Start Verkauf und Vertrieb Akquise Aufgelegt wird nicht! Telefontraining mit Dirk Kreuter

Aufgelegt wird nicht! Telefontraining mit Dirk Kreuter

Aufgelegt wird nicht!

Schlussendlich geht es bei der Telefonakqise immer nur um zwei Faktoren. Nämlich entweder der Kunde verkaufte dir sein Nein, warum er nicht mit dir sprechen will, nicht kaufen will, kein Angebot möchte oder du verkaufst deinem Kunden dein Ja, warum sich lohnt, einen Termin zu machen, ein Angebot zu erhalten, einen Auftrag zu machen.

Das ist es. Der Kunde will dir sein Nein verkaufen und du ihm dein Ja. Und jetzt stell dir vor in der telefonischen Kaltakquise, du bleibst so lange in der Einwandbehandlung drin, bis der Kunde selbst auflegt.

Wenn ihr „The Wolf of Wall Street“ gesehen habt, den Film oder „Risiko“, es geht um die gleiche Firma, dann werdet ihr dort die Sprüche gehört haben:

Und hier legt niemand auf, bevor nicht der Kunde aufgelegt hat. Der Kunde legt immer als erstes auf.

Was für ein Mindset ist das in der Telefonakquise, hinzugehen, zu sagen: „Ich lege erst dann auf, wenn der Kunde schon aufgelegt hat“?

Ich habe zwei Telefonakquisegespräche in Erinnerung. Eines, da war ich selber der potentielle Kunde. Da hat mich der damalige Verkaufsleiter vom Ruß-Verlag angerufen und hat mit mir im Auto ein Gespräch geführt. Er wollte mir dort ein Hörbuchprojekt verkaufen für viele 10.000 Euro.

Ich habe ihm gesagt, dass das keinen Sinn macht. Und so, wie er sich das vorstellt, möchte ich das nicht haben. Und wir haben 35 Minuten Einwandbehandlung erlebt im Auto. Ich hatte eine Mitarbeiterin dabei, das Telefonat lief über die Freisprechanlage. Wir haben uns zwischendurch angeguckt und haben gesagt: „Das ist doch der Wahnsinn, oder?“ Der hat nie aufgegeben. 35 Minuten ist der drangeblieben.

Wie hartnäckig bist du in der Telefonakquise?

Wann hättest du aufgelegt? Es war immer freundlich. Er hat immer einen anderen Ansatz gefunden. Aber 35 Minuten, das ist echt cool.

Das zweites Beispiel, eine Telefonparty mit einem meiner Kunden. Und wir haben in Kleingruppen telefoniert, in einem großen Raum. Wir hatten dann einfach nur so Pinnwänden zwischen den einzelnen Gruppen stehen, immer so Dreiergruppen und haben dann leicht telefoniert.

Einer rief den Seniorchef einer großen IT-Firma an und hatte den am Telefon. Und der wollte nicht. Und der wollte überhaupt nicht. Und dann hat der eine halbe Stunde lang Vor- und Einwandbehandlung gemacht. Eine halbe Stunde lang.

Nach 15 Minuten hat in diesem Raum keiner mehr telefoniert, und alle standen und um einen Tisch herum. Und es war wirklich so, also, ich bin da schon schmerzfrei, aber es gab Situationen, da habe ich mich echt fremdgeschämt. Da habe ich gedacht: „Bitte, legt auf, es macht keinen Sinn mehr.“ Und er hat weitergemacht und nach 30 Minuten sagt der: „Aber nicht mehr vor den Osterferien.“

Yes! Das Kaufsignal.

Und dann hat er den Termin gemacht. Nach 30 Minuten macht er den Termin. 30 Minuten Einwandbehandlung. Es wird nicht aufgelegt. Es wird so lange telefoniert, bis der Kunde von sich auflegt.

Nehmt dieses Mindset mit, wenn ihr das nächste Mal telefoniert. Und jetzt wünsche ich Euch fette Beute und wenn dir der Beitrag gefallen hat, dann empfehle ihn weiter. 

Also, in dem Sinne, fette Beute.

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