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Du kannst einem Verkäufer doch nicht das Verkaufen verbieten!

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Heute kommt ein Beitrag außer der Reihe. Wieso? Dieser Beitrag ist mir wichtig! Sehr wichtig! Sicher hast du schon mitbekommen, dass ich das Verkäuferimage umkrempeln möchte. Viele halten erfolgreiche Verkäufer für Betrüger. Für Abzocker, die nur möglichst schnell an dein Geld möchten. Das nervt mich so sehr! Das macht mich wirklich wütend!

Wenn ich dann von eigenen Teilnehmern, die zur VERTRIEBSoffensive kommen, die zu einer Veranstaltung für VERKÄUFER kommen, mit solchen Vorurteilen und eingeprügelten Glaubenssätzen konfrontiert werde, passieren manchmal auf der Bühne ungeplante Szenen. Hier dreht es sich um eine Szene mit Anna bei der Vertriebsoffensive in Dortmund dabei war, hat die Szene mit Anna mitbekommen. Normalerweise veröffentliche nicht so lange Szenen aus meinen Vorträgen, doch hier ist es etwas, was mir persönlich sehr am Herzen liegt.

Live aus der Vertriebsoffensive

Und jetzt kommt etwas. Anna ist hier. Anna ist 22. Und Anna ist das erste Mal auf einer Vertriebsoffensive. Anna hat sich das Ticket selbst finanziert. „Deine Videos und Podcasts haben mich schon lange inspiriert und weitergeholfen.“ Das ist eine Nachricht, die ist ein paar Minuten alt.

Und Anna, ich empfehle dir jetzt auch nicht aufzustehen. Genieße einfach, was jetzt kommt. Die Nachricht war jetzt gerade bei Facebook. Und als wir Pause hatten und ich mal ein bisschen geguckt habe, habe ich gedacht, was sage ich dazu? Weil das, was Anna mir schreibt, das betrifft auch andere. Und es passt gerade zum Thema. Es ist also jetzt nicht geplant.

Anna sagt: „Jetzt kommt ein großes Aber. Kritik ist gut und sollte geäußert und geklärt werden. Damit du eine Chance hast, darauf persönlich zu reagieren, schreibe ich dir hier. Der gestrige Tag war super. Bis nach dem Livecoaching.

Natürlich bist du Verkäufer. Und du musst dich und deine Produkte verkaufen. Das verstehe ich auch. Aber nur in einem gewissen Maße. Nachdem du über eine Stunde deine Produkte promotet hast und keine wichtigen, hilfreichen Dinge rübergebracht hast, war ich schwer enttäuscht.

Schließlich gebe ich meine Zeit und mein Geld, um wirklich besser zu werden. Und nicht, um mir eine Stunde lang etwas verkaufen zu lassen. Heute bin ich wieder neutral, aber sehr motiviert gestartet. Der zweite Tag. Nachdem du wieder deine Produkte so beworben hast, ohne Lerneffekt für mich, habe ich den Raum verlassen.“ (Applaus)

Für alle, die jetzt geklatscht haben. Ihr könnt zwei Tage lang alles mitschreiben. Ihr könnt euch alle Techniken anschauen. Ihr könnt Argumentationstechniken, 33 gute Gründe, lernen. Ihr könnt alternativ die Abschlusstechniken kennenlernen.

Einwandbehandlung. Flummitechnik. Meinungsfrage plus Argument. Reframing. Ihr könnt all das mitschreiben. Ihr werdet als Verkäufer niemals das erreichen, was ihr erreichen könntet. Ihr werdet hinter euren Möglichkeiten zurückbleiben. Wisst ihr warum?

Weil ihr gerade geklatscht habt. (Applaus) Erst mal ein großes Lob an Anna. Erstens weil Anna 22 ist und hierher kommt. Weil Anna die Tickets vom eigenen Geld gekauft hat. Es macht einen Unterschied, ob dein Chef dich einlädt oder ob du die Tickets selbst kaufst. Definitiv.

Ein großes Lob für Anna, dass sie mir das schreibt. Aber nochmal, das, was Anna schreibt, hat mehr mit Anna zu tun als mit mir. Bei aller Liebe. Wenn sie mir sagt, Dirk, du hast eine Stunde lang nichts geliefert. Heute Morgen habt ihr so viele Punkte bekommen zum Thema Einwandbehandlung. So unglaublich wertvollen Content. Für den ich Jahrzehnte gebraucht habe, um das überhaupt zu entdecken. (Applaus)

Bist du ein Bewerter oder ein Verwerter?

Die Frage ist immer, bist du ein Bewerter oder bist du ein Verwerter? Ein Bewerter sitzt hier und sagt: „Ach, das kenne ich schon. Ach, das war in dem Podcast. Ach ja, das habe ich schon mal von einem anderen gehört.“ Das ist der Bewerter.

Der Bewerter sagt: „Ist viel zu warm hier.“ Oder er sagt: „Jetzt liegt schon wieder ein Flyer auf dem Tisch. Ach Mensch, die verkaufen etwas.“ Das ist bewerten. Und ich sage euch etwas. All diesen Kritikern wird niemals ein Denkmal gesetzt.

Die, die immer nur bewerten, das sind die, die zuschauen. Aber niemals wird jemandem, der zuschaut, ein Denkmal gesetzt. Niemals bleibt jemand, der nur bewertet hat, in Erinnerung.

Es gab einmal einen Literaturkritiker. Reich-Ranicki. Ich weiß nur noch den Namen, weil der Name so komisch war. Reich-Ranicki. In zehn Jahren wird sich niemand mehr an den erinnern, weil er selbst nichts Produktives hinterlassen hat. Er hat nur andere Werke bewertet.

Wie willst du in Erinnerung bleiben? Als der, der bewertet hat? Willst du der sein, der nach einem Seminar sagt: „Ich war da. Aber diese Massenveranstaltung bringt doch nichts. Der hat nur verkauft. Und die Stühle waren unbequem. Und wir mussten so weit laufen, um etwas zu essen.“

Was willst du in Erinnerung behalten? Dass du die Veranstaltung bewertest oder dass du für dich sagst, das ist geil. Das nehme ich mit. Das passt super. Das übersetze ich.

Und dann triffst du nach einem Jahr jemanden wieder, der neben dir gesessen hat. Der eine hat nur bewertet und nachher nichts umgesetzt. Und der andere hat umgesetzt. Und wie hat sich sein Leben verändert? Bitte lasst uns mal kurz eine Übung machen. All die, die schon einmal bei mir im Seminar waren, Vertriebsoffensive, Umsatzextreme, was auch immer, bitte steht einmal auf.

All die, die schon einmal da waren. Schaut euch um. Bleibt stehen. Schaut euch um. Hätte ich euch damals dieses Seminar nicht verkauft, wärt ihr heute kein zweites Mal da. Wären diese Seminare schlecht, würdet ihr jetzt nicht aufstehen. Ihr wärt jetzt nicht hier. Alles beginnt damit, dass du irgendwann einmal etwas verkaufst. (Applaus)

Wenn ihr etwas Gutes habt, wenn ihr etwas habt, das euren Kunden einen echten Vorteil bietet. Wenn ihr doch etwas Gutes habt und wenn ihr hinter eurem Produkt steht, dann müsst ihr es doch auch promoten. Ihr müsst es doch auch anbieten. Es ist unterlassene Hilfeleistung, wenn ihr das nicht macht.

Was ihr nicht verkauft, verkauft ein anderer.

Und ist das von den anderen besser? Oder gibt es bei den anderen Nachteile? Wenn ihr nicht dafür sorgt, dass euer Kunde euer Produkt kauft, dann unterstützt ihr es, dass der Kunde etwas Nachteiliges kauft. Weil jemand anderes es verkauft.

Ich bin davon überzeugt, niemand auf dem deutschsprachigen Markt macht bessere Verkaufstrainings als ich. Und deswegen will ich, dass ihr in meine Trainings kommt und nicht woanders hingeht. (Applaus)

Ja, ich verkaufe. Aber du willst doch einem Verkäufer nicht vorwerfen, dass er seinen Job macht. Und bitte, ich schaue Homeshopping. Beim Homeshopping wird nur verkauft. Nur.

Und ich sitze da und ich feiere das. Schreibe ich da jetzt etwas hin und sage, wisst ihr was, ich habe jetzt mal eine Stunde Homeshopping geschaut. Ihr habt die ganze Zeit nur verkauft. Das geht doch nicht. Das kann doch nicht sein.

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Wisst ihr, warum es diese ganzen Nachmittagssendungen gibt, die billig produziert werden bei den Privatsendern?

Ich sage euch, warum es die gibt. Der einzige Grund, warum es die gibt ist, damit man mehr Werbung schalten kann. Damit man mehr verkaufen kann. Weil wenn nur Werbung läuft, dann schaut keiner.

Aber wenn du zwischendurch irgendeine billig produzierte Scheiße da reinschiebst, dann schauen die Leute das Zeug. Und dann können sie wieder Werbung konsumieren. Und die Sender können wieder Umsatz machen, weil sie Werbung verkaufen.

Das ist der einzige Grund, dass dieser Mist produziert wird. Deswegen, den Namen habe ich schon wieder vergessen. Aber es ist super, dass du da bist. Und das, was du mir geschrieben hast, sagt mehr über deine Glaubenssätze aus als über mich, was ich hier tue.

Und wenn du 22 bist, ist das super, dass du da bist. Weil jetzt kannst du noch unheimlich viel ändern. Du kannst noch unheimlich viel ändern. Bitte, drehen wir es doch nochmal. Wir machen das manchmal als Übung bei der Vertriebsoffensive.

Überlegt doch mal, wofür schlägt euer Herz? Was liebt ihr? Liebt ihr vielleicht eure Kinder? Sagt ihr, ich habe vier Kinder und ich liebe meine Familie, weil es so schön ist mit vier Kindern. Da gehe ich drin auf.

Oder spielt ihr ein Instrument? Irgendein Instrument, wo ihr sagt, ich liebe dieses Instrument. Das ist meins. Oder ihr macht eine Sportart. Ihr sagt, diese Sportart, das ist genau meins. Und eigentlich müsste jeder diese Sportart machen.

Und jetzt lernt ihr jemanden kennen. Ihr lernt jemanden bei einer Party kennen und ihr unterhaltet euch. Und jetzt sagt der, sag mal, wofür brennst du denn? Und dann erzählst du und sagst, ich brenne für meine vier Kinder. Meine vier Kinder machen mich so glücklich. Und wenn ich dir einen Tipp geben darf, dann fang früh an Kinder zu kriegen und habe mindestens vier. Es ist so eine Erfüllung.

Was machst du? Du promotest gerade das, was dich glücklich macht.

Du promotest gerade deine Familie. Du überzeugst jemanden, der vielleicht Single ist oder keine Kinder hat, jetzt eine Familie zu gründen. Du verkaufst. Du machst nichts anderes. Du brennst dafür und du verkaufst.

Und für all die, die sagen, nein, also das würde ich mich nicht trauen, jetzt hier noch zu verkaufen. Nein, das wäre nicht meins. Dann stehst du nicht hinter dem Produkt. Hinter deinem Unternehmen. Hinter deinem Job. Und du wirst nicht das Potenzial heben können als Verkäufer, was du heben könntest. Weil du nicht dahinterstehst.

Auf einer Skala von eins bis zehn, wie überzeugt bist du von dem, was du da tust und was du verkaufst? Wenn du auf der Skala von eins bis zehn eine eins bis sechs hast. Wenn du jetzt für dich hingehst und sagst, wie überzeugt bin ich von meinem Produkt, von der Dienstleistung, von dem Service, den wir bieten, von meinem Unternehmen?

Und du gehst hin und du hast eins bis sechs. Ich sage es ganz offen. Sucht euch einen anderen Job. Sucht euch ein anderes Unternehmen. Sucht euch ein anderes Produkt. Ihr werdet die PS nicht auf die Straße bringen, weil ihr nicht dahintersteht. Wenn ihr auf einer sieben, acht oder neun steht, dann ist das schon gut.

Aber dann beschäftigt euch noch stärker damit. Weil selbst eine sieben, acht und neun sorgt dafür, dass du nicht die PS auf die Straße bringst, die du bringen könntest. Es ist gut. Es gibt keinen Grund zu wechseln. Aber beschäftige dich noch ein bisschen stärker damit, was sind die Vorteile für deinen Kunden? Warum macht es für deinen Kunden Sinn, das zu kaufen?

Und wenn du auf einer zehn bist, ist alles gut. Dann musst du nur noch deine Verkaufstechnik optimieren und schauen, dass du da erfolgreich wirst.

Aber ein Hund merkt dem Postboten an, ob er Angst hat oder nicht. Im Zweifel beißt das Tier. Ein Springpferd merkt dem Reiter an, ob er sich das Hindernis zutraut oder nicht. Im Zweifel verweigert das Tier.

Ein Kunde spürt, ob du hinter deinem Produkt stehst oder nicht. Ob du nur deinen Job machst, weil du Kohle haben willst. Oder ob du es aus Überzeugung machst. Ob du ein Söldner bist oder ob du jemand bist, der das aus Leidenschaft macht.

Nur dann, wenn der Kunde wirklich überzeugt ist, wenn er dir glaubt, wenn du authentisch bist, wird der Kunde kaufen. Beim geringsten Zweifel wird der Kunde keine Kaufentscheidung treffen. Er wird den Auftrag bei dir nicht platzieren. Deswegen ist das so elementar wichtig.

Das ist das ganze Thema Mindset

Das, was wir jetzt gerade machen, ist Mindset. Wenn dein Mindset nicht auf einer zehn steht, wirst du immer hinter deinen Möglichkeiten bleiben. Ich habe früher immer nur Verkaufstechniken gemacht.

Als Inhouse Trainer immer nur Verkaufstechniken. Weil ich gesagt habe, die Psychonummer soll jeder für sich machen. Das ist doch nicht meine Baustelle. Dafür habe ich gar keine Ausbildung.

Und jetzt lerne ich aber immer stärker und stärker, das Problem ist nicht die Abschlusstechnik. Das Problem ist nicht die Einwandbehandlung.

Das Problem ist, der gibt zu früh auf.

Warum gibt er zu früh auf? Das Problem ist, der ruft da gar nicht erst an. Analytische Lähmung. Er erzählt sich selbst, was alles passieren könnte, wenn er da anruft. Und das ist Mindset.

Die meisten bleiben hinter ihren Möglichkeiten zurück, weil sie beim Mindset eine Baustelle haben. Und deswegen biete ich dieses Seminar an. Wenn ihr sagt Verkaufstechniken, willkommen.

Unser Extrem Systemvertrieb. Wenn ihr sagt, das, was der gerade anspricht, diese Glaubenssätze, diese Dinge, die ich mir selbst erzähle, wo ich mir selbst im Weg stehe, dann ist das hier das Thema.

Aber hinterfragt das, was ihr da macht und klärt einmal eure Glaubenssätze. Der Engpass ist nachher, ob du erfolgreich bist oder ein Leben im Durchschnitt verbringst. Deine Glaubenssätze. 

In diesem Sinne, viel Erfolg und fette Beute

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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