genau dieses Bild zu vermitteln. Das ich sage guck mal, du hast deine Perspektive und die ist wichtig, ich brauche dich auch.

Weil, du hast das Knowhow. Ich muss wissen von der Firma was eure Ansprüche sind. Welche Produkte benötigt ihr genau? Wie ist das ganze aufgebaut? Und ich kann dir dann die Marktperspektive dazugeben. Plus die Erfahrung, die wir natürlich im Verhandeln haben.

Weil bei über 150 Verhandlungen im Jahr wirst du sehr versiert darin. Das sind Erfahrungen, von denen sie profitieren können. Es gibt Einkäufer, die ganz klar sagen: Super, ich habe für diese Sache keine Zeit. Ich bin froh, wenn sich jemand darum kümmert.

Oder stimmt, habe ich lange nicht mehr gemacht. Schön, dass du jetzt da bist. Ich habe Geschäftsführer gehabt, die gesagt haben, pass auf, mach es, komme mit dem verhandelten Ergebnis. Da saß nicht einmal jemand mit dabei der sich bis dato darum gekümmert hat. Weil die Firma gewachsen ist, Produkte im Fokus stehen. Was ja sehr oft im Mittelstand der Fall ist.

Man konzentriert sich auf den Kunden, Verkäufermäßig, und auf das Produkt. Aber die andere Sichtweise gibt es auch. Da muss man schauen, dass man das zurechtrückt. Egal welches Ergebnis wir herausholen, es hat nicht zwingend etwas mit der Leistung des Einkäufers zu tun. Wir bringen einfach die Marktkenntnis mit.

Man muss sehen wann ist es zum letzten Mal verhandelt worden? Wie hat sich die Firma entwickelt? Wie gut war der Verkäufer? Hat er demjenigen überhaupt das richtige Produkt angeboten?

Und deswegen finde ich das Zusammenspiel von Einkäufer und Verkäufer sehr wichtig. Um am Ende für beide das richtige herauszuholen. Dann kann es auch eine lange, gemeinsame Geschäftsbeziehung werden, von der beide profitieren.

Dirk: Okay. Ich erlebe es manchmal, zum Beispiel im Automobilbereich, das der Einkäufer nur auf seinen Teilbereich fixiert ist. Und der Verkäufer weiß genau, natürlich kannst du nur den Teilbereich nehmen, aber wenn du jetzt einen billigen Anbieter nimmst, dann kann es sein, dass du anschließend in anderen Bereichen unheimlich auf die Prozesskosten drauflegst.

Das du rückblickend eine riesige Reklamationsquote hast, oder oder oder. Das ist so ein Abteilungsdenken. Dann sagt er interessiert mich nicht was die anderen machen. Das ist mein Bereich, und in dem Bereich will ich diesen Preis haben. Der Verkäufer weiß langfristig legt der drauf.

Wie gehst du mit so einer Einstellung um? Wenn der Einkäufer sagt, interessiert mich nicht was es alles an Prozesskosten gibt. Ich will hier den besten Preis haben.

Diana: Das ist schwierig. Unser Aspekt liegt schon mehr auf der Gesamtbetrachtung. Soweit wir das mit überblicken können, wenn wir in die Firmen gehen. Daher arbeiten wir in der Regel mit dem Geschäftsführer on top zusammen, um zu sehen wie sieht das aus?

Ich hatte auch schon Verkäufer, und da ist es eben wichtig das man gute Verkäufer hat, die sagen: „Mensch Frau Schramm, super dass sie das jetzt machen, das Sariva da ist. Ich hatte seit zwei Jahren keinen Termin mehr bei denen.“

Da liegt es dann auch am Verkäufer mit daran zu arbeiten diese Sicht zu verändern. Diese Sichtweise, die der Einkäufer an der Stelle vielleicht hat. Oder er hat wirklich gut Gründe es an der Stelle so zu brauchen. Manchmal ist man ja auch unterschiedlicher Meinung. Das gleiche gilt auf der anderen Seite für den Verkäufer.

Ich meine hier die Leute, die dir zusehen, die sind offen, die wollen lernen, die hören zu. Das hat mich immer gestört, wenn Vertriebler, genau wie du gerade den Einkäufer beschrieben hast, der Verkäufer ankommt und sagt: „Hier, ich habe das Produkt. Das Produkt das brauchen Sie doch jetzt, das ist so toll“. Wo ich dann sage nein, das brauche ich nicht. Wenn du es ein bisschen abändern könntest.

Nein hier das Produkt. Also das gibt es ja auf der anderen Seite genauso. Wo ich mir denke nein, höre mir doch bitte zu. Und gucke was meine Beweggründe sind, was ich brauche. Weil dann bin ich auch bereit einen guten Preis dafür zu bezahlen, weil du mir genau das lieferst, was ich in dem Moment haben möchte.

Dirk: Wie oft sollte ein Einkäufer den Verkäufer einbestellen, um mit ihm über die Konditionen zu sprechen? Ich weiß aus dem LEH Bereich, das dort die Verkäufer alle sechs Monate einbestellt werden. Nicht generell, aber ungefähr alle sechs Monate. Da wird hinterfragt, was können wir machen? Was rätst du deinen Kunden wie oft?

Diana: Es kommt auf die Branche an, einmal im Jahr mindestens.

Dirk: Vergütungssysteme bei Einkäufern. Bei Verkäufern ist es so, du hast in der Regel ein Grundgehalt und dann gibt es eine erfolgsabhängige Variable. Die richtet sich oft nach der Menge, die du verkaufst, nach den Preisen, die du realisierst und so weiter.

Wie ist das auf der Seite des Einkäufers? Meiner Information nach gibt es auch Einkäufer, die eine Variable haben. Und die natürlich extrem scharf sind auf die Provisionen, auf die Variable, auf den Bonus am Ende des Jahres auf ihre Einsparungen. Was gibt es da für Modelle?

Diana: Alles. Es ist sehr unterschiedlich in der deutschen Firmenlandschaft. Das ist auch etwas das wir nachfragen. Gibt es hier Provisionierungen, wenn wir Ziele erreichen? Hat der Einkäufer da auch etwas von? Es gibt von gar nicht bis ja natürlich ist bei uns Standard alles.

Kann ich nicht fest sagen nach dem Motto: es zeichnet sich ab, dass grundsätzlich alle Firmen den Einkauf mit einer Provision belohnen, wenn er einen guten Job macht. Müsste ich vielleicht mal eine Statistik drüber erheben.

Dirk: Was wäre deine Empfehlung?

Diana: Ich bin ganz klar dafür Leistung zu belohnen. Und dass man einen Anreiz schafft. Aber es ist natürlich schwierig. Weil genau wie du sagt, wenn ich dann nur diesen Preis haben will, da ist die Gefahr einfach nicht mehr über den Tellerrand hinauszugucken. Und man hat am Ende somit nicht die Unternehmerperspektive.

Das ist auch im Vertrieb oft die Gefahr. Der Kunde soll das Produkt haben, die Logistikkosten werden mir nicht angelastet. Somit schicke ich Express raus. Verballere Geld an der Stelle.

Das sehe ich ganz oft, wenn wir Logistikkosten optimieren. Da steckt oft der Verkauf hinter. Weil er nämlich genau anders verprovisioniert wird. Nämlich was er verkauft hat, und nicht was er an Zusatzkosten in dem Moment noch produziert hat, interessanterweise.

Dirk: Auf der Verkäuferseite genauso. Der gierige Verkäufer orientiert sich nicht an dem Bedarf des Kunden, sondern wie kann er möglichst schnell möglichst viel Geld verdienen.

Diana: Und auch nicht unbedingt an dem Bedarf des Unternehmens.

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Worauf achten Einkäufer bei Ausschreibungen?

Dirk: Gehen wir mal zu dem Thema Ausschreibung, du hast es gerade schon erwähnt. Das ist ein ganz heißes Thema. Nach meiner Wahrnehmung wird das immer mehr. Erstens mehr Ausschreibungen, zweitens online Ausschreibungsauktionen. Wo der Preis immer günstiger wird.

Fangen wir erst einmal mit dem Thema Ausschreibung an. Worauf achtest du, worauf achten Einkäufer bei Ausschreibungen? Und was bedeutet das für Verkäufer?

Diana: Wir achten darauf, ich sage mal es muss eine allumfängliche Ausschreibung sein. Das wirklich alle Komponenten drin sind. Da sehe ich oft, dass vielleicht nicht alle Preissachen berücksichtigt werden. Die einem am Ende ein Stück weit um die Ohren fliegen können, weil sie eben nicht verhandelt worden sind. Ach ja, brauchen wir ja nicht. Haben wir zurzeit nicht.

Und wenn dann aber Not am Mann ist und der Einkauf braucht das, dann ist natürlich dem Verkäufer da Tür und Tor geöffnet. Online Auktionen können Sinn machen. Teilweise schwierig.

Man muss wirklich sehen, bekomme ich wirklich die richtigen Verkäufer an den Tisch? Die richtigen Partner? Oder ist es eher eine Null acht fünfzehn Abfrage. Wir sind da sehr individuell. Machen Ausschreibungen, aber setzen uns dann auch zusammen an den Tisch.

Dirk: Es gibt ja sogenannte Ausschreibungsberater. Welche Erfahrung hast du mit denen gemacht?

Diana: Also da wir da wahrscheinlich eher als Konkurrenz gesehen werden, habe ich da noch keinen direkten Kontakt gehabt.

Dirk: Gibt es Firmen, die schon mit Ausschreibungsberatern gearbeitet haben, wo ihr aufschlagt?

Diana: Nein, habe ich bis jetzt noch nicht gehabt. Es gibt natürlich Leute, die auch wie wir Kosten optimieren. Das gibt es schon. Oder klassische Beratungsfirmen die irgendwie mit drin sind. Aber der Markt ist relativ klein.

Dirk: Ich kenne es aus dem Gesundheitswesen, das zum Beispiel große Kliniken ihre Bedarfe ausschreiben. Und holen sich dafür spezialisierte Ausschreibungsberater, die im Grunde genommen die Ausschreibung klar spezifizieren. Und die dann auch wissen, welchen Lieferanten sie die Ausschreibung anbieten.

Ich sage immer bei der Ausschreibung, wenn die Ausschreibung schon draußen ist, hast du nur noch minimale Möglichkeiten das Ganze zu beeinflussen. Du musst als Verkäufer im Grunde genommen im Boot sitzen, einen Fuß in der Tür haben, bevor die Ausschreibung spezifiziert wird. Wie siehst du das?

Diana: Interessante Sichtweise. Ich glaube du hast auch im Nachgang noch Möglichkeiten. Aber es ist natürlich schon ein sehr fixer Rahmen. Ich weiß aber nicht, und deswegen sage ich auch wir gehen lieber dann in das persönliche Gespräch, um diese Optionen auszuloten. Die sind ja nicht nur für einen gut, sondern wirklich für beide Seiten.

Also wenn man bei dem klassischen Harvard Verhandlungsprinzip bleibt, die typische Orange kennen wir alle. Das eine Mädchen braucht das Fruchtfleisch, das andere die Schale. Und das herauszufinden, welche Möglichkeiten gibt es?

Wir machen vorher detaillierte Checklisten. Was wäre alles noch interessant für uns? Auch wenn es teilweise ein Stück an den Haaren herbeigezogen ist. Weil, es kann sein, dass es den Vertrieb nicht viel kostet uns da noch ein Add-on zu geben.

Und dann ist es schön, wenn man da herausfindet, welche Punkte können davon noch erfüllt werden. Dann brauche ich aber auch einen guten Vertriebler, der nicht nur auf sein Produkt fixiert ist, sondern der sich im ganzen Unternehmen auskennt. Welche Möglichkeiten es gibt und was man tun kann.

Dirk: Ich erinnere mich das du einmal erzählt hast, du hast ein Projekt optimiert. Es ging um das Thema Versicherungsleistungen. Und das Erstgespräch war mit dem der das bisher gemacht hat. Und der hat dann total zickig reagiert. Ich bekomme die Geschichte nicht mehr ganz zusammen. Hilfst du mir da?

Diana: Ja, also es war ein großes Einsparpotenzial vorhanden. Wir sind in die Ausschreibung gegangen, ich glaube es waren über 30 Prozent. Und er wollte den Kunden nicht verlieren. Da haben wir über Gesichtsverlust gesprochen, wie wir das halten. Jetzt erinnere ich mich daran.

Am Ende wollte er den Kunden nicht verlieren und ist auf die Preise eingestiegen. Damit hast du Gesichtsverlust. Der Kunde hat es auch nicht ertragen und hat ihn aus dem Raum geschickt.

Ich hatte es mal in einem anderen Bereich, da haben wir Paletten optimiert. Und die hatten gerade ein neues Werk eingeweiht und sagten ja, jetzt können wir ihnen den hohen Preisnachlass geben.

Sariva, ja die haben da ein bisschen verhandelt, aber eigentlich ist es wegen dem Werk. Da stimmte die Story, und der Kunde hat sich damit zufriedengegeben. Also wenn die Story gut ist, kann man diese Dinge natürlich hinbekommen.

An der Stelle war aber einfach die Glaubwürdigkeit weg. Und da wäre es als Verkäufer sinnvoller gewesen zu sagen: „Okay, ich habe hier gut verdient. Ich gehe jetzt aus der Tür, um nicht den kompletten Gesichtsverlust zu haben. Und sehe aber zu mir die Möglichkeit offen zu halten in zwei Jahren wieder hinein zu kommen“.

Das hätte er easy vereinbaren können. Wirklich mit Rückgrat dastehen und sagen: „Alles klar. Hier im Wettbewerb sehe ich die können ihnen mehr bieten. Darf ich in zwei Jahren noch einmal anbieten?“ Da bin ich mir sicher der Kunde hätte gesagt natürlich, warum nicht.

Und dann hat man wieder eine gute Chance. Nach zwei Jahren sieht die Welt auch wieder anders aus. Da kann man auch mit anderen Preisen um die Ecke kommen, ohne Gesichtsverlust.

Dirk: Das ist ein ganz wichtiges Thema. 30 Prozent Preisunterschied. Als Kunde fühle ich mich so was von über den Tisch gezogen. 30 Prozent. Ich hole einen externen Profi, der verhandelt nach und holt 30 Prozent heraus? Das heißt, ich habe die letzten Jahre viele tausende, zehntausende Euro zu viel bezahlt.

Ich sehe es genauso, es sind zwei Möglichkeiten. Die eine ist mit erhobenem Kopf raus zu gehen und zu sagen okay, da kann ich nicht mitgehen. Oder du arbeitest extrem intelligent, nicht nur stark. Die Dosierung ist hier entscheidend. Extrem intelligent mit der geistigen Brandstiftung und guckst, dass du Verwirrung stiftest. Also ich gebe mal ein Beispiel.

Ich habe einen Verkäufer im Seminar gehabt, aus Süddeutschland. Der hat bei einem Selfmade Unternehmer, der jetzt schon 75 Jahre alt ist, hat er alle Betriebe versichert. Wir sprechen über eine sechsstellige Summe im Jahr. Alles versichert. Und dann ist das örtliche Geldinstitut hingegangen und wollte unbedingt den Kunden kaufen.

Und hat das Ganze für einen Preis von gerade einmal 15 Prozent angeboten. 15 Prozent, also 85 Prozent weniger. Normal bist du als Verkäufer tot. Und dann war wirklich dieser Selfmade Unternehmer, ganz dominanter Typ, war mega sauer.

Er hat den Versicherungsmann einbestellt und hat ihm gesagt gucken sie sich das Angebot hier an welches ich von dieser Bank bekommen habe. Erklären sie mir einmal wo das her kommt? Dann hat er sich das angeguckt und hat gesagt ja, ist ganz einfach.

Die wollen sie jetzt kaufen. Die verdienen ihr Geld nicht mit der Versicherung, die verdienen ihr Geld damit, dass sie bei denen Kredite haben. Damit das sie bei denen Aktienpakete haben und so weiter. Damit verdienen die ihr Geld. Und die wollen sie jetzt nur kaufen.

Und dann hat er ihm gesagt schauen sie, wer hat seine Versicherungen bei so einer Bank? Nur die, die nicht anders können. Nur die, die müssen. Nur die, die müssen, weil sie dort Finanzierungen haben oder sonst etwas. Jetzt ist die Frage, sind sie einer der muss?

Da hat er ihn bei der Ehre bekommen. Das ist ein Stück geistige Brandstiftung. Und schlussendlich musste er im Preis etwas nachlassen, aber dieser Unternehmer ist bei ihm geblieben.

Das ist was ich mit geistiger Brandstiftung meine. Man muss gucken, was ist der Druckpunkt des Kunden? Bei einem dominanten Kunden ist es das Thema Anerkennung. Er wollte nicht hören, dass er als Unternehmer jetzt dort kaufen muss. Das war ganz spannend.

Diana: Gute Story. Wie gesagt, wenn die Story stimmt, kann man viel erreichen. Gut ich in meiner Position hätte da nochmal nachgehakt. Aber gut für den Verkäufer an der Stelle.

Dirk: Dann gehen wir doch einmal wirklich in das Thema Psychotricks.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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