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Sie bezeichnen einzelne Aspekte bzw. Bestandteile einer zentralen Funktion einer jeden Unternehmung. Egal, ob es sich um ein großes, international tätiges Unternehmen, einen Mittelständler, ein Internet Start-Up oder auch einen selbstständigen Einzelunternehmer handelt – wer etwas verkaufen will, muss in irgendeiner Form auf sich aufmerksam machen und potentielle Kunden von sich und seinem Produkt überzeugen.
Alle Maßnahmen, die diesem übergeordneten Ziel zugerechnet werden können, lassen sich unter dem Hauptbegriff der Akquise zusammenfassen. Doch Akquise ist nicht gleich Akquise und einen Königsweg, auf dem jeder direkt zum Erfolg findet, gibt es schon gar nicht.
Akquise ist daher neben kontinuierlicher und vor allem harter Arbeit auch ein ständiges Suchen und Finden von möglichen Wegen. Neben dem direkten Weg gilt es dabei auch immer wieder verschlungene und versteckte Wege aufzuspüren und zu beschreiten. Fest steht dagegen nur, dass es ohne Akquise nicht geht.
Ich möchte dich zunächst dabei begleiten und unterstützen, den für dich und dein Business passenden Weg der Akquise zu finden und erfolgreich umzusetzen. In diesem und vielen weiteren Beiträgen zeige ich dir daher Schritt für Schritt, welche verschiedenen Inhalte und Facetten hinter dem Begriff stecken.
Du erfährst dabei alles über die unterschiedlichen Methoden, die zur Akquise gehören, wie etwa Kaltakquise und Warmakquise sowie Telefonakquise oder etwa die Mitarbeiterakquise.
Weiter möchte ich dich mit Begriffen und Methoden wie Verkaufsgesprächen, Verkaufspsychologie oder Verkaufstechniken näher vertraut machen. Mein Ziel ist dabei aber nicht allein die Vermittlung von grauer Theorie, sondern ich will die Begriffe mit Leben füllen.
Damit eröffne ich dir ein Feld von Möglichkeiten, auf dem du dich nicht nur schnell zurechtfinden, sondern auf dem du deinen ganz individuellen Weg der Akquise finden und weiterentwickeln wirst. Auf dieser Seite hier gebe ich dir zunächst einen einfachen Überblick darüber, was alles zum Thema der Akquise gehört.
Unabhängig davon, was du bisher über das Thema Akquise gehört hast, solltest du zunächst vor allem verinnerlichen, dass die Aufgaben der Akquise zu den zentralen und wichtigsten Aufgaben eines jeden Unternehmens gezählt werden muss. „Doch warum ist das überhaupt so?“, fragst du dich vielleicht.
Vielleicht verfügst du bereits über eine exzellente Geschäftsidee oder sogar über ein perfektes Produkt, von dem du und deine Geschäftspartner voll und ganz überzeugt seid und glaubt, dass Qualität und Funktion für sich sprechen. Du denkst möglicherweise, dass besondere Anstrengungen und finanzielle Aufwendungen für den Bereich Akquise nicht wirklich notwendig sind und du auf diese Weise viel Geld und Zeit sparen kannst?
Es mag seltene Ausnahmen geben, doch in den allermeisten Fällen sind Geschäftsideen und innovative Produkte zum Scheitern verurteilt, wenn hierfür nicht ausreichend Akquise von Interessenten bzw. Kunden betrieben wird.
Im Gegenteil – lass dich dadurch inspirieren. Mit dem Wissen, welches ich dir in den nächsten Abschnitten sowie weiteren Beiträgen vermitteln möchte, wird es dir leichter fallen, die richtigen Schlüsse zu ziehen.
Selbst berühmte und erfolgreiche Weltunternehmen wie Apple, Coca-Cola oder Toyota investieren viel Geld in diesem Bereich, um Marktanteile zu sichern bzw. auszubauen. Doch letztendlich kochen auch diese Unternehmen nur mit Wasser und auch durch noch so aufwendige Kampagnen solltest du dich nicht entmutigen lassen, deinen eigenen Weg zu finden.
Im Gegenteil – lass dich dadurch inspirieren. Mit dem Wissen, welches ich dir in den nächsten Abschnitten sowie weiteren Beiträgen vermitteln möchte, wird es dir leichter fallen, die richtigen Schlüsse zu ziehen.
Dann ist das kostenfreie Hörbuch Aquiseimpulse ein guter Einstieg ins Thema für dich
Die wichtigste Unterscheidung, über die du dir im Zusammenhang mit Akquise im Klaren sein solltest, ist die Differenzierung zwischen Kaltakquise und Warmakquise. Etwas anders formuliert kann man diese beiden Formen auch als Neukundengewinnung sowie Pflege von Bestandskunden bezeichnen.
So spricht man von Kaltakquise, wenn mögliche Kunden erstmalig angesprochen werden sollen. Dies kann auf unterschiedlichste Art und Weise geschehen. Möglich sind sowohl Marketingmaßnahmen wie klassische Werbung per Flyer, Internetbanner oder Werbespot, genauso wie die gezielte Ansprache per Telefon.
Doch Vorsicht: Wenn du potentielle Kunden per Telefon ansprechen möchtest, dann musst du unbedingt die rechtlichen Vorgaben beachten, dass bedeutet du brauchst die Erlaubnis, dass du den Kontakt überhaupt anrufen darfst.
Diese Form der Akquise darfst du nur bei Unternehmen machen, bei denen du ein berechtigtes Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen vermutest. Bei privaten Kunden geht das nicht ohne Erlaubnis, da der Gesetzgeber hier unlauteren Wettbewerb unterstellt.
Wenn du dich dagegen bereits in der Situation befindest, die sogenannte Warmakquise betreiben zu können, bist du schon einen entscheidenden Schritt weiter, denn du hast bereits einen Kreis von Kunden oder zumindest von Interessenten, die du nun direkt ansprechen kannst.
Einen möglichen Kreis von Ansprechpartnern kannst du dir auf verschiedene Weise zusammenstellen bzw. aufbauen. Zunächst sind dies natürlich die Kunden, die du bereits von deinen Produkten und Leistungen überzeugen konntest.
Darüber hinaus solltest du aber auch stets auf der Suche nach neuen potentiellen Kunden sein, um diesen Kreis zu erweitern. Wichtige Quellen können Messen sein, auf denen Visitenkarten ausgetauscht werden, aber auch Empfehlungen von Bestandskunden sind wichtig.
Und nicht zuletzt sollte natürlich auch die Kaltakquise als wichtige Aufgabe nicht vernachlässigt werden, um Kandidaten für die spätere Warmakquise zu gewinnen. Wie du siehst, sind die unterschiedlichen Aufgaben eng miteinander verbunden. Das gleiche gilt für die Formen und Kanäle der Akquise, von denen ich dir im nächsten Abschnitt etwas mehr erzählen werde.
Mit der Unterscheidung zwischen Kalt- und Warmakquise kennst du nun zwar die zwei wichtigsten Formen. Richtig spannend wird es aber erst, wenn du die passenden Instrumente für die Akquise in der Praxis auswählst.
Prinzipiell steht dabei ein beträchtliches Arsenal zur Verfügung. Doch wie in der Medizin gilt auch hier nicht unbedingt, dass viel auch viel hilft. Egal für welches Instrument du dich entscheidest, du solltest stets vorsichtig damit umgehen.
Mit der falschen Ansprache kannst du nicht nur potentielle Kunden verprellen, sondern verschwendest auch völlig unnötig deine Ressourcen.
Zunächst solltest du dir die Frage stellen, wie du deine potentiellen bzw. bestehenden Kunden ansprechen willst. Hierfür stehen vielfältige Kanäle zur Auswahl.
Dazu gehört zunächst vor allem die Möglichkeit, einen Kontakt auf persönlicher Ebene herzustellen. Neben der telefonischen Ansprache bieten sich derartige Gelegenheiten vor allen auf Fachmessen. Die damit verbundenen Kosten für Anreise, Übernachtung, Eintritt sowie mögliche Gebühren für einen eigenen Stand oder ein Poster lohnen sich aber nur, wenn die Veranstaltung sorgfältig ausgewählt wurde.
Der Vorteil einer solchen Veranstaltung liegt vor allem darin, dass du hauptsächlich auf Personen treffen wirst, die mit einer Ansprache rechnen und mit denen du die Gemeinsamkeit des Fachgebietes teilst.
Dies sieht ganz anders aus, wenn du dich für den Weg des Direktmarketings entscheidest. Auch wenn es mit Unternehmen wie Würth oder Vorwerk erfolgreiche Beispiele geben mag, die Ihre Kunden praktisch an der Haustür gewinnen, steht diese Form der Akquise zunehmend auf schwerem Fuss. Zudem bergen außerhalb von Geschäftsräumen abgeschlossene Verträge das Risiko, dass Sie innerhalb von 14 Tagen widerrufen werden können.
Doch es muss sicher nicht immer gleich der teure Stand auf einer Messe sein, um gezielt Akquise zu betreiben. Aufmerksamkeit kann auch etwas günstiger erzielt werden. Als Klassiker in diesem Bereich kann ein regelmäßiger Newsletter gelten. Mit interessanten Inhalten, kombiniert mit dezenten Hinweisen auf die eigenen Produkte oder Serviceleistungen können Kunden niederschwellig angesprochen werden.
Auch hier gilt der Unterschied zwischen kalter und warmer Akquise und auch hier müssen einige rechtliche Regelungen berücksichtigt werden. Da bedeutet, du brauchst auch hier die ausdrückliche Erlaubnis desjenigen, dem du eine E-Mail schicken willst, dass du dies auch darfst.
Um aber Kunden überhaupt erst einmal für einen Newsletter zu gewinnen, solltest du unbedingt auf eine eigene Webseite setzen. Auch hier zeigt sich, wie verschiedene Instrumente wie kleine Rädchen ineinandergreifen. Mit dem Newsletter wird auf die Webseite hingewiesen und mit der Internetseite, als Visitenkarte im Netz, gewinnst du neue Interessenten für deinen Newsletter.
Die Webseite sollte dabei einigen wichtigen Kriterien entsprechen, um möglichst effektiv im Dienst der Akquise zu wirken. Hierzu gehört natürlich in erster Linie Inhalt und Aufmachung. Ferner sollte die Navigation auf der Seite möglichst leicht sein, was etwa durch ein intuitives Design gelingt. Und nicht zuletzt solltest du dafür Sorge tragen, dass deine Seite bei Google schnell gefunden wird. Wie das funktioniert, soll in einem separaten Beitrag geklärt werden.
Die Kunst der perfekten Akquise besteht also darin, die passenden Methoden zu finden und diese dann auf ideale Weise einzusetzen. Dabei wirst du im Laufe deiner Entwicklung ganz sicher auch Fehler machen, aus denen es zu lernen gilt. Zu einer kontinuierlichen Akquisetätigkeit gehört es also auch, sich selber regelmäßig zu hinterfragen und die Strategie gegebenenfalls neu zu justieren.
Besser ist es natürlich, von Anfang an Fehler zu vermeiden, die andere bereits gemacht haben. Die wahrscheinlichsten Fehler zeige ich dir im nächsten Abschnitt und erkläre auch wie du diese vermeiden kannst.
Aus Fehlern wird man klug, heißt es immer wieder – doch dazu muss man diese nicht unbedingt selber begehen. Die wichtigsten Fehler, die Anfängern immer wieder unterlaufen, möchte ich dir hier zeigen.
Um die passenden Instrumenten für die Akquise zu finden, solltest du wissen was du willst. Damit meine ich, dass du ein Ziel und einen Schlachtplan brauchst, also eine Strategie wie du deine Ziele erreichen willst. Sind diese Komponenten nicht vorhanden, kann auch das beste Marketing wenig ausrichten. Denke bei der Formulierung deiner Ziele auch daran, sowohl inhaltliche Gesichtspunkte festzulegen als auch mit messbaren Vorgaben zu arbeiten. Es ist also nicht allein wichtig, welche Gruppe angesprochen werden soll, sondern etwa auch, wie viele Kunden du gewinnen willst. Erst wenn dies feststeht, ist es sinnvoll, dir Gedanken über Strategie und Instrumente für die Akquise zu machen.
Allerdings solltest du dich durch zu langes Grübeln über die Ziele nicht zu einem weiteren Fehler verleiten lassen. Dieser besteht darin, dass du viel zu spät mit der Akquise beginnst, im schlimmsten Fall erst dann, wenn du dich mit einer Auftragsflaute konfrontiert siehst.
Akquise sollte also konsequent von Anfang an und kontinuierlich betrieben werden. Damit bin ich bereits bei einem weiteren Fehler.
Akquise sollte keinesfalls vernachlässigt, sprich nur halbherzig betrieben werden. Plane stattdessen ein festes zeitliches sowie finanzielles Budget für die Akquise ein.
Ferner gilt es, weitere Fallstricke zu vermeiden. Hierzu gehört etwa, sich an falschen Zielgruppen abzuarbeiten und darüber hinaus ohne feste Systematik vorzugehen. Nicht zuletzt können die besten Akquisebestrebungen auch daran scheitern, dass du dich bei deinen Kunden an die falschen Ansprechpartner wendest, oder, ein weiterer unverzeihlicher Fehler, schlecht vorbereitet in ein Verkaufsgespräch gehst.
Zugegeben: In diesem Artikel habe ich über viele Fakten rund um das Thema Akquise geschrieben, ohne viel auf die Anwendung in der Praxis einzugehen.
Doch mir ist es zunächst wichtig, einen kompakten Überblick über wichtige Begriffe, das grundsätzliche Vorgehen sowie häufige und vermeidbare Fehler zu bieten.
Nun kommt es darauf an, dass du selber aktiv wirst und den passenden Weg für dein Business findest. Zu diesem Zweck findest du aber noch eine ganze Reihe weiterer Artikel von mir, die sich mit einzelnen Aspekten der Akquise im Detail beschäftigen.
Schritt für Schritt wirst du so zum Akquiseprofi und entwickest deine eigene Strategie.
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