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Bewerberauswahl von Verkäufern: Die richtigen Verkäufer finden

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Mike sucht für sein Unternehmen ständig neue Verkäufer. Aber bei den Bewerbungen die er erhält, ist er sich nicht sicher, ob es sich überhaupt um Verkäufer handelt. Das liegt daran, dass sich nur Farmer bei ihm bewerben, aber keine Hunter...

Sind meine Bewerber überhaupt Verkäufer?

Mike schreibt mir bei YouTube, dass er Arbeitgeber ist und dass sie ständig neue Verkäufer suchen. Und er sagt: „Es ist meistens ein Trauerspiel. 80 bis 90 Prozent der Bewerber sind gar keine Verkäufer. Sie rufen selten an und es gibt sogar welche, die fragen, welche Unterlagen sie schicken sollen.

Und wenn einer einmal einen guten Eindruck macht und zum Interview kommt, von den Eingeladenen kommen auch viele gar nicht mehr zum Interview. Dann scheitert es daran, dass die Gehaltsvorstellungen nicht passen.

Wir bieten ein riesen Potenzial, aber die Bewerber wollen alle lieber 4.000 Euro fix und dafür die Sicherheit. Sind das überhaupt Verkäufer?“

Unterscheide zwischen Farmern und Huntern

Lieber Mike, ja das sind dann auch Verkäufer, aber du musst unterscheiden zwischen Huntern und Farmern. Du suchst Hunter und Hunter sind die, die Neugeschäft akquirieren, die selber sehr aktiv sind, die keine persönliche Ablehnung kennen und die natürlich ein hohes, variables Einkommen bevorzugen. Die ein ganz kleines Fixum haben wollen, aber dafür ungeahnte Einkommensmöglichkeiten.

Das sind Hunter und du suchst Hunter. Die, die sich bei dir bewerben, sind in der Regel Farmer. Der Farmer ist eher der Beziehungsmanager. Der, der Prozesse koordiniert, der Farmer kümmert sich mehr um Bestandskunden und ein Farmer möchte am liebsten gar keine Variablen in seiner Entlohnung haben. Ein Farmer findet es gut, wenn er die Sicherheit hat 4.000 Euro im Monat zu verdienen.

Also, du suchst Hunter und es melden sich nur Farmer. Ich würde noch einmal genau hinschauen, hast du die richtige Stellenanzeige getextet? Ist darin genau zu erkennen, dass du Hunter suchst? Das könnte der Schlüssel zum Erfolg sein. Also sind das Verkäufer? Ja, aber nicht die Art von Verkäufer, die du suchst.

Ich wünsche dir viel Erfolg beim Finden von Huntern und ansonsten auch fette Beute. 

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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