So wirst du ein besserer Verkäufer

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So wirst du ein besserer Verkäufer

Du bist Verkäufer und würdest gerne deine Umsätze steigern, zu den besten auf deinem Gebiet gehören und endlich fette Beute machen?

Dann ist dieser Artikel genau richtig für dich, denn hier erfährst du, wie du dein Auftreten als Verkäufer optimierst, mehr Kunden gewinnst und vor allem mehr Abschlüsse erzielst. Doch beginnen wir zunächst einmal damit, dass du dich, als Verkäufer-Typ, besser kennenlernst.

Welche Art von Verkäufer bist du?

  1. Der Verkäufer mit Hemmungen, unsicherem oder ängstlichem Agieren

„Darf (…), hätte (…), wäre vielleicht (…)“. Diese Konjunktiv-Formulierungen sind Indikatoren für ein unsicheres Auftreten im Kundengespräch und vermitteln eher den Eindruck des Bettelns nach einem Verkaufsabschluss anstatt den Kunden von seinen persönlichen Vorteilen zu überzeugen. In jedem Satz spiegelt sich ein mangelndes Selbstbewusstsein wieder sowie die Angst vor Ablehnung wieder. Das nicht überzeugt sein von sich selbst, als Verkäufer, schafft keine vertrauensvolle Basis im Gespräch und ist prädestiniert für Einwände und Vorwände seitens des Kunden.

  1. Der lehrerhafte und dominierende Verkäufer

Bei diesem Verkäufer-Typen fängt das eigentliche Verkaufsgespräch erst nach der Ablehnung des Kunden an. Hier wird jedoch nicht mit gezielter Einwand- und Vorwandbehandlung argumentiert, sondern es erfolgt eine Ausartung der Rechthaberei, sodass das eigentliche Verkaufsgespräch eher einer Diskussion gleicht. Es wird lediglich versucht den eigenen Standpunkt durchzusetzen und die Meinung des Kunden zu unterdrücken.

  1. Der Verkäufer als Partner, souverän und kundenorientiert

Ein freundliches, höfliches und selbstsicheres Auftreten steht an seiner Tagesordnung. Zur Ausführung des Produktes werden Fakten statt Vermutungen, Tatsachen statt Behauptungen sowie Bilder oder konkrete Praxisbeispiele statt fiktiver Konstruktionen genutzt, die den Kunden zu seinen eigenen Erkenntnissen führen. Durch die mehrseitige Betrachtung kann der Kunde seinen persönlichen Nutzen des Produktes abwägen. Dies trägt gleichzeitig zu einer souveränen Gesprächsführung bei mit einem positiven Gefühl, dass die Kaufentscheidung auf dem Willen des Kunden beruht und entsprechend das Verlangen nach dem entsprechenden Produkt geweckt wird.

Wie du mehr verkaufst​

Ein Verkäufer eines großen Seifenkonzerns wurde einmal gefragt, wie man so viel Geld mit dem Verkauf von Seife verdienen könne. Darauf reagierte dieser wie folgt:

„Seife, was ist das? Sie meinen jenen Artikel, der den Hausfrauen so viel Arbeit erspart, der die Krönung aller Haushaltsreinigungsmittel darstellt, der die Wäsche so süß duften lässt, Sie meinen jenes Mittel, das selbst die ölverschmutzteste Hand eines Motorschlossers sofort reinigt, das Bakterien, Schmutz und Keime sofort verschwinden lässt, Sie meinen die einmalige Formel, durch die der Esstisch in blütenweißer Wäsche erstrahlen lässt, die Ihnen erlaubt, all Ihre Haushaltsarbeit ohne Furcht vor verarbeiteten, verschmutzten und verfärbten Händen zu tun, Sie meinen das exzellente Produkt, das Ihrem kleinen Mädchen solch einen Hauch von Pfirsich und Creme gibt. Oh, das ist es, was Sie Seife nennen?“

Auch wenn diese Schilderung reichlich übertrieben ist, macht sie deutlich, dass der Verkäufer überzeugt und begeistert von seinem eigenen Produkt ist. Das ist die Voraussetzung dafür, dass dieses auch überzeugend verkauft und der Kunde von diesem begeistert werden kann.

Weiter ist das richtige argumentieren im Verkaufsgespräch von enormer Bedeutung. Dies sollte dazu führen, dass der Kunde selbst das Problem, das er hat, erkennt und welche Auswirkungen das kaufen bzw. nicht kaufen des Produkts auf sein Problem hat. Somit erhält der Kunde das Gefühl, dass die vorangehende Argumentation absichtslos gewesen ist und er selbst zu der Erkenntnis kommt, zu handeln.

Als Beispiel:

Kunde: „Alle wollen mir eine Berufsunfähigkeitsversicherung verkaufen. Ist so etwas notwendig? Soll ich diese abschließen?“

Verkäufer: „Kannst du es dir denn leisten bis auf 70% deines Einkommens zu verzichten, wenn du nicht mehr in der Lage bist zu arbeiten?“

EINWÄNDE IM VERKAUFSGESPRÄCH

Jeder von uns hat es schon mal erlebt. Der potenzielle Kunde hat kein Interesse, kein Bedarf oder einfach keine Zeit. Der entscheidende Unterschied zwischen einem erfolglosen und erfolgreichem Verkäufer ist die Weise, wie er mit einer solchen Schutzbehauptung umgeht. Wird diese einfach akzeptiert? In einem Verkaufsgespräch solltest du immer im Hinterkopf halten, dass der potenzielle Kunde seinen persönlichen Nutzen durch den Kauf des Produktes hinterfragt und die Vor- sowie Nachteile des Kaufens bzw. des nicht Kaufens abwägt. Vor allem solltest du in dem Gespräch selbstsicher auftreten und selbst von dem Produkt überzeugt sein. Denn wenn du von dem Produkt nicht überzeugt bist, warum sollte der Kunde es dann sein? Der Einwand eines Kunden in Form von „Kein Bedarf“ o.ä. ist lediglich ein Indiz dafür, dass noch nicht alle Wünsche des Kunden befriedigt und abgedeckt sind.

So löst du die Einwände deines Kunden

In jedem Fall solltest du dem Kunden aktiv zuhören und den eingebrachten Einwand bestätigen, indem du ihm das Gefühl gibt, dass du ihn verstanden hast. Das kannst du akustisch tun, bestenfalls aber auch inhaltlich. Somit fühlt sich der Kunde respektiert und du zeigst ihm, dass du ihn ernst nimmst.

Bevor du jedoch versuchst den entsprechenden Einwand zu entkräften, solltest du alle Einwände sammeln, die der Kunde zu deinem Angebot hat. Somit hast du es als Verkäufer einfacher und kannst diese Schritt für Schritt abarbeiten.

Tipp: Bei der Argumentation solltest du berücksichtigen, dass du das Wort „aber“ komplett aus deinem Wortschatz streichst, denn dieses führt eher zu einer Rechthaberei, als den Kundeneinwand zu lösen. Hier wäre die „Flummitechnik“ eine bessere Alternative. Diese könnte folgendermaßen klingen: „Genau deshalb; Eben darum; Genau aus diesem Grund“. Inhaltlich gleicht diese Formulierung dem Wort „aber“. Dennoch hat sie eine ganz andere Wirkung auf den Kunden.

Die Schlagzahl entscheidet

Am Ende des Tages entscheidet jedoch die Schlagzahl. Je mehr Nein‘s du bekommst, desto näher bist du an deinem nächsten Ja. Zig Ziglar aus den USA hat einmal gesagt, dass man 7x Nein’s erhält, um ein Ja zu bekommen. Also lasse dich nicht von mehreren Ablehnungen einschüchtern, denn der nächste erfolgreiche Verkauf wird kommen.

Mehr verkaufen bei weniger Zeitaufwand

Die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder das gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten. Wenn deine Verkaufszahlen stagnieren und du mit deinen aktuellen Resultaten unzufrieden bist, dann ist es Zeit deine Arbeitsabläufe zu verändern und zu optimieren, denn der Erfolg, den du jetzt hast, beruht auf dem, was du bisher getan hast. Wenn du mehr willst, mehr Verkäufe, dann ist es Zeit deine neue Maßnahmen zu ergreifen. So kannst du zum Beispiel die gleichen Resultate in weniger Zeit bzw. bessere Resultate in der gleichen Zeit erzielen. Die Voraussetzungen, die du dafür benötigst sind: Einen gestochen scharfen Fokus, ein Commitment (Verpflichtung) zu deinem Erfolg sowie einen entsprechenden Plan.

Du solltest dir bewusst machen, aus welchem Grund du das, was du gerade tust, tatsächlich tust. Dabei sollte der Blick immer in Richtung deines Zieles gehen und dich von diesem in keinem Fall ablenken lassen. Denn ohne den entsprechenden Fokus wirst du weder dein Ziel erreichen noch den damit verbundenen Erfolg.

Maßnahmen, um jeden Tag 110% geben zu können

  1. Blockiere deine Zeit im Kalender für die wirklich wichtigen Dinge
  2. Isoliere dich von allen Dingen, die dich ablenken könnten
  3. Brich dein Jahresziel in Tagesziele herunter. So entwickelst du einen Antrieb jeden Tag Attacke zu geben. Folgenden Satz solltest du dir merken: Jeder Tag fängt bei null an.
  4. In deiner Arbeitszeit bist du für andere Personen nicht erreichbar, die nichts unmittelbar mit deiner Arbeit zu tun haben.

Erstelle dir einen Plan

Du möchtest gerne 120.000 € im Jahr verdienen und erhältst 750 € Provision für jeden Verkauf? Dann benötigst du 160 erfolgreiche Verkäufe, um dein Ziel zu erreichen. Bei einer Abschlussquote von 25%, müsstest du insgesamt 640 Kundentermine im Jahr vereinbaren. Dies kannst du dann durch die Gesamtzahl deiner Arbeitstage teilen und du erfährst, wie viele Kunden du am Tag terminieren musst. Dies ist dann dein Tagesziel, mit dem du konsequent auf dein Ziel hinarbeiten kannst. Erfolg ist kein Glück, sondern planbar.

Wie du neue Kunden akquirierst

Im Zeitalter der Digitalisierung gibt es für Verkäufer weitaus mehr Möglichkeiten Ihre entsprechende Zielgruppe zu erreichen. So kannst du dich zum Beispiel mit den Themen Werbeanzeigen und Online Marketing beschäftigen und somit über die sozialen Medien oder auch über Google ganz einfach neue Kunden akquirieren und deine Verkäufe steigern.

Weiter besteht auch die Möglichkeit über Empfehlungen von Bestandskunden an neue potenzielle Kunden zu gelangen. Sofern du eine gute Beziehung zu deinen Bestandskunden hast, kannst du diese darum bitten, dass sie dich in ihrem Umfeld empfehlen. Weiter solltest du Beziehungen zu Kunden, bei denen du weißt, dass sie über ein großes Netzwerk verfügen, unbedingt pflegen, denn sie können ein wichtiger Faktor in Hinblick auf die Neukundengewinnung werden. Auch wenn jemand nicht bei dir gekauft haben sollte, könnte das Produkt für einen Bekannten von ihm ideal sein.

Neue Kunden über das Telefon gewinnen

Den Chef eines Unternehmens um einen Termin zu einem Verkaufsgespräch bitten? Für viele, die sich noch nie mit der Telefonakquise beschäftigt haben, scheint dies ein unmögliches Szenario, vor allem dann, wenn die Vorzimmerdame den Hörer abnimmt. Doch eigentlich geht es hierbei mehr um das Überwinden der eigenen Komfortzone. Im Endeffekt man macht einfach das, was man vorher schon konnte, sich jedoch nur nicht zugetraut hat.

Eigentlich scheint es zu leicht um wahr zu sein. Sich von der Assistentin durchstellen zu lassen, ohne ihr den konkreten Gesprächsanlass zu offenbaren, denn diese hat ohnehin keinen Einfluss auf den Kauf eines Produktes, weil sie nicht der Entscheider ist. Sobald man zum Entscheider durchgestellt wurde, geht es lediglich um die Vereinbarung eines Termins. Ein perfektionierter Elevator-Pitch verschafft dir dabei eine sehr gute Ausgangsposition. Nutze am besten einen Telefonleitfaden, um gezielt zur Terminvereinbarung zu gelangen, ohne großartig die Zeit des Entscheiders zu beanspruchen. Dies sollte bestenfalls in den ersten drei Minuten erfolgen, da über dieses Zeitfenster hinaus die Erfolgsaussichten stetig abnehmen.

Der wesentliche Faktor für den positiven Gesprächsverlauf ist nicht deine Intelligenz oder der Fachkompetenz. Viel wesentlicher ist das Bedürfnis des potenziellen Kunden zu erkennen und dieses durch ein passendes Produkt zu befriedigen.

Auch wenn der Entscheider kein Interesse an dem Produkt des Verkäufers bekundet und dich mehr oder minder abfertigt, kannst du immer noch nach dem folgenden Grundsatz agieren: „Aus Angst zu weit zu gehen, gehen wir nicht weit genug.“

Es besteht somit die Möglichkeit, den Entscheider, der dich vor wenigen Stunden abgefertigt hat, nochmal anzurufen. So kannst du in Erfahrung bringen, aus welchem Grund dein Angebot zu einem Verkaufsgespräch abgelehnt wurde und was du künftig besser machen kannst. Durch dein bewusstes unterordnen, entsteht eine andere Gesprächsatmosphäre, mit der Möglichkeit erneut einen Termin zu vereinbaren.

Idealerweise kann man für die Telefonakquise einen Gesprächsleitfaden nutzen, um gezielt die Terminierung des Kunden zu erreichen, die Gesprächsführung beizubehalten und nicht unnütz die Zeit des Entscheiders zu beanspruchen.

Zusammenfassung

Du hast nun einige wertvolle Tipps erhalten, um deine Arbeitsabläufe zu optimieren und deine Umsätze zu steigern. Du kannst du nun besser in die Kunden hineinversetzen und weißt, worauf es in verschiedenen Situationen ankommt.

Verzweifle nicht an einer erfolglosen Vor- und Einwandbehandlung, sondern freue dich darauf, dass du mit jedem „Nein“, das du erhältst, deinem nächsten „Ja“ einen Schritt näher bist.

Denke stets daran: Der Erfolg beginnt in deinem Kopf.

Ich wünsche dir viel Erfolg bei der Umsetzung und fette Beute,

dein Dirk

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Mein Name ist Dirk Kreuter, und ich helfe Unternehmern zu mehr Verkäufen. Stellt sich nur die Frage: “Deinem auch?”

Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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