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Akquisegespräch

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Wer seine Stammkunden oder zukünftige Kunden von seinen Produkten überzeugen möchte, kommt nicht ohne ein gut durchdachtes und vorbereitetes Akquisegespräch voran. Was du dabei beachten solltest und welche Fehler vermeidbar sind, erkläre ich dir in diesem Beitrag.

Das Akquisegespräch

In einem funktionierenden Vertriebssystem stellt ein Akquisegespräch einen wichtigen Standpunkt dar. Ich möchte fast behaupten, dass es der wichtigste Punkt ist, denn wenn du das Ohr des Kunden erst verloren hast, wird es dir schwer fallen oder nahezu unmöglich werden, seine Meinung wieder zu ändern. 

Wer du deine Stammkunden oder zukünftige Kunden von deinen Produkten überzeugen möchtest, kommst du nicht ohne ein gut durchdachtes Akquisegespräch zum Ziel. Der erste Eindruck ist maßgeblich daran beteiligt, ob ein Gespräch zu einem Erfolg wird, oder einfach nur ein Gespräch bleibt. 

Deine Produkte zu präsentieren heißt nicht nur, diese auch zu kennen und von ihnen überzeugt zu sein. Du brauchst auch eine gute Grundlage in Rhetorik, denn diese trägt ebenfalls einen wesentlichen Teil dazu bei. Bei der Akquise an sich wird in:

  • Telefonmarketing,
  • persönlichem Verkauf,
  • Anzeigenwerbung,
  • Marketing über Suchmaschinen,
  • Mailing und
  • Werbung per Newsletter und 
  • E-Mail unterschieden.

Da jeder Kunde auch Mensch, und damit individuell ist, solltest du vorab abschätzen, welche Variante der Akquise zu welchem Kunden passt. In einem persönlichen Gespräch hast du allerdings immer den Vorteil, auf eventuelle Fragen sofort reagieren zu können. Das gibt dem Kunden das Gefühl, das seine Interessen ernst genommen werden und stärkt sein Vertrauen in deine Kompetenzen.

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Natürlich sammelst du im Laufe der Zeit Erfahrungen, die dich zu einer besseren Person in deinem Fachgebiet werden lassen. Bei Akquisegesprächen ist das nicht anders. Je mehr Gespräche du führst, desto sicherer wirst du dir auch.

Aber nicht nur die Zahl der Gespräche ist ausschlaggebend. In der heutigen Zeit ist es eine Leichtigkeit, zum Beispiel einen meiner Vorträge zu besuchen, um darauf auch vorbereitet zu werden. Das was du aus den Vorträgen mitnehmen und umsetzen kannst, spart dir viel Zeit gegenüber dem „Learning by doing“.

Stell dir bei den Vorbereitungen zum Gespräch immer vor, was du als Kunde von deinem Gegenüber erwartest. Im Laufe meines Werdeganges habe ich viel gesehen und auch viel gelernt. Nie zufrieden mit meinen erreichten Zielen, habe ich mich durch die eigene Erfahrung als Verkaufstrainer und durch Weiterbildung hochgearbeitet.

Heute halte ich sehr gut besuchte Vorträge und Seminare, um meinen Zuhörern zu zeigen, was für Möglichkeiten sie haben, ihren Erfolg aufzubauen und ihn zu verbessern. Meine Seminare umfassen Kunden- und Mitarbeiterveranstaltungen, Kick-offs, Tagungen, Events und Kongresse.

Auf was bei einem Akquisegespräch acht gegeben werden sollte

Definierung der Gesprächsziele

Um erfolgreich in ein Akquisegespräch zu gehen, solltest du dir vorher über deine Ziele im Klaren sein. Möchtest du damit nur deine Produkte oder Leistungen gegenüber deinem Kunden vorstellen, um eventuell ein Interesse daran zu erwecken oder sollte es schon mehr ins Detail gehen?

  • Gibt es etwas Neues am Markt, das jetzt in deinem Programm ist?
  • Hat dein Unternehmen etwas neu oder weiterentwickelt?
  • Gibt es zum Beispiel ein spezielles Angebot, das man in deinem Unternehmen zur Zeit nutzen kann oder willst du deinen Kunden dazu bewegen, mit dir ins Geschäft zu kommen?

Diese Fragen sollten beantwortet werden, bevor das Gespräch stattfindet. So kannst du individueller auf deinen Kunden eingehen. Ein gutes Konzept lässt dich den roten Faden im Gespräch nicht verlieren und versorgt deinen Kunden mit den Informationen, die er benötigt. Dies erleichtert ihm dann auch seine Entscheidung.

Die Zeitplanung

Ein Kundentermin, zum Beispiel im eigenen Unternehmen, will gut geplant sein. Sind etwa Besucherausweise oder Audioführer notwendig, sollten diese bereits vorbereitet sein.

Unterlagen sollten im Besprechungsraum bei den einzelnen Sitzplätzen bereit liegen. Willst du zuerst dein eigenes Unternehmen präsentieren, hältst du am besten deinen Zeitplan straff.

Es kann schnell passieren, dass du im Eifer deiner Rede die Zeit übersiehst und den Kunden damit zu langweilen beginnst, auch wenn der Vortrag interessant ist.

Je mehr Akquisegespräche du führen wirst, desto besser wird auch dein Gespür dafür, deine Zeit richtig zu nutzen. Gib deinem Gesprächspartner Zeit, seine Anliegen dir gegenüber auch vorbringen zu können und schaffe dir einen Puffer für Fragen.

Absprache unter Kollegen

Machst du dein Akquisegespräch nicht alleine, solltest du dich vorher mit dem oder den Kollegen absprechen. Abgeklärt sollte auf jeden Fall sein, wer von euch welches Thema behandelt. Der oder die Partner können immer die Uhr im Auge behalten und gegebenenfalls auch eingreifen. Ein pausierender Rednerkollege kann sich nebenbei auch relevante Notizen machen.

Eventuelle Terminnachbereitungen können so vereinfacht werden und du hinterlässt bei deinen Kunden einen guten Eindruck. Die fachlichen und zeitlichen Kompetenzen deines Teams können den Kunden in seinem Vertrauen in dich bestärken.

Ein CRM für eine erfolgreiche Koordination

Ein CRM (Customer Relationship Management) kann dir bei deinen Kundenterminen sehr viel Unterstützung geben. Neben den Kontaktdaten kannst du hier auch Notizen über vorangegangene Gespräche verwalten, Termine festsetzen und notwendige Informationen dazu und zum Kunden hinterlegen.

Im Akquisegespräch kannst du diesen Planer am Laptop oder Tablett im Hintergrund laufen lassen. So werden alle wichtigen Notizen schnell wieder in Erinnerung gerufen oder gegebenenfalls ein neuer Gesprächstermin festgelegt.

In der internen Kommunikation hat das CRM ebenfalls seine Vorteile. Bist du zum Beispiel verhindert oder willst einem Kollegen eine Nachricht hinterlassen zu einem Kunden, kann das problemlos eingetragen werden.

So ist jeder Betroffene zu jeder Zeit am aktuellen Stand der Dinge, und kann an bereits geführte Gespräche anknüpfen. Erinnerungsfunktionen an einen Rückruf etwa können mit dem System leicht gesetzt werden.

Wer bin ich? Die Vorstellrunde

Was sich banal anhört, hat durchaus einen tiefer greifenden Sinn. Hier ist nicht gemeint, dass du dich mit deinem Namen vorstellen oder deine Visitenkarte überreichst, das sollte eigentlich selbstverständlich sein.

Viel mehr ist für Kunden von Interesse, mit wem sie es zu tun haben. Wie du vermutlich aus eigener Erfahrung weißt, geht es bei einem persönlichen Treffen sehr viel um die Wahrnehmung. Salopp gesagt soll das heißen, dass der erste Eindruck der wichtigste ist.

Bist du deinem Gegenüber von Beginn an sympathisch, ist die Gesprächsbasis um ein vielfaches besser. Gib ruhig ein paar Kleinigkeiten von dir preis. Wie bist du etwa zu dem gekommen, was du jetzt machst? Warum machst du das? Wie siehst du als private Person aus?

Ziel dahinter ist, dich nicht als Maschine kennenzulernen, der seine Texte nach gewissen Vorgaben einfach abspult. Gib deinem Kunden das Gefühl, auf einer Ebene mit einem Menschen zu sprechen. Das erleichtert ein Gespräch ungemein und schafft ein angenehmes Klima.

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Elevator Pitch

Der Elevator Pitch ist eine mündliche Kurzzusammenfassung, für dessen Zeit nicht länger als für eine Liftfahrt benötigt wird.

Wie auch die kurze Vorstellung der eigenen Person prägt, sollte dies der Elevator Pitch ebenfalls machen. Inhaltlich wird gegenüber dem Kunden kurz zusammengefasst, was der Grund des Treffens ist und was die eigenen Tätigkeiten sind.

Sinn der Sache ist auch, bei größeren Meetings einen neuen Kollegen oder Kunden nicht auszugrenzen. Oft wird zu einem Gespräch noch jemand dazu eingeladen, der keine Vorkenntnisse über das Geschehen hat.

Diesen kurz in Szene zu setzen beugt dem vor, dass er oder sie sich ausgegrenzt fühlt. Schließlich werden diese Kollegen oder Kunden oft aus dem Grund eingeladen, sich ihre Meinung darüber zu bilden und in einer separaten Besprechung dann auch kundzutun.

Das Akquisegespräch zum Abschluss bringen

Am Schluss eines Akquisegespräches am Telefon oder per Mail etwa ist es verleitend, eine Floskel wie „In einem persönlichen Gespräch würde ich Ihnen das Ganze gerne näher bringen.“

Nachfolgend kommt dann noch der Vorschlag eines Termins. Mit dieser Aussage lädst du dein Gegenüber zu einem Einwand ein, den dein Kunde nicht machen kann. In diesem Punkt kann es leicht passieren, dass sich der Kunde etwas in die Enge getrieben oder überrumpelt fühlt. Besser wäre hier ein Ansatz, dem Kunden den Termin vorschlagen zu lassen.

Offene Fragen hier in den Raum zu stellen, die der Kunde dann beantwortet, ist kein Fehler. So gibst du ihm das Gefühl, die Oberhand im Gespräch zu haben oder es auf gleicher Höhe zu beenden. Gegensteuern kannst du immer noch, wenn der Kunde keine Entscheidung fällen möchte oder dich um deine Meinung fragt.

Wertvolle Phrasen

Eine gute Wortwahl ist in einem Akquisegespräch immer wichtig. Einige Wörter lassen sich durch eine geschickte Umschreibung schöner darstellen. Ein paar dieser Wörter, welche sich vom negativen ins positive wandeln, möchte ich dir hier aufzeigen: 

Aus
wird
„billig oder günstig“
„preiswert oder wertvoll“
„Konkurrenz“
„Mitbewerber“
„Kosten“
„Investition“
„Problem“
„das Anliegen, die Frage oder die Chance“
„teuer“
„hochwertig, wertvoll oder preiswert“
„damit gehen Sie kein Risiko ein“
„damit haben Sie schnell eine Lösung“
„es dauert nicht lange“
„das geht ganz schnell“
„kein Problem“
„das mache ich gerne für Sie“
„Sie müssen bedenken…“
„bitte denken Sie daran, …“

Diese kleinen Nuancen zeigen oft große Wirkung in deinen Gesprächen. Nutze diese, damit du deinen Kunden überzeugen kannst. Gehe im Kopf dein Akquisegespräch durch und mache dir ein paar Notizen. So kannst du schon einige Kleinigkeiten aus dem Weg räumen und dein bestehendes Konzept dann verinnerlichen.

Fazit zum Akquisegespräch:

Du wirst nicht von heute auf morgen das perfekte  Akquisegespräch führen können. Erfahrung ist zum einen ein großer Lehrmeister, du kannst dich aber auch mit Kursen und Seminaren weiterbilden. Denn auch gutes Reden kann man erlernen um damit ein erfolgreiches  Akquisegespräch führen zu können.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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