So geht motivierende Gesprächsführung!

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Beitragsbild motivierende Gesprächsführung

Wie motiviere ich Menschen? Diese wichtige Frage ist nicht nur für Führungskräfte relevant. Dieser Artikel ist aber auch für diejenigen, die eine Downline haben im Marketing, für Abteilungsleiter, Unternehmer, Selbstständige, aber auch für Mütter und Väter im Umgang mit ihren Kindern interessant. Denn die Motivation ist das, was uns im Leben voranbringt. Wie du eine motivierende Gesprächsführung erlernst, möchte ich dir heute zeigen. Besonders wichtig ist dabei der Fokus auf das Positive Beginnen werde ich mit einer kleinen Anekdote aus meinem eigenen Werdegang.

Der Seat-Shifter als die absolute Motivation

Als ich in den 90er Jahren als Handelsvertreter tätig war, hatte ich einen Chef, der ein Motivationsgenie war. Wir hatten damals ein neues Produkt aus dem Triathlon-Bereich in unserem Sortiment: Den sogenannten Seat-Shifter. Es handelt sich dabei um einen Fahrradsattel, den man während der Fahrt vor- und zurückschieben kann. Das hat den Vorteil, dass man z.B. beim Berganstieg möglichst weit hinten sitzen kann, um möglichst viel Kraft beim treten umsetzen zu können. Auf der geraden Ebene, in der man in einer aerodynamischen Haltung auf dem Fahrrad sitzt, möchte man hingegen möglichst weit vorne sitzen. Das Produkt kümmerte sich also um die richtige Sattelposition während der Fahrt.

Nun war der Shifter ziemlich schwer und auch teuer. Bevor der Verkaufsstart so richtig losging, hatte unser Chef uns zum Testen einige Modelle zur Verfügung gestellt. Ich bekam (als einziger Verkäufer) ein Modell aus Titan und wurde nach den Testfahrten auch von Profi-Triathleten positiv auf das Produkt angesprochen. Natürlich habe ich mich gewundert, warum gerade ich dieses spezielle Modell zum Test bekommen hatte. Mein Vorgesetzter erklärte mir daraufhin, dass ihm meine Meinung zum Produkt wichtig sei. Er brachte mir gegenüber also eine Menge Wertschätzung auf! Mit einem schon da sehr guten Gefühl, ging es nach ein paar Wochen schließlich an den Verkauf des Shifters.

Ich hatte nicht das „beste Verkaufsgebiet“, wie man so sagt. Ich war auch nicht der beste Verkäufer. Aber dennoch: Ich habe die meisten Seat Shifter verkauft! Und das lag insbesondere daran, weil ich zu 100% hinter dem Produkt stand! Zusätzlich wollte ich meinem Chef unbedingt etwas zurückgeben, weil er mich schon im Vorfeld so positiv gepusht hatte. Dies habe ich natürlich erst Jahre später wirklich realisiert.

Meetings: Grundlage für eine motivierende Gesprächsführung

 Mein damaliger Chef hatte mich also relativ unterschwellig positiv motiviert und so zu Bestleistungen herausgefordert. Auch meine Verkaufskollegen riefen mich an und fragten wie ich zu einem solchen Erfolg gelangt war.

Aber wie gehst du jetzt vor, wenn du Führungskraft bist? Mit welchen Mitteln kannst du eine solche Energie bewirken, wie bei mir damals?

Die Grundlagen für die Motivation werden in jedem Fall in Meetings gelegt. Diese Meetings können ganz kurz sein, können aber auch intensiv und lange geführt werden. Die Hauptsache ist, dass sich deine Verkäufer nach diesen Gesprächen besser fühlen als vor dem Meeting! Es ist deine Verantwortung, dass der Verkäufer nach dem Gespräch hochmotiviert deine Produkte an Frau oder Mann bringen will.

Motivierende Gesprächsführung- die richtigen Fragen stellen!

Du willst eine richtig motivierende Gesprächsführung erreichen? Dann gibt es zunächst einmal ein absolutes No-Go, welches du vermeiden solltest: Sprich nicht über die negativen Themen. Es sollte in einem Meeting vor allem darum gehen, was möglich ist und eben nicht darum, was unmöglich ist. Der Fokus muss auf dem Positiven liegen, denn: Wo der Fokus liegt, da geht auch die Energie hin. Und wenn diese Energie negativ ist, wird auch das Gespräch negativ werden und die Motivation eher noch senken.

Die Motivationssteigerung deiner Mitarbeiter erreichst du daher jetzt vor allem dadurch, dass du im Meeting die richtigen Fragen stellst.

Erfolge als Aufhänger für eine motivierende Gesprächsführung

Was kannst du also fragen, um eine motivierende Gesprächsführung zu erreichen? Besonders gut eignen sich meiner Ansicht nach Fragen zu den größten Erfolgen der Mitarbeiter. Beispielsweise nach den größten Erfolgen deiner Mitarbeiter:

Wir machen das beim Verlag zum Beispiel so, dass wir in jedem Jahresendmeeting, jeden Mitarbeiter nach seinen drei größten Erfolgen des letzten Jahres fragen. Da wir um die 70 Mitarbeiter beschäftigen, haben wir am Ende über 200 Erfolgs-Meldungen gehört! Allein das macht schon etwas mit der Motivation anderer.

Wenn du ab sofort in deinen Meetings nach den Erfolgsmeldungen deiner Verkäufer fragst, solltest du auch ins Detail gehen und deine Fragen spezifizieren. Das können dann Meetings mit ganz unterschiedlichen Unterthemen sein. Hier einmal 8 Beispiele:

1.„Meine größten Erfolge in der Neukundengewinnung“

2.„Meine größten Erfolge mit Produkt X“

3.„Meine größten Erfolge der letzten 30 Tage“

4.„Meine größten Erfolge bei der Zielgruppe Y“

5.„Meine größten Erfolge bei der Kundenrückgewinnung“

6.„Meine größten Erfolge beim Crossselling/Upselling“

7.„Mein schnellster Erfolg“

8.„Mein überraschendster Erfolg“

Um deine eigene motivierende Gesprächsführung voranzubringen hast du in Kickoff-Meetings dann immer ein spezielles Thema, zu dem du die Aufmerksamkeit deiner Mitarbeiter hinlenken kannst.

motivierendes Vorbild

Vorbilder unter den Kollegen identifizieren

Wenn du in deinem Team dann noch ein paar Überflieger hast, wie mich damals beim Seat Shifter, kannst du diese auch bewusst dazu auffordern, ihre persönliche Erfolgsgeschichte zu erzählen. So erhöhst du unter deinen Mitarbeitern die Glaubwürdigkeit, weil nicht der Chef „irgendwas“ erzählt, sondern ein direkter Kollege seine Erfolgsstories präsentiert. So können sich die vielleicht weniger Erfolgreichen an einem Kollegen orientieren. Besonders gut funktioniert diese Vorbildsfunktion mit denen, die man sowieso schon als „Meinungsmacher“ im Team identifiziert hat.

Motivierende Gesprächsführung: Je spezifischer desto besser 

Oben habe ich bereits einige Erfolgs-Fragen für Euch aufgezählt. Doch gerade für den Verkauf bieten sich noch speziellere Themen an, die man vielleicht so gar nicht auf dem Schirm hat. Die Motivation zu erhöhen, hat insbesondere auch damit zu tun, sich auf einen bestimmten Bereich zu beziehen.

Dazu gehört als Verkäufer auch, sich mit seinen Stammkunden auseinander zu setzen. Du kannst also ein Meeting mit dem Thema „Welches war meine gewinnbringendste Stammkundenbeziehung?“ starten. Also mit welchem Stammkunden, machst du den größten Profit und wie machst du das eigentlich?

„Was war meine erfolgreichste Erfolgsidee“? Überleg mal, jeder sitzt im Raum und präsentiert seine beste Erfolgsidee der letzten 12 Monate. Das sorgt für einen massiven Motivationsschub untereinander!

„Mein Lieblingsprodukt/meine Lieblingsdienstleistung“ und warum ist es das denn überhaupt? So kannst du, wie bei mir und dem Seat Shifter damals, vielleicht erkennen welcher Verkäufer für welches Produkt brennt.

Auch das Thema der Empfehlungen ist sehr interessant. So könntest du ein Meeting mit dem Thema „Meine beste Empfehlungsstrategie“ ankündigen. In diesem Meeting werden deine Verkäufer wahrscheinlich viel voneinander lernen können. Zudem bei der Frage: „Wer ist mein bester Empfehlungsgeber?“.

Die Thematik der Kundenbindung ist ebenfalls spannend. Ein Meeting mit dem Thema: „Wer ist mein langfristigster Kunde?” bietet sich an. Und wieso ist das überhaupt mein langfristigster Kunde. Auf diese Weise wird der Austausch über die beste Strategie in diesem Bereich in jedem Fall vorangebracht!

Ein letzter Tipp von mir betrifft das Thema Abschlüsse: „Was war dein schwierigster Abschluss?“. Wieso war dieser eigentlich schwierig und was hast du gemacht, um ihn trotzdem zu meistern? Wie bei den anderen Themen wird sich neben der Motivation ebenfalls der Lernfaktor unter den Verkäufern steigern!

Gebe deinen Verkäufern Zeit, über ihre Erfolge nachzudenken

Solche Geschichte erzählen zu können, erfordert in diesen Fällen eine gewisse Vorbereitung. Schließlich sind die Fragen spezieller, als die nach den größten Erfolgen der letzten Woche, die man wahrscheinlich noch ganz gut selber parat hat. Die Kick-Off Meetings sollten daher zeitig angekündigt werden und vor allem thematisch abgesteckt sein. So kann sich jeder Verkäufer in Ruhe über seine Erfolge und eigene „Erfolgsgeschichte“ Gedanken machen. Vielleicht ist der eine oder andere momentan auch in einer Krise und schöpft über das Nachdenken wieder neuen Mut. So erreichst du im Meeting in jedem Fall eine motivierende Gesprächsführung und deine Verkäufer werden zufriedener in den Tag starten.

Für eine motivierende Gesprächsführung musst du an dir selbst arbeiten!

Um den Erfolgswillen und die richtige Motivation ausstrahlen zu können, ist es wichtig, auch selbst hochmotiviert zu sein. Wie sollst du sonst authentisch auf Erfolgsgeschichten aufmerksam machen und selber eine motivierende Gesprächsführung meistern? Zu beachten sind dabei die intrinsischen als auch extrinsischen Faktoren , also die Motivation die durch das eigene Innere produziert wird, als auch die Motivation, die durch externe Faktoren an dich herangetragen wird. Entscheide für dich, welcher Typ du bist (Intrinsisch oder extrinsisch) und wie du bei anderen die Motivationsquelle finden kannst, an der du dann ansetzt.

Von den Meetings zu neuen Erfolgsstories

Nun hast du von mir einige Themenvorschläge bekommen, die alleine durch ihren positiven Fokus eine Auswirkung auf deine Verkäufer haben werden. Eine motivierende Gesprächsführung hat eigentlich nur dieses „Geheimnis“. Wichtig ist bei der Ansetzung in jedem Fall, deinen Verkäufern auch die Zeit zu geben, sich auf das Meeting entsprechend vorbereiten zu können. Dadurch wirst du insgesamt produktivere Ergebnisse einfahren.

Ein weiterer Appell von mir: Arbeite darauf hin, dass sich deine Verkäufer mit deinen Produkten identifizieren, so wie es bei mir damals mit dem Seat-Shifter gewesen ist. Die Begeisterung für deine Dienstleistungen und Artikel muss im Zuge einer motivierenden Gesprächsführung auf die Belegschaft überspringen. Dabei ist auch die Wertschätzung für die Mitarbeiter von enormer Wichtigkeit.

Suche auch konkret nach Vorbildern im Team, die deine motivierende Gesprächsführung mit ihren Beispielen untermalen können!

Wie du deine Verkäufer oder Mitarbeiter generell hochmotiviert hälst, erfährst du auch in diesem Artikel

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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