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„Verkaufstrainer muss sich nicht verkaufen, nur als Lichtgestalt präsentieren.“ Jeder ist Verkäufer!

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Heute nehme ich Stellung zu Kommentaren und beantworte Fragen zu den 5 Schritten der Kundenakquise. Muss sich ein Berater/ Verkaufstrainer nur als Experte oder Lichtgestalt präsentieren um erfolgreich verkaufen zu können?

Der Verkäufer als Lichtgestalt

„Ein Verkaufstrainer, ein Coach, ein Berater, der muss sich nicht verkaufen, der muss sich nur als Experte, als Lichtgestalt präsentieren.“

Ich habe schon eine ganze Reihe von Videos veröffentlich, zum Beispiel: „Fünf Schritte, wie ich als Verkaufstrainer meine Kunden akquiriert habe„. Und da gibt es viele Views, viele interessieren sich dafür. Und jetzt gibt es einen Kommentar, den ich nicht so stehen lassen kann. Ich freue mich immer über die Kommentare, über die meisten.

Christoph hat kommentiert:

„Wie ich als Verkaufstrainer meine Kunden akquiriert habe: Das ist ein unglaublicher Widerspruch. Seit wann muss ein Trainer Kunden akquirieren? Ein Trainer muss sich nur als Experte und Lichtgestalt herausstellen und hoffen, dass ihm genügend Leute das abkaufen. Er muss keine Produkte verkaufen, er muss sich selbst verkaufen. Aber das reicht im normalen Vertrieb nicht, wenn man sich nur Coach nennt.“.

So, lieber Christoph: Da ist ein großer Denkfehler drin. Wenn du dich als Coach, Berater, Trainer positionierst, also wenn du für etwas stehst, dann wirst du wahrgenommen. Aber das heißt doch noch nicht, dass sie dich auch kaufen.

Das ist gute deutsche Denke, dass ein Produkt sich von alleine verkauft, wenn es gut ist. Und das ist großer Unsinn. Und das gilt auch für Verkaufstrainer, für Coaches und für Berater.

Der erste Schritt ist, sich klar zu positionieren, um wahrgenommen zu werden. Aber dann musst du dich ja auch verkaufen, das ist wie ein Buch im Buchhandel. Du hast ein Regal und da stehen tausende Bücher. Du siehst das Buch vielleicht, weil es bunt und ein besonderes Format hat. Aber das heißt doch noch nicht, dass du es kauft.

Damit nimmst du es erstmal wahr. Danach muss das Buch den Kunden noch überzeugen, dass er dafür 20, 30 Euro ausgibt und dass er dafür 20, 30 Stunden seiner Lebenszeit investiert. Also muss verkauft werden und das gilt auch für diese Berufe, die ich gerade genannt habe.

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Kann sich jeder vom Markt ziehen lassen?

Ja, das was du ansprichst, Christoph, ist natürlich der Wunschtraum aller, nämlich statt Push eine Pull-Situation zu haben. Dass du nicht in den Markt reindrückst, sondern dass der Markt dich zieht. Davon träumen alle. Und bei den meisten bleibt es beim Träumen.

Denn selbst wenn es so wäre, dass der Markt dich zieht musst du doch darüber nachdenken: Ein Verkaufstrainer, der 150, 180 Tage im Jahr beim Kunden ist und sagt „Ich brauche gar nicht zu akquirieren, weil, meine Kunden kaufen mich ständig nach.“, herzlichen Glückwunsch! Aber du bist einfach zu billig.

Würdest du jetzt den doppelten Preis haben, hättest du nicht mehr diese große Nachfrage. Du hättest mehr Lebenszeit und würdest mit weniger Tagen viel mehr Geld verdienen. Und du müsstest dich natürlich auch besser verkaufen. Alles, was sehr stark nachgefragt wird vom Markt, was sich von alleine verkauft, was von alleine gekauft wird, ist in der Regel zu günstig.

Wenn ich im Moment Vorträge halte bei Immobilienmaklern frage ich sie dann: „Wer sagt, dass es im Moment leicht ist, Immobilien zu verkaufen?“. Da gehen bei 90 Prozent die Hand hoch und ich sage „Finde den Fehler!“. Denn erhöhe doch einfach mal um zehn, 20, 30 Prozent den Preis deiner Objekte und dann musst du wieder richtig verkaufen.

Also: Wenn es von alleine verkauft wird, ist es in der Regel zu günstig.

Ich brauche gerade ein neues iPhone, weil meins durch ist. Und das, was ich haben will, kostet 1000 Euro, für ein iPhone ohne Vertrag, Wahnsinn.

Apple könnte auch einfach hingehen und sagen „iPhones: 49 Euro.“. Dann hätte jeder ein iPhone. Aber das machen sie nicht. Lieber betreiben sie ein gutes Marketing und setzen den Preis für ihre Produkte so hoch, dass es wirklich verkauft werden muss.

Hast Du einen starken Sog?

Wie ist das bei dir? Wenn du einen starken Sog hast, bist du zu günstig. Denk darüber mal nach. Zweitens: Alle schwachen Verkäufer wünschen sich günstigere Preise. Ohne zu wissen, dass der hohe Preis deinen Job sichert. Der hohe Preis ist die Grundlage für deinen Beruf. 

Sei doch froh, wenn dein Arbeitgeber hohe Preise verlangt für die Dienstleistungen und Produkte, die er an den Mann bringen will. Aldi hat ein super Preis-Leistungs-Verhältnis, da gibt es dann auch keine Verkäufer. Denn was du bei Aldi brauchst, ist: Eine gute Logistik, du brauchst jemanden an der Kasse und du brauchst jemanden, der die Kartons auspackt. Mehr brauchst du nicht.

Gehst du aber zu Louis Vuitton oder zu Rolex brauchst du Verkäufer, weil sich so etwas nicht von alleine verkauft. Das wird auch nicht von alleine gekauft. Sondern: Da musst du den Preisunterschied verargumentieren. Sei froh, dass die Preise hoch sind, denn sie sichern deine Zukunft!

Wenn dir dieser Beitrag gefallen hat, dann empfehle ihn weiter und wenn du auch gerne deine Frage als Video auf meinem Youtube-Kanal oder Beitrag kommentiert haben möchtest, dann schreibe unten deine Frage hinein, deinen Kommentar. Und dann mache ich dazu gerne ein Video, respektive einen Podcast.

In dem Sinne: Fette Beute!

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Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

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