Menü

„So überzeugen sie jeden. Garantiert!“ Vortrag Motivationstag 2009

Beitrag
teilen
Share on facebook
Share on linkedin
Share on xing
Share on twitter
Vortrag beim Motivationstag 2009 mit Dirk Kreuter, Jürgen Höller, Mike Dierssen, Andreas Buhr, Oliver Geisselhart, SamyMolcho, Hans Olaf Henkel. Mit dem Thema: "So überzeugen Sie jeden - GARANTIERT!" Die Inhalte: Sie-Formulierung, Nutzenargumentation, Negationen, Zeugenumlastung, Testalschluß, Meinungsfrage, Leistung kommunizieren, "Warum soll ich kaufen?"

Was hat Deine Leistung mit deinem Verkaufserfolg zu tun?

Es geht überhaupt nicht darum, welche genialen Produkte du verkaufst, wie toll deine Dienstleistung ist oder was für ein genialer Mitarbeiter du bist. Deine Leistung an sich ist nichts wert, wenn du nicht dazu in der Lage bist, diese Leistung zu kommunizieren.

Welche Leistung kannst du deinem Kunden rüberbringen, sodass er sagt „Ja, das macht Sinn, bei dem kaufe ich!“. Nur das entscheidet, nur die kommunizierte Leistung.

Der Punkt ist: Viele Unternehmen haben geniale Produkte, geniale Dienstleistungen, sie haben geniale Talente und sind aber oft nicht in der Lage, das zu kommunizieren. Und das nicht nur beruflich, sondern auch privat. Ich kann der tollste Typ sein, aber wenn ich das nicht rüberbringen kann, wird die tolle Frau nicht mit mir Abendessen gehen. 

Und jetzt ist die Frage: „Warum sollte ich bei Ihnen kaufen? Warum bei Ihnen persönlich, warum jetzt, warum Ihre Produkte und Dienstleistungen? Warum zu Ihrem Preis?“. Es gibt ja massig Anbieter. Warum bei dir? Kunden fragen das nicht.
Die sagen: „Wir haben ja schon einen Anbieter und sind bestens versorgt.“, „Wir haben da auch schon schlechte Erfahrung gemacht.“, „Ich habe dafür jetzt auch kein Geld!“, was auch immer. Im Endeffekt heißt das aber: „Warum soll ich kaufen?“.

Mach du das mal. Wenn du etwas Größeres kaufen willst. Geh mal hin und am Ende eines größeren Verkaufsgespräches sagst du „Und warum soll ich das jetzt bei Ihnen kaufen? Warum jetzt und zu dem Preis?“. Und du wirst die Erfahrung machen, dass du in vollkommen blutleere Augen schaust.

  • Dein roter Faden zu mehr Umsatz und Sichtbarkeit
  • Ein Wochenende voll mit inspirierenden Strategien und Techniken
  • Maximale Motivation auf dem Pfad der Exzellenz
Video abspielen

33 gute Gründe bei mir zu kaufen

Mein Autohändler gibt Lieferscheine immer in so einer Mappe heraus. Da hat er seine Belege. Und hier hat er seine Liste mit 33 guten Gründen, warum es Sinn macht, bei ihm das Auto zu kaufen. 33 gute Gründe. Wie wäre es, wenn du nach dieser Veranstaltung heute Abend oder morgen mal eine Liste machst?

33 gute Gründe, warum dein Kunde bei dir kaufen sollte. Das ist nicht so einfach. Für 33 gute Gründe brauchst du in der Regel ein paar Wochen oder ein paar Monate. Aber wenn du es selber nicht weißt, wie willst du es dann kommunizieren?

Zeugen sind klassische Referenzkunden, Presseartikel oder unabhängige Stiftungen wie die Stiftung Warentest. Du glaubst gar nicht, wie hörig wir der Stiftung Warentest sind. Wie stark verkauft sich ein Produkt, das bei der Stiftung Warentest richtig gut getestet wurde? Dein Schatzi hat gesagt „Bring heute Abend nach der Arbeit noch zwei Flaschen Apfelsaft mit!“.

Du fährst auf dem Rückweg zu irgendeiner Tankstelle, siehst zehn verschiedene Sorten Apfelsaft und kennst keine davon. Alle sind preislich eng beieinander. Und dann siehst du auf einmal eine Flasche: „Stiftung Warentest: Sehr gut.“. Welche Flasche hat die größte Wahrscheinlichkeit, von dir mit nach Hause gebracht zu werden?

Übrigens: Das Ergebnis des Tests ist von 6/96, aber darauf achtet heute keiner mehr.

Und weil du gehört hast „33 gute Gründe“ beratest du jetzt Ihre 33 guten Gründe runter. Du sagst ihm „Alles aus einer Hand.“, da sagt er „Brauche ich nicht.“. „Sie kriegen eine persönliche Betreuung.“, da sagt er „Ich kann meine Kekse selber essen.“. Und so weiter. Du argumentierst rauf und runter.

Woher weißt du, welches Argument wirklich gepasst hat und welches nicht? Woher weißt du, ob du jetzt nach einem Argument einen Treffer hattest oder nicht? Ob du weit außen bist oder einen wirklichen Volltreffer gelandet hast?

Nutze das rhetorische Fieberthermometer

Da gibt es eine Methode und das ist so eine Art Fieberthermometer. Ein rhetorisches Fieberthermometer. Du legst im Gespräch deinem Kunden das rhetorische Fieberthermometer unter die Zunge, nirgendwo anders und nur rhetorisch. Und dann guckst du, wie sich die Temperatur entwickelt.

Bleibt sie gleich, dann weißt du: Der war irgendwo anders, das ist nicht relevant, interessiert ihn nicht. Ist aber die Temperatur gestiegen, weißt du „Oh, das war ganz nah dran.“. Und dann weißt du, an der Stelle wird nicht weiter beraten. An der Stelle gehst du raus mit dem Tempo. An der Stelle wird abgeschlossen.

Der größte Fehler ist, dass die meisten den Kunden rauf und runter beraten werden und dann kommt irgendwas dazwischen, was den Kunden verunsichert, obwohl er schon längst soweit gewesen wäre. Und die Berater machen immer noch weiter.

Nein, dann wird abgeschlossen. Haken dahinter. Aus meiner Sicht verlieren wir alle keine Aufträge an bessere Produkte oder Dienstleistungen. Wir alle verlieren Aufträge an bessere Verkäufer. Verkäufer, die besser dazu in der Lage sind, ihre Leistung zu kommunizieren. Die sie kennen und auch richtig rüberbringen können.

Es ist nicht der Preis, die Qualität oder das Produkt. Es sind bessere Verkäufer.

Meine Empfehlung: Sei ein besserer Verkäufer, indem du immer neugierig und wissbegierig bleibst, indem du zu den Leuten hingehst, die schon dort sind, wo du hinwillst. Die das erreicht haben, was du auch erreichen willst. Geh hin, frage sie „Was macht den Unterschied aus?“. Was musst du tun, damit du das auch erreichen kannst?

Video abspielen

Nutze die Erfahrung der Anderen

Du kannst natürlich jede Erfahrung selber machen, aber das kann dein ganzes Leben dauern. Es gibt Abkürzungen. Und ich mache das heute noch: Ich gehe zu denen hin, die weiter sind als ich und frage „Wie machst du das?“. 

Trainerkollegen lade ich zum Abendessen ein und währenddessen interviewe ich sie rauf und runter. Und will wissen: Wie machen die das? Es gibt auch andere Möglichkeiten, die du mitunter heute auch schon gehört hast. 

Du kannst natürlich auch Bücher kaufen. Du kannst für 10, 20, 30 Euro die Erfahrung des Autors, die er über Jahre gesammelt hat, in einem Buch komprimiert für ein paar Euro kaufen. Das ist genial. Ich rate dir, es so zu machen, wie Jürgen Höller: Lies regelmäßig die Sachen, die dich weiterbringen. 

Oder Hörbücher. Ich nutze die Autofahrt zum Hören von Hörbüchern. Bei Jürgen lag das Buch zufällig da, ich habe es mit Absicht hierhin getan. Weil du wärst doch von mir als Verkaufstrainer enttäuscht, wenn ich dir nicht sagen würde: Hier hast du fast fünf Stunden Knowhow drauf, wie du andere überzeugen kannst und im Vertrieb noch erfolgreicher wirst. Also wäre es ja grob fahrlässig, wenn ich dir das nicht anbieten würde. Okay.

Jeder ist ein anderer Lerntyp. Ich lese gerne, ich höre gerne Hörbücher. Aber manchmal, zwischendurch, muss ich auch einfach zu Veranstaltungen. Das ganze live sehen, live erleben. Wie du das Ganze angehst, musst du für dich entscheiden, aber das ist ein ganz wichtiger Punkt: Ich empfehle dir auf Veranstaltungen zu gehen! 

Vielen Dank und Fette Beute!

Weitere Beiträge zum Thema

„So überzeugen sie jeden. Garantiert!“ Vortrag Motivationstag 2009

Bei Fragen dürfen Sie mich sehr gerne anrufen! – Finde den Fehler.

Aus Prinzip! | Manipulationstechniken, schlechte iTunes-Bewertungen und mehr

10 Fragearten, wie du erfolgreicher verkaufst

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Willst du mehr verkaufen?

Mein Name ist Dirk Kreuter, und ich helfe Unternehmern zu mehr Verkäufen. Stellt sich nur die Frage: „Deinem auch?“

Über Dirk Kreuter

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise, sowohl online wie offline. Er hält schon seit 1990 begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern & Hörbüchern.

Willst du mehr verkaufen?

Mein Name ist Dirk Kreuter, und ich helfe Unternehmern zu mehr Verkäufen. Stellt sich nur die Frage: „Deinem auch?“

Willst du verkaufen lernen?

Erhalte jetzt regelmäßig wertvolle Tipps