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Dr. Stefan Frädrich: Motivation für Verkäufer und Führungskräfte

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Seit 2003 ist Stefan als Trainer, Redner, Coach und Consultant erfolgreich und schrieb einige Bücher, darunter Best- und Longseller. Er erfand das beliebte Motivations-Maskottchen „Günter, der innere Schweinehund“ und entwickelt erfolgreiche Seminare (z.B. „Nichtraucher in 5 Stunden“). Viele kennen ihn auch aus dem Fernsehen, wo er mitunter als Coach und Talkshowgast auftritt.

Als professioneller Redner motiviert Stefan Frädrich jedes Jahr Tausende Seminar- und Vortragsteilnehmer. Sein Ziel: komplexe Zusammenhänge verständlich, logisch und unterhaltsam machen – und dadurch etwas bewirken!

Herzlich Willkommen zum Mitschnitt des Vertriebsoffensive Podcast und einem besonders interessanten Gesprächs zum Thema Motivation für Verkäufer und Führungskräfte. Heute als Gast dabei Dr. Stefan Frädrich aus Köln. Stefan Frädrich ist Bestsellerautor. Viel Spaß beim Lesen.

Expertentalk mit Dr. Stefan Frädrich

Dirk: Ich war mit Stefan mal bei einer Veranstaltung auf Mallorca, ein Kongress, der eine Woche ging und wir haben uns überlegt, wir gehen jetzt mal ein Stunde joggen. Dann haben wir gesagt, wir gehen jetzt eine Stunde joggen, kommst du mit? Nein, ich muss noch an meinem Buch schreiben sagte er. 

Abends sind wir dann weggefahren. Es wurde ein heimisches Industriegut besichtigt. Wieder gefragt, ob Stefan mitkommt. Nein, ich muss noch an meinem Buch schreiben. Stefan Frädrich setzt also klare Prioritäten. Er hat mehrere Bücher geschrieben. Stefan, wie viele Bücher sind das?

Stefan: Ich glaube, das sind mittlerweile 23 oder 24, so um den Dreh.

Dirk: Das ist schon schwierig, wenn man die Zahl nicht genau weiß.

Stefan: Ich habe irgendwann mal aufgehört zu zählen, weil, es geht es nicht um das Ergebnis, sondern mit geht es eher so um den Prozess, der dahinter steht. Das macht mehr Spaß.

Dirk: Alles klar und es sind verkauft davon, also du hast sie nicht nur geschrieben, sondern du hast die auch verkauft und davon sind über eine Millionen verkauft worden.

Stefan: Genau, also von dieser Serie, Günter der innere Schweinehund, haben wir eine Gesamtauflagen geknackt vor zwei Jahren von über einer Million verkauften Exemplaren.

Dirk: Da gibt es nicht so viele. In meiner Branche gibt es ganz viele die sagen, ich bin Bestsellerautor, aber ich sage mal, eine Millionen verkaufte, da gibt es wenige die das schaffen. Vor allen Dingen nicht mit den Themen, die du bedienst. Also auf jeden Fall nicht im Ratgebermarkt.

Ansonsten ist Stefan, ich kenne Ihn schon seit vielen Jahren, ein super Typ, ganz unkompliziert und deine Themen sind sehr breit, aber du kennst die Infusion draußen mit dem Thema Motivation.

Du hast viel Freude an dem Thema Ziele und Führung. Das sind die drei Themen, mit denen ich gerne in das Interview rein möchte. Magst du noch mal kurz dich selber vorstellen? Was ist dir wichtig, was sollten die Hörer und Zuhörer jetzt noch über dich wissen, was wichtig ist.

Wer ist Stefan Frädrich?

Stefan: Also von meiner Seite aus wünsche ich einen wundervollen guten Abend in die Runde. Mein Name ist Stefan Frädrich, den Titel hat er auch gleich gesagt. Den Doktortitel muss man in Deutschland erst immer erklären und ich verspreche, der stammt nicht aus Bayreuth. Es ist ein Doktor med. und ich bin von der Ausbildung eigentlich Arzt. Wenn ihr mich alle als Arzt nie kennen gelernt haben ist es kein Problem.

Ich war in der Psychiatrie tätig und mir ist damals aufgefallen, dass wir Menschen in der Regel wissen was wir tun sollten, aber nicht so gerne tun was wir wissen, weil wir so innere Blockaden haben, innere Stimmen die so Dinge sagen wie, das kannst du nicht, lass das sein, mach es morgen, sollen die anderen erstmal anfangen.

Ich habe diesen inneren Stimmen einen Namen gegeben, ich habe die sozusagen personalisiert. Dem inneren Schweinehund zugeschrieben und nenne den Günter, die innere Stimme. Ich finde den Namen nämlich nicht so schön. Der klingt so eine bisschen angestaubt, hat so ein bisschen von behördlicher, verordneter Veränderungsresistenz.

Ich darf darüber Witze reißen, weil ich selbst heiße auch Günter. Ich heiße Günter mit zweitem Namen, was ich immer scheiße fand. Als ich angefangen habe, mich mit den inneren Schweinehunden zu beschäftigen, ist das mein Lieblingsname geworden, ich liebe diesen inneren Schweinehund.

Dirk: Meine Zielgruppe sind Verkäufer und Führungskräfte. Es ist immer wieder das Thema Motivation. Motiviere mal ein Verkäufer. Die erste Frage ist, wie kann ein Verkäufer sich für sein Tagesgeschäft, für sein Business  am besten motivieren. Was sagt Günter dazu?

Wie kann ein Verkäufer sich für sein Tagesgeschäft, für sein Business  am besten motivieren?

Stefan: Der Günter ist erst mal sozusagen eine innere Stimme, die eigentlich das Ergebnis ist der ganzen Programme in unserem Gehirn. Diese Programme können so Dinge sagen wie, blöder Kunde, habe ich keinen Bock, ich liege so gemütlich im Bett, es ist eine dumme Firma und ich mag mein Produkt nicht. Oder aber diese inneren Stimmen sagen, geile Geschichte, ich habe Lust da drauf, ich habe Spaß.

Was ich in den letzten Jahren gelernt habe ist, dass Motivation im Kern von innen nach außen gelebt wird.

Ganz viele Menschen sagen, du musst dir Ziele setzen, du brauchst konkrete Ziele, aber Vorsicht, dieses System funktioniert nur, wenn der Mensch ein Mensch ist, der von innen heraus funktioniert und verkaufen möchte.

Wir wissen alle, es gibt den Verkäufer und den nicht Verkäufer und der Verkäufer ist interessanterweise derjenige, der das liebt was er tut. Der morgens auf steht und nicht anders kann. Manche Menschen, da hat man echt den Eindruck, die haben so ein Persönlichkeitsdefekt.

Die müssen verkaufen und das treibt die an. Wenn man denen Ziele gibt, wenn man denen Zahlen gibt oder wenn die das jetzt hier mit Spannung und Leidenschaft betreiben, dann musst du die nicht extra motivieren. Spannend ist ja, was machen diese ganz vielen anderen, die jetzt nicht so motiviert sind? Ich habe da so ein Modell, mit dem ich ganz gerne arbeite.

Das sind die drei Kompassnadeln

Die meisten Menschen versuchen sich über reine Ziele zu motivieren. Die sagen, wo ist mein Ziel, eins, zwei und drei, Zahlen, Daten, Fakten und so weiter. Ich stelle fest, das funktioniert bei denen, die sowieso auf Spur sind, aber es haben in der Regel diejenigen ein Problem damit, die nicht auf Spur sind. Ich habe drei Kompassnadeln definiert.

  • Kompassnadel Nummer eins, welche Ziele hast du?
  • Kompassnadel Nummer zwei, welchen Weg gehst du? und
  • Kompassnadel Nummer drei, was ist der innere Sinn? Was ist der Sinn dessen was du tust. Warum tust du was du tust? Warum brennt in dir?

Ich habe festgestellt, dass wenn Menschen Ihre Ziele nicht erreichen, explizit im Verkauf nicht erreichen, dann haben sie drei Kompassnadeln, die in verschiedene Richtungen gehen.

Wenn ich das Ziel habe, fünf Kilo abzunehmen, mein Weg ist, ich esse gerne Schokolade und mein Sinn ist, ich bin ein Genussmensch, dann ist es völlig klar, dass das nicht funktionieren kann.

Wenn ich sage, ich habe die und die Abschlussziele, möchte aber nicht zum Kunden gehen, weil das anstrengend ist und im Kern von meinem Wesen her bin ich eigentlich Künstler, dann kann das nicht funktionieren.

Interessant ist es aber, wenn man es einmal umdreht und die Prioritäten klar macht, wer bist du? Wo kommst du her? Was ist der Sinn deiner Tätigkeit? Was ist der Sinn deines Lebens? Da stelle ich bei ganz vielen Menschen fest, die das wirklich lieben was sie tun, die machen das von innen heraus.

Der Schreiner macht das, weil er das Holz liebt und es kommt ein Schrank raus. Der Golfspieler spielt Golf, weil er den Platz und die Atmosphäre liebt und am Ende wird er besser.

Das Kind spielt, weil es spielt. Ein Kind musst du nicht zum Spielen motivieren, musst du nicht sagen, jetzt spiel mal und wenn du das machst, dann kriegst du ein Eis. Das Kind will das Eis, aber es spielt auch so.

Ein Kind sagt auch nicht, ich spiele nur von neun bis siebzehn Uhr, darüber hinaus gibt es ein Burnout Syndrom. Das Kind ist von sich aus motiviert, innen drin ist es motiviert und dadurch lernen wir etwas und jetzt kommt der spannende nächste Punkt.

Wenn ich etwas ohnehin will, wenn ich mich getrieben fühlen, wenn ich von innen heraus etwas will, dann lernt mein Gehirn Verhaltensweisen und diese werden zu einem Muster. Ich kann dieses Muster immer abrufen. Das ist ja auch etwas, was gute Verkäufer oder überhaupt erfolgreiche Menschen allgemein draufhaben.

Die haben so ein Programm in sich drin. Im Prinzip kann man die nackt im Urwald aussetzen und die werden sich immer nach vorne wurschteln. Es gibt Menschen, die setzt man vollverpflegt in einem Sozialstaat aus und die bleiben liegen.

Der von innen sich motivierte, der hat dieses Programm im Kopf. Der hat eine Summer von Verhaltensweisen von Angewohnheiten, von Denkstilen und am Ende erreicht er seine Ziele.

Das heißt also, wenn man diesen Ansatz ernst nimmt, diesen Motivationsansatz, dann muss ich bei Verkäufern erst mal fragen, was treibt dich an? Wozu tust du das? Das ist sehr hart, weil sehr viele jetzt in den Spiegel gucken müssen und sagen, ich brauch gerade einen Job. Das hat halt nicht geklappt, das hat nicht geklappt und jetzt habe ich halt diese Stelle.

Es ist ein stück weit inneres Wachstum notwendig, um überhaupt da rein zu kommen. Wenn ich mich beispielsweise irgendwo anstellen lasse, um dann eben Monat für Monat mein Gehalt zu bekommen und nebenher rufe ich mal drei bis vier Kunden am Tag an, das kann nicht funktionieren.

Dirk: Sehr geil diese drei Kompassnadeln.

Die Kompassnadeln sind übertragbar

Stefan: Das kannst du aber auch übertragen diese drei Kompassnadeln auf alle möglichen anderen Lebensbereiche. Also Ernährung ist eins, oder wie gehst du mit deiner Beziehung um. Hast du berufliche Pläne? Es gibt Menschen, die sagen, ich möchte der Unternehmer werden schlechthin, aber will es eigentlich möglichst leicht haben und will auch irgendwie alleine sein. Das klappt nicht. Ich finde diese Metapher ziemlich treffend.

Jeder kennt das System und das Phänomen, das man im Leben bestimmte Ziele mit Leichtigkeit erreicht und oftmals gegen Widerstände und total angefixt ist und von morgens bis abends brennt.

Dann kennen wir aber auch alle diese Situation, wo es eigentlich so einfach sein könnte, aber man kommt irgendwie nicht aus dem Quark. Meine Frage einfach, hast du diese drei Kompassnadeln scharf gestellt?

Wenn die in verschiedene Richtungen gehen, dann frag dich, ob du die zusammen kriegt und wenn du die nicht zusammen kriegst, dann sei ehrlich zu dir und suche dir was Neues.

Dirk: Jetzt gibt es ja Menschen, die, ich sage mal, so diesen blinden Fleck haben. Da gibt es etwas, was die selber gar nicht wahrnehmen. Die sagen, ja nein, ich mag schon Vertrieb und ich mag auch mit Menschen und will auch verkaufen und ich mache das, weil ich da viel Geld verdienen kann.

Jetzt müsste ja eigentlich eine gute Führungskraft im Recruiting Prozess erkennen, dass der auf der falschen Schiene unterwegs ist. Dass der dauerhaft nie die Performance bringen wird, weil er Geld getrieben ist und nach Anerkennung sucht. Wie kann einen Führungskraft im Auswahlprozess erkennen, das der langfristig kein guter Verkäufer wird?

Die Frage nach dem Warum

Stefan: Im Kern ist es auch hier wieder die Frage nach dem Innersten. Warum tust du das? Warum willst du das machen? Und wenn das Ergebnis herauskommt, ich möchte Geld verdienen, vorsichtig.

Möchte ich partiell eine andere Sichtweise bringen. Es kann durchaus für jemanden sehr motivierend sein, Geld  zu verdienen und es kann durchaus funktionieren, dass das ein innerer Treiber ist, aber ich muss mir vorher klar machen, dann ist das eben genau der innere Treiber der speziellen Person.

Wir Menschen haben alles unterschiedliche, innere Treiber. Ich habe festgestellt, die genau wissen, wozu sie etwas tun, langfristig die high Performer sind. Bedeutet als Führungskraft, ich muss kritische Fragen stellen. Ich muss den mal testen. Ich muss sagen, wie siehst du dieses, wie siehst du jenes, um ein Bild zu bekommen.

Ich bin auch ein Freund von live Tests. Man muss einen Verkäufer eigentlich live in so eine Situation rein schmeißen und gucken, wie er funktioniert und wirkt? Ein Beispiel bei der Manager Ausbildung, wo du auch bei uns Experte bist.

Du bist Dozent und jetzt stell dir vor da geben Leute für eine hochqualifizierte Ausbildung Geld aus und müssen beispielsweise auch in der Lage sein, sich mal vor einer Gruppe zu stellen und ein Seminar zu halten. Stell dir mal vor, da kommt jemand, der gibt Geld aus und will sich weiterbilden, aber genau dann, wenn es um die Umsetzung in der Praxis geht, dann schmiert der ab.

Das heißt, ich muss als Führungskraft natürlich gucken, dass ich ein System so nah wie eben möglich an der Realität schaffe und die Leute in so einen richtige Simulation reinbringen.

Wie motiviert man ein Team?

Dirk: Super. Tipps für Führungskräfte, wie motiviere ich meine Mannschaft? Du sagst, du musst motivierte Menschen einstellen, die müssen Ihren Sinn für sich geklärt haben. Das ist der Recruiting Prozess und wie schaffst du es jetzt? Du hast die Richtigen eingestellt, aber du willst immer noch eine Schüppe oben drauf. Du willst gute Stimmung und willst sie zu mehr antreiben.

Stefan: Das Antreiben ist schon mal so ein Ding. Antreiben funktioniert auch immer nur begrenzt. Ich mache es mal so, bei den Gedanken tanken Führungsseminare machen wir zehn Gebote. Zehn Gebote erfolgreicher Führung.

Gebot Nummer eins, führe dich selbst.

Leute folgen anderen Menschen nur freiwillig, wenn die den Eindruck haben, dass derjenige, der da als Alpha steht auch wirklich lebt was er tun. Er muss wirklich dahinterstehen und wenn er in der Lage ist, sich selber in eine bestimmte Richtung zu führen.

Gebot Nummer zwei heißt, diene dem Sinn des Unternehmens.

Es muss jeder Mitarbeiter, jeder Verkäufer, jeder im Betrieb wissen wozu tut man was man tut. Was ist die oberste Sinn Ebene und dieser Sinn Ebene dienen. Nicht irgendwie sagen, ich muss dahin gehen und muss dann eben ein paar Dinge tun und am Ende des Monats bekomme ich ein Gehalt.

Gesetz Nummer drei ist ganz wichtig. Es muss um Mitarbeiter gehen. Ich muss Mitarbeiter fördern und fordern.

Es sind diese beiden Dinge. Fordern bedeutet, ich muss in der Lage sein, genau zu finden, wo sind die Stärken, wo sind die Motivationsknöpfe. Wo ist das wo der Einzelne sein Entwicklungsspielraum hat, weil Menschen wollen sich in der Regel selber entwicklen.

Ich bin im Kern ein Humanist, ich glaube Menschen sind von sich aus motiviert. Wenn ich diese Möglichkeit zur Verfügung stelle, dass ich Menschen fördere, dann muss ich sie auch fordern. Dann muss ich auch gucken, dass das wirklich was rauskommt.

Und jetzt Vorsicht hier. Ein großer Fehler, den ganz viele machen. Menschen gehen in die Arbeit und dann kommen die in so eine Mühle rein, so eine Tretmühle und sagen, das machen wir schon immer so. Jetzt ist wichtig, jetzt muss ich ganz konkrete Projekte anstoßen als Führungskraft.

Das wäre mein Gebot Nummer vier, also stoß Projekte an.

Du musst wissen, wenn du das nicht machst, dann machen deine Mitarbeiter irgendetwas. Sie werden irgendwie Ihre Zeit füllen, aber wenn du jetzt nicht sagst, komm, wir gehen jetzt in diese oder jene Richtung, dann werden sie die mit irgendeiner Richtung füllen und du weißt nicht mehr, welche das ist.

Gebot Nummer fünf: Du musst Menschen helfen

Du musst Menschen helfen, dass sie Ihre Prioritäten geklärt bekommen. Ich glaube, dass gerade Organisationen, je größer und komplexer sie sind, desto mehr haben sie die Herausforderung, dass sie nicht wissen, in welcher Reihenfolge tun wir was. Wenn Projekte schief gehen, dann denkt der eine das ist wichtig und der andere denkt, jenes ist wichtig. Das ist eine Chefaufgabe und im Vertrieb natürlich genauso.

Gebot Nummer sechs:. Ich muss anderen Menschen Platz machen.

Ich muss jetzt als Chef eigentlich einen Schritt zurücktreten und muss sagen, ich gucke mal, wie du so performst. Es gibt ja diese Ego Chefs, die irgendwie bis kurz vor dem Abschluss und sich am Ende noch mal selber reindrängen und sagen, ich zeige mal wie das geht.

Wenn du so ein Chef vor dir hast, dann werden dir deine Mitarbeiter irgendwann so die letzten fünf bis zehn Prozent Motivation einfach weg knicken, weil sie sagen, der Boss, der drängt sich sowieso vor, da habe ich keinen Bock drauf. Oder diese Selbstdarsteller, die sagen, so gehts, genauso und auf keinen Fall anders.

Dann das Gebot Nummer sieben: Wie geht das möglichst automatisch?

Wenn jemand mal etwas gut gemacht hat, dann muss ich gucken, dass ich sowas möglichst automatisch mache. Man muss funktionierende System schaffen. Hier auch schön, denn bei Teams gibt es ja meistens so Überflieger.

Es gibt den einen oder anderen der irgendwas besonderes kann und wo man genau weiß, den kann ich zu diesem Kunden schicken, den kann ich zu jenem Kunden schicken. Das macht er so und so, die kriegen das schon hin.

Jetzt muss ich irgendwie hinbekommen, das was die machen, in ein Prozess zu übersetzen. Wenn diese Menschen besondere Fähigkeiten haben, dann kann man die nicht eins zu eins kopieren, aber häufig kann man sehr vieles von dem, was sie gut machen in einen Standardprozess übersetzen.

Gebot Nummer acht, ich muss mit Feedback arbeiten.

Auch das ist etwas, was für Führungskräfte mit Aufwand verbunden ist. Wenn eine Führungskraft Feedback gibt, dann heißt das, es ist unangenehm. Ich muss Themen ansprechen, die nicht so schön sind. Ich muss aber auch dabei bleiben, wenn was gut ist.

Die schwäbische Variante, nicht geschimpft ist auch gelobt, die gilt nicht. Ich muss immer bei den Leuten dranbleiben, ich muss im ständigen Dialog sein.

Gebot Nummer neun ist verbessern und erneuern.

Also ständig gucken, was mache ich heute ein bisschen besser als gestern und wenn ich bemerke, dass irgendwas nicht mehr funktioniert, muss ich mich trauen, etwas abzubrechen. Ich muss einen Prozess beenden und nicht sagen, ich mache das jetzt Ewigkeiten weiter und wir verwalten irgendwas, sondern ich muss mich ganz bewusst trauen, eine Entscheidung zu treffen etwas anders zu machen als vorher.

Das zehnte Gebot, erfolgreiche Führung, so wie wir das verstehen, das ist Kommunikation.

Redet miteinander. Es ist ein ständiger Austausch in einer Gruppe zusammen und unsere Erfahrung ist, wenn man diese zehn Komponenten, Stückchen für Stückchen trainiert. Wenn die zur Firmenphilosophie werden, dann ist es ganz egal in welcher Branche, dann werden Teams besser und dann sind Chefs gute Chefs.

Dirk: Werden die zehn Punkte eingehalten, dann habe ich grundsätzlich auch eine motivierte Mannschaft und die geben Gas.

Stefan: Ganz genau.

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Welche Rituale und Routinen hast du?

Dirk: Noch mal in die Motivation rein. Vielleicht eher individuell. Motivations Rituale klassisch, du setzt dir Ziele, du schreibst die auf, du visualisierst die, du hast ein Vision Board, du hast eine Morgenroutine wo du dich dann hinsetzt und deine Ziele morgens noch mal aufschriebst.

Oder Musik. Du hast irgendwie ganz bestimmte Lieder, wo du sagst, das sind die Lieder, wenn ich die höre, dann ist meine Stimmung super und so weiter. Was weiß ich, du guckst jeden Morgen Motivationsvideos bei YouTube.

Ich kenne jemanden, der jeden Morgen erst einmal solche Videos guckt. Mit geiler Musik und tollen Hollywood Szenen, die er sich dann anguckt und sagt, so und jetzt greife ich an. Was kannst du über Rituale berichten?

Stefan: Was ich persönlich für Rituale habe? Ich habe natürlich so ein paar Rituale und es geht tatsächlich auch in die Richtung, die du gerade genannt hast. Beispielweise bin ich ein Fan vom Tagebuch schreiben. Ich schreibe so eine Art Erfolgsjournal. Ich schreibe auf, was mache ich tagtäglich und dann was ich auch wirklich geschafft habe und wo ich hin will.

Das ist für mich wichtig, weil ich irgendwann mal festgestellt habe, dass man der Regisseur seines eigenen Lebens ist. Wenn man mal so die eine oder andere Veränderung im Leben erlebt hat, hier und da auch mal auf die Fresse gefallen ist, dann merkt man schon, dass man das steuern kann oder man sollte es bemerken.

Ich habe tatsächlich vor fünfzehn oder sechzehn Jahren damit angefangen jeden Tag meines Lebens zu dokumentieren. Ich würde es jedem empfehlen, da wir nicht wissen was morgen oder übermorgen ist.

Plötzlich kennt man Menschen, die man irgendwann mal kennen gelernt hat. Gerade in einem Job im Vertrieb, wo man ständig auch mit neuen Kontakten und neuen Menschen zusammen ist, da muss man sich klar machen, was man aktiv in dieser Welt tut, das führt auch zu Ergebnissen. 

So ein Journal, das hilft ziemlich stark zu kontrollieren, was tut man denn tagtäglich. Nicht was denke ich oder was möchte oder plane ich, sondern was tue ich.

Ich komme so von meiner persönlichere Historie einfach aus der Medizin und ich habe da gelernt, dass es wichtig ist, Patienten neutral zu beurteilen.

Wenn du in der Psychiatrie arbeitest und du hast da jemanden, der dir lachend sagt, es geht im schlecht, das stimmt nicht. Wenn dir jemand sagt, es geht ihm gut und der hat eine furchtbare Mimik und der läuft ganz langsam.

Ich versuche Menschen nach Ihren Lebensergebnissen zu beurteilen. Das bedeutet aber im nächsten Schritt, ich muss mich selbst aber auch an meinen Lebensergebnissen beurteilen. Bedeutet ganz klar, was will ich erreichen und das dann auch in der Realität tun.

Ich sehe das so, ich bin der Regisseur des Lebens um mich herum und das was ich tue führt zu Ergebnissen, die im Idealfall die sind, die ich möchte. So, vorsichtig, das ist eines der Rituale.

Ein anderes Ritual was ich für mindestens genauso wichtig halte, ist das bei uns Menschen die richtigen Programme ins Gehirn holen.

Die richtigen Denkstile, die richtige Art, Probleme zu betrachten als Herausforderung. Die richtigen Information haben und das ist wirklich etwas, das ist unsere persönliche Bringschuld. Dass wir uns in ein motivierendes Umfeld begeben. In einem Umfeld, in dem uns genau die Lösungen präsentiert werden, die wir so im Alltag brauchen.

Einige Menschen gehen nach Haus und reden mit Nachbarn über Schwierigkeiten und Job, alles furchtbar und der andere sagt, das geht mir total auf die Nerven. Ich gucke mir beispielsweise YouTube Videos an. Das ist einer der Grundgedanken gewesen, warum wir damals gedankentanken.com gegründet haben.

Weil ich es satt habe, nur noch Müll im Fernsehen zu sehen, das ist furchtbar oder wenn ich das Radio anschalte, das macht mich krank und ich kann es nicht mehr hören. Wenn mir jemand anderes vorgibt was ich denken soll, welche Musik ich hören soll, welche dämlichen Berichte da teilweise kommen und das ist eine ganz bewusste Entscheidung, sich in ein gedankliches Umfeld zu begeben, in dem man genau die Infos bekommt, die man braucht.

Das ist für mich beispielsweise ein absolut festes Ritual und ein weiteres Ritual, das ist mein persönliches Spielfeld. Ich bin jemand, der die Dinge unheimlich gerne spielerisch angeht. Liegt an meiner Person.

Ich muss immer, wenn ich irgendwas will, dann muss ich das ausprobieren, weil ich da Spaß dran habe und das füllt mich ideell auf, das füllt mich musisch auf, das füllt mich emotional auf. Ich kann nicht nur arbeiten. Jeder braucht im Leben so ein paar Felder, wo er sich emotional andockt.

Bei mir beispielsweise, ich bin ein absolut Fan von allen möglichen lustigen Dingen, die man so nebenbei machen kann. Ich habe eine Sauna auf dem Dach und finde das cool. Ich habe gerade ein Imker Kurs begonnen und habe mir jetzt Bienenstöcke zugelegt. Ich habe vor ein paar Tagen das Elektrogitarre spielen begonnen. Ich bin ein Hörbuch Fan, und zwar jetzt nicht nur Fachhörbücher, sondern auch ganz viel Fiction, ganz viel Romane, weil ich das total klasse finde.

Ich habe so eine kleine Macke, ich hasse Hotels. Im Folge dessen habe ich mir mal vor ein paar Jahren ein Wohnmobil zugelegt. Ich fahre nur noch im Wohnmobil durch die Gegend und schlafe da auch wenn ich bei Seminaren unterwegs bin. Und empfinde sozusagen mein Leben wie einen einzige Road Trip. Ich fahre in meinem Wohnmobil von A nach B und wenn ich dann meine Seminare und Vorträge halte ist das lustig, weil ich quasi immer so ein bisschen Abenteuer Urlaub habe.

Ich bin sehr viel und sehr gerne mit meiner Familie zusammen und gucke, dass ich immer diesen Ausgleich schaffe. Ich mache regelmäßig Sport, also bin ich tatsächlich jemand der versucht bewusst, diese Ausgleichsinseln, die es gibt und die einem gefallen müssen, die ganz bewusst anzusteuern.

Ich weiß, Vorsicht, jetzt könnte man sagen, wenn du wirklich liebst was du tust, dann brauchst du keinen Ausgleich. Stimmt, das ist tatsächlich so, aber ich bin einer der in den letzten Jahren seit Beginn meiner Selbstständigkeit, seit 2003, wenn es hoch kommt zwei Wochen Urlaub macht.

Wenn es hochkommt, habe ich zweimal zwei Wochen Urlaub irgendwie so hinter mich gebracht. Es war furchtbar, weil, ich bin der Typ, der auf den Malediven ist und nach drei Tagen sagt, okay Palmen, Strand, tauchen und Fischer. Drei Mal tauchen reicht, denn ich habe das Grundprinzip verstanden, wir können nach Hause gehen und was anderes machen.

Die Tage-Typen

Dann mein nächstes Ritual was vielleicht damit zusammen hängt. Mein Zeitmanagement ist ein bisschen speziell. Ich glaube an etwas, was ich die drei Tage Woche nenne, oder drei Typen von Tagen.

Für mich gibt es in meinem Arbeitsleben die Kram Tage.

Kram Tage sind Tage, wo ich nur Kram erledigen. Das beinhaltet E-Mails oder mit dem Team zusammenarbeiten, oder Dinge, die man so machen muss wie Ablage, Gedanken und organisieren und so weiter.

Dann gibt es die Performance Tage.

Performance Tage ist wirklich Konzentration auf Performance, einen Vortrag halten, die fährst irgendwo hin und muss absolut fit sein. Da gibt es dann nichts anderes rechts und links. Du hast eine Seminar Gruppe, da machst du nicht nebenher irgendwelche Kram.

Dann gibt es den Tagestyp Nummer drei.

Das sind die Sonntage für mich und Sonntage können auch an einem Montag oder Mittwoch sein oder wie auch immer. Das Privileg hat man natürlich nur, wenn man seiner eigener Boss ist, sein eigenes Unternehmen hat und selbstständig ist, dann kann man sowas tun. Ich habe durch dieses Tagebuch immer wieder so Auswertungen gemacht und hab dann am Ende des Jahres zusammengezählt, wie ist das eigentlich verteilt im Leben?

Und ich stelle wirklich fest, es ist eine ganz simple Aufteilung, wenn man im Leben die Freiheit hat, das zu tun. Ich behaupte, das ist bei den meisten Menschen so, denn das ist fast natürlich. Dann gibt es so eine Dreiteilung. Du hast Performance, du gibst Vollgas und  bist absolut präzise und bist da. Du bringst deine Spitzenleistung und lässt dich nicht ablenken.

Ritual Nummer zwei sind die Kram Tage. Du wurschtelst Produktion vor dich hin und Tagestyp Nummer drei, du pendelst dich wieder aus in diese Sonntage. Das ist für mich persönlich mein eigener Energie Kreisel, den ich jetzt seit vielen Jahren habe und hab den Eindruck, ich kann das machen, bis ich 104 bin, ich werde nicht müde, es macht Spaß.

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Dirk: Letzte Frage oder letzte inhaltliche Frage. Drei Tipps für Verkäufer, wie sie sich besser organisieren können, wie sie mehr Motivation und Freude  im Beruf haben oder einfach wie sie besser verkaufen.

Drei favorisierte Tipps für Verkäufer

Stefan: Sagen wir mal so, ich weiß nicht ob drei rauskommen. Ich werde mal drauf los sprudeln und du kannst irgendwann mal stopp sagen, aber es können auch mehr kommen.

Nummer eins,  mach dir den Sinn klar.

Du gehst nicht in deinen Job um am Ende des Monats Kohle überwiesen zu bekommen oder ähnliches, sondern es gibt ein Unternehmer, der hat dich eingestellt, wenn du denn angestellt bist, oder aber du verfolgst ein Business, mit welchem du Ziele hast.

Überlege dir, wozu tust du das was du tust.

Du musst das immer wieder auf dem Schirm haben. Suche dir aktiv irgendwas, wie du dir das immer bewusst ins Leben rufen kannst und wenn es das berühmte Morgenritual ist.

Schritt Nummer zwei, krieg den Arsch hoch.

Ich bin da explizit, denn wir Menschen warten ja da drauf, dass und jemand motiviert. Der Trick ist der, wenn ich eine Handlung anfange, ohne auf die Motivation zu warten, dann kommt die Motivation hinterher. Anfangen und dann legen wir los und dann kommen wir in Schwung und plötzlich sind wir motiviert.

Das kennen wir seit der Schule, seit den Hausaufgaben. Kein Mensch hat Bock gehabt auf Hausaufgaben. Niemals, never ever, aber fängst du an, dann bist du irgendwie drin und machst das fertig. Labere nicht mit dir rum, diskutiere nicht mit dir selbst, leg los.

Also Schritt Nummer eins, suche den Sinn, dann lege los. Tipp Nummer drei. Das ist jetzt was ich seit Jahren immer wieder zu beherzigen und ich meine das wirklich ernst. Dieser Tipp ist eine ganz kleine Geschichte, aber die kann über die Zeit hinweg riesige Auswirkungen haben.

Tipp 3: Stell dir jeden Tag ein Frage.

Diese Frage lautet, was mache ich heute ein bisschen besser als gestern? Da überfordert man niemanden. Also was mache ich heute ein bisschen besser als gestern. Wenn ich diese Frage für viele Jahre meines Leben stelle, dann kann ich gar nicht anders und immer in den nächsten Level zu gehen.

Ich finde es total frustrierend in meiner Grundeigenschaft als motivierter Mensch und auch als Trainer, dass ich glaube, dass wir in der Schule schon so ein Programm aufgesetzt bekommen, dass wir sagen, so jetzt bist du in der ersten Klasse, jetzt in der zweiten, in der zehnen, in der dreizehnten.

Also wir haben immer so eine Jahres Hierarchie, wo wir dann brav machen was andere sagen. Dann gehen in eine Ausbildung oder in ein Studium und dann kommen wir in den Beruf. Was jetzt passiert, wir haben von Anfang an diesen Antrieb, was will ich denn erreichen, Stück für Stück abtrainiert bekommen. Es gibt keinen mehr, oder nur ganz wenige im System, die sagen, cool ich mache jetzt einfach was, weil ich Lust draufhabe.

Wir kommen in so eine passive Haltung, was sagt mir der Chef, was sagt mir Vorgesetzter, was sagt mit der Markt, was sagt mir der Kollege, was soll ich denn tun? Das ist das eine und das andere ist, unsere Fortentwicklung hört irgendwann mal im Laufe des Lebens auf.

Wir haben mit diesem kindischen Spiel begonnen und kriegen irgendwann mal Grenzen ausgesetzt. Das wird immer langsamer. Jemand in der dreizehnten Klasse weiß natürlich mehr als jemand in der neunten Klasse, aber Vorsicht. Jemand der jetzt im Jahr acht im Betrieb ist, der ist nicht notwendiger, weil er besser ist, weil er im Jahr vier im Betrieb ist, wenn er sich nicht weiterentwickelt hat.

Ich liebe deswegen Menschen, die sagen, okay, ich gehe bis zu einem gewissen Level und ich mich darin auskenne und dann muss der nächste Level kommen. So ticken wirklich erfolgreiche Leute. Die sagen immer, was ist das Nächste?

Die sind ein Stück weit, ich würde es gar nicht Unzufriedenheit nennen, es ist ein stückweit immer der Wunsch zu wachsen und das ist genau diese Frage, das was mache ich heute ein bisschen besser als gestern. Wenn ich mich diese Frage jeden Tag stelle, dann geht es gar nicht anders und man wird im Leben erfolgreich und im Vertrieb erst recht.

Dirk: Vielen Dank. Du hast eine Podcast, den man abonnieren kann. Wir heißt der?

Stefan: Ich habe zwei Podcast. Der eine ist der „Dr. Stefan Frädrich Motivation, die wirkt“ und der andere das ist der „Gedanken tanken“ Podcast. Die beiden unterscheiden sich darin, bei Gedanken tanken sind es vorwiegend live Auftritte von vielen sehr spannenden Experten, wie zum Beispiel Dirk Kreuter. Also das sind live Auftritte. Das sind sozusagen ein rundum sich bespielen und bei mir geht es immer wieder ganz explizit um das Thema Motivation.

Dirk: Für die, die nicht nur hören wollen, sondern auch sehen wollen kann man bei YouTube wo etwas finden?

Stefan: Erstmal würde ich sagen, gehe einfach auf die Website www.gedankentanken.com. Das ist unsere Haupt-Website und da findet man hunderte von Videos. Da findet man alles von Seminar Programmen. Unsere Führungskräfte Trainings findet man da auch. Ich habe ein Trainer Team mittlerweile und wir machen da sehr spannende Geschichten und unter anderem wenn man sich zu diesem Trainings Thema hingezogen fühlt, bieten wir als Transferinstitut der Steinbach Hochschule Berlin eine sehr coole und sehr hochwertige Ausbildung zum Management Trainer an, wo auch so Kaliber wie du dabei sind.

An dieser Stelle Stefan einen herzlichen Dank und einen tosenden Applaus.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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