Bedarfsgerechte Angebote erstellen

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Mit einem maßgeschneiderten Angebot bei deinem potenziellen Kunden punkten und den Abschluss sicher in der Tasche haben? Dann solltest du unbedingt folgende Punkte beachten. Denn wie du weißt, steht der Kunde im Mittelpunkt unseres Handelns.

Potenzialanalyse: Dein Angebot muss zu deiner Zielgruppe passen

Du hast ein neues, hochpreisiges Produkt in deinem Portfolio und möchtest es sofort an deine gesamte Kundschaft verkaufen? Dann Obacht! Nicht all deine Kunden verfügen über die gleichen finanziellen Verhältnisse, um sich dein Angebot leisten zu können. Daher ist es empfehlenswert vorab eine Potenzialliste zu erstellen. Denn mit einem Angebot, bei dem der Kunde nicht bereit ist, den Preis zu zahlen und du deine Zeit unnütz verschwendet hast, hat keine der beiden Parteien etwas gewonnen.

So kannst du ein bedarfsgerechtes Angebot erstellen

Der Kunde ist immer König. Und so solltest du ihn auch behandeln. Er sollte nicht das Gefühl bekommen die x-te Person zu sein, an die du dein Produkt verkaufen möchtest. Daher sollte es möglichst individuell und sehr gut zu seiner aktuellen Situation passen, sodass er das Gefühl bekommen könnte, dieses eine Produkt sei einzig und allein aufgrund seines Bedürfnisses kreiert worden. Damit du, als Verkäufer, dem Kunden das Gefühl vermitteln kannst, dass dieses Angebot perfekt für ihn ist, solltest du alle erforderlichen Informationen zur optimalen Angebotserstellung bereits vorher in Erfahrung gebracht haben. Je mehr du über deinen Kunden weißt, desto besser. Natürlich kann es sich hierbei auch um einen Neukunden handeln, aber du solltest dich vergewissern, wo die Interessen und Bedürfnisse der Person liegen. Das kannst du zum Beispiel tun, indem du beim Erstgespräch Small-Talk betreibst. So lernt dich der Kunde besser kennen und du kannst parallel deine benötigten Informationen einholen. Sozusagen eine Win-Win-Situation.

Solltest du vorab nicht die Möglichkeit haben, dich mit deinem potenziellen Kunden auszutauschen, dann kannst dich auch im Internet erkundigen. Sofern er Selbstständig oder Unternehmer ist, wird er vermutlich eine eigene Internetseite betreiben oder auch auf den sozialen Medien wie XING oder LinkedIn vertreten sein. Dort kannst du bereits einige Informationen und Interessen entnehmen.

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Das richtige Angebot für jeden Kundentypen

Bevor du ein entsprechendes Angebot für deinen Kunden erstellst, musst du zunächst seinen Persönlichkeitsstil ermitteln. So kannst du dir vorab Gedanken darüber machen, welche Informationen im Angebot relevant sein werden, um die Kaufentscheidung zu begünstigen.

Der dominante Kunde

Er ist direkt und bestimmt. Sein Stil lässt sich draus ableiten, dass diese Person Herausforderungen mag und schnelle Ergebnisse fordert. Daher solltest du dich unbedingt an terminliche Absprachen halten und lieber zu früh, als zu spät sein. Weiter liebt dieser Persönlichkeitstyp seine Freiheit und genießt seine eigene Entscheidungshoheit. Du solltest dich bei deinem Angebot auf die wesentlichen Kennzahlen und Eigenschaften konzentrieren. Alle nebensächlichen Informationen sind für diesen Kundentyp irrelevant und werden als reine Zeitverschwendung eingestuft.

Der aufgeschlossene Kunde

Dieser Persönlichkeitstyp sieht dich als seinen Partner, den du mit einer passenden Lösung für sein Problem unterstützt. Er ist offen für neue Projekte und für diese stets begeisterungsfähig. Hier liegt der Fokus darauf, die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und diese mit individuellen Angeboten zu decken. Du musst ihn für dein Produkt begeistern und in ihm das Verlangen wecken, dieses Produkt unbedingt kaufen zu wollen.

Der stetige Kunde

Der stetige Kunde ist sehr achtsam im Umgang mit Kollegen und Geschäftspartnern. Eine gute Beziehung zu ihm bildet das Fundament für eine nachhaltige Geschäftsbeziehung. Man erkennt ihn an seiner ruhigen und angenehmen Art. Denn dieser muss sich zunächst einmal mit seinem Gegenüber vertraut machen. Die Kaltakquise ist bei diesem Persönlichkeitsstil schlichtweg ausweglos. Hat man hingegen das Vertrauen dieses Kundentypen gewonnen, wird er dieses durch seine Loyalität belohnen.

Der gewissenhafte Kunde

Für ihn Zählen nur drei Aspekte: Zahlen, Daten und Fakten. Daher solltest du bei der Erstellung deines Angebot unbedingt auf diese Aspekte achten und auf diese eingehen. Von diesen hängt schließlich seine Kaufentscheidung ab. Sofern dir noch Informationen zur Angebotserstellung fehlen, wird dir der Kunde diese in sehr präziser Ausarbeitung zur Verfügung stellen. Er handelt planend und systematisch. Daher ist es für dich wichtig, nachhaltige Lösungen für seine Bedürfnisse anzubieten. Wenn du dann das Angebot lieferst, das der Kunde erwartet, wird er gerne mit dir zusammenarbeiten und bei dir kaufen.

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Mithilfe eines CRM-Programms zum perfekten Angebot

Als Vertriebler ist es wichtig alle notwendigen und für dich relevanten Informationen deiner Kunden zu speichern und immer griffbereit zu haben. Hierfür kannst du zum Beispiel ein Customer Relationship Management (CRM) Programm verwenden. In diesem findest du alle Kontaktdaten zu deinem Kunden, hast die von dir erstellten Angebote bei einer Rückfrage direkt griffbereit sowie alle weiteren Schriftwechsel, die erfolgt sind. Weiter kannst du dort zum Beispiel das Potenzial des Kunden erfassen oder auch welche Aufgaben, vor allem auch hinsichtlich der Angebotserstellung, noch zu erledigen sind. Weiter kannst du auch einsehen, ob bereits gekaufte Produkte reklamiert wurden und dein Angebot entsprechend anpassen. Zudem kannst du in der CRM-Lösung ebenfalls Notizen tätigen, die in weiteren Verkaufsgesprächen relevant sein könnten. So hast du immer direkt einen Überblick über deinen Kunden, bist bestens informiert und immer auf dem aktuellen Stand.

So unterbreitest du jedem potenziellen Kunden ein Angebot

Was tun, wenn der Kunde kein Interesse an der Erstellung eines Angebots bekundet? Ein „Nein“ wird oftmals ohne Wenn und Aber akzeptiert und führt zu einem nicht zufriedenstellendem Ergebnis. Du solltest immer bedenken, dass der Kunde, auch wenn er einen interessierten Eindruck vorgibt, sich genauso Gedanken darüber macht, was gegen den Kauf des Produktes spricht. Doch je besser du dich mit deinem Produkt auskennst und den Nutzen für den Kunden kennst, desto überzeugender bist im Gespräch. Weiter solltest du bei der Angebotserstellung berücksichtigen, dass ein Einwand einen noch nicht oder nicht komplett abgedeckten Wunsch des Kunden hervorbringen könnte. Auf diesen Moment solltest du vorbereitet sein, um dann mögliche Ergänzungen bzw. Alternativen hervorbringen zu können.

Kein Angebot ist zu teuer!

Der Preis spielt in Verkaufsgesprächen eine meist untergeordnete Rolle. Wenn der Kunde unbedingt etwas haben will, dann ist der Preis zweitrangig. Daher scheue dich nicht davor hochpreisige Angebote zu erstellen. Es geht vielmehr darum das Bedürfnis des Kunden zu erkennen und mit einem individuellen Angebot eine Lösung für sein Problem darzustellen. Denn der persönliche Vorteil des Kunden, den er für sich erkennt, ist die Ursache für seine Kaufentscheidung. Für den Kunden geht es einzig und allein um folgenden Punkt: „Was ist mein persönlicher Vorteil durch den Kauf des Produktes? Ist es die Lösung für mein Problem?“

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Angebote richtig nachfassen

Wie oft fasst du bereits erstellte Angebote deiner Kunden nach? Generell kann man sagen, dass ein Angebot nicht nachgefasst wird. Wenn doch, dann wird in der Regel ein Mal, maximal zwei Mal nachgefasst. Doch laut einer Studie aus den USA werden 80% aller Kaufentscheidungen zwischen dem 5. Und dem 12. Nachfasskontakt getroffen. Beim Nachfassen geht es nicht darum, die Nerven des Kunden zu strapazieren, sondern vielmehr zeigst du ihm damit Wertschätzung. Dieser Kunde ist es dir wert, sich mehrmals mit ihm zu beschäftigen und ihn als deinen Kunden zu gewinnen. Gerade bei größeren Projekten bzw. größeren Investitionen ist ein regelmäßiges Nachfassen über einen Zeitraum von 2-3 Jahren empfehlenswert. Wie du sicherlich weißt, wird ein Auftrag mit einer großen Investitionssumme nicht nach dem ersten Angebot bzw. dem ersten Kontakt erteilt. Umso bedeutender ist das mehrmalige nachfassen.

Du musst um deinen Kunden kämpfen, so wie es manche Mutter bereits zu ihrer Tochter gesagt hat, die von einem Mann beim Feiern angesprochen wurde: „Nimm nicht den Erstbesten, die müssen kämpfen. Lass ihn zappeln, wer sich rar macht, macht sich interessant.“

Es reicht nicht aus nur das Produkt einmal angeboten zu haben, sondern du musst dran bleiben, hartnäckig sein. Hierbei geht es nicht um Penetranz, der Ton macht die Musik. Aus diesem Grund ist es wichtig auf sympathische Art und Weise nachzufassen, gerade auch wenn um das telefonische Nachfassen geht. Fazit: Wer nicht dran bleibt, beleidigt den Kunden!

Erstellte Angebote automatisch nachfassen

Ein Grund, warum erstellte Angebote nicht nachgefasst werden sind zeitliche Engpässe des Vertrieblers oder schlichtweg wird das Nachfassen einfach vergessen. Sollte der Verkäufer die Absicht haben die zuvor erstellten Angebote im Laufe der Woche nachzufassen, dann wird er zum Großteil den Kunden zum falschen Zeitpunkt erreichen, geschweige denn nie den richtigen Zeitpunkt finden. Denn der Kunde befasst sich in seinem Alltag nicht mit einem Angebot, das für ihn wenige Tage zuvor erstellt wurde und ist demnach auf ein Nachfassen seitens des Verkäufers nicht vorbereitet. Durch das automatisierte Nachfassen von Angeboten kann der Verkäufer jedoch den potenziellen Kunden immer zum bestmöglichen Zeitpunkt erreichen und sich das individuelle Nachfassen per E-Mail ersparen. Möglich macht es eine E-Mail Kampagne, die automatisch für den Verkäufer die erstellten Angebote in einem vorgesehenen Zeitraum nachfasst.

Beispielturnus für das Nachfassen von Angeboten per E-Mail:

      • Montag:         Übermittlung des Angebots durch den Verkäufer
      • Dienstag:       1. Automatisiertes Nachfassen per E-Mail
      • Mittwoch:      2. Automatisiertes Nachfassen per E-Mail
      • Donnerstag:  3. Automatisiertes Nachfassen per E-Mail

Der Verkäufer kann somit bei einer hohen Anzahl an Angeboten von einer enormen Zeitersparnis profitieren und sich auf seine weiteren Aufgaben fokussieren. Denn sobald ein potenzieller Kunde das Angebot öffnet, erhält der Verkäufer eine entsprechende Mitteilung. Daher ist für den Verkäufer der perfekte Zeitpunkt gegeben um nachzufassen, da sich der Kunde exakt in diesem Augenblick mit dem Angebot auseinandersetzt.

Ich hoffe du hast nun einige Erkenntnisse gewinnen können und kannst deine Angebotserstellung weiter optimieren. Es ist von elementarer Bedeutung für den Kunden, dass seine individuellen Bedürfnisse erkannt und konkret auf seine Vorwände hinsichtlich des Produktes bzw. deiner Dienstleistung eingegangen wird. Der Kunde sollte sich bei dir gut aufgehoben fühlen und das Gefühl bekommen, dass er, als Mensch, im Vordergrund steht und nicht der Verkauf eines Produktes. Weiter ist es wichtig, deinem Kunden Wertschätzung zu zeigen, indem du die von dir erstellten Angebote nachfasst und das, wenn möglich, mehrmals. So wird sich dein Angebot von der Masse abheben und hast die besten Voraussetzungen für das folgende Verkaufsgespräch.

Viel Erfolg bei der Umsetzung und fette Beute!

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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