Menü

Warmakquise

Beitrag
teilen
Share on facebook
Share on linkedin
Share on xing
Share on twitter
Die Akquise ist wohl für jeden Unternehmer, Verkäufer, Selbstständigen und Freiberufler das wichtigste Thema, um Kunden zu gewinnen. Ich zeige dir in diesem Artikel den Prozess der Warmakquise etwas genauer und vor allem, worauf diese zwingend aufbaut.

Warmakquise als wichtiger Bestandteil deiner Strategie

In diesem Artikel möchte ich dich mit der Funktion der Warmakquise vertraut machen. Dabei handelt es sich um einen ausgesprochen wichtigen Aspekt bei deiner Akquise Tätigkeit, den du auf keinen Fall vernachlässigen solltest.

Wenn du dich mit unseren Artikeln schon länger beschäftigst, dann wird für dich die Information nicht neu sein, dass ganz allgemein eine systematische und durchdachte Akquise sozusagen das Standbein für jedes Business darstellt.

Denn wer Leistungen oder ein Produkt an den Mann oder an die Frau bringen will, der muss seine Zielgruppe möglichst adäquat ansprechen. Diese Ansprache kann über die unterschiedlichsten Wege und Instrumente durchgeführt werden.

In der Realität wird zumeist auf einen Mix von unterschiedlichen Akquisemethoden gesetzt. Grundsätzlich können deine Aktivitäten im Bereich der Akquise in zwei Bereiche aufgeteilt werden, nämlich die Kaltakquise und die Warmakquise.

Beide Methoden haben das gleiche Ziel, verfolgen aber einen etwas unterschiedlichen Ansatz. Während bei der kalten Akquise zunächst Kontakte zusammengestellt werden, um diese erstmalig, also kalt, zu akquirieren, bezeichnet die warme Akquise quasi das erneute Auffrischen von Kontakten bzw. das abermalige Kontaktieren von potentiellen Kunden.

Ich möchte dir in diesem Artikel den Prozess der Warmakquise etwas genauer vorstellen. Ich zeige dir zunächst, wie sich die Warmakquise in die unterschiedlichen Methoden und Phasen aus dem Bereich der Akquise einfügt und vor allem, worauf diese zwingend aufbaut.

Weiterhin lernst du in meinem Beitrag, wie du ganz konkret bei der Warmakquise vorgehst und welche Fallstricke und Stolpersteine du unbedingt vermeiden solltest. Darüber hinaus hoffe ich aber auch, dir mit diesem Beitrag ganz allgemein einen weiteren Einblick in das Feld der Akquise zu verschaffen, um dich auf deinem Weg zu einem erfolgreichen Unternehmer zu unterstützen.

Denn bei der Akquise kommt es vor allem auf dein Engagement an und du kannst dir so eine solide Grundlage für ein nachhaltig erfolgreiches Business schaffen.

Akquiseimpulse von Dirk Kreuter

Wie du deine Abschlussrate um 30% erhöhst und bei gleichem Zeiteinsatz mehr verdienst!

Durch die Warmakquise den Erfolg sichern

Um es noch einmal ganz deutlich zu sagen: Bei der Akquise handelt es sich um einen komplexen Prozess mit vielen verschiedenen Methoden, die im Idealfall ineinandergreifen wie ein gut geöltes Uhrwerk.

Die Warmakquise stellt dabei nur einen, wenn auch durchaus wichtigen Aspekt dar. Da die Warmakquise aber fast schon zwingend auf der Kaltakquise aufbaut, möchte ich dir zunächst noch einmal den Unterschied und vor allem den Zusammenhang zwischen diesen beiden Formen skizzieren.

Ohne Kaltakquise keine Warmakquise

Kaltakquise und Warmakquise sind sozusagen zwei Phasen in einem Prozess, die aufeinander aufbauen und gegebenenfalls auch parallel stattfinden können. Warmakquise kannst du allerdings nur dann betreiben, wenn du vorher auch eine Kaltakquise durchgeführt hast.

Mit dem Prozess der Kaltakquise werde ich mich noch einmal in einem gesonderten Artikel an dich wenden. Wichtig ist aber, dass bereits in dieser ersten Phase die spätere Warmakquise so gut wie möglich mitgedacht und vorbereitet wird.

Wenn du also bei der Kaltakquise Kontakte und Adressen sammelst und diese dann erstmalig kontaktierst, solltest du dir systematisch Vermerke und Notizen machen, die dich bei einer späteren Warmakquise unterstützen.

Wenn du dich schon einmal etwas intensiver mit der Kaltakquise beschäftigt hast, dann wirst du wissen, dass es sich dabei um einen langwierigen und mitunter auch frustrierenden Prozess handeln kann. Du wirst dabei immer wieder die Erfahrung machen, dass du von potentiellen Kunden vertröstet oder auch zurückgewiesen wirst.

Diese vermeintlichen Rückschläge gilt es aber konsequent für den eigenen Erfolg nutzbar zu machen. Und dies heißt in erster Linie, dass du die spätere Phase der Warmakquise bereits hier vorbereitest.

So solltest du bei der Kaltakquise stets versuchen herauszubekommen, ob es in dem Unternehmen, welches du als Kunden gewinnen willst, möglicherweise einen anderen, geeigneteren Ansprechpartner gibt.

Daneben ist es aber auch wichtig, nach den Gründen zu fragen, warum dein Angebot derzeit nicht gefragt ist. Vielleicht gelingt es dir sogar, Kontaktdaten für weitere Interessenten und potentielle Kunden zu erfragen. Denn deine Zielpersonen bei der Kaltakquise sind häufig sehr gut vernetzt und können dir daher wertvolle Hinweise und Kontakte geben.

Diese Informationen solltest du dann wiederum sorgfältig und systematisch dokumentieren. Bist du bei der Kaltakquise fleißig und ausdauernd, dann wird dir die spätere Warmakquise umso leichter fallen und du wirst umso erfolgreicher sein.

Warmakquise – so gehst du am besten vor

Während also die Kaltakquise die harte Kernerarbeit ist, gilt es nun, deine Bemühungen mit der Warmakquise zu veredeln. Dabei solltest du bei der Warmakquise keineswegs nur auf Kontakte setzen, die du zunächst bei der kalten Akquise nicht überzeugen konntest.

Prinzipiell umfasst der Prozess der Warmakquise auch ehemalige Kunden, mit denen du schon länger nicht mehr zusammengearbeitet hast. Auch Kontakte, die du auf Messen oder über soziale Netzwerke hergestellt hast, solltest du in deine Bemühungen im Rahmen der Warmakquise einbeziehen.

Denn auch hier gilt, dass eine kritische Masse an Kontaktmöglichkeiten notwendig ist, um entsprechende Erfolge zu erzielen. Bevor du auf einen solchen Kontakt zugehst, solltest du dir anders als bei der Kaltakquise genau überlegen, wie die Ansprache erfolgen soll.

Während du bei der kalten Akquise nicht wissen kannst, was dein potentieller Kunde dabei bevorzugt, bist du bei der Warmakquise bereits einen Schritt weiter. Prinzipiell solltest du dabei jedes Mal entscheiden, ob Methoden der direkten oder eher der indirekten Ansprache sinnvoll sind.

Weißt du bereits, dass der avisierte Kontakt vor allem per E-Mail kommuniziert, dann solltest du auch zunächst diese Variante wählen. Wenn du dagegen davon ausgehen kannst, dass dein Kontakt einem ausführlichen Telefongespräch bevorzugt, dann solltest du nicht zögern zum Handy zu greifen.

Eine weitere Möglichkeit kann darin bestehen, eine Auswahl von potentiellen Kunden zu einer kleinen Konferenz oder auch zu einer gemeinsamen Veranstaltung, etwa einem gemeinsamen Essen einzuladen.

Dabei kannst du dann dein Produkt oder deinen Service ausführlicher und in einer angenehmen Atmosphäre vorstellen. In einem solchen Rahmen stellst du zudem eine gewisse Verbindlichkeit her, die dazu führt, dass dir die Teilnehmer auch über diesen Termin hinaus verbunden sind. Die Chancen auf einen erfolgreichen Geschäftsabschluss steigen somit.

Natürlich solltest du dir auch im Klaren darüber sein, dass du Interessenten mit einer solchen Aktion nicht zum Zuschlag zwingen kannst. Daher gilt es zum einen, die Teilnehmer für eine solche Aktion möglichst sorgfältig auszuwählen.

Zum anderen solltest du es gleichwohl sportlich nehmen, wenn sich der erwartete Erfolg nicht sofort einstellt. Auch hier gilt es, eine positive Sicht zu wahren und die richtigen Schlüsse zu ziehen und wertvolle Erkenntnisse mitzunehmen.

Letztendlich hat erfolgreiche Akquise, egal ob warm oder kalt, sehr viel mit Erfahrungen und Fingerspitzengefühl zu tun. Daher ist es auch so wichtig, dass du langfristig am Ball bleibst. Schneller zum Ziel kommst du allerdings, wenn du ganz bestimmte Fehler von vorneherein vermeidest. Welche das sind, verrate ich dir nun im letzten Abschnitt.

  • Dein roter Faden zu mehr Umsatz und Sichtbarkeit
  • Ein Wochenende voll mit inspirierenden Strategien und Techniken
  • Maximale Motivation auf dem Pfad der Exzellenz
Video abspielen

Diese Fehler gilt es bei der Warmakquise unbedingt zu vermeiden

Der wichtigste Fehler, den du bei deiner Akquisetätigkeit vermeiden solltest, ist, auf die Warmakquise zu verzichten, oder diese zu vernachlässigen. Dies hat einen ganz einfachen Grund.

Du hast vermutlich sehr viel Arbeit in die Kaltakquise gesteckt und betreibst diese auch weiterhin sehr fleißig? Dies ist in jedem Fall sehr aufwändig und kräftezehrend. Und auch wenn eine kontinuierliche Kaltakquise dazugehört, sollte im Laufe deiner Geschäftstätigkeit die Warmakquise eine zunehmende Rolle einnehmen.

Die Chancen, bei der Warmakquise zum Erfolg zu kommen sind erfahrungsgemäß deutlich höher und mit deutlich weniger Aufwand verbunden. Verzichtest du auf Warmakquise, bringst du dich auch selber um die Früchte deines Erfolgs.

Ein weiterer Fehler, den du unbedingt vermeiden solltest, besteht darin, den falschen Ansprechpartner auszuwählen. Wenn du bei der Kaltakquise sorgfältig gearbeitet hast, dann stehen dir jetzt viele Informationen zur Verfügung, auf deren Grundlage du die besten Kontakte für die Warmakquise auswählen kannst.

Prinzipiell solltest du dann zunächst die Kontakte nutzen, bei denen du dir mit der höchsten Wahrscheinlichkeit Erfolge ausrechnest.

Dabei solltest du außerdem vermeiden, die falsche Ansprache zu wählen. Dies bezieht sich sowohl auf den Ton, den du im Telefongespräch oder in der Mail anschlägst, als auch auf den Kanal der Ansprache selber.

Mit der individuell passenden Ansprache ist es leichter, direkt an ein einmal aufgebautes Vertrauensverhältnis anzuknüpfen und so eine optimale Grundlage für ein konstruktives Verkaufsgespräch zu schaffen.

Für den Erfolg deiner Bemühungen ist natürlich genauso der richtige Zeitpunkt entscheidend. Dabei gibt es keine klare Vorgabe, wie viele Wochen oder Monate du warten solltest. Du solltest aber stets daran denken, dass es wichtig ist, die richtige Balance zu finden.

Weder solltest du zu schnell nachhaken, um deinem wertvollen Kontakt nicht unnötigerweise auf die Nerven zu fallen. Genauso ungünstig wäre es dagegen, so lange zu warten, bis du vollständig in Vergessenheit geraten bist.

Vielen unerfahrenen Unternehmern ist es bei ihren Akquisebemühungen auf die Füße gefallen, zu schnell zu viel wollen. Und Ungeduld ist ein fataler Fehler. Hast du also auch nach dem dritten oder vierten Kontaktversuch keinen Erfolg, solltest du nicht unbedingt aufgeben und den Kontakt löschen.

Möglicherweise ist es sinnvoll, zunächst auf eine kontinuierliche indirekte Ansprache zu setzen, etwa indem du dich mit einem regelmäßigen Newsletter in Erinnerung rufst.

Fazit – finde deinen Weg bei der Warmakquise

Ich hoffe, dass ich dir mit diesem Artikel zeigen konnte, worum es speziell bei der Warmakquise geht. Neben den Methoden, die dir dabei zur Verfügung stehen, kommt es aus meiner Sicht vor allem darauf an, dass du die Warmakquise bereits vorher richtig vorbereitet hast und mitdenkst, sowie die häufigsten Fehler von Anfang an konsequent vermeidest.

Mir ist klar, dass dies einfacher gesagt ist als getan. Vielleicht hilft es dir zu wissen, dass eigentlich jeder am Anfang den einen oder anderen Fehler begeht.

Wichtig ist daher, dass man sich dadurch nicht ermutigen lässt, sondern stets die richtigen Schlussfolgerungen daraus zieht.

Zudem kam es mir mit diesem Artikel darauf an, dir zu zeigen, dass der Prozess der Warmakquise stets im Gesamtkontext aller Akquisebemühungen geplant und umgesetzt werden sollte. Du solltest die Warmakquise also auf keinen Fall vernachlässigen, aber natürlich auch nicht alles nur auf diese Karte setzen.

Auch bei der ganz konkreten Methodik gilt es, immer wieder mal unterschiedliche Wege zu bestreiten, um herauszufinden, was in Bezug auf dein Business am besten funktioniert. Bei diesem Vorhaben möchte ich dich mit meinen Artikeln weiter begleiten und unterstützen.

Ich wünsche dir schon jetzt viel Erfolg und fette Beute.

Weitere Beiträge zum Thema

„Sack zu“ Abschlusstechniken im Vertrieb – Kreuter.TV Q & A

„Welches Buch zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing haben Sie zuletzt gelesen?“

Die größten Probleme deutscher Verkäufer

Die beste Methode zur Neukundengewinnung

Die Struktur des Verkaufsgesprächs

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Willst du mehr verkaufen?

Mein Name ist Dirk Kreuter, und ich helfe Unternehmern zu mehr Verkäufen. Stellt sich nur die Frage: „Deinem auch?“

Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

Willst du mehr verkaufen?

Mein Name ist Dirk Kreuter, und ich helfe Unternehmern zu mehr Verkäufen. Stellt sich nur die Frage: „Deinem auch?“

Willst du verkaufen lernen?

Akquiseimpule 4.0

Akquiseimpulse von Dirk Kreuter

pure Verkäufer-Motivation und Insider Know How

  • Ich bin damit einverstanden, dass die BV Bestseller Verlag GmbH mir in regelmäßigen Abständen zu Zwecken der Werbung für aktuelle Angebote und Informationen zu den Themen Persönlichkeitsentwicklung, Vertrieb, Verkauf, Unternehmertum und Erfolg per E-Mail übersendet und dazu meine Daten verarbeitet. Ich kann meine Einwilligung jederzeit mit Wirkung für die Zukunft widerrufen. Einzelheiten der Datenverarbeitung entnehmen Sie bitte der Datenschutzerklärung gelesen und bin mit der Datenübertragung und Speicherung meiner Angaben zu deren Bearbeitung einverstanden."

Erhalte jetzt regelmäßig wertvolle Tipps