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Digitalisierung im Vertrieb – Wie gehst du mit der Zeit ?

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Digitalisierung ist ein Begriff den wir immer häufiger hören. Was steckt dahinter und ist Digitalisierung auch für den Vertrieb relevant? Die Antwort darauf bekommst du im Beitrag!

Wie wichtig ist Digitalisierung im Vertrieb?

Liebe Grüße aus der Dubai Mall. Ich glaube, es ist die zweitgrößte Mall auf diesem Planeten, in den USA in Atlanta gibt es glaube ich noch eine größere, aber die hier ist riesig. Es ist immer themenmäßig, genau hier ist der Bereich Elektronik, da Sony, Samsung ist da hinten, LG ist da.

Die sind alle hier nebeneinander, die ganzen Elektronik- und Digitalgeschäfte und deswegen ist das glaube ich der richtige Platz, über Digitalisierung im Vertrieb zu sprechen. Wie komme ich darauf?

Ich hatte gestern ein Interview, vorgestern ein Interview mit Christoph Kühnapfel, er ist IT Spezialist und hat ein Buch zum Thema Digitalisierung geschrieben. Er hat mich zu dem Thema Vertrieb und Digital interviewt. Ich habe vier Anekdoten.

Die erste Anekdote

Früher, vor 20, 30 Jahren gab es Leute, die im dunklen Anzug mit Krawatte und einem Klemmbrett im Supermarkt standen. Was haben sie im Supermarkt gemacht? Sie haben Regalpflege betrieben.

Sie sind hingegangen und haben Lagerbestände aufgeschrieben, die einzelnen Produkte. Sie standen davor und haben geschaut, wie viel noch im Regal steht. Dann haben sie die entsprechenden Fehlmengen aufgeschrieben, haben es sich vom Filialleiter oder Geschäftsführer anzeichnen lassen und haben dann schlussendlich behauptet, sie sind Verkäufer.

Aber das sind keine Verkäufer, das sind Auftragsabholer oder Regalpfleger. Ja natürlich, sie sagen, dass sie neue Produkte vorstellen und Upselling und Crossselling machen. Ja, mag alles sein, aber schlussendlich hat der Supermarkt gelistete Produkte, wenn deine Produkte nicht gelistet sind, kommen sie nicht rein.

Heute gibt es die nicht mehr, weil es heute Scannerkassen gibt. Heute hat jedes Produkt einen Barcode. In dem Moment, wo dieser Barcode über die Kasse gezogen und gescannt wird, gibt es eine Information an die Zentrale, an die Lieferanten und der Lieferant weiß sofort, wann der Meldebestand erreicht ist und wann er vollautomatisch die nächste Lieferung auf den Weg bringen kann.

Heute gibt es keine Regalpfleger mehr, heute ist das alles digitalisiert. Deswegen ist wichtig:

Kann man das, was du machst digitalisieren? Wenn ja, musst du es schaffen, wegzukommen, sonst holt es dich ein und du bist deinen Job los.

Was bietest du an Mehrwert für deine Kunden und dein Unternehmen, das nicht digitalisierbar ist.

Zweiter Gedanke, zweite Anekdote

Ich habe vor zwei Jahren ein Projekt für einer der größten Autobanken auf diesem Planeten gehabt. Die Bank gehört im Grunde genommen einem Hersteller, die Bank sorgt dafür, dass der Absatz für diesen Hersteller angekurbelt wird. Ich sollte ein Seminar zum Thema „Das Richtige interpretieren der Daten im CRM Programm“ konzipieren.

Es gab ein riesiges CRM Programm, in dem unglaublich viele Daten drin waren, die aber für die Verkäufer nicht alle relevant waren. Die IT dachte, je mehr Daten, desto besser ist es.

Aber so funktioniert der Vertrieb nicht. Nur so viele Daten, wie wirklich nötig sind, alles andere macht das Ding nur kompliziert und dann gibt es nachher Probleme. Die Verkäufer werden die Daten nicht mehr abrufen, sie werden nicht mehr richtig interpretieren.

Also, mein Job war es, ein Seminar zu gestalten, zu konzipieren, wie Verkäufer die Daten im CRM Programm richtig interpretieren.

Ein CRM Programm ist in der heutigen Zeit unabdingbar, egal ob B2B oder B2c: Du brauchst so etwas.

Warum? Weil du als Verkäufer im richtigen Moment beim richtigen Kunden richtig vorbereitet mit dem richtigen Produkt oder Dienstleistung aufschlagen musst. Und das ist ganz entscheidend, dafür ist das CRM Programm da.

Das ist wie Autofahren ohne Amaturenbrett. Natürlich kannst du Autofahren, aber du weißt nicht, wie schnell du bist, du hast kein Navi, du weißt nicht, wo es hingeht, du weißt nicht, wie viel Benzin noch im Tank ist. Und so weiter.

Und dafür brauchst du ein CRM Programm, Customer Relationship Management. Also, damals das Seminar konzipiert, im letzten Moment ist es gestoppt worden, es wurde nicht durchgeführt.

Entscheidend sind nicht die Daten, die drin sind. Entscheidend ist, ob du als Verkäufer die Daten richtig interpretieren kannst. Das ist extrem wichtig. Wir haben 15 Jahre mit einem Programm gearbeitet, nämlich mit ACT. Wie bin ich daran gekommen?

Vor 15 Jahren gab es, ich glaube, das ist schon länger her, vor 20 Jahren gab es in den USA das am weitesten verbreitete CRM Programm: ACT. Bei Trainern, bei Redner, bei Coaches. Da habe ich gedacht okay, wenn die Amis damit gut zurechtkommen und es gibt eine deutsche Version, nehme ich sie auch. Und jetzt sind wir über 15 Jahre mit diesem Programm unterwegs gewesen.

Letztes Jahr haben wir uns eine individuelle Lösung bauen lassen mit einem reisen Aufwand. Das hat neun Monate gedauert, weil wir so viele Schnittstellen brauchten. Jetzt gibt es aber ACT by Dirk Kräuter. Findest du unten unter dem zugehörigen Video, einen Link und eine Beschreibung.

Also, falls du Vertriebler bist und dein Unternehmen kein vernünftiges CRM Programm hat: ACT by Dirk Kräuter. Könnte eine Alternative sein.

Dritte Anekdote

Ich habe sechs Jahre lang als Trainer für einen der größten Papierproduzenten auf diesem Planeten gearbeitet. Ein schwedisches Unternehmen. Die waren Marktführer zum Beispiel im Bereich Hygienepapier, Handtuchpapier, Toilettenpapier.

Einer ihrer größten Kunden war eine Tankstellenorganisation, eine weltweit agierende Tankstellenkette. Dort haben sie die Spender montiert. Also, wenn  du dein Auto getankt hast, konntest du dir dort das Papier rausziehen und anschließend deine Hände sauber mache.

Jetzt kam die Tankstellenorganisation auf die Idee, den Bedarf neu auszuschreiben. Wie viel Geld kann man sparen, indem man den Lieferanten drückt oder einen neuen Lieferanten aussucht? Und man hat das mit einer Auktion gemacht. Wie funktioniert eine Auktion?

Du kennst das, du willst ein Kunstgemälde kaufen, eine Auktion. Dann geht der Preis immer höher. Und wenn irgendwann keiner mehr bietet dann heißt es: Zum Ersten. zum Zweiten, zum Dritten. Und bumm. Es ist deines. Da geht der Preis immer höher.

Diese Auktion gibt es auch umgekehrt, sodass der Preis immer weiter runtergeht. Und das hat mein Kunde damals erlebt. Das heißt, es wurden genaue Anforderungen spezifiziert an die Leistungen. Dann wurden potentielle Lieferanten eingeladen, zu einer bestimmten Uhrzeit online zu gehen und dort ihr bestes Angebot abzugeben.

Damals saßen der Verkaufsleiter, der nationale Verkaufsleiter, der nationale Key Account Leiter vor dem Computer und dann gingen die Preise immer weiter runter. Immer weiter runter und irgendwann sind die ausgestiegen.

Sie haben gesagt, dass sie das nicht machen. Die haben überall unserer Spender, die Spender sind in einer individuellen Farbe produziert worden, die werden nicht alle Spender abschrauben.

Doch, haben sie gemacht. Es gab einen Lieferanten, der deutlich günstiger war, der hat den Zuschlag bei dieser Auktion bekommen. Und mein Kunde hat einen Riesenkunden verloren.

Was kannst du daraus lernen? Das wird es in vielen, vielen Branchen mittlerweile geben und das wird auch noch stärker kommen. In dem Moment, wo du dich mit deinem Produkt oder mit deiner Dienstleistung nicht differenzierst, geht es nur noch über den Preis. Und dann wird es solche Auktionen geben.

Das wird es auch im Privatbereich geben. Bei myhammer gibt es das zum Beispiel auch schon. Wenn du in Indien irgendeinen Dienstleister anfragst. 99 Designs, wenn du ein Logo brauchst, es geht alles in diese Richtung.

Du musst es schaffen, dass deine Leistung so spezifiziert ist, dass kein anderer diese Leistung erfüllen kann. Erstens. Zweitens, wenn dein Kunde ausschreibt oder wenn dein Kunde eine Auktion machen will, hast du schon verloren. Dann hast du schon verloren.

Du musst das vorher abbiegen. Du musst vorher die Kurve kriegen. Also: Stell dich darauf ein, werde da richtig gut.

Übrigens: Die Lösung, wenn der Kunde damit anfängt ist definitiv geistige Brandstiftung. Geistige Brandstiftung ist die Lösung an der Stelle.

Vierte Anekdote zum Thema Digitalisierung

Ist schon eine Zeit lang her, zwei, drei oder vier Jahre, ich war shoppen und habe in einem Porzellangeschäft eine schöne Porzellanschale gefunden, eine große. Dann habe ich gedacht: Jetzt musst du die durch die ganze Stadt schleppen, das Auto ist im Parkhaus, so weit weg. Willst du das machen? Ja.

Und dann war hinten ein Etikett drauf, ein Barcode. Ich habe einfach mit meinem Handy mit der Amazon App diesen Barcode gescannt. Und dann hat mir Amazon gesagt: Hey, wir haben das auch, kann liefern ins zwei bis drei Tagen und kostet nur die Hälfte.

Kostet nur die Hälfte, es gab einen Händler, der das zum Aktionspreis rausgehauen hat. Ja, und dann habe ich es auch über Amazon bestellt. Warum? Weil es bequemer ist, weil der Preis günstiger war, weil sich in dem Laden keiner um mich gekümmert hat, weil ich es ausprobieren wollte.

Ich habe es danach nicht mehr gemacht, weil ich sage: Das ist unfair. Das ist unfair, weil die Einzelhändler die Ware vorrätig halten. Die haben meistens schöne Geschäft, die haben gut ausgebildetes Personal. Und dann kaufe ich auch vor Ort. So, aber was will ich sagen?

Wenn du im Einzelhandel bist, wenn du in der Gastronomie bist, wenn du ein Hotel hast: Warum sollte ein Kunde sich ins Auto setzen und zu dir kommen? Welchen Mehrwert bietest du?

Wenn du keinen Mehrwert bieten kannst, wirst du gegen E-Commerce und Digitalisierung verlieren.

Aber was bietest du, was digital nicht geboten wird? Warum soll der Kunde kommen?

Ich weiß noch, früher in meiner Jugend habe ich im Buchgeschäft gestanden oder am Kiosk und habe Zeitungen durchgeblättert, die ich mir nicht leisten konnte, Bücher durchgeblättert, die ich nicht kaufen konnte, weil ich kein Geld hatte.

Und dann kamen die Leute und sagten: Nicht gucken, kaufen, nicht lesen, kaufen. Lesen kannst du zuhause, leg die Zeitschrift wieder weg. Leg das Buch weg. Kaufen oder wegtun.

Heute macht das keiner mehr. Heute gibt es Sitzgelegenheiten in den Buchhandlungen und du kannst dich hinsetzen und fünf Bücher querlesen. Und dann entscheiden, welches du mitnimmst. Was bietest du dem Kunden, sodass der Kunde bereit ist, zu dir zu kommen?

So, das sind vier Beispiele für die Digitalisierung.

Wenn du im Vertrieb bist – oder egal, was du machst, frag dich, ob es auch eine Maschine kann. Wenn du ja sagst, solltest du dich so weit weiterbilden, dass du etwas kannst, das keine Maschine kann.

Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht und deswegen rate ich dir, ein richtig guter Verkäufer zu sein, richtig gut ausgebildet zu sein. Denn dann ist dir dein Job sicher. Es wird immer Verkäufer geben, immer. Weil die Menschen den persönlichen Kontakt wollen. Aber nur, wenn die Verkäufer richtig gut sind.

Wie wirst du ein richtig guter Verkäufer? Muss ich dir nicht erklären. Vertriebsoffensive, unten verlinkt. Komm dahin und die Folgeseminare bringen dich richtig weiter. Ganz liebe Grüße aus Dubai. Wenn dir der Beitrag gefallen hat, wenn du selber ein paar Anekdoten hast, schreib sie in die Kommentare rein. Ich freue mich, ich lese das alles. Ich lese das auf dem Handy, wenn ich unterwegs bin. Ich kommentiere auch meistens selber. Also: Hinterlasse einen Kommentar, eine Anekdote und

liebe Grüße aus der Mall und fette Beute.

 

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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