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Die richtigen Mitarbeiter finden: Im Bewerbungsgespräch Hunter und Farmer unterscheiden

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Mit einem kleinen Test kannst du schon beim Bewerbungsgespräch herausfinden, ob du einen Hunter oder einen Farmer vor dir hast. Sag ihm, er soll bei einem Kunden anrufen. Darauf gibt es nur zwei Antworten und ein klares Ergebnis.

So findest du die richtigen Mitarbeiter

Bei Vertriebsmitarbeitern unterscheidet man normalerweise Hunter und Farmer. Farmer sind die, die langfristig eine Kundenbindung sicherstellen, die das Potenzial ausschöpfen. Und Hunter sind die, die Neugeschäft akquirieren, die neue Märkte erobern und die beim Wettbewerb Marktanteile weg akquirieren.

Gute Hunter zu finden, ist eine echte Herausforderung.

Wie identifizierst du einen Hunter von einem Farmer? Da gibt es beispielsweise einen schönen Test, den du mit einem Bewerber im Vorstellungsgespräch machen kannst. Du fragst den Bewerber, wie er denn bisher an neue Kunden gekommen ist.

Er wird dir dort viele Beispiele bringen und irgendwann kommt das Stichwort Telefonakquise. Er kommt an neue Kunden, weil er telefonisch akquiriert hat. Und dann bittest du ihn, doch einmal zu zeigen, wie er das so macht.

Du gibst ihm das Telefon und drei Adressen. Drei Kunden, von denen du ganz klar sagst, es sind warme Kontakte. Dort wurde schon einmal Geschäft generiert, aber das ist jetzt zwei, drei Jahre her. Und er soll doch dort einmal anrufen und schauen, was geht.

Es gibt zwei Reaktionen, nur zwei.

Reaktion Eins

Der Bewerber erklärt dir jetzt ganz genau, warum er das nicht machen kann, weil er sich ja besser vorbereiten müsste, weil er sich ein Gesprächsleitfaden macht, weil er immer vorher erst im Internet und in der Historie nachschaut, damit er genügend Argumente hat. In zwei, drei Wochen könnte er das sicherlich machen, aber jetzt so spontan, macht das keinen Sinn.

Jetzt hast du ein Gespräch mit einem Farmer geführt. Der erklärt dir ganz genau, warum du jetzt keinen Neukunden akquirieren kannst. Und mit dem Farmer wirst du keine Marktanteile gewinnen. Der wird dir auch später genau erklären, warum es nicht geht.

Reaktion Zwei

Der Bewerber nimmt das Telefon und weist dich daraufhin, dass er möglicherweise deine Adressen kaputt macht, weil er nicht richtig vorbereitet ist, aber, er würde das jetzt machen. Du bittest ihn darum. Er wählt die Nummer, hält das Telefon an das Ohr und du bittest ihn, aufzulegen.

Er soll ja nicht mit wirklich mit deinem Kunden telefonieren! Du wolltest nur sehen, ob er wirklich anruft oder ob er dir erklärt, warum es gerade nicht geht.

Du brauchst die Macher. Vielleicht kennst du diesen Spruch:

Während die Intellektuellen noch die Strategie diskutieren, haben die Dummen schon die Burg gestürmt.

Du brauchst keine dummen Vertriebsmitarbeiter. Aber du brauchst Hunter, die machen. Und nicht so lange reflektieren bis das nachher nichts passiert.

Das ist ein Beispiel, wie du Hunter und Farmer unterscheiden kannst. Alleine schon im Bewerbungsgespräch. Es gibt noch viel mehr Tools, die dich weiterbringen, die richtigen Talente zu finden, auszuwählen, einzuarbeiten und langfristig in deinem Team und deinem Unternehmen zu halten.

Wenn dich dieses Thema interessiert, wenn du sagst, das ist bei uns eine echte Baustelle, dann komm zur Vertriebsoffensive und du wurst eine Menge Ideen und Impulse mitnehmen. Ich freue mich, wenn du dabei bist.

In diesem Sinne, fette Beute.

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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