Menü

Durch ein Feindbild zur Spitzenleistung im Vertrieb und Verkauf

Beitrag
teilen
Share on facebook
Share on linkedin
Share on xing
Share on twitter
Feindbilder können für dich und deine Mitarbeiter sehr motivierend sein. So wie die Geschichte zwischen Ferrari und Lamborghini zeigt. Ferruccio Lamborghini fühlte sich von Enzo Ferrari nicht verstanden und baute daraufhin seinen eigenen Sportwagen. Die Feindschaft der beiden Unternehmen hält bis heute an. Auch für dich kann ein solches Feindbild eine Hilfe sein, Marktführer zu werden.

4 Beispiele bei denen Feindbilder zum Erfolg beigetragen haben

Hast du ein Feindbild? Oder was motiviert dich im Vertrieb? Vor einigen Jahren habe ich einmal einen Newsletter geschrieben. Und der hat extrem viel Interesse geweckt. Und diesen Newsletter, den schreibe ich hier nochmal nieder.

Hast du ein Feindbild oder wer motiviert dich zu Spitzenleistung im Vertrieb? Das Thema Feindbild ist bei vielen Menschen natürlich nicht sehr populär. Die meisten möchten gerne auf der Beziehungsebene positiv Geschäfte machen. Aber ein Feindbild ist ein spannender Blickwinkel.

Beispiel 1

„Was versteht jemand, der Traktoren herstellt, schon von Sportwagen?“, soll der Legende nach Enzo Ferrari gesagt haben, nachdem ein Kunde die Kupplung an seinem Ferrari 250 GT reklamierte. Eine Frechheit. Oder?

Es war in den sechziger Jahren. Ein wohlhabender Unternehmer, der Traktoren herstellte, war mit verschiedenen Details seines Sportwagens unzufrieden. Doch der Ferrari-Chef war erbost über die Kritik. Also baute der Traktorenhersteller selbst eine Kupplung, eine Traktorenkupplung, in den Sportwagen, in einen Ferrari, ein.

Doch damit war die Sache noch nicht erledigt. Jetzt war der Ehrgeiz des Unternehmers geweckt worden. Er hatte von nun an das Ziel, den besseren Sportwagen zu bauen. Einen besseren Sportwagen als einen Ferrari. Der Name des Mannes: Ferruccio Lamborghini. Der Wettschreit, wer denn nun den besten Sportwagen baut, der dauert bekanntlich bis heute an.

Mein Fazit: Beide haben den jeweils anderen als Feindbild. Beide wollen besser sein. Beide treiben sich gegenseitig zu Höchstleistungen an. Und der unternehmerischen Entwicklung tun Feindbilder gut.

Das ist ein ganz wichtiger Merksatz. Der unternehmerischen Entwicklung tun Feindbilder gut.

Beispiel 2

Ein anderes Beispiel. Sechs Jahre lang durfte ich die Vertriebsmannschaft eines Unternehmens begleiten, das sein Business im Internet macht. Heute ein Multimillionen-Unternehmen. Heute Marktführer, mit großem Abstand Marktführer. Etwa 50 Verkäufer in der Offline-Welt, also Telefonverkäufer und Außendienstmitarbeiter.

In den ersten Jahren, als ich dort angefangen habe mit den Trainings, gab es ein ganz klares Feindbild. Es gab ein Unternehmen, die waren Marktführer und ein amerikanisches Unternehmen. Die Kultur des Feindbildes wurde seinerzeit intensiv gepflegt, auch in meinen Trainings. Alle hatten ein Ziel.

Nämlich, wie werden wir Markführer. Alle arbeiten hart daran, den Wettbewerber zu verdrängen. Und das hat mir und auch den Verkäufern extrem viel Spaß gemacht. Was haben wir alles ausprobiert?

Die Verkäufer sind immer in die Trainings gekommen und haben dann irgendwelche Einwände mitgebracht. „Der Kunde hat gesagt: Ja, bei denen kriege ich es aber günstiger. Bei denen bekomme ich das noch dazu. Aber die bieten diesen Service an.“ Und so weiter.

Wir haben nicht über den Dritten, den Vierten oder den Fünften im Markt gesprochen. Wir haben immer nur über diesen Marktführer gesprochen. Und in den Trainings sind wir reingegangen und haben geguckt: Wie kannst du darauf reagieren? Wie kannst du auf die Preise reagieren? Wie kannst du auf diese Vor- und Einwände reagieren?

Es ging immer nur um den Markführer. Das war cool. Es gab ein klares Feindbild.

Und so ein Feindbild, das löst dann auch Motivation und Ehrgeiz aus. Seit einiger Zeit ist mein ehemaliger Kunde Marktführer, mit vielen Längen Vorsprung. Ihr müsst das so sehen. Man hat gekämpft, gekämpft, gekämpft. Dann wurde das amerikanische Unternehmen eingeholt.

Und sind die Amerikaner in dem Moment in eine Schockstarre verfallen und haben nicht mehr Gas gegeben? Im Gegenteil. Sie sind dann stehen geblieben. Und in dem Moment, nach dem Einholen, ging das innerhalb von wenigen Wochen durch die Decke.

Heute ist dieses amerikanische Unternehmen immer noch unter den ersten Fünf, aber längst nicht mehr so stark wie damals. Wirklich, wirklich Schade. Weil, was jetzt passiert, was die Auswirkung ist. Denn nun ist die Stimmung eine ganz andere bei meinem ehemaligen Kunden im Vertrieb. Es wird sich viel mehr mit sich selbst beschäftigt als es gut ist.

Ich bin einen Morgen dort in den Seminarraum gekommen und mein Ansprechpartner, die Führungskraft, sagte mir: „Mensch, Dirk. Wir beschäftigen uns im Moment mit Sachen, mit denen wir und früher nie beschäftigt haben. Nie. Und es sind alles Dinge, die intern gemacht werden.“ Und er sagt: „Ich wünsche mir die gute alte Zeit zurück, als wir die Nummer Zwei waren. Als wir noch immer hinter diesem Amerikaner hinterher waren.“

Es gibt einen Spruch, der heißt:

„Wenn du Nummer Eins bist und du willst Nummer Eins bleiben, dann ist es entscheidend, dass du dich verhältst, als wärst du Nummer Zwei.“

Die sind jetzt Nummer Eins und verhalten sich wie die Nummer Eins. Sie beschäftigen sich mit ihren eigenen Sachen statt mit anderen Sachen. Es gibt jetzt Wachstumsziele zur Orientierung, aber das ist etwas ganz anderes als ein Feindbild zu haben. Ziele sind längst nicht mehr so motivierend wie ein klares Feindbild.

Das ist sehr schade. Und die Nummer Zwei hat sich mit ihrer Position arrangiert. Hier kommt nichts mehr. Und ja, ich hätte gerne wieder ein Feindbild für dieses Unternehmen.

Es wäre alles viel einfacher mit einem klaren Feindbild

Wie ist das bei dir? Was treibt dich an? Hast du ein Feindbild? Denke mal darüber nach, über diese Kultur des Feindbildes. Also einmal für dich selbst als Verkäufer. Und wenn du Führungskraft bist auch für dich als Führungskraft. Macht es nicht Sinn, ein Feindbild heraus zu kramen und damit zu arbeiten? Deinen Vertrieb darauf einzuschwören?

Beispiel 3

Ich habe noch zwei Beispiele aus meinen Anfangszeiten als Verkäufer, viele Jahre her. Ich habe damals eine Brillenmarke als Handelsvertreter verkauft. Und zwar heute mit Abstand der Markführer bei Sportbrillen, nämlich Oakley. Eine amerikanische Firma.

Die Geschichte von Oakley ist so, dass ein paar Jungs in den USA früher BMX-Grips hergestellt haben. Das sind die Griffe am Lenkerende von BMX-Lenkern. Die hatten eine bestimmte Profilierung und man konnte die dann besser festhalten, wenn man Tricks machte. Und jetzt kamen die auf die Idee, dass sie gerne eine Sportbrille haben möchten, eine komplett aus Kunststoff hergestellte Sportbrille.

Und sie hatten damals eine Zeichnung. Das erste Modell hieß Eye Shade. Wer das noch kennt, das ist jetzt 30 Jahre her. Die Eye Shade. Und sie sind dann mit dieser Brille zu einem französischen Hersteller hingefahren, nämlich Bollants. Bollants war damals ein extrem guter bekannter, erfolgreicher Hersteller von Komplettkunststoffsportbrillen.

Also die Glasqualität war damals die beste von Bollants. Und Oakley hat dann gefragt: „Würdet ihr für uns die Brille, die wir hier gezeichnet haben, für uns herstellen?“ Und die Leute bei Bollants haben die Jungs ausgelacht.

Die haben gesagt:

„Leute, das ist eine Skibrille, was ihr da gemacht habt. Das trägt niemand, der nicht Ski fährt. Und so einen Mist werden wir im Leben nicht produzieren. Also geht zurück nach Kalifornien, legt euch an den Strand und geht BMX fahren. Aber bitte kommt nicht auf Idee, irgendwelche Sportbrillen zu produzieren.“

Das hat die Oakley-Leute sowas von geärgert, dass sie von dem Moment an ein Feindbild hatten. Und als Oakley nach Europa gekommen ist, ratet mal, wo die Europazentrale gemacht haben. In Deutschland war es nicht. Die Europazentrale war viele, viele Jahre in Paris.

Und das Feindbild war Bollants. Und das erste, was ich gelernt habe als Verkäufer für Oakley: Wir greifen Bollants an. Wenn irgendein Händler Bollants hat, dann gehst du mit Oakley da rein. Und du guckst, dass die Bollants an die Seite drückst. Das hat gut funktioniert. Das war eine klare Ansage. Da konnte ich mich daran orientieren.

  • Dein roter Faden zu mehr Umsatz und Sichtbarkeit
  • Ein Wochenende voll mit inspirierenden Strategien und Techniken
  • Maximale Motivation auf dem Pfad der Exzellenz
Video abspielen

Beispiel 4

Eine Firma, für die ich auch in der Anfangszeit gearbeitet habe, war Polar. Polar ist ein Hersteller von Herzfrequenzmessgeräten für den Sport. Das heißt, du hast deinen Brustgurt um. Und auf der Uhr konntest du dann deine Herzfrequenz sehen.

Zu Beginn hat dieses finnische Unternehmen einer deutschen Firma die Lizenz gegeben, diese Produkte im deutschen Markt zu vertreiben. Die Firma hieß Seka. Ich weiß gar nicht, ob es die heute noch gibt. Seka war damals extrem stark im Bereich Medizin, Medizinvertrieb. Und die haben dann auch ein bisschen im Sportbereich gemacht.

Jetzt kam irgendwann Polar auf die Idee, dass sie einen eigenen Vertrieb aufbauen in Deutschland. Und der Vertriebsleiter, Harald, damals mein Vertriebsleiter, hatte ein Feindbild, nämlich Seka. Weil, die Verträge liefen mit Seka noch eine Zeit lang parallel. Das heißt, sowohl Seka hat die Produkte verkauft als auch Polar selbst.

Und jetzt ging es darum, das gleiche Produkt erfolgreicher zu verkaufen. Und Harald hatte immer nur Seka, Seka, Seka.

Wenn Harald in einem Meeting müde wurde, dann musstest du nur in irgendeinem Nebensatz den Begriff Seka fallen lassen und Harald war sofort zu 100 Prozent wieder dabei.

Und diese Feindbildmentalität hat er übertragen auf uns Verkäufer. Und sobald wir mitbekamen, dass ein Seka-Vertreter irgendwo war, dass der Kunde die Produkte von Seka hatte, haben wir richtig Attacke gegeben um die Meinung des Kunden, des Händlers zu ändern, damit er bei uns zukünftig kauft.

Ich bin mit dem Thema Feindbild aufgewachsen. Das war im Leistungssport so und das war auch später im Vertrieb so. Denkt einmal darüber nach. Gibt es die Möglichkeit, ein Feindbild für euch zu installieren? Für eure Produkte, für euren Markt.

Ob für dich persönlich als Verkäufer oder als Führungskraft für dein Team. Und ich sage euch, es funktioniert. Es ist nicht jedermanns Philosophie. Aber ich mache damit extrem gute Erfahrungen.

In dem Sinne, ich wünsche euch fette Beute.

Wenn euch der Beitrag gefallen hat, dann bitte teilt es. Wenn ihr Fragen dazu habt, wenn ihr Anmerkungen habt, dann schreibt es unten in die Kommentare rein. Und dann freue ich mich, wenn wir uns einmal persönlich kennenlernen. Am liebsten auf einer Vertriebsoffensive. Die Termine findest du auf der Webseite.

Also, fette Beute. Viel Erfolg und liebe Grüße.

Weitere Beiträge zum Thema

„Sack zu“ Abschlusstechniken im Vertrieb – Kreuter.TV Q & A

„Welches Buch zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing haben Sie zuletzt gelesen?“

Die größten Probleme deutscher Verkäufer

Die beste Methode zur Neukundengewinnung

Die Struktur des Verkaufsgesprächs

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Willst du mehr verkaufen?

Mein Name ist Dirk Kreuter, und ich helfe Unternehmern zu mehr Verkäufen. Stellt sich nur die Frage: „Deinem auch?“

Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

Willst du mehr verkaufen?

Mein Name ist Dirk Kreuter, und ich helfe Unternehmern zu mehr Verkäufen. Stellt sich nur die Frage: „Deinem auch?“

Willst du verkaufen lernen?

Erhalte jetzt regelmäßig wertvolle Tipps