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Die größten Probleme deutscher Verkäufer

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Die Deutsche Verkäuferschule (DVKS) bringt in regelmäßigen Abstände eine Studie heraus: "Was sind die größten Probleme deutscher Verkäufer?" Die 5 größten Probleme kommentiere ich in diesem Beitrag.

Die größten Probleme deutscher Verkäufer. Alle paar Jahre macht die deutsche Verkäuferschule DVKS aus München eine Umfrage. Es werden zwischen 500 und 1000 Verkäufer und Verkaufsleiter befragt:

Was sind die größten Probleme der deutschen Verkäufer?

1. Der richtige Umgang mit schwierigen und problematischen Kunden
2. Umsätze mit Stammkunden weiter steigern
3. verlorene/ inaktive Kunden zurückgewinnen
4. Neue Kunden zu dauerhaften Stammkunden machen
5. Dumpingpreis-Angebote von Wettbewerbern abwehren

Jedes Jahr ändert sich das ein bisschen und ich würde gern ein paar Punkte davon nennen und meinen Kommentar dazu abgeben.

Der richtige Umgang mit schwierigen und problematischen Kunden

Also beginnen wir mal mit 48 Prozent, das ist die häufigste Nennung, richtig umgehen mit schwierigen und problematischen Kunden. Was ist ein schwieriger Kunde? Das kann man gar nicht so richtig erklären. Was ist ein schwieriger Kunde?

Eigentlich geht es nur darum, dass du dich auf den Kunden richtig einstellst. Da gibt es unterschiedliche, psychologische Programme, mit denen du dich beschäftigen kannst. Mit denen du nachher bestimmte Kundentypen hast und du kannst dich auf den einstellen.

Das Schöne daran ist, dass deine Wettbewerber mit denen auch nicht klarkommen.

Und wenn du mit diesen anspruchsvollen Kunden klar kommst, dann wirst du später einen Kunden haben, der nicht mehr wechselt, beziehungsweise, wo der Wettbewerb gar nicht mehr angreift. Das ist der Vorteil von solchen Kunden, wenn du die angehst.

Umsätze mit Stammkunden weiter steigern

42 Prozent der Befragten. Dazu musst du erstens das Potenzial deines Kunden kennen. Wie viel könnte der Kunde wirklich mit dir machen? Zweitens, den Bedarf. Was braucht der Kunde? Drittens, das Bedürfnis. Was will er und wie erzeugst du dieses Bedürfnis.

Die aller wenigsten haben das Potenzial ihrer Bestandskunden ausgeschöpft. Und es ist deutlich intelligenter in den meisten Branchen, erst einmal das Potenzial der Bestandskunden auszuschöpfen als direkt neue Kunden zu akquirieren. Die Formel dafür heißt Eins Drei größer Sieben. Werdet ihr bei mir auf der Webseiten, im Podcast oder auf Youtube auch einiges finden.

Verlorene beziehungsweise inaktive Kunden zurückgewinnen

Das sind zwei verschiedene Paar Schuhe. Inaktive Kunden sind sogenannte Schläfer, Schlummerkunden. Die kaufen immer mal wieder, wenn du ein Angebot hast, wenn du gerade auf der Matte stehst, wenn der andere nicht liefern kann, wenn du gerade eine Preisaktion hast, dann kaufen die.

Aber eigentlich bist du Nebenlieferant und die haben ihren Hauptlieferanten. Hier geht es darum, wie aktivierst du diesen Kunden?

Und das andere ist, Kunden zurückgewinnen. Es gibt drei Gründe, warum wir Kunden verlieren.

  1. der Kunde stirbt, zumindest im Endkundenbereich. Da ist auch nichts mehr mit zurückgewinnen. Geschäftskunden gehen pleite.
  2. rein hypothetisch, du machst einen schlechten Job und der Kunde sagt, bei dem kaufe ich nicht mehr. Du stößt den Kunden weg.
  3. der Wettbewerb macht einen guten Job und akquiriert den Kunden weg.

Bei den beiden letztgenannten Themen ist es relativ einfach, den Kunden wieder zurückzuholen, wenn du es schnell siehst. Du musst es frühzeitig bemerken, dass ein Kunde abspringt und dann sofort reagieren. Also das war mit 40 Prozent an dritter Stelle.

Neue Kunden zu dauerhaften Stammkunden machen

Vor ein paar Jahren war bei dieser Studie das die Nummer eins mit 54 Prozent. 54 Prozent haben gesagt, unser Hauptproblem ist, neue Kunden zu akquirieren. Das hat sich verlagert. Jetzt sind es 36 Prozent.

Neukundengewinnung ist immer ein Thema. Jede Branche, jedes Unternehmen, jeder Verkäufer braucht neue Kunden. Und deswegen ist es so wichtig, sich damit zu beschäftigen. 

Dumping-Preisangebote von Wettbewerbern abwehren

Damit beschäftigt sich ein Drittel aller deutschen Verkäufer und die Antwort darauf ist, geistige Brandstiftung. Spätestens jetzt solltet ihr einmal schauen, was ihr bei YouTube zum Thema geistige Brandstiftung noch findet.

Das ist eine Argumentations-, eine Verkaufstechnik. Und immer dann, wenn der Wettbewerb über den Preis geht, wenn er wirklich unmoralische Angebote macht, dann ist die Zeit gekommen für geistige Brandstiftung.

So, und mit diesem KnowHow wünsche ich euch jetzt fette Beute, schaut in die anderen Beiträge von mir rein, dass ihr seht, was gibt es für andere Techniken und dann freue ich mich auf ein persönliches Kennenlernen. Am besten bei der Vertriebsoffensive. Hinterlasst dann einen Kommentar unten.

In dem Sinne fette Beute.

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Mein Name ist Dirk Kreuter, und ich helfe Unternehmern zu mehr Verkäufen. Stellt sich nur die Frage: „Deinem auch?“

Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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