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Alles über Verkaufen & Vertrieb

Verkauf & Vertrieb

Der Vertrieb ist der mitunter älteste „Beruf“ seit der Geschichte der Menschheit. Viele vertriebliche Vorgänge basieren noch immer auf alten Gewohnheiten, Methoden oder Vorgehensweisen.

Inzwischen können wir dabei auf eine breite Palette an Erfahrungswerten blicken. Und nicht nur das, denn auch die Möglichkeiten des Vertriebes haben sich erweitert. Somit bedeutet „Vertrieb“ heute viel mehr, als Angebot und Nachfrage, Verkäufer und Kunde oder Ware und Verkauf.

Es geht um das Begreifen zwischenmenschlicher Beziehungen und wie sie funktionieren. Außerdem geht es um Kommunikation und die richtigen Strategien des Marketings.

Vertrieb bedeutet nicht nur Verkauf, sondern Arbeit mit Menschen und die Fähigkeit, sich neben seinen Produkten und Dienstleistungen, auch selbst richtig zu präsentieren.

Neben all diesen Begriffen bedeutet Vertrieb aber vor allem eines: Die Chance auf Erfolg. Denn in kaum einer anderen Branche hast du es selbst mehr in der Hand, erfolgreich zu sein und deine Ziele im Leben – wie groß sie auch sein mögen – zu erreichen. Natürlich gehören hier eine Menge Motivation, Durchhaltevermögen und die richtige Fokussierung in dein „daily business“.

Es wäre gelogen, wenn der Weg zum Erfolg nicht mit Rückschlägen einhergeht. Um diese ebenso erfolgreich zu meistern, benötigst du Kraft, Ausdauer und die Fertigkeit, deine Ziele nicht aus den Augen zu verlieren. Vertrieb ist also eine Herausforderung, sowohl persönlich als auch unternehmerisch betrachtet.

Allem voran brauchst du aber zunächst eines: KnowHow! Und genau das bekommst du in vollem Umfang auf meiner Seite geboten. Wir sammeln für dich alle relevanten Themen rund um das Thema Verkauf & Vertrieb. Denn je umfangreicher deine Möglichkeiten werden, umso größer wird auch das Repertoire an Dingen, die es zu lernen gilt.

Und wer seine Möglichkeiten noch nicht kennt, der lernt sie jetzt kennen. Mit mir, Dirk Kreuter.

Wofür steht Vertrieb heute?

Die Definition Vertrieb lässt sich vereinfacht als den gesamten Verkaufsprozess eines Produktes oder einer Dienstleistung beschreiben. Was früher noch bedeutete, sich mit seinen Waren einfach auf dem Markt zu platzieren und lauthals an den Mann zu bringen, verlaufen diese Prozesse heute doch etwas strategischer. 

So geht es zunächst um die Identifikation der Zielgruppe für dein Produkt. Im Anschluss folgt die korrekte Ansprache des Kunden und die Akquise. Erst dann geht es um den eigentlichen Verkauf und die Anlieferung der Ware an den Käufer. Eingeschlossen in diese Beschreibung ist natürlich auch die individuelle Betreuung des Kunden, sowohl vor als auch nach dem Verkauf.

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Vertrieb ist nicht gleich Verkauf!

Der Begriff „Vertrieb“ wird häufig mit dem Wort „Verkauf“ übersetzt. Inzwischen lassen sich diese beiden Definitionen aber weit voneinander abgrenzen. Denn wer versteht, welche Teilaufgaben in den Vertrieb gehören, der wird feststellen, dass der Verkauf nur eine Grundfunktion daraus darstellt.

Außerdem müssen wir an dieser Stelle auch über die verschiedenen Vertriebsarten sprechen. Wir unterscheiden zunächst die unterschiedlichen Vertriebsformen, wie etwa den Direkt- oder Telefonvertrieb und den passiven Vertrieb. Doch dazu gleich mehr.

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Mein Name ist Dirk Kreuter, und ich helfe Unternehmern zu mehr Verkäufen. Stellt sich nur die Frage: „Deinem auch?“

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Vertriebsprozess in fünf Schritten

Natürlich unterscheiden sich die Prozesse des Vertriebes, je nach Businessmodell oder zu verkaufendem Produkt. Befassen wir uns an dieser Stelle also zunächst mit den Grundlagen aus dem Vertriebsprozess:

  1. Zielgruppe definieren und ausfindig machen
  2. die richtige Ansprache des Kunden
  3. das Verkaufsgespräch
  4. Kundenbetreuung für Kundenbindung und
  5. After Sales für den langfristigen Erfolg

Zielgruppe definieren und ausfindig machen

Wer könnte sich für dein Produkt interessieren? Diese Frage stelle ich grundsätzlich allem voran, immerhin hängt sie essenziell von unserem Erfolg ab. Ist die Zielgruppe unseres Produkts (Dienstleistung) zu klein, zu nischig, zu unbedeutend für große Zahlen, so nutzt das beste Marketing nichts. 

Es bedarf also zunächst wichtiger Schritte, um überhaupt passende Interessenten identifizieren zu können.

Beginnen wir mit dem Thema Eigenrecherche, die du vielleicht auch schon betrieben hast. Ein wichtiges Thema ist dabei die Generierung von Leads, also das Sammeln potenzieller Kundendaten. Entscheidend sind hier die richtigen Strategien, denn nicht alle Daten können auch weiterverwendet werden. Und dann wäre da auch noch die DSGVO und die Thematik des „unlauteren Wettbewerbs“.

Was du brauchst, sind hochwertige Leads. Also potenzielle Kunden, die schon vor Kontaktaufnahme Interesse bekundet haben. Etwa mit Hilfe eines Gewinnspiels an einem Promostand, oder per Eintragung in einen Newsletter. Ich helfe dir gerne dabei, deine Zielgruppe zu definieren und nun richtig anzusprechen.

Die richtige Ansprache des Kunden

Potentielle Neukunden müssen natürlich auf irgendeine Weise kontaktiert werden. Von alleine kommen die wenigsten. Doch Vorsicht: Möchte man Personen kontaktieren, zu denen noch keinerlei Kontakt zuvor bestand, fällt die klassische Telefonakquise als Mittel der Wahl aus. 

Anders sieht es im B2B Bereich aus. Hier dürfen Anrufe getätigt und Angebote ohne vorherigen Kontakt versendet werden. Überlege hier allerdings genau, ob der potenzielle Kunde auch wirklich am Produkt interessiert sein könnte. Wenn ja, überprüfe die Summe an Informationen, die du über das Unternehmen zur Hand hast. Je spezifischer das Angebot, desto zielführender!

Auf meiner Seite findest du zu all diesen Aspekten noch weiterführende Informationen. Beispielsweise möchte ich dir wirklich Schritt für Schritt zeigen, wie du ansprechende Angebote verfasst, worauf zu achten ist und wie Kundenakquise im Detail funktioniert.

Das Verkaufsgespräch

Hat der Kunde Interesse am Produkt, so hast du schon viel gewonnen. Viel, aber noch nicht alles! Denn letztendlich musst du es genau jetzt auf den Punkt bringen. Es gilt, aus einem interessierten Kunden, einen überzeugten Käufer zu generieren. 

So folgt jetzt die Königsdisziplin des Vertriebs: Das Akquisegespräch! 

Immerhin hast du nun alles in der Hand, vor allem aber, den Ausgang des Gesprächs. Bereite dich also gut auf den Termin vor, lasse dir diesen kurz vorab noch einmal bestätigen und lerne, wie ein guter Vertriebler zu sprechen.

Dazu gehört beispielsweise auch schon mal der Satz „Diese Frage kann ich Ihnen nicht beantworten!“ Was? Richtig gehört, die Kunst am Verkauf liegt längst nicht mehr darin, sich als allwissender Gott zu präsentieren. Hier darf es also etwas mehr sein! Lerne gerne mit mir zusammen, was dahintersteckt.

Kundenbetreuung für Kundenbindung

Warum Vertrieb und Verkauf nicht über einen Kamm geschert werden darf, wird an dieser Stelle deutlich. Wer ein Produkt erfolgreich verkaufen konnte, der ist ein guter Verkäufer.

Wer es hingegen schafft, den Kunden an sein Unternehmen zu binden und zum Stammkunden zu machen, der ist ein guter Vertriebler. Hier kommen diverse Maßnahmen zum Tragen, die individuell gewählt werden können. Dies kann etwa ein Anruf nach Erhalt des Produktes sein, um nachzufragen, ob alles wie gewünscht funktioniert.

After Sales – wichtig für langfristigen Erfolg

Klar, am Anfang braucht es eine Menge Neukunden und der Fokus liegt auf der Generierung neuer Kunden. Was ein Unternehmen aber langfristig braucht, sind Bestandskunden. Denn nichts ist zeit- und kostenintensiver, als die Neukundengewinnung.

Die Pflege und Betreuung der bestehenden Kunden muss also einen festen Bestandteil im Vertrieb darstellen. Geschäftsbeziehungen lassen sich dabei etwa durch ein sauberes Kundenbeziehungsmanagement pflegen, beispielsweise durch bestimmte CRM-Systeme.

Welche sich dafür eignen und wie du es schaffst, ein gutes Bestandskundenmanagement aufzubauen, verrate ich dir gerne.

Erfolg im Vertrieb ist messbar!

Während der einzelnen Schritte des Vertriebes gehen potenzielle Kunden immer wieder verloren. Das ist ganz natürlich und völlig normal. Diese Prozesse lassen sich mit Hilfe des so genannten “Sales Funnels” gut darstellen. Generell handelt es sich dabei um einen natürlichen Prozess, denn nicht alle potenziellen Kunden können auch zu Käufern werden. Aus diesem Grund ist es schon im ersten Schritt notwendig, möglichst viele Interessenten für ein Produkt zu finden. Handelt es sich um ein gutes Produkt, so kann davon ausgegangen werden, dass etwa 10 Personen von 10.000 kontaktierten möglichen Interessenten, zu Käufern werden.

Direktvertrieb und indirekter Vertrieb

Generell unterscheiden wir zwischen indirektem und direktem Vertrieb. Direktvertrieb bedeutet, dass der Anbieter der Ware, direkt beim Kunden – meist vor Ort – verkauft. Diese Art des Verkaufs ist inzwischen jedoch eher selten geworden, schlicht aufgrund der Reichweite und des Aufwands. Es ist daher schon sinnvoll, den Direktvertrieb mit dem Verkauf über einen Online-Shop zu kombinieren. Indirekter Vertrieb passiert über Partner, etwa Warenhäuser oder Einzelhandelsgeschäfte. So lassen sich deine Produkte beispielsweise in Drogerieketten oder Discountern unterbringen. Allerdings sollten an dieser Stelle die Kosten für den Zwischenhändler einkalkuliert werden.

B2B und B2C im Vertrieb

Hier unterscheiden sich die einzelnen Schritte im Vertrieb zwischen B2B und B2C. Besteht die Zielgruppe aus Privatkunden, so handelt es sich um B2C, das „Business to Consumer“. Verkaufst du deine Produkte an andere Unternehmen, so spricht man von „Business to Business“. Die Wege zum Geschäftsabschluss sind also verschieden. Im Bereich des B2C handelt es sich natürlich um die größere Zielgruppe, da hier generell alle privaten Menschen gemeint sind. Es gilt also, eine möglichst breite Masse anzusprechen, etwa durch Fernsehwerbung oder Social-Media-Kanäle. Der Vertrieb an Privatkunden ist ein Massengeschäft. Im Bereich des B2B Vertriebes geht es um einzelne und gezielt ausgewählte Kunden. Der Vertrieb ist hier mit weitaus mehr Aufwand verbunden, kann sich aber im Einzelfall lohnen.

Telefonverkauf

Verkaufsgespräche, die auf persönlicher Basis und „face to face“ geführt werden können, eignen sich hervorragend dazu, um beim Kunden...

Was bedeutet In- und Outbound Vertrieb?

Wer sich aktiv an seine Kunden richtet, der nutzt den Outbound Vertrieb, beispielsweise die typische Telefonakquise. Im Inbound-Vertrieb setzt man darauf, dass die Kunden selbst zum Unternehmen Kontakt aufnehmen.

An dieser Stelle kann ich dir nun einiges darüber erzählen, wie es möglich ist, dass der Kunde das Unternehmen findet. Beispielsweise kommen hier suchmaschinenoptimierte Inhalte zum Einsatz und auch die gängigen Suchmaschinen spielen dabei eine Rolle, ebenso wie diverse Social-Media-Kanäle.

Aber auch hochwertig produzierte Videos, gut geführte Blogs und Ratgeber, oder aber E-Books zum Downloaden für den Kunden, können eine Form des Inbound-Marketings darstellen.

Es geht hier also nicht mehr um die Klassiker, wie etwa Spam-Mails oder kalte Telefonanrufe. Zwar spielt der Telefonvertrieb nach wie vor eine Rolle, doch das ist ein weiteres Thema, welches ich auf meiner Seite gesondert behandeln möchte.

Bist Du ein Vertriebler?

Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb und steht auch nicht für den reinen Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Richtig guter Vertrieb will und kann gelernt sein. Und auch du kannst zu einem guten Vertriebler werden. Lass dich auf meiner Seite dazu motivieren, dich mit den vielseitigen Themen des Vertriebs auseinanderzusetzen. 

Erfahre alles zum Thema Akquise, Direktvertrieb, In- und Outbound-Marketing, lerne Methoden der Lead-Generierung kennen und lass dir bei deiner Umsatzplanung im Vertrieb helfen. 

  • Du willst wissen, wie du überhaupt Kunden gewinnen kannst und die richtigen Kontakte knüpfst? 
  • Du interessierst dich für die verschiedenen Vertriebswege?
  • Du hättest gerne essenzielle Tipps, um deinen Vertriebserfolg schnell zu steigern? 
Dann denke ich, bist du hier genau richtig!

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