Erfolgreich verkaufen: 10 Fragearten im Verkaufsgespräch

Die 10 wichtigsten Fragearten

Es gibt insgesamt 54 verschiedene Fragearten. Einige davon gehen wir nun einmal durch. Natürlich nicht alle, denn wenn du erfolgreich verkaufen willst, brauchst du davon genau 10 im Verkaufsgespräch.

Wenn du meine Lernkarten “Sieger trinken Champagner: Die Einwandbehandlung” kennst, dann weißt du: Du kannst nur eine Einwandbehandlung machen, wenn du diese 10 Fragearten im Verkauf kennst und beherrschst. Ansonsten brauchst du damit gar nicht erst anfangen, denn diese Fragearten sind in der Regel die Grundlagen, um dann mit den Einwänden umgehen zu können.

Wenn du die Lernkarten nicht kennst, dann kannst du sie natürlich in meinem Online Shop kaufen.

Hier sind die 10 wichtigsten Fragearten, die dir helfen, wenn du erfolgreich verkaufen willst:

Die geschlossene Frage: Ja oder nein am Ende

Diese nennt man auch Entscheidungsfragen. Du brauchst sie in bestimmten Bereichen, aber nicht in der Bedarfsermittlung. Die offene Frage ist in der Bedarfs- und Potenzialermittlung wichtig. Du stellst sie mit sogenannten W-Fragen.

Vorteil: Der Kunde gibt dir Informationen und du hast einfach viel, viel mehr Erfolg im verkaufsGespräch.

Alternativfragen für noch mehr Abschlüsse

Gerade im Abschluss sind Alternativfragen wie zum Beispiel “X oder Y? Gelb oder rot? Oben oder unten? 100 oder 200?” richtig gut. So hast du direkt die Entscheidung, die du haben willst. Das ist im Abschluss und auch in der Terminvereinbarung extrem wichtig.

Bedingungsfragen

Während Berater keine Bedingungsfragen brauchen, sind sie für Verkäufer umso hilfreicher.

  • “Herr Kunde, wenn wir…”
  • “Herr Kunde, wenn Sie sehen…”
  • “Wenn Sie sich davon überzeugen können, dass dieses und jenes passt, dann sind wir im Geschäft/sind wir Ihr neuer Partner?”

Die Bedingungsfrage gibt es also zum Beispiel immer vor einem Verkaufsgespräch, einem Angebot, einem Test oder einer Probefahrt. Wenn du den moralischen Vorvertrag kennst, dann weißt du, dass die Bedingungsfrage immer Anwendung findet.

Meinungsfragen im erfolgreichen Verkaufsgespräch

Diese Frage brauchst du, damit die Argumentationspakete nicht zu dicht und zu groß werden. Mit der Meinungsfrage erzeugst du Kaufbereitschaftssignale. Sie ist eine der wichtigsten Fragearten und wird von den meisten Verkäufern völlig unterschätzt. Dabei ist sie extrem wichtig, wenn du erfolgreich den Abschluss machen willst.

Offene Meinungsfragen sind beispielsweise:

  • Wie sehen Sie das?
  • Wie hört sich das für Sie an?
  • Wie klingt das für Sie?
  • Wie interessant ist das für Sie?

Hypothetische Fragen

Einmal angenommen, Herr Kunde, wir würden das so machen …” oder “Einmal abgesehen davon, Herr Kunde, wie wäre das denn für Sie?“.

Die hypothetische Frage ist wirklich eine Waffe. Eine Waffe, die jeder erfolgreiche Verkäufer beherrschen sollte.

Suggestivfragen bei ungeduldigen Kunden

Nur in der Einwandbehandlung werden diese eingesetzt. “Herr Kunde, Sie wollen doch auch Geld sparen! Sie haben doch auch nichts zu verschenken!“.
Das sind Suggestivfragen und du nutzt sie nur dann, wenn der Kunde ungeduldig wird. Ansonsten: Finger weg davon!

Rhetorische Fragen, um erfolgreich zu verkaufen? Ja!

Diese nutzt du an Stelle einer Argumentation. Der Vorteil hierbei: Der Kunde muss nicht unbedingt antworten. Aber du gewinnst seine Aufmerksamkeit, sodass er am Gespräch teilnimmt.

Herr Kunde, warum setzen so viele Marktführer auf die Trainings mit Dirk Kreuter? Das machen die doch, weil …“. Ich brauche nicht zwangsläufig eine Antwort, aber mein Gegenüber hört aufmerksam zu und anschließend mache ich mit meiner Argumentation einfach weiter.

Kontrollfragen

Die Kontrollfrage ist wichtig, um weitere Einwände des Kunden vorwegzunehmen.

Die NOA-Frage – Freund des erfolgreichen Verkaufs

Als letztes gibt es die NOA-Technik: Die steht für nur-oder-auch. Das ist eine klassische Abschlusstechnik, mit der ihr sehr schnell vom Allgemeinen zum eigentlichen Thema kommt und den Sack zu macht.

Das tolle dabei: Der Kunde kann “Nein!” antworten und er kauft trotzdem.

Also, mein Tipp: Beschäftige dich mit den einzelnen Fragearten. Mit Hilfe der Fragetechniken bestimmst du, wie du sie kombinierst und wie du Schwerpunkte setzt.
Um noch erfolgreicher verkaufen zu können, fang an diese 10 Fragearten zu nutzen!

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In dem Sinne: Fette Beute!


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