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Bei Anruf Termin!

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Erfahre mehr über einen oft begangenen Fehler in der Telefonakquise und verschaffe dir einen Vorteil gegenüber deiner Konkurrenz. Wenn du diesen Fehler begehst, wirst du niemals so erfolgreich sein wie du könntest!

Bei Anruf – Termin!

Die meisten Verkäufer sind richtig gut, wenn sie am Tisch des Kunden sitzen, im persönlichen Gespräch. Der Engpass ist, die meisten kommen da nicht hin, weil sie nämlich nicht in der Lage sind, vorher am Telefon Termine zu vereinbaren,

Termine zu machen. Was ist die große Hürde dabei?

Gerade im Geschäftskundenbereich ist die größte Hürde, du musst den Entscheider überhaupt ans Telefon bekommen. Du kannst normalerweise mit der Zentrale, mit der Assistentin, keine Termine machen.

Du musst mit dem Entscheider selber sprechen und den überzeugen, dass der sagt: „Ja, dich will ich kennenlernen, mit dir will ich einen Termin machen, dein Angebot höre ich mir an, schaue ich mir an.“

So, das heißt, es wird im Business to Business-Bereich, bei Geschäftskunden, immer schwieriger, den Entscheider überhaupt zu erreichen, weil sich die Kunden immer stärker abschotten.

So, wie kommst du jetzt an so einer Firewall vorbei?

Wie kommst du an diesem Wachhund vorbei, an diesem Abfangjäger oder wie auch immer du diese Person nennst. Wie kommst du über die Zentrale zum Entscheider. Wie kommst du vom Vorzimmer zu dem Chef?

Es gibt unterschiedliche Philosophien. Es gibt tatsächlich die Philosophie, dass man sich verbündet mit der Dame oder dem Herrn in der Zentrale oder im Vorzimmer, dass man eine Beziehung aufbaut, dass man total sympathisch ist und über irgendwie einen ewig langen Text es schafft, Sympathie rüberzubringen und dann weiter verbunden zu werden.

Ich sehe das komplett anders. Mein Anspruch ist eher, dass ich sage – okay, eine Ausnahme gibt es bei DAX- Unternehmen, wenn du einen Vorstandsvorsitzenden eines DAX- Unternehmen erreichen willst, dann musst du eine gute Beziehung aufbauen zu der Vorzimmerdame. 

Bei allen anderen kann die Person in der Zentrale, kann die Person im Vorzimmer, kann die Assistentin, wirklich entscheiden, ob der Termin mit dir, ob dein Produkt, deine Dienstleistung, für das Unternehmen relevant ist oder nicht? Nein, kann sie nicht.

Kann sie nicht, weil sie nicht den Überblick hat. Da musst du mit dem Entscheider selber sprechen. Also, warum willst du mit der Person darüber sprechen?

Mein Tipp ist, es gibt verschiedene Gesprächstechniken, um diese Hürde Zentrale oder Vorzimmer zu nehmen.

Aber hör auf dich zu verbrüdern, irgendwie eine Beziehung eingehen zu wollen mit diesen Menschen in diesen Positionen.

Es geht nicht um die Menschen, es geht darum, dass es viel einfacher ist, viel schneller ist, den Entscheider zu erreichen, wenn du einen anderen Weg gehst als den Beziehungsweg.

In dem Sinne, das als Impuls, ich wünsche dir fette Beute, vielen Dank.

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