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Telefonakquise

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Was auf den ersten Blick einfach klingen mag, nämlich lediglich den Hörer in die Hand zu nehmen und mit einem Gesprächspartner in Kontakt zu kommen, erweist sich in der Praxis mitunter als schwieriger als gedacht. Doch mit einer klaren Strategie und einem klaren Plan, ist die Telefonakquise ein tolles Instrument um neue Kunden zu gewinnen.

Telefonakquise als wichtiger Bestandteil einer jeden Akquise Strategie

Wer ein Produkt oder auch einen Service anbietet und damit langfristig Geld verdienen möchte, der ist darauf angewiesen, Kunden für sein Geschäft zu finden. Doch in der Formulierung „finden“ steckt schon der erste Fehler.

Die professionelle und zielgerichtete Form, sich einen Kundenstamm aufzubauen, bezeichnet man als Akquise. Der Begriff der Akquise umfasst dabei unterschiedliche Formen und Phasen der Kundengewinnung. Und das ist deutlich mehr, als potentielle Kunden zu identifizieren.

Welche Methoden ganz konkret eingesetzt werden, hängt nicht zuletzt von deinen Produkten ab. Ebenso wichtig ist die Frage, in welcher Phase du dich mit deiner Geschäftsentwicklung befindest. Ganz grob unterscheiden Fachleute zwischen den Formen Kaltakquise und Warmakquise.

Während bei der erstgenannten Variante ein Kreis aus Personen zunächst zusammengestellt wird, um diese dann erstmalig zu kontaktieren, handelt es sich bei der Warmakquise eher um die Pflege eines bereits vorhandenen Kunden- bzw. Interessenten Kreises.

Doch egal um welche Form der Akquise es sich handelt, in beiden kann die telefonische Herangehensweise eine wichtige Rolle spielen. Womit wir bereits bei dem Thema für diesen Beitrag angekommen sind, der Telefonakquise.

Damit wird letztendlich eine Strategie bezeichnet, Kunden unkompliziert aber direkt und persönlich anzusprechen und diese so auf dein Angebot aufmerksam zu machen.

Was auf den ersten Blick einfach klingen mag, nämlich lediglich den Hörer in die Hand zu nehmen, eine Nummer zu wählen und mit einem Gesprächspartner in Kontakt zu kommen, erweist sich in der Praxis mitunter als schwierig und aufwändig.

Damit das Vorhaben der Kundengewinnung per Telefon auch ein Erfolg wird, ist es wichtig, dass du mit einer klaren Strategie an den Start gehst und dich zudem möglichst eng an deinen Schlachtplan hältst.

Wie du bei der Ausarbeitung und Umsetzung deiner Strategie konkret vorgehst, und wie es dir dann gelingt, durchzuhalten um deine Ziele zu erreichen, möchte ich dir in den nun folgenden Abschnitten vorstellen.

So wird die Telefonakquise zum Erfolg

Wie bereits angedeutet, handelt es sich bei der Telefonakquise nur um ein Instrument von vielen, um Produkte nicht nur bekannt zu machen, sondern Interessenten und letztendlich Käufer hierfür zu gewinnen. Neben der Ansprache per Telefon, auch Telefonakquise genannt, bieten sich dir natürlich noch einige andere Möglichkeiten, um dich potentiellen Kunden vorzustellen.

Hier sind zunächst die vielen Möglichkeiten zu nennen, die das Internet bereithält. Du kannst etwa per Mail an deine potentiellen Kunden herantreten. Auch Social Media hat sich in den letzten Jahren zunehmend als effektiver Kanal für die Kundenansprache und Akquise etabliert. Mit all diesen und weiteren Formen werden wir uns in weiteren Beiträgen befassen.

Hier soll nun aber die Telefonakquise im Mittelpunkt stehen. Wenn du dich mit anderen Formen der Akquise befasst, dann wirst du schnell merken, dass die grundsätzlichen Schritte, die bei jeder Akquise zu beschreiten sind, sich ähneln bzw. sogar identisch sind.

Daher möchte ich dir zunächst diese Schritte zeigen, die du nicht nur bei der Telefonakquise berücksichtigen solltest. Danach greife ich einige Aspekte auf, die ganz besonders bei der Telefonakquise zu beachten sind.

Und ganz allgemein möchte ich dich mit diesem Artikel auf spezielle Tücken und typische Fehler aufmerksam machen, die dir bei deiner Telefonakquise vermutlich auch begegnen werden – natürlich mit dem Ziel, diese von Anfang an zu vermeiden.

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Planvoll vorgehen – die wichtigsten Schritte (nicht nur) bei der Telefonakquise

Wenn du viel Zeit darin investiert hast, ein Produkt zu entwickeln oder eine bestimmte Serviceleistung für den Markt zu entwerfen, dann wirst du dir vermutlich auch immer mal wieder Gedanken darüber gemacht haben, wer eigentlich die möglichen Käufer bzw. Nutzer hierfür sein sollen.

Dies ist im Prinzip der erste Schritt einer jeden Akquise und es ist absolut wichtig, dass es nicht bei den unverbindlichen Gedankenspielen bleibt. Im optimalen Fall ist die Akquise zum Zeitpunkt des erwarteten Markteintritts bereits so weit fortgeschritten, dass ein großer potentieller Kundenkreis direkt angesprochen werden kann.

Ein Fehler wäre es dagegen, erst dann mit der Akquise zu beginnen, wenn die Produktentwicklung bereits abgeschlossen ist oder sogar erst danach.

Ich empfehle dir also, die Akquise zum Bestandteil der Entwicklungsarbeit zu machen und hierfür ausreichend Ressourcen zu reservieren.

Hast du bereits einen potentiellen Kundenkreis identifiziert und verfügst du sogar schon über Möglichkeiten, diesen direkt zu adressieren, dann bist du schon einen Schritt weiter. Ist dies nicht der Fall, dann steht zunächst die Aufgabe im Vordergrund, Kontakte zu erschließen.

Hierfür stehen unterschiedliche Wege zur Verfügung, wie etwa Messen, eigene Recherche oder auch Online Werbung.

Wenn du bereits weißt, dass du teilweise oder sogar vollständig auf die Telefonakquise setzen willst, dann ist es dabei logischerweise wichtig, dass du an die Telefonnummern der Kontakte gelangst. Sichere dir außerdem unbedingt Name und Titel des Ansprechpartners.

Im nächsten Schritt wird es nun entscheidend, wie du an den Kunden ganz konkret herantrittst. Fachleute sprechen dabei davon, den sogenannten Pitch einzuleiten, sprich Argumente vorzubereiten, die für das Produkt sprechen.

Bei der Telefonakquise ist es besonders wichtig, dass du diese Argumente oder auch Problemlösungen bündig vortragen kannst.

Es ist sehr hilfreich, wenn du dies vorher mit einem Bekannten zunächst etwas übst, damit du später am Telefon nicht ins Stottern gerät. Damit sind wir nun bei der ganz konkreten Situation der Telefonakquise angekommen.

So gehst du bei der Telefonakquise vor

Du hast also die aus deiner Sicht erforderlichen Kontaktdaten zusammengetragen und dir die Punkte für eine schlüssige Argumentation zurechtgelegt und willst nun mit der Telefonakquise starten?

Vorher solltest du dir jedoch noch ein klares Ziel setzen, was du mit deiner Telefonakquise erreichen willst. Sei dabei realistisch und lege ein Ziel fest, welches du auch erreichen kannst.

Dieses kann etwa darin bestehen, eine bestimmte Anzahl an Kontakten abzutelefonieren. Ambitionierter ist es dagegen, sich auf eine Zielmarke von erfolgreichen Geschäftsabschlüssen festzulegen. Zumindest für einen mittelfristigen Zeitraum sind klare, also messbare Zielvorgaben bezüglich des tatsächlichen Erfolges der Akquise essentiell.

Dies ist so wichtig, weil du natürlich mittelfristig Erfolge brauchst, damit dein Geschäft wirtschaftlich auf die Beine kommt. Diese gesteckten Ziele sollten sich also auch aus deinem Businessplan ergeben.

Wichtig ist diese Zielsetzung aber auch deshalb, um ggf. rechtzeitig gegensteuern zu können. Eine realistische, d.h. eher konservative Zielsetzung ist angebracht, weil Telefonakquise sich durchaus zu einer mühsamen Angelegenheit entwickeln kann.

Auch wenn du dir die überzeugendsten Argumentationsmuster überlegt und diese erprobt hast, musst du den richtigen Gesprächspartner erst einmal ans Telefon bekommen. In vielen Fällen kann sich dies schnell zu einer Geduldsprobe entwickeln.

Bei deinen Zielpersonen handelt es sich um wichtige Verantwortungsträger im Unternehmen und diese haben in aller Regel einen sehr engen Zeitplan.

Wichtig ist es daher auch, dass du über die getätigten Anrufe genau Protokoll führst und die vereinbarten Termine so verwaltest, dass dir keiner durch die Lappen geht.

Denn so würdest du nicht nur eine wichtige Gelegenheit verlieren, mit deinem Anliegen zum Zuge zu kommen, sondern du hinterlässt bei deinem potentiellen neuen Kunden auch gleich einen schlechten Eindruck, wenn du einen telefonisch vereinbarten Termin nicht einhältst.

Um Frustrationen bei der Telefonakquise zu vermeiden, ist es also weiterhin wichtig, dass ausreichend Kontakte zur Verfügung stehen. Schlecht wäre es dagegen, wenn du bereits nach drei Anrufen deine Bemühungen einstellen musst, weil kein Ansprechpartner erreichbar war und nun keine weiteren Kontakte zur Verfügung stehen.

Wie du dann vorgehst, wenn du den gesuchten Ansprechpartner am Hörer hast, zeigen ich dir im nun folgenden Abschnitt.

Das telefonische Akquisegespräch

Du hast Erfolg gehabt, bereits nach wenigen Anrufen hast du einen gewünschten Gesprächspartner am Telefon. Nun kommt es darauf an, dass du ihn von dir und deiner Sache überzeugst. Dies ist ein sehr sensibler Balanceakt.

Du solltest dir dabei bewusst machen, dass dein Gesprächspartner wenig Zeit hat und daher wenig davon vergeuden wird. Dies ist jedoch einfacher gesagt als getan. Eine zu kurze und dabei auch noch gehetzt vorgetragene Ansprache wird dein Gegenüber am Telefon wohl eher nicht von der Qualität des Angebotes überzeugen.

Möglicherweise kann sogar ein wenig Small Talk vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch die Situation etwas auflockern.

Wichtig ist vor allem, dass du auch auf Signale achtest, die von deinem Gesprächspartner ausgehen. Für eine spätere Warmakquise, ist es zudem sinnvoll, dass du dir Notizen darüber machst, wie mit diesem oder jenem Gesprächspartner am besten umzugehen ist.

Prinzipiell solltest du aber davon ausgehen, dass sich dein Gesprächspartner nun die Zeit genommen hat, dir zuzuhören, so dass du dein Angebot auch ruhig und prägnant vortragen kannst.

Vergessen solltest du dabei nicht, dich auch selber kurz vorzustellen und dabei möglicherweise die Situation ins Gedächtnis zu rufen, bei der man sich kennengelernt hat. Letztendlich gilt aber auch hier, dass Übung auf lange Sicht den Meister macht.

Hier schließt sich auch gleich mein nächster Tipp an: Starte bei deiner Akquise zunächst mit einem Kontakt, bei dem die Aussichten auf Erfolg vergleichsweise hoch eingeschätzt werden können. Denn nichts motiviert mehr für die weitere Akquise, als ein starker Auftakt.

Dieser Erfolg ist aber leider nicht garantiert. Gedanklich solltest du dich also auch immer wieder auf die Situation einstellen, dass du abgewiesen wirst. Wichtig ist es dabei, auch in einer solchen Situation sachlich und freundlich zu bleiben und aus der Situation auch Nutzen zu ziehen.

Nützliche Erkenntnisse aus einer solchen Niederlage kannst du zum einen dadurch gewinnen, in dem du nach den Gründen für die Ablehnung fragst. Zum anderen solltest du bereits darauf hinarbeiten, den Kontakt zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal anrufen zu dürfen.

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Fazit – Mit der Telefonakquise Schritt für Schritt zum Erfolg

Mit diesem Beitrag wollte ich dir zeigen, dass es im Prinzip gar nicht schwer ist, eine erfolgreiche Telefonakquise zu betreiben. Wichtig ist es vor allem, dass du dich überwindest und ganz einfach anfängst. Denn mit der Erfahrung bei der Telefonakquise kommen auch Sicherheit und Erfolg.

Doch ohne jegliche Vorbereitung solltest du natürlich auch nicht in dieses Abenteuer starten. Wichtig ist, dass du dich mit dem kleinen 1×1 der Akquise vertraut machst.

Dabei wirst du schnell merken, dass es neben der Telefonakquise noch weitere Varianten gibt. Und es ist auch kein Gesetz, das lediglich auf eine bestimmte Form der Akquise gesetzt werden soll. Doch wenn du dich für die Telefonakquise entscheidest, solltest du dich gezielt und gründlich vorbereiten.

Dazu gehört zunächst ein ausreichender Pool an Kontakten und ein gut vorbereiteter Pitch, sowie ein Leitfaden für deine Gespräche an deiner Seite. Denke weiter daran, dass neben einer Telefonnummer auch ein konkreter Ansprechpartner von enormer Bedeutung ist, nach dem du bei deinem Anruf fragen kannst.

Mach dir außerdem klar, dass die Telefonakquise ein gewisses Geduldsspiel sein kann. Dies bedeutet weiterhin, dass du optimal vorbereitet sein solltest, wenn du dann zu deinem gewünschten Kontakt durchgestellt wirst. Dabei kommt es dann nicht nur darauf an, dass du dich und dein Produkt optimal vorstellst, sondern dass es dir auch gelingt, dich auf deinen Gesprächspartner einzustellen.

Durch Misserfolge, die wahrscheinlich nicht ausbleiben werden, solltest du dich außerdem nicht entmutigen lassen, sondern ganz im Gegenteil, diese zu deinem Nutzen wenden.

Und nun wünsche ich dir viel Erfolg und fette Beute.

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Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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