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Kaltakquise

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Die Kaltakquise ist für jeden Unternehmer, Verkäufer, Selbstständigen und Freiberufler ein sehr wichtiges Thema, um Kunden zu gewinnen und ohne Kunden gibt es kein Geschäft. Dennoch hat sie immer einen "bitteren Beigeschmack", der jedoch gar nicht sein muss. Wie man auch bei der Kaltakquise Spaß haben kann, das erkläre ich dir in diesem Beitrag.

Die Kaltakquise

Wer erfolgreich sein will, der muss neue Kunden gewinnen. Dieser Grundsatz gilt für eigentlich alle Unternehmen. Eine altbewährte Methode ist dabei die Kaltakquise.

„Was, Kaltakquise? Diese lästigen Telefonanrufe, bei denen ich immer das gleiche Schema runterbeten soll? Sind die nicht längst verboten?“

Wenn du beim Thema Kaltakquise kalte Füße bekommst, dann ist nicht ungewöhnlich. Irgendwie ist es ja schon manchmal unangenehm, eine wildfremde Person einfach anzusprechen, oder?

Kommt drauf an, denn du musst es ja nicht so machen, wie es all die gelangweilten Call-Center-Mitarbeiter tun. Ich meine die, bei denen schon nach dem ersten Satz klar ist: Vertrieb ist nicht ganz das, was sie beruflich machen sollten.

Es geht also auch anders? Ganz genau! Nämlich so, dass du und dein Unternehmen, langfristig davon profitieren könnt.

Was genau bedeutet Kaltakquise?

Egal ob Unternehmen, Selbstständiger oder Freiberufler – die Kaltakquise stellt eine wichtige Maßnahme zur Kundengewinnung dar. Und auch hier finden wir die lateinische Ableitung von „acquirere“, also Akquise oder Erwerb. Aber warum dann kalte Akquise?

Generell handelt es sich immer dann um Kaltakquise, wenn ein potenzieller Kunde zum ersten Mal direkt angesprochen wird. Es geht also nicht nur um Telefonanrufe, wenn wir von Kaltakquise sprechen.

Es geht darum, einen Kunden anzusprechen, der vorab noch nie etwas mit unserer Dienstleistung oder dem Produkt zu tun hatte. Auch besteht noch absolut kein Bezug zum Unternehmen.

Den potenziellen Kunden also kalt erwischt? Genau, die Generierung von Neukunden. Ein wichtiger Bestandteil eines Unternehmens und ein ebenso verantwortungsvoller Teilbereich im Marketing. Ziel ist es schließlich, aus der Kaltakquise heraus, einen festen Kundenstamm zu kreieren.

Optionen der Kaltakquise

Die bekanntesten Formen der Kaltakquise kennt so ziemlich jeder. Immerhin wird man auch als Privatperson häufig damit konfrontiert.

Beginnen wir mit den klassischen Telefonanrufen, wie wir sie oft von Telekommunikationsunternehmen kennen. Hier werden potenzielle Kunden – meist willkürlich alle erreichbaren Personen – per Telefon kontaktiert und über Produkte oder Dienstleistungen informiert. Das Ziel liegt dabei meist in einem Vertragsabschluss direkt am Telefon.

Kaltakquise kann aber auch mit Hilfe von Briefen oder E-Mails stattfinden. An dieser Stelle empfehle ich sogar die Wahl eines richtig guten Werbeanschreibens. Warum, das erfährst du in meinem Artikel zum Thema „Akquise Anschreiben“, den du hier schon mal im neuen Tab aufmachen kannst.

Und auch die direkte Ansprache einer Person bedeutet Kaltakquise. So sprichst du hier schlicht potenzielle Kunden zum Beispiel  in der Fußgängerzone an. Meist werden in diesem Zusammenhang kleine Werbeartikel (Kugelschreiber, Luftballons, Buttons) verschenkt.

Diese Art der Akquise ist jedoch keine einfache Variante, da man hier seinem Kunden direkt gegenübersteht und individuell agieren muss. Eine vierte Variante der Kaltakquise stellt die gezielte Werbung dar. So kann dies beispielsweise über Google-Werbung passieren, indem du in der Suchmaschine auf bestimmte Suchbegriffe hin wirbst.

Vor- und Nachteile der Kaltakquise

Ohne Kaltakquise geht es eigentlich nicht, denn irgendwann muss jedes Unternehmen damit beginnen, sich einen ersten Kundenstamm aufzubauen. Die Wahl der passenden Mittel hängt vom Produkt ab, welches du anbieten möchtest.

Den größten Vorteil in der Kaltakquise finden wir in der Erweiterung des Kundenstamms. Und dieser ist absolut nötig, um später in die Warmakquise übergehen zu können. Gemeint ist damit die Wiederherstellung eines Kontakts zu einem ehemaligen Kunden.

Einen weiteren Vorteil der Kaltakquise finden wir in der Reichweite, denn die lässt sich enorm ausweiten. Dabei gilt die Regel: Jede erreichte Person ist ein potenzieller Kunde. Und je größer die Reichweite, umso höher die Verkaufsanzahl.

Wenn ich an dieser Stelle von Nachteilen spreche, so meine ich damit eigentlich Unumgängliches und selbstverständliche Dinge. Somit sollte man es nicht als Nachteil empfinden, dass Kaltakquise mit harter und anstrengender Arbeit verbunden ist.

Betrachten wir sie als eine Art Herausforderung, die dir helfen kann, ein richtig guter Vertriebler zu werden, ein sogenannter Hunter. Ebenso gehört es zur Kaltakquise dazu, oft als aufdringlich oder nervig beim Gesprächspartner anzukommen.

Damit dies nicht zutrifft, lass dir von mir zeigen, wie du den schlechten Ruf der Kaltakquise ein wenig mehr ins rechte Licht rücken kannst.

Wann ist Kaltakquise verboten?

Inzwischen ist die kalte Akquise unter gewissen Umständen komplett verboten. Die Grundlage hierfür finden wir in der DSGVO, der Datenschutzgrundverordnung.

Allerdings wird dabei zwischen der Kaltakquise von Privatkunden und der kalten Akquise von Geschäftskunden unterschieden. Unterscheide also zunächst zwischen B2C und B2B.

B2C – Business to Consumer

Die Kaltakquise von Privatkunden ist mit strengeren Regeln verbunden, da vor allem diese ein Recht auf den Schutz privater Daten haben. Erteilt eine Privatperson also keine ausdrückliche Erlaubnis, so darf diese auch nicht kontaktiert werden. Weder per Telefon noch per Mail oder Fax.

Wenn du also einen potenziellen Neukunden anrufen möchtest, so muss dieser vorab sein Einverständnis geben. Geschützt werden hier vor allem die Daten von Privatpersonen.

Wir wissen jedoch, dass inzwischen viel mit Daten gehandelt wird, weswegen gerade hier Vorsicht geboten ist. Wichtig ist immer, dass die angerufene Person, dem werbemäßigen Erstkontakt zugestimmt hat.

Wie könnte sie das tun? Indem sie sich beispielsweise für einen Newsletter eingetragen hat. Oder aber, wenn sie ihre Unterschrift auf einer Messe im Zuge eines Gewinnspiels abgegeben hat.

Hier können Unternehmen durchaus kreativ werden. Kaltakquise in Form von Werbebriefen sind auch im B2C Bereich erlaubt. Auch ohne vorausgehende Zustimmung des Empfängers.

B2B – Business to Business

Kaltakquise ist zunächst auch dann verboten, wenn die kontaktierten Personen selbst Geschäftsleute darstellen. Der Gesetzgeber macht hier jedoch eine Ausnahme, um Kaltakquise zwischen Unternehmen zu ermöglichen.

So darf ein Unternehmen dann kalt akquiriert werden, wenn angenommen werden kann, dass dieses ein Interesse am Produkt haben könnte. Dann ist die Kaltakquise per Telefon, Mail oder Werbebrief erlaubt.

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Erfolgreich mit Kaltakquise durchstarten und Neukunden gewinnen

Alle Betriebe betreiben Kaltakquise und auch du wirst nicht davon verschont bleiben, wenn du dein Unternehmen erfolgreich aufbauen willst. Wichtig ist allerdings, den Ruf seiner Person oder seines Geschäfts, nicht zu schädigen. Und das passiert schnell, wenn die Kaltakquise falsch angegangen wird. Was du jetzt brauchst, sind wertvolle Tipps zur Kaltakquise:

Zielgruppe definieren und Ansprache finden

Ehe man zum Hörer greift oder andere Maßnahmen der Kaltakquise in Angriff nimmt, sollte die Zielgruppe klar sein. Das Angebot muss schließlich zum Kunden passen, andernfalls wird es schwer, diesen zu überzeugen. Die Zielgruppe hängt natürlich vom Angebot ab, dementsprechend muss auch die Ansprache passen.

Es lohnt sich also, eine genaue Zielgruppenanalyse durchzuführen. Nur so lässt sich herausfinden, auf welche Weise die potenziellen Kunden vom Angebot überzeugt werden können.

Die Kurzfassung bitte

Wenn wir Kunden ansprechen, so haben diese meist keine Zeit oder Lust, uns stundenlang zuzuhören. Beschreibe den Grund der Kontaktaufnahme also in wenigen Sätzen, fasse die wichtigsten Argumente kurz zusammen, stelle einen klaren Vorteil heraus und verzichte auf lange Einführungen oder Erklärungen.

Ein gut ausgearbeiteter Gesprächsleitfaden kann dabei helfen, wirklich alles in wenigen Minuten auf den Punkt zu bringen.

Den Gegenüber abholen

Niemals sollte man davon ausgehen, dass der Angesprochene sich mit der Thematik auskennt oder schon über alles Bescheid weiß. Das Angebot muss also verständlich gemacht werden. Und zwar konkret zusammengefasst, sodass der Kunde genau weiß, mit was er es zu tun hat.

Vermeide es, den Kunden mit Vorabfragen an ein Thema heranzuführen. „Haben auch Sie Problem X und würden gerne etwas ändern?“ oder „Würden Sie sich nicht auch wünschen, dass es eine Lösung für X gibt?“ und „Haben Sie schon mal von X gehört?“

Merke: Ein Gespräch, bei dem der Gegenüber lange im Ungewissen sitzt, wird schneller abgewimmelt.

So bitte nicht:

„Herr Müller, ärgern Sie sich eigentlich auch über die ständig steigenden Strompreise? Wussten Sie, dass Sie womöglich sehr rentabel Ihren eigenen Strom erzeugen können? Aufgrund fortgeschrittener Technik ist es inzwischen möglich, über so genannte Solar- oder Photovoltaikmodule, per Sonneneinstrahlung Strom zu erzeugen.“

Komm also direkt auf den Punkt:

„Herr Müller, ich möchte Ihnen heute eine kostenfreie Wirtschaftlichkeitsberechnung bezüglich einer Photovoltaikanlage anbieten. Unsere Techniker sind derzeit in Ihrem Ort tätig. Konnten Sie sich zu diesem Thema denn schon einmal Gedanken machen?“

Sicherlich hast du einige Argumente im Kopf, die du deinem Gegenüber am liebsten direkt erzählen willst. Heb dir diese jedoch für etwaige Nachfragen oder beginnende Diskussionen auf. Lass deinen Gesprächspartner wissen, was du von ihm möchtest und argumentiere im Nachhinein.

Fragen stellen und mit den Antworten arbeiten

Kaltakquise bedeutet nicht, einen Monolog zu halten. Natürlich bist du es, der sämtliche Vor- und Nachteile kennt oder die Thematik von A bis Z versteht. Dennoch musst du es schaffen, mit dem Gegenüber in ein Gespräch zu kommen.

Stelle daher Fragen, um einen Dialog aufrecht zu erhalten und dem Gespräch eine Richtung zu geben. Du könntest im Anschluss an deine Einführung zum Beispiel fragen:

  • „Haben Sie sich zum Thema erneuerbare Energie überhaupt schon mal Gedanken gemacht?“ oder
  • „Hätten Sie denn ein geeignetes Hausdach zur Verfügung, welches womöglich mit einer Solaranlage bestückt werden könnte?“ und
  • „Darf ich fragen, wie hoch Ihre monatlichen Stromkosten sind?“

Mit gezielten Fragestellungen bringst du den Gegenüber zum Nachdenken über seine eigene Situation. Bedenke aber, dass du nicht bei allen Gesprächspartnern so konkret werden kannst. Es ist also nicht immer sinnvoll, direkt nach den Stromkosten im Haushalt zu fragen, wenn der Gegenüber von Anfang an skeptisch reagiert.

Mit Geduld ans Werk

Ich weiß, Kaltakquise ist alles andere als leicht und vielleicht kennst du es: Du hattest einen richtig guten potenziellen Kunden im Gespräch und es nicht geschafft, sein Interesse zu wecken. Und hinterher fällt dir auch direkt ein, warum das Gespräch so verlaufen ist. Eine zweite Chance gibt es natürlich nicht.

Ärgere dich nicht, mach es zukünftig besser. Analysiere deine Gesprächsverläufe immer wieder. Auch die, die erfolgreich waren.

So kannst du versuchen, die erfolgreichen Gespräche zu vermehren. Trotzdem wissen wir alle: Die meisten Gespräche werden schon abgeblockt, noch ehe man erzählen kann, worum es eigentlich geht. Das ist völlig normal und sollte dich nicht entmutigen.

Aller Anfang ist schwer – so fällt es dir leichter!

Wer keine Freude daran hat, mit Kunden über sein Angebot zu sprechen, der wird auch keine guten Gespräche führen können. Begib dich also nur in die Akquise, wenn du auch wirklich Lust darauf hast. Telefonieren mit schlechter Laune ist keine gute Idee.

Solltest du noch gar keinen Anfang gefunden haben, dann warte nicht auf den richtigen Zeitpunkt. Fang einfach an und schiebe die Akquise nicht vor dir her, nur, weil du Angst vor Ablehnung hast. Das schlimmste was passieren kann? „Nein, kein Interesse“.

Nimm Zurückweisungen nicht persönlich. Du weißt nie, auf welchem Fuß du jemanden erwischt. Hab Geduld und setz dich nicht unter Druck. Auch dann nicht, wenn ein Gespräch von deiner Seite aus nicht gut lief.

Viele stottern während ihrer ersten Anrufe sogar. Um dies zu vermeiden, sollten vor allem ungeübte Werber, einen Gesprächsleitfaden vorliegen haben. Das gibt Sicherheit und verhindert, den Faden zu verlieren.

Zu guter Letzt: Mach aus deinen Terminen qualitativ hochwertige Termine. Rufe die Kunden einen Tag vor dem Termin erneut an, um den Termin zu bestätigen. So merkst du, ob der Gegenüber den Termin wirklich will oder ob er diesen nur vereinbart hat, um in Ruhe gelassen zu werden.

Vermeide also auch Drucktermine oder Druckverkäufe, wenn du jemanden am Telefon hast, der eigentlich nicht will. Es gibt eine Menge Menschen, die einfach nicht Nein sagen können. Versuche den Gegenüber also nicht zu etwas zu zwingen. Es gibt einen Unterschied zwischen „jemanden etwas aufschwatzen“ oder „etwas verkaufen“.

Die Kunst der Kaltakquise kannst du lernen

Ja, die kalte Akquise oder die Neukundengewinnung ist eine Kunst, wenn nicht die Königsdisziplin allen Marketings. Aber die lässt sich lernen und aneignen, Schritt für Schritt. Ich möchte dir dabei helfen, diese Kunst zu erlernen.

Oder aber zu verbessern, falls du vielleicht schon versucht hast, deine Produkte mit Hilfe der Kaltakquise an den Mann zu bringen, jedoch gescheitert bist.

Aber glaube mir: Nach nur wenigen Erfolgen wirst auch du an Selbstvertrauen gewinnen und zum überzeugenden Verkäufer werden.

In diesem Sinne: fette Beute.

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Mein Name ist Dirk Kreuter, und ich helfe Unternehmern zu mehr Verkäufen. Stellt sich nur die Frage: „Deinem auch?“

Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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