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Du willst als Verkäufer mehr Umsatz? Vertrauen und Sympathie im Verkaufsgespräch

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Treffen sich zwei abends an der Bar, sagt der eine zu dem anderen: „Ich hasse es, wenn jemand Fremdes, den du gerade kennen lernst, sofort nach irgendwelchen Gemeinsamkeiten sucht!“ Sagt der andere: „Boah, ja, ich auch!“...

Vertrauen und Sympathie im Verkaufsgespräch

Du willst als Verkäufer mehr verkaufen. Wie schaffst du das? Indem die Menschen dir vertrauen. Vertrauen ist eine Grundlage. Vertrauen bedeutet auch, dass du Sympathie erzeugst.

So, jetzt geht die Tür auf, du kommst herein und die Menschen bilden sich ihre Meinung. Das geht so schnell, in nur einem Bruchteil einer Sekunde bist du in irgendeiner Schublade drin: nett, sympathisch, gut aussehend, gelangweilt, gestresst, unordentlich und so weiter.

Doch wie kannst du bewusst Sympathie erzeugen im Verkaufsgespräch?

Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. Um noch mehr zu verkaufen, musst du Vertrauen aufbauen. Kunden kaufen nicht, wenn sie dir nicht vertrauen. Vertrauen resultiert aus Sympathie. Wie wirst du als Verkäufer deinem Kunden sympathisch? „Gemeinsamkeiten machen sympathisch“, heißt es. Und das stimmt.

Denn Menschen, die ähnlich sind wie wir selber, sind uns von Haus aus schon sympathischer. Jemand, der denselben Vornamen hat, der im selben Jahr geboren wurde, der auf dieselbe Schule oder dieselbe Universität ging, der im selben Ort aufgewachsen ist, der Fan desselben Fußballvereins ist, all diese Gemeinsamkeiten sorgen dafür, dass wir den anderen sympathisch finden.

Also, als Verkäufer hast du jetzt die Möglichkeit, im Verkaufsgespräch bewusst diese Gemeinsamkeiten herzustellen.

Denk bitte einmal darüber nach: Wem vertraust du mehr? Von wem würdest du eher etwas kaufen? Von dem Verkäufer, der dir unsympathisch ist, bei dem die „Chemie“ nicht stimmt, der einfach gar nichts mit dir gemeinsam hat? Oder bei dem, mit dem du Erfahrungen, Eigenschaften oder Hobbies teilst? Mit dem du dich gut unterhalten kannst und in dem du dich ein Stück weit wiedererkennst?

Beobachte doch mal die Menschen auf einer Party. Sie stehen oder sitzen in Gruppen, einen Drink in der Hand, und unterhalten sich über dies und das. Und das eigentliche Ziel ist, dass man eine Gemeinsamkeit findet.

Du kennst ihn? Woher denn?

Ja, ich kenne ihn daher.

Ach wirklich? Ich kenne ihn auch daher.

Ja, damals, das war  cool! Warst du damals auch mit auf dieser Reise?

Ja, genau, das war super!

Gemeinsamkeiten machen sympathisch. Willst du auf einer Party neue Freundschaften schließen? Dann sorg dafür, dass du Gemeinsamkeiten findest.

Willst du als Verkäufer Vertrauen aufbauen, willst du Sympathie erzeugen? Dann sorg dafür, dass du Gemeinsamkeiten findest.

In diesem Sinne: viel Erfolg und fette Beute.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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